chia thị trường thích hợp thành các khu vực kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
+Giới hạn địa lý- độ rộng( kích thước) của thị trường và khoảng cách từ nguồn cung cấp đến người mua là vấn đề đầu tiên cần được xem xét khi lựa chọn.
- Lựa chọn và tổ chức kên phân phối
+Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối + Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối
+Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối
+Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối +Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
-Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật: là quá trình điều phối vận chuyển và dự trữ hàng hóa dưới dạng hiện vật vào các kênh phân phối của DN
Câu 26 . V ai trò của địa điểm? Các tiêu thức cơ bản trong lựa chọn địa điểm bán hàng của DN?
*Vai trò của địa điểm : địa điểm rất quan trọng vì nó liên quan đến các quyết định về phân phối hàng hóa và khả năng bán được hang của doanh nghiệp. Địa điểm và phân phối cần được giải quyết tốt vì nó giúp cho:
-Xác định đúng địa chỉ : Sản phẩm có thể chất lượng cao, tốt với một nhóm KH hay một khu vực thị trường nào đó nhưng đối với nhóm khách hàng khác sản phẩm có thể là không phù hợp. Tương tự giá có thể là rẻ và phù hợp với nhóm khách hàng này nhưng lại là quá đắt, không phù hợp với nhóm khách hàng khác
Điều này có thể xảy ra với một số biện pháp hoặc hình thức xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Do vậy , cần phải xác định đối tượng cần phải chinh phục : KH nào ở đâu trên thị trường với danh mục và số lượng sản phẩm cần dược xác định ra sao để phân phối hàng đúng nơi cần đến.
-Thời gian và chi phí vận chuyển hợp lý : Địa điểm bao gồm cả nơi sản xuất, nơi bán hàng và nơi khách hàng cần đến sản phẩm. Các địa điểm này thường cách xa nhau trong khi khách hàng cần đúng thời gian và địa điểm.
=> Cần phải vượt qua khoảng cách không gian và thời gian với các đ/kiện tối ưu để đáp ứng nhu cầu KH và đảm bỏa có hiệu quả kinh doanh: cần giải quyết tốt các bài toán vận tải và dự trữ trong quá trình phân phối hàng hóa..
- Chuyên môn hóa và sử dụng hợp lý lực lượng bán hàng, tiết kiệm chi phí bán hàng:
Hàng hóa từ nhà SX( cung ứng) đến người tiêu thụ có thể được vận động có thể được vận động qua các kênh trực tiếp hoặc gián tiếp. Mỗi hình thức vận động đều có ưu và nhược điểm riêng và có ảnh hưởng đến k.năng bán hàng cũng như hiệu quả kinh doanh. Do đó cần nghiên cứu và có quyết định chính xác về hệ thống kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,lựa chọn nhà phân phối trung gian ... để tạo ra khả năng vừa đáp ứng nhu cầu của khách hang tốt nhất, vừa giảm chi phí bán hang của doanh nghiệp
*Các tiêu thức cơ bản trong lựa chọn địa điểm bán hàng của DN:
A, lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
- Là xác định thị trường thích hợp của Dn theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp thành các khu vực kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp. -Giới hạn địa lý- độ rộng( kích thước) của thị trường và khoảng cách từ nguồn cung cấp đến người mua là vấn đề đầu tiên cần được xem xét khi lựa chọn. Có ba giới hạn địa lý cần được xác định
+GH tổng quát: Tùy theo quy mô và năng lực từng dn , tùy theo đặc điểm sản xuất, kinh doanh và tiêu dung sp khác nhau mà kích thước thị trường theo tiêu thức địa lý và khoảng cách từ nguồn cung cấp và ng mua có thể được xác định khác nhau. Một kích thước quá lớn vượt tầm kiểm soát có thể dẫn đến quyết định sai lầm về sản xuất, phân phối và hiệu quả. Ngược lại, nếu xác định GH quá hẹp có thể dẫn đến khả năng bỏ lỡ cơ hội bán hang. DN có quy mô lớn thường xác định thị trường có kích thước lớn khoảng cách xa và ngược lại.
VD: Công ty xăng dầu: thị trường VN; công ty đồ ăn nhanh Hà Nội: thi trường HN.
+GH khu vực: Là kích thước các phân đoạn thị trường của thị trường tổng quát. Độ lớn giới hạn khu vực có thể là không đồng nhất tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh, có thể có nhiểu giới hạn khu vực trong thị trường tổng quát.=> được đặt ra khi dn có thị trường thích hợp và dn được cấu thành bởi nhiều cấp, bộ phận quản lý, bộ phận bán hang.
Mỗi một khu vực GH thường tương đối độc lập và được giao cho một đơn vị thành viên kiểm soát. Việc phân chia phải hợp lý rõ rang để xác định nhiệm vụ từng bộ phận bán hang. Cần có chính sách hợp lý để kiểm soát hiệu quả khu vực hoạt động của từng đơn vị thành viên, tránh hiện tượng cạnh tranh lẫn nhau gây suy yếu toàn bộ hệ thống kênh phân phối.
VD; Công ty xăng dầu
+ GH điểm: Một khu vực thị trường đã được x đ của dn có thể và thường là rất rộng, nếu cả khu vực chỉ đặt 1 đầu mối tiếp xúc với KH thì khoảng cách từ nguồn hang đến nơi KH cần có thể rất lớn=> hạn chế khả năng bán hang của dn.
Để đến gần và phục vụ tốt hơn KH, cần xác định các điểm bán hang. Trong một khu vực có thể có nhiều điểm bán hang, mỗi điểm bán hang là cơ hội để doanh nghiệp kiểm soát them khu vực thị trường. Toàn bộ điểm bán hang tạo nên hệ thống bao vây và lien kết doanh nghiệp với KH của mình.
Mỗi điểm bán hang cần có kích thước xác định. Độ lớn của điểm bán được xd qua khoảng cách giữa điểm bán và KH xa nhất của nó theo địa giới hành chính.
Tương tự như GH khu vực, dn cần xác định rõ các điểm bán hang cũng như mục tiêu của nó, luôn có bộ phận theo dõi và kiểm soát chuyên trách. Những bộ phận tác nghiệp có thể thuộc doanh nghiệp hoặc thuộc các tổ chức trung gian( bán buôn, lẻ) độc lập với dn.
B, lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
- Chính KH với nhu câu mua sắm của họ mới là nguồn hấp dẫn chủ yếu khiến dn phải quan tâm đến nó: số lượng KH tiềm năng( ảnh hưởng đến doanh số bán), nhu cầu đa dạng của Kh( ảnh hưởng đến danh mục mặt hàng) và thu nhập của họ (ảnh hưởng cả về số lượng, chất lượng hàng hóa bán được)
- Đặc điểm khách hàng giữa các khu vực hoặc ngay trong cùng một khu vực có thể và thường là rất khác nhau như dân số, mật độ dân, mức tập trung, thu nhập, nghề nghiệp, nền văn hóa… Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hang và cách thức vận chuyển bán hang
=>Để quyết định đúng địa điểm dn cần trả lời câu hỏi “ bán cho ai” một cách chính xác , có nghĩa là phải xác định được các nhóm khách hang trọng điểm để quyết định phương thức chuyển đưa khách hang đến cho họ 1 cách hiệu quả. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Câu 27. Mối quan hệ giữa KH và kênh phân phối? Phân phối hiện vật trong bán hàng của DN_ tiếp phần B của câu 26