Bảng 5.12 Kinh phí dự kiến trong kế hoạch marketing hàng năm
Khoản mục Kinh phí dự kiến Chiết khấu
Tham gia Hội chợ Thuê website quảng cáo Chăm sóc khách hàng Khóa học SEO 1.557.900.000đ 66.144.000đ 28.800.000đ 10.862.500đ 6.200.000đ Tổng 1.669.906.500đ
Bảng 5.13 Báo cáo lời – lỗ dự kiến
Đơn vị tính: triệu đồng
STT Khoản mục Năm 2012
1 Doanh thu 311.581,86
2 Giá vốn hàng bán 243.033,85
3 Lợi nhuận thuần 68.548,01
4 Chi phí marketing 1.669,90
5 Chi phí khác 37.389,82
6 Lợi nhuận dự kiến 29.488,93 5.6.7 Đánh giá kết quả của kế hoạch marketing
Dựa vào hình thức so sánh những mục tiêu marketing đã đề ra và kết quả thu được đối với các kế hoạch đã làm, cần lập ra mức giới hạn sai sót cho phép đối với từng chỉ tiêu để dễ kiểm soát. Tiêu chí để đánh giá như sau:
Bảng 5.14 Tiêu chí đánh giá mục tiêu marketing
Mục tiêu Tiêu chí đánh giá Biện pháp đánh giá Bộ phận thực hiện Sản lượng cả năm đạt
5551 tấn, trung bình 1387,8 tấn/quý
Báo cáo quý So sánh với chỉ tiêu đề ra Phòng KHKD
Doanh thu cả năm đạt 311,6 tỷ đồng, trung bình
78 tỷ/quý
Báo cáo quý So sánh với chỉ tiêu đề ra Phòng KHKD
5.7 Tóm tắt chương
Chương này trình bày về kế hoạch marketing của công ty An Xuyên, được lập ra sau khi phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của công ty. Các thông tin dữ liệu về tình hình thị trường, tình hình sản phẩm, tình hình cạnh tranh, tình hình phân phối và tình hình môi trường vĩ mô đang tạo ra nhiều cơ hội cũng như đe dọa cho công ty. Từ các thông tin có được trong quá trình tìm hiểu và phân tích, đề tài tiến hành bước lập ma trận SWOT xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa, để từ đó hoạch định các chiến lược marketing cụ thể cho công ty.
Mục tiêu marketing trong thời gian sắp tới là tăng doanh thu lên 67%, tăng sản lượng 60%, chiếm 2,7% thị phần EU, thị trường mục tiêu là Tây Ban Nha, Hà Lan và Ba Lan. Để có thể đạt được mục tiêu marketing đó, đề tài lần lượt đưa ra các chiến lược marketing: chọn thị trường mục tiêu, định vị, chiến lược cạnh tranh tổng quát, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị.
Nội dung của các chiến lược được cụ thể hóa bằng chương trình hành động của từng chiến lược, đề ra công việc cụ thể cần làm, phân bổ nguồn nhân lực và ngân sách chi tiết. Tổng ngân sách dự kiến để thực hiện kế hoạch là 1.669.906.500 đồng, lợi nhuận dự kiến là 29.488.930.000 đồng.
Để đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch, đề tài nêu ra các tiêu chí đánh giá dựa trên sản lượng, doanh số bán của từng quý để kịp thời phát hiện việc thực hiện kế hoạch đạt hay chưa đạt, từ đó kịp thời đưa ra biện pháp khắc phục để bảo đảm hoàn thành tốt kế hoạch.
Chương 6: KẾT LUẬN
Với 8 năm hoạt động kinh doanh ngành chế biến thủy sản và xuất khẩu trực tiếp ra nước ngoài, thị trường chính của công ty An Xuyên là Châu Âu, hiện đây vẫn là thị trường còn nhiều tiềm năng phát triển, nhu cầu về thủy sản đông lạnh tăng cao, người tiêu dùng Châu Âu rất quan tâm đến chất lượng sản phẩm cũng như an toàn sức khỏe, họ rất chuộng sản phẩm có tính tiện dụng cao, đã qua chế biến và đa dạng về chủng loại. Tuy vậy công ty lại chịu sức ép từ nhà nhập khẩu: thanh toán chậm, hoa hồng cao, bên cạnh đó là các quy định nghiêm ngặt và phức tạp của nước nhập khẩu. Đối thủ cạnh tranh có tài chính mạnh, có thể dùng khả năng tài chính để giành khách hàng và thị trường với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ như An Xuyên.
