I. Mục tiêu và ph-ơng h-ớng phát triển trong thời gian tới
11. Một số kiến nghị đối với nhà n-ớc
Trong nền kinh tế thị tr-ờng hiện nay doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh luôn chịu sự tác động chi phối bởi các yếu tố nh-: chính trị, luật pháp, kinh tế. Nhà n-ớc với những công cụ trong tay có thể tác động đến nền kinh tế khuyến khích và tạo ra môi tr-ờng kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp thông qua các chính sách, các chế độ, biện pháp.. nh-:
Tiếp tục đổi mới các chính sách và khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động sản xuất, đầu t-
Với những chính sách tích cực đ-ợc ban hành nh-: luật th-ơng mại về hoạt động xuất nhập khẩu, gia công, đại lý và mua bán hàng hoá với n-ớc ngoài, triển khai việc dán tem một số mặt hàng tiêu dùng đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong n-ớc phát triển sản xuất kinh doanh, khuyến khích tiêu dùng nội địa, chống nạn buôn lậu.. Song những thủ tục hành chính trên r-ờm rà, phức tạp vẫn làm cho các doanh nghiệp mất không ít thời gian, công sức. Đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế thị tr-ờng nh- hiện nay, đòi hỏi tác phong công nghiệp nhanh chóng. Trong khi tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh nếu cơ chế giấy tờ quá phức tạp sẽ làm mất cơ hội của các doanh nghiệp và làm chậm trễ gây ra những hậu quả đáng tiếc.
Tổ chức quá trình thu thập xử lý, dự báo và định h-ớng về thị tr-ờng để từ đó thông tin đến cho doanh nghiệp
Việc thu thập các thông tin tin cậy có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nếu không có thông tin về thị tr-ờng hoặc các thông tin thu đ-ợc không xác thực thì không thể đề ra đ-ợc các quyết định đúng đắn trong quá trình sản xuất, kinh doanh, cũng nh- những quyết định của các cấp quản lý. Nó có thể đ-a ra thành công, cũng nh- có thể đ-a đến những thất bại từ thông tin đ-ợc sử dụng.
Nhà n-ớc sớm ban hành quy định về tiêu chuẩn thép phế nhập khẩu; đơn giản hoá thủ tục hải quan đối với loại hàng này; quản lý chặt chất l-ợng sản phẩm l-u thông trên thị tr-ờng nội địa; tăng c-ờng chống hàng giả…
Nền kinh tế mở một mặt giúp cho nhu cầu tiêu dùng đ-ợc mở rộng sản phẩm đa dạng, phong phú và chất l-ợng cao… nh-ng mặt khác cũng tạo cơ hội cho hàng giả, hàng kém chất l-ợng, hàng nhập lậu tràn vào, điều này làm cho các doanh nghiệp kinh doanh thép gặp rất nhiều khó khăn vì chính cáC doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng này không những lấy đi một l-ợng lớn khách hàng (có giá rẻ) mà còn gây ra cho khách hàng tâm lý hoang mang, thiếu tin t-ởng mỗi khi mua phải hàng giả hàng kém chất l-ợng. Do vậy công tác quản lý thị tr-ờng phải đ-ợc tiến hành th-ờng xuyên, đồng thời nhà n-ớc phải có những chính sách bảo hộ đối với mặt hàng thép trong n-ớc, xử lý nghiêm khắc những tr-ờng hợp nhập lậu hàng giả, trốn thuế.
Giải quyết vốn cho các doanh nghiệp
Hiện nay đối với các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các Công ty t- nhân thì vốn vẫn còn là vấn đề bức thiết. Nhà n-ớc cần có những chính sách tài chính tín dụng ngân hàng hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp vay vốn đầu t- để doanh nghiệp nắm bắt kịp thời các cơ hội kinh doanh trên thị tr-ờng.
Công tác phát triển thị tr-ờng hiện nay ở doanh nghiệp chủ yếu do các doanh nghiệp tiến hành. Vì với điều kiện, quy mô và khả năng tài chính hiện nay của các doanh nghiệp thì không có đủ điều kiện để đầu t- cho phát triển thị tr-ờng. Do đó muốn có hiệu quả cao trong công tác này thì phải có một tổ chức có điều kiện tài chính cho phép thực hiện mới tiến hành đ-ợc.
