1. Những thành tựu đạt đ-ợc
Qua gần 10 năm chuyển đổi hình thức kinh doanh Công ty đã tích luỹ đ-ợc nhiều kinh nghiệm, từng b-ớc hòa nhập với cơ chế mới thích ứng đ-ợc với nền kinh tế thị tr-ờng trong quá trình kinh doanh do đó doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm và Công ty đã dần khẳng định đ-ợc chỗ đứng của mình trên thị tr-ờng. Thành công đó là do Công ty đ-ợc lãnh đạo bởi một giám đốc giỏi, biết giao đúng ng-ời, đúng việc, kiểm soát chặt chẽ công việc của nhân viên, biết ứng phó kịp thời với những thay đổi qua môi tr-ờng kinh doanh.
Công ty ngày càng bổ sung thêm nhiều mặt hàng và ngành nghề kinh doanh đáp ứng kịp thời và nhanh nhạy nhu cầu đa dạng của ng-ời tiêu dùng đồng thời huy động đ-ợc tối đa tiềm lực của Công ty tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ng-ời lao động và từng b-ớc nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho họ.
Từ thị tr-ờng trọng điểm là Hà Nội Công ty đã v-ơn xa xâm nhập đ-ợc thị tr-ờng Hà Tây rồi đến Hải Phòng, Thái Nguyên từ đó mở rộng ra nhiều thị tr-ờng khác nh- Phú Thọ, Cao Bằng… do đó quan hệ kinh doanh của công ty ngày càng đ-ợc mở rộng.
Cùng với các doanh nghiệp khác Công ty góp phần giải quyết nạn thất nghiệp và đóng góp vào nguồn ngân sách của nhà n-ớc xây dựng n-ớc nàh ngày càng giàu đẹp.
2. Những tồn tại và nguyên nhân 2.1. Những tồn tại 2.1. Những tồn tại
Là một công ty TNHH quy mô nhỏ nên nguồn vốn và nhân lực còn hạn chế, do đó rất khó khăn trong việc mở rộng quy mô hoạt động của Công ty cũng nh- đa dạng hóa kinh doanh nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu biến đổi thị tr-ờng. Vốn ít và nhân lực hạn chế còn làm ảnh h-ởng đến công tác khảo sát thị tr-ờng, tuyên truyền quảng cáo sản phẩm để ng-ời dân nhận thức rõ ràng hơn về sản phẩm, từ đó tác động đến hành vi tiêu dùng sản phẩm của họ.
Trong thời gian qua công tác nghiên cứu thị tr-ờng ở Công ty thực hiện ch-a hiệu quả, thể hiện: l-ợng thép mà Công ty nhập về vẫn ch-a sát thực tế với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, có lúc còn xảy ra tình trạng thiếu thép để cung cấp cho khách hàng.
Ph-ơng pháp nghiên cứu thị tr-ờng và thu nhập thông tin mà Công ty áp dụng là ph-ơng pháp nghiên cứu tại bàn và thông qua nhân viên bán hàng tại cửa hàng do đó tính chính xác của thông tin và hiệu quả của việc thu nhập thông tin ch-a cao, thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh thu nhập đ-ợc ch-a hoàn chỉnh, thông tin về sản phẩm kinh doanh của Công ty và thông tin về Công ty đến ng-ời tiêu dùng còn rất hạn chế và chậm. Do đó việc triển khai bán hàng gặp không ít khó khăn, trở ngại.
Công tác giới thiệu sản phẩm đến ng-ời tiêu dùng còn hạn chế, đội ngũ nhân viên bán hàng chủ yếu là trình độ sơ cấp, nhân viên bán hàng có trình độ trung cấp làm công tác bán hàng còn ít, chiếm khoảng 10% đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty. Vì vậy việc tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng tiềm năng… hiệu quả không cao.