Qua quá trình nghiên cứu và phân tích tình hình marketing của công ty, nhận thấy công ty sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng và an toàn, có năng lực nghiên cứu và phát triển tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng chủng loại, công ty cũng luôn giữ mối quan hệ tốt với khách hàng. Bên cạnh những điểm mạnh thì An Xuyên tồn tại một số điểm yếu như công ty có hệ thống phân phối khá yếu, giá bán sản phẩm cao, hoạt động chiêu thị còn đơn điệu và chưa mang lại hiệu quả rõ rệt, khả năng cung ứng sản phẩm cho nhà nhập khẩu không ổn định do nguồn cung nguyên liệu không ổn định.
Sau khi phân tích cơ hội/đe dọa, điểm mạnh/yếu về hoạt động marketing của công ty An Xuyên, tác giả đề xuất các chiến lược marketing. Về chiến lược sản phẩm, công ty gia tăng xuất khẩu những sản phẩm đã qua chế biến và có nét đặc trưng riêng, tăng sự khác biệt sản phẩm, khi đó khách hàng sẽ trung thành với sản phẩm của công ty. Để làm được điều đó, An Xuyên tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm, cải tiến chất lượng những sản phẩm được ưa thích bằng cách nâng cao đặc tính, tẩm ướp các loại gia vị độc đáo làm khẩu vị ngon hơn, đậm đà hơn, màu sắc đẹp, thiết kế bao bì trang nhã thu hút khách hàng, dễ chế biến và tiết kiệm thời gian, phù hợp với nhu cầu của đa số người tiêu dùng Châu Âu. Khi tập trung vào các sản phẩm giá trị gia tăng, là những sản phẩm có sự khác biệt cao, có thể giảm bớt áp lực cạnh tranh về giá. Công ty có chính sách định giá linh hoạt, cạnh tranh, giá đưa ra phù hợp với từng đối tượng khách hàng và thời điểm bán, bên cạnh đó là chính sách chiết khấu hợp lý cho từng đối tượng khách hàng. Về phân phối, công ty có những chiến lược cụ thể bao gồm giữ kênh phân phối hiện tại hoạt động thật tốt, nỗ lực tìm thêm các khách hàng mới là những nhà nhập khẩu trung gian đáng tin cậy và có thể hợp tác lâu dài, công ty không phân phối trực tiếp để tránh tốn kém chi phí quá cao (nhà xưởng, kho lạnh, nhân sự) và đầu tư tràn lan không hiệu quả, giảm rủi ro so với việc bán hàng trực tiếp. Thực hiện chiến lược chiêu thị thông qua các một số công cụ truyền thông như quảng cáo trên các website, thiết kế trang web đẹp và ấn tượng, thường xuyên cập nhật thông tin trên trang web, có nhân viên trực tuyến chào bán sản phẩm và giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Bên cạnh đó là tham gia các Hội chợ triển lãm, Hội chợ hàng thủy sản quốc tế, các chương trình Xúc tiến thương mại và đầu tư để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, quảng bá thương hiệu, mở rộng thị trường, hỗ trợ các hoạt động marketing ở thị trường tiêu thụ, có cơ hội tiếp cận khách hàng mới từ nhiều quốc gia trên thế giới, nắm bắt được hướng đi mới của ngành thực phẩm, tìm ra hướng phát triển cho việc kinh doanh. Công ty cũng xây dựng một bộ phận chăm sóc khách hàng trong đó nhân viên chịu trách nhiệm thu thập ý kiến phản hồi, giải quyết nhanh chóng và triệt để các yêu cầu và
chính xác sự không phù hợp của sản phẩm, từ đó có những cải tiến làm hài lòng khách hàng. cuối cùng là ứng dụng thương mại điện tử vào marketing và giao tiếp bán hàng: quảng cáo trực tuyến, gửi thư chào hàng, bảng giá, nhận thư hồi đáp hoặc đơn đặt hàng, gửi hàng và nhận tiền thông qua tài khoản ngân hàng, giải đáp thắc mắc trực tuyến,….
Tổng ngân sách dự kiến để thực hiện kế hoạch là 1.669.906.500 đồng, lợi nhuận dự kiến là 29.488.930.000 đồng. Mục tiêu marketing trong năm 2012 là tăng doanh thu lên 67%, tăng sản lượng 60%, chiếm 2,7% thị phần EU, thị trường mục tiêu là Tây Ban Nha, Hà Lan và Ba Lan. Để đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch, đề tài nêu ra các tiêu chí đánh giá dựa trên sản lượng, doanh số bán của từng quý để kịp thời phát hiện việc thực hiện kế hoạch đạt hay chưa đạt, từ đó kịp thời đưa ra biện pháp khắc phục để bảo đảm hoàn thành tốt kế hoạch.