Hiện t-ợng tăng giá bất th-ờng của các Công ty độc quyền hay phá giá của các đối thủ cạnh tranh lành mạnh (đó là hàng giả, hàng kém chất l-ợng…) còn tồn tại không ít trên thị tr-ờng làm cho các doanh nghiệp kinh doanh theo luật gặp không ít khó khăn. Các doanh nghiệp thực sự trông chờ sự quan tâm, can thiệp của bộ chủ quản và nhà n-ớc. Nhà n-ớc không phải tự tạo ra môi tr-ờng cạnh tranh lành mạnh cho các hoạt động sản xuất kinh doanh, mà tr-ớc hết phải tạo ra một "Sân chơi lành mạnh", phải ban hành và thực thi luật 'khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền" thuộc bộ kế hoạch và đầu t- để tham m-u cho chính phủ thực hiện các chiến l-ợc cạnh tranh và độc quyền.
Nhà n-ớc cần lập Quỹ dự trữ phôi thép quốc gia
Thép là mặt hàng quan trọng cần lập Quỹ dự trữ quốc gia Nhà n-ớc cần giao cho Tổng Công ty thép Việt Nam bố trí lực l-ợng dự trữ (tầm chiến l-ợc quốc gia) về phôi thép để khi có biến động về giá phôi thép, Nhà n-ớc sẽ tung l-ợng phôi dự trữ này bán ra theo giá thị tr-ờng chứ không phải giá bao cấp.
Tiếp tục quy định giá trần hoặc giá sàn đối với mặt hàng sắt thép
Quy định này phải bám sát diễn biến của thị tr-ờng từng nơi, từng lúc nhằm giải quyết hài hoà lợi ích của ng-ời tiêu dùng, ng-ời cung ứng và ng-ời sản xuất.
Cần tăng c-ờng công tác chống đầu cơ với hai biện pháp hành chính và kinh tế
Cần thành lập nhóm kiểm tra liên ngành kiểm tra tình hình cung ứng và phân phối thép trên thị tr-ờng (đặc biệt ở miền Bắc), qua đó đảm bảo ngăn chặn hiệu quả hoạt động đầu cơ, tích trữ trái phép làm xáo trộn thị tr-ờng.
Trong tr-ờng hợp cấp bách có thể nghiên cứu hỗ trợ lãi vay đối với l-ợng thép và phôi nhập khẩu nhằm tháo gỡ khó khăn cho các doanh nghiệp. Đồng thời từng doanh nghiệp sẽ phải cam kết duy trì giá bán thép trong thời gian này, không tăng giá để giảm thiểu cơn sốt.
Nhà n-ớc sớm xây dựng quy chế điều hành thị tr-ờng trên cơ sở tôn trọng hệ thống phân phối hiện có, tạo điều kiện cho mọi tổ chức, cá nhân đ-ợc kinh doanh nh-ng kiểm soát đ-ợc việc lợi dụng biến động giá để găm hàng, đầu cơ, gây mất ổn định thị tr-ờng.
Kinh doanh theo luật là một trong những đòi hỏi bức thiết. Hiện nay có nhiều tiêu cực trên thị tr-ờng là do sơ hở về luật pháp, hơn nữa trong điều kiện hợp tác và hoà nhập với thị tr-ờng quốc tế xu h-ớng đa dạng hoá các thành phần đ-ợc tham gia hoạt động mọi lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi nhà n-ớc ta xây dựng hoàn thiện sớm hệ thống văn bản phát huy quy định, đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý có đức có tài, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức nói riêng hoạt động có hiệu quả.