Doanh thu qua các năm của Công ty có tăng nh-ng tốc độ tăng không đều. Đặc biệt, năm 2002 doanh thu lại tăng rất mạnh trong khi đó tốc độ tăng doanh thu trong các năm khác lại chậm hơn.
việc của cán bộ, nhân viên trong công ty và trang thiết bị phục vụ cho hoạt động bán lẻ ở các cửa hàng ch-a đ-ợc đầu t- đầy đủ.
Công ty ch-a xây dựng đ-ợc chiến l-ợc kinh doanh dài hạn vì nó phụ thuộc vào hợp đồng kinh doanh đ-ợc ký kết. L-ợng hàng hóa nhập về cũng nh- bán ra đều phụ thuộc vào hợp đồng ký kết với khách hàng.
Khả năng cạnh tranh của Công ty ch-a cao do Công ty chỉ mới đáp ứng đ-ợc một số dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi nh-: vận chuyển xếp dỡ giao hàng tại địa điểm khách yêu cầu… trong khi dịch vụ khách hàng cạnh tranh khá
hoàn hảo. Mặt khác đối thủ cạnh tranh luôn chú ý đẩy mạnh và đầu t- khá lớn cho hoạt động Marketing MIX.
2.2. Nguyên nhân
- Cơ chế bán hàng, mạng l-ới đại lý đ-ợc tổ chức ch-a thực sự có hiệu quả, không đ-ợc năng động so với các doanh nghiệp khác. Trong khâu giới thiệu sản phẩm, ph-ơng thức thanh toán, vận chuyển nên Công ty không thể nhanh chóng thay thế họ trên thị tr-ờng.
- Hoạt động Marketing của Công ty ch-a đ-ợc chú trọng đầu t- thích đáng, chi phí cho việc nghiên cứu thị tr-ờng và phát triển thị tr-ờng, các biện pháp hỗ trợ bán hàng nh- quảng cáo, tiếp thị, khuyến tr-ơng sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới không đáng kể.
- Mức l-ơng của Công ty còn thấp (gần một triệu đồng) ch-a hấp dẫn ng-ời lao động, giới hạn khả năng thu hút nhân lực có trình độ chuyên môn cao. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên bán hàng ch-a đ-ợc đào tạo bài bản nên không có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về bán hàng, các hình thức giới thiệu sản phẩm còn rất đơn giản: biển báo tại cửa hàng, fax, hoặc thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng, không sử dụng ph-ơng tiện thông tin đại chúng nh-: đài báo, ti vi hoặc panô, áp phích…
- Công ty ch-a có phòng Marketing riêng và ch-a có cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về phân tích kinh doanh và phân tích, nghiên cứu thị tr-ờng mà 2 nhân viên phòng kinh doanh cũng là nhân viên làm công tác
marketing họ thực hiện các công việc: thu nhập thông tin, nghiên cứu thị tr-ờng, phân tích kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh…. Hơn nữa chi phí cho nghiên cứu thị tr-ờng quá ít.
- Quy mô kinh doanh không lớn, vốn ít, một số l-ợng vốn còn nằm ở khách hàng do Công ty cho trả chậm quá nhiều, nợ đọng, vốn quay vòng chậm.
- Công ty hầu nh- chỉ giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và qua các trung gian, không sử dụng nhiều đến ph-ơng tiện thông tin đại chúng nh-: đài, báo….
- Thị tr-ờng biến động phức tạp trong khi công tác dựa báo ch-a hoàn thành đ-ợc nhiệm vụ.
- Sự cạnh tranh mạnh mẽ từ thép của tổng công ty thép và thép liên doanh đang là sức ép lớn, trong khi đó quản lý vĩ mô về ngành thép của Nhà n-ớc còn ch-a chặt chẽ cho thép nhập lậu, thép t- nhân sản xuất tràn lan nh- Đa Hội, Bắc Ninh chất l-ợng thấp và hàng giả các sản phẩm thép của các công ty nổi tiếng.
Ch-ơng III
Ph-ơng h-ớng phát triển và một số giải pháp nhằm
đẩy mạnh bán hàng ở Công ty tnhh th-ơng mại phú đức