Phụ Lục 1
Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh công ty An Xuyên giai đoạn 2008-2011: Đơn vị tính: triệu đồng
CHỈ TIÊU NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010 NĂM 2011
Doanh thu 169,908.36 205,584.83 133,152.41 208,095.72 Giá vốn hàng bán 141,710.40 177,173.65 103,374.75 176,881.36 Lợi nhuận gộp 28,197.97 28,411.18 29,777.65 31,214.36 Chi phí 23,416.50 24,095.84 25,971.04 27,000.42 LN trước thuế 4,781.46 4,315.35 3,806.62 4,213.94 Thuế TNDN 956.29 863.07 761.32 842.788
Lợi nhuận sau
Phụ Lục 2
Đề cương phỏng vấn cán bộ quản lý Phòng kế hoạch kinh doanh (Nghiên cứu khám phá) Phần I: Giới thiệu: Chào Anh/Chị, tôi là Ngô Thị Yến Phi – sinh viên lớp DH9QT, khoa Kinh tế - QTKD, trường Đại học An Giang, hiện tôi đang thực tập tốt nghiệp tại công ty cổ phần An Xuyên. Trong thời gian thực tập, tôi thực hiện chuyên đề tốt nghiệp về lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá đông lạnh của công ty cổ phần An Xuyên sang thị trường EU giai đoạn năm 2012-2014. Sự hồi đáp nhiệt tình của Anh/Chị là đóng góp quý giá và nguồn thông tin hữu ích cho tôi.
Phần II: Nội dung chính
Câu 1: Xin anh vui lòng mô tả công tác marketing của công ty trong năm 2011 (bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, định giá,chào giá, bán hàng, các kênh phân phối, quan hệ giữa các kênh phân phối).
Câu 2: Công ty có bộ phận chuyên trách về mảng marketing không? Bộ phận này hoạt động ra sao?
Câu 3: Anh vui lòng đánh giá các điểm mạnh/yếu về marketing của công ty?
Câu 4: Theo anh, việc chú trọng và tăng cường các hoạt động marketing có thể giúp công ty đạt hiệu quả kinh doanh hơn không?
Câu 5: Đối với những thị trường mà công ty đã có mối quan hệ bền vững thì có đẩy mạnh hoạt động marketing nữa không, công ty nên chú ý những vấn đề gì trong việc marketing với những thị trường quen thuộc như EU.
Câu 6: Hiện tại những công ty nào là đối thủ cạnh tranh của công ty? Sản phẩm của công ty An Xuyên có gì khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh? Làm thế nào để công ty tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng?
Câu 7: Công ty có những kênh phân phối nào? Các kênh phân phối này có ảnh hưởng như thế nào đến toàn bộ hoạt động marketing? Công ty có nên tìm kiếm thêm nhiều nhà nhập khẩu mở rộng kênh phân phối?
Câu 8: các quy định tiêu chuẩn quốc tế và các quy định khắt khe của nước nhập khẩu có ảnh hưởng thế nào đến các hoạt động marketing của công ty?
Câu 9: Khách hàng của công ty gồm những ai? Họ có đặc điểm gì? Khách hàng mục tiêu ra sao? Câu 10: Khách hàng có quan tâm đến các chương trình marketing sản phẩm của công ty? Khách hàng có những phản ứng như thế nào từ các chương trình marketing?
Câu 11: Công ty giải quyết các khiếu nại của khách hàng ra sao? Nguyên nhân xảy ra khiếu nại từ khách hàng?
Câu 12: Nhu cầu của các thị trường có thường xuyên thay đổi, công ty ứng phó với những thay đổi đó như thế nào?
Xin chân thành cảm ơn anh đã cung cấp thông tin để tôi có thể hoàn thành nghiên cứu này. Chúc Anh luôn thành công trong cuộc sống
Phụ Lục 3
Đề cương phỏng vấn cán bộ quản lý Phòng kế hoạch kinh doanh (Nghiên cứu chính thức) Phần I: Giới thiệu: Chào Anh/Chị, tôi là Ngô Thị Yến Phi – sinh viên lớp DH9QT, khoa Kinh tế - QTKD, trường Đại học An Giang, hiện tôi đang thực tập tốt nghiệp tại công ty cổ phần An Xuyên. Trong thời gian thực tập, tôi thực hiện chuyên đề tốt nghiệp về lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá đông lạnh của công ty cổ phần An Xuyên sang thị trường EU giai đoạn năm 2012-2014. Sự hồi đáp nhiệt tình của Anh/Chị là đóng góp quý giá và nguồn thông tin hữu ích cho tôi.