kết luận
Khoa học kỹ thuật càng phát triển, nhu cầu của con ng-ời ngày càng đa dạng làm cho danh mục các mặt hàng ngày càng gia tăng, sự xuất hiện các mặt hàng mới trên thị tr-ờng ngày càng nhiều, hoạt động th-ơng mại trên th-ơng tr-ờng ngày càng trở nên sôi động và cạnh tranh trở nên gay gắt hơn. Vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nh-ng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, trở thành vấn đề sống còn và mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế. Thực hiện tốt công tác bán hàng mới đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và thu hồi vốn nhanh, phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
Thị tr-ờng luôn biến động, thay đổi không ngừng nên đem lại không ít khó khăn, thử thách cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Song Công ty TNHH th-ơng mại Phú Đức trong những năm qua đã sớm tích luỹ đ-ợc nhiều kinh nghiệm, thích ứng tích cực năng động với điều kiện kinh doanh để v-ơn lên trụ vững trên thị tr-ờng, đáp ứng nhu cầu phát triển của nền kinh tế thị tr-ờng.
Sau một thời gian thực tập ở Công ty TNHH th-ơng mại Phú Đức và 4 năm học tập tại tr-ờng em đã hoàn thành đề tài "Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức - thực trạng và giải pháp", đã nêu lên lý luận và thực trạng tại Công ty, từ đó đ-a ra một số giải pháp. Em mong muốn rằng những giải pháp đ-a ra có thiết thực đối với Công ty.
Tuy nhiên nghiêm túc học hỏi và cố gắng tìm tòi nh-ng vì kinh nghiệm thực tế còn hạn chế chắc chắn bài viết này của em sẽ mang tính lý luận nhiều và các giải pháp đ-a ra còn mang nhiều tính chủ quan. Vì vậy em rất mong nhận đ-ợc sự đóng góp, chỉ dẫn của các cán bộ của Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức và các thầy cô giáo trong khoa để nâng cao kiến thức của bản thân và góp phần nâng cao chất l-ợng của bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ h-ớng dẫn nhiệt tình của cô giáo Nguyễn Thị Xuân H-ơng cùng toàn thể các thầy cô giáo trong khoa Th-ơng mại, các anh chị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Tài liệu tham khảo
1. Báo cáo tài chính hàng năm của Công ty TNHH Th-ơng mại Phú Đức 2. PGS. TS. Hoàng Minh Đ-ờng - TS. Nguyễn Thừa Lộc (1998), Giáo trình quản trị doanh nghiệp th-ơng mại, NXB Giáo dục, Hà Nội
3. Huy Hoàng (2004), "Thép tiếp tục ảm đạm", Thời báo Kinh tế Việt Nam, số 189, trang 10.
4. TS. Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Th-ơng Mại, NXB Thống kê.
5. TS. Nguyễn Thị Xuân H-ơng (1998), Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh th-ơng mại ở Việt Nam, NXB Thống kê.
6. TS. Nguyễn Xuân Quang - TS. Nguyễn Thừa Lộc (1999), Giáo trình quản trị doanh nghiệp th-ơng mại (dành cho cao học), NXB Thống kê.
7. Jamconer (1997), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 8. Philip Kotler (1999), Quản trị Marketing, NXB Thống kê.
Bảng danh mục biểu mẫu
Bảng 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua các năm ... 38
Bảng 2: Số lao động của Công ty qua các năm ... 40
Bảng 3: Cơ cấu lao động của Công ty ... 40
Bảng 4: Bảng kê hàng hoá nhập qua các năm ... 51
Bảng 5: Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty ... 54
Bảng 6: Thu nhập bình quân đầu ng-ời/tháng ... 56
Bảng 7: Kế hoạch tổng doanh số của Công ty qua các năm ... 58
Bảng 8: Doanh thu thực hiện qua các năm của Công ty ... 58
Bảng 9: Sản l-ợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh qua các năm .. 59
Bảng 10: Doanh thu theo các tỉnh theo các năm ... 61
Bảng 11: Tỷ trọng doanh thu của các tỉnh qua các năm ... 62
Hình 1: Kênh phân phối gián tiếp ... 46
Hình 2: Kênh phân phối gián tiếp có một khâu trung gian ... 47
Hình 3: Kênh phân phối trung gian có 2 khâu trung gian ... 48
Biểu 1: Doanh thu của Công ty qua các năm ... 55
Biểu 2: Chỉ tiêu lợi nhuận và nộp ngân sách của Công ty qua các năm ... 55
Biểu 3: Doanh thu thực hiện qua các năm của Công ty ... 58
Biểu 4: Sản l-ợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh qua các năm ... 60
`Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
--- o0o ---
Nhận xét của đơn vị thực tập
Sinh viên: Hoàng Thị Hằng Lớp: QTKD Th-ơng Mại 43B
Tr-ờng: Đại học Kinh tế Quốc dân - Hà Nội
Thực tập tại Công ty TNHH Th-ơng Mại Phú Đức từ ngày 10/01/2005 đến ngày 07/05/2005. Trong quá trình thực tập sinh viên Hoàng Thị Hằng đã chấp hành đầy đủ nội quy của Công ty, tích cực tìm tòi học hỏi.
Chuyên đề với đề tài: "Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Th-ơng
mại Phú Đức - thực trạng và giải pháp". đã đáp ứng đ-ợc mục tiêu của đề tài
đặt ra, số liệu sử dụng trong đề tài là số liệu phản ánh thực tế thực trạng hoạt động của Công ty và những giải pháp sinh viên Hoàng Thị Hằng đ-a ra mang tính khả thi, Ban lãnh đạo Công ty sẽ nghiên cứu xem xét để áp dụng trong thời gian tới.
Hà Nội, ngày …. tháng…. năm 2005
Nhận xét của giáo viên h-ớng dẫn ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
mục lục
Lời mở đầu ... 1
Ch-ơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép ... 3
I. Vai trò của hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp kinh doanh thép ... 3
1. Khái niệm: ... 3
2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh thép ... 4
II. Nội dung hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh thép 6 1. Nghiên cứu thị tr-ờng và định mặt hàng kinh doanh, đối t-ợng khách hàng ... 6
1.1. Khái niệm về thị tr-ờng thép ... 6
1.2. Nghiên cứu thị tr-ờng của doanh nghiệp th-ơng mại ... 7
1.3. Trình tự, nội dung và ph-ơng pháp nghiên cứu thị tr-ờng của doanh nghiệp kinh doanh thép ... 7
1.5. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh và xác định giá bán ...11
1.5.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh ...11
1.5.2. Xác định giá bán ...12
2. Tạo nguồn cho doanh nghiệp kinh doanh thép ...12
2.1. Khái niệm về nguồn hàng của doanh nghiệp kinh doanh thép ...13
2.2. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh ...13
2.1.2. Vị trí của công tác tạo nguồn ...13
2.2.2. Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh ...13
2.3. Các hình thức tạo nguồn ...14
2.3.1. Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký tr-ớc ...14
2.3.3. Mua qua đại lý ...14
2.3.4. Nhận bán hàng ủy thác và ký gửi ...14
2.3.5. Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng ...14
2.3.6. Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm ...15
2.3.7. Tự sản xuất khai thác hàng hóa ...15
3. Xây dựng kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa vào kênh phân phối ...15
3.1. Xây dựng kênh phân phối và mạng l-ới phân phối ...15
3.1.1. Khái niệm kênh phân phối ...15
3.1.2. Các dạng kê phân phối của doanh nghiệp kinh doanh thép ...15
4. Xác định hình thức và ph-ơng thức bán hàng ...17 5. Tổ chức giai dịch đàm phán và ký hợp đồng ...18 5.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng ...18 5.2. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký hợp đồng ...18 6. Tổ chức thực hiện hợp đồng ...20 7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng ...21 7.1. Quảng cáo ...21 7.2. Khuyến mại ...22
7.3. Tham gia hội chợ, triển lãm ...23
7.4. Bán hàng trực tiếp ...23
7.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch tr-ơng khác ...23
8. Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ...24
III. Các nhân tố ảnh h-ởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp kinh doanh thép ...25
1. Các yếu tố thuộc môi tr-ờng kinh doanh ...25
1.1. Môi tr-ờng luật pháp ...25
1.2. Môi tr-ờng cạnh tranh ...26
1.3. Môi tr-ờng địa lý - tự nhiên ...26