Phần II: Nội dung chính
Anh vui lòng cho biết các hình thức marketing công ty đang sử dụng?
Thị trường hoạt động chủ yếu của công ty, thị trường công ty muốn hướng tới trong tương lai? Anh vui lòng cho biết điểm mạnh/điểm yếu hiện tại về hoạt động marketing của công ty? Anh vui lòng cho biết những cơ hội/đe dọa đối với hoạt động marketing của công ty? Những cơ hội và đe dọa đối với thị trường xuất khẩu Châu Âu?
Công ty có biết rõ về hoạt động marketing của các đối thủ cạnh tranh không? Công ty có những kế hoạch marketing nào cạnh tranh với đối thủ và để thu hút khách hàng?
Ban lãnh đạo công ty có đề ra các phương án chiến lược cho hoạt động marketing không? Những mục tiêu marketing của ban lãnh đạo công ty đề ra như thế nào?
Chiến lược marketing của công ty bao gồm những chiến lược nào? Kế hoạch triển khai các chiến lược marketing đó? Phần nào đã thực hiện và chưa thực hiện? Có các kế hoạch nào đang thực hiện và thực hiện đến đâu?
Công ty có những kế hoạch ứng dụng thương mại điện tử vào marketing như thế nào?
Công ty có kế hoạch mở đại lý phân phối ở nước nhập khẩu không? Các kế hoạch đó có được thực hiện chưa và thực hiện như thế nào?
Xin chân thành cảm ơn anh đã cung cấp thông tin để tôi có thể hoàn thành nghiên cứu này. Chúc Anh luôn thành công trong cuộc sống.
Phụ Lục 4
Đề cương phỏng vấn nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh (Nghiên cứu khám phá) Phần I: Giới thiệu: Chào Anh/Chị, tôi là Ngô Thị Yến Phi – sinh viên lớp DH9QT, khoa Kinh tế - QTKD, trường Đại học An Giang, hiện tôi đang thực tập tốt nghiệp tại công ty cổ phần An Xuyên. Trong thời gian thực tập, tôi thực hiện chuyên đề tốt nghiệp về lập kế hoạch marketing cho sản phẩm cá đông lạnh của công ty cổ phần An Xuyên sang thị trường EU giai đoạn năm 2012-2014. Sự hồi đáp nhiệt tình của Anh/Chị là đóng góp quý giá và nguồn thông tin hữu ích cho tôi.
Phần II: Nội dung chính
Câu 1: Anh/chị đảm trách những công việc gì ở phòng kế hoạch kinh doanh? Câu 2: Anh/chị có tham gia vào các công việc liên quan đến marketing không?
Câu 3: Xin anh/chị vui lòng mô tả công tác marketing của công ty An Xuyên trong năm 2011. Câu 4: Các hoạt động liên quan đến marketing có diễn ra thường xuyên không? Xin Anh/chị vui lòng nói rõ các hoạt động (quảng cáo, khuyến mại, định giá,chào giá, bán hàng, các kênh phân phối, quan hệ giữa các kênh phân phối).
Câu 5: Các hoạt động đó có mang lại hiệu quả gì cho công ty?
Câu 6: Anh/chị có thể đánh giá điểm mạnh/điểm yếu về các hoạt động marketing mà anh/chị phụ trách?
Câu 7: Theo anh/chị, việc chú trọng và tăng cường các hoạt động marketing có thể giúp công ty đạt hiệu quả kinh doanh hơn không?
Câu 8: Các sản phẩm xuất khẩu của công ty cũng giống với các sản phẩm của các công ty xuất khẩu thủy sản khác, vậy anh/chị có góp ý nào để công ty tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng?
Câu 9: Nhân viên của bộ phận bán hàng có tham gia vào các kế hoạch marketing không?
Câu 10: Khách hàng của công ty gồm những ai? Họ có đặc điểm gì? Khách hàng mục tiêu ra sao? Câu 11: Khách hàng có quan tâm đến các chương trình marketing sản phẩm của công ty? Khách hàng có những phản ứng như thế nào từ các chương trình marketing?
Câu 12: Công ty giải quyết khiếu nại của khách hàng như thế nào?
Xin chân thành cảm ơn anh đã cung cấp thông tin để tôi có thể hoàn thành nghiên cứu này. Chúc Anh/chị luôn thành công trong cuộc sống