Nội dung lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối ảnh hưởng đến các nhà bán buôn, bán lẻ và các dạng đại lý thông qua việc.
* Xác định dạng người mua trung gian
Xác định dạng người mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liên quan đến dạng kênh phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp.Vấn đề đặt ra là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí, nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối.
Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt được mục đích xây dựng kênh và mục tiêu bán hàng của mình.
*Lựa chọn người mua trung gian cho kênh phân phối
-Đặc điểm của mỗi một tổ chức trung gian độc lập thường là rất khác nhau về quy mô, tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tổ chức và quản lý…Họ có thể là một tổ chức
KD tổng hợp( vừa bán buôn, bán lẻ, kinh doanh xnk và nội địa) hoặc là một tổ chức chuyên môn hóa ( chuyên môn hóa bán buôn, bán lẻ, nghành hàng)
=> đặc điểm tổ chức trung gian khác nhau ảnh hưởng đến khả năng thực hiện khác nhau vai trò đã đc xác định của họ trong kênh phân phối của DN.
Cần tiến hành lựa chọn một cách chính xác "ai" trong số các người mua trung gian trên từng thị trường để định hướng đưa vào làm thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phân tích và lựa chọn từ các người mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc đã tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp khác ( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông.
Câu 31: Phân biệt các khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng? Các công cụ xúc tiến cơ bản?
Trả lời:
a. Khái niệm:
* KN xúc tiến:là những hoạt động mang tính chất thưc đẩy hỗ trợ để các hoạt động khác mang lại hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
* KN xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyeesch trương khác.
*KN xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung ứng một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
Những kỹ thuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại là : bán có thưởng , giảm giá tức thì , trò chơi và thi có thưởng ,khuyến khích mua thử và quảng cáo tại nơi bán .
b. Các công cụ xúc tiến cơ bản:
-Quảng cáo: Là hoạt động XTTM của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kd hàng hóa ,dvu của mình
- Khuyến mại: là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
-Hội chợ triển lãm: Là hoạt động của XTTM được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hóa , dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy , tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hh,dv.
-Bán hàng trực tiếp: là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
-Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyeechs trương khác: là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện…
Câu 32: Quảng cáo: kniệm, phân loại, phương tiện, phương thức, cách thức đánh giá hiệu quả? Tiếng ồn trong KD có phải là 1 hình thức quảng cáo ko? Vì sao?
*) Khái niệm:
-Theo nghĩa rộng có thể hiểu QC là 1 hình thức tuyên truyền nhằm giới thiệu SP, thông báo nội dung phục vụ & tiết mục văn nghệ với công chúng = hình thức đăng tin trên báo chí, phát tin trên đài phát thanh, trên đài truyền hình, trên điện thoại, trên đèn chiếu, trên các tờ áp phích, = cách triển lãm trưng bày hàng…
- Theo nghĩa hẹp có thể hiểu QC là 1 hình thức truyền tin TM nhằm đem đến cho ng nhận tin những hiểu biết cần thiết về SP = các phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn ng mua.
*) Phân loại
- Đứng trên giác độ đối tượng tiếp nhận QC để nghiên cứu thì QC TM có 2 loại: QC lôi kéo & QC thúc đẩy
+ QC lôi kéo là loại QC mà đối tượng tiếp nhận of nó là NTD
+ QC thúc đẩy là loại QC mà đối tượng tiếp nhận of nó là các trung gian phân phối - đứng trên giác độ phương thức tác động ng ta có QC hợp lý & QC gấy tác động
+ QC hợp lý là thông báo, hướng vào trí tuệ of KH tiềm năng, dẫn ra lý lẽ, đưa ra những bằng chứng để thuyết phục họ
+ QC gây tác động gây ra sự hồi tưởng dẫn đến suy nghĩ, nó hướng vào tình cảm gây ra cảm xúc, nó tđộng thông qua sự kết hợp các tư tưởng = cách tái tạo hoàn cảnh, phương tiện ưa thích: hình ảnh & âm thanh.
- Theo phương thức thể hiện QC cũng có thể chia ra QC cứng & QC mềm
+ QC cứng: là loại QC tác động đến việc mua sắm tức thời, nhờ những hình ảnh, sắc màu đậm gây ra hiệu quả bên ngoài như: Gây bán hạ giá
+ QC mềm: là loại QC nhằm tác động trung hạn đến NTD. QC dần thay đổi tâm trạng of KH tiềm năng có lợi cho 1 HH hay nhãn hiệu nào đó tạo ra sự kết hợp dẫn đến thoạt tiên là đồng ý mua, trong lòng sẵn sàng mua sắm & sau đó là mua sắm.
- Đứng trên giác độ đối tượng QC để ngcứu thì QC TM có 2 loại: QC gây tiếng vang & QC SP
+ QC gây tiếng vang là loại hình QC dùng để đề cao hình ảnh of cty trong trí nhớ KH mục tiêu hay những đối tượng khác có lquan
+ QC SP là loại QC dùng để QC 1 hay 1 nhóm các SP mà DN đang or sẽ KD. *) Phương tiện:
- QC qua phương tiện thông tin đaị chúng: đài, báo chí, truyền hình, máy thu thanh, internet…
- QC trực tiếp: để tìm kiếm KH mới thông qua gửi Catalogue gửi qua đường bưu điện, tờ rơi. - QC tại nơi bán hàng
*) phương thức:
- QC hàng ngày, liên tục: QC trên báo, pano, áp phích.. - QC định kỳ
- QC đột xuất
- Chiến dịch QC: để mở đường cho SP tung ra thị trường
*) Tiếng ồn trong KD
Tiếng ồn trong KD là phản ứng of KH trong KD. Tiến ồn trong KD cũng có thể hiểu là lời phàn nàn of KH- chính là nhận xét & thái độ, niềm tin of KH đvs DN về cách thức phục vụ of họ.
Bản thân tiếng ồn ko phải là QC nhưng trong 1 số trường hợp nhất định thì có thể đc coi là QC. Đó là trong các trường hợp có thể đc sdụng như lời cảm ơn KH…trong các ngành KD như dược phẩm, mỹ phẩm…
Câu 33: Hiểu như thế nào là quảng cáo kéo, quảng cáo đẩy? Mối quan hệ của nó với Marketing kéo và Marketing đẩy, xúc tiến kéo, xúc tiến đẩy?
Trả lời:
a. Khái niệm.
Quảng cáo kéo là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là người tiêu dùng cuối cùng.
Quảng cáo đẩy là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là các trung gian phân phối.
b. Mối quan hệ của nó với Marketing kéo, đẩy.
Là một công cụ xúc tiến được sử dụng tương ứng với chiến lược marketing của doanh nghiệp.
Câu 34: Hiểu như thế nào là khuyến mãi? Các hình thức khuyến mãi trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại?
Trả lời:
a. Khái niệm.
Khuyến mãi là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
b. Các hình thức khuyến mãi trong kinh doanh của DNTM.
- Giảm giá.
- Phân phát mẫu hàng miễn phí. - Phiếu mua hàng.
- Trả lại một phần tiền.
- Thương vụ có chiết giá nhỏ. - Thi – Cá cược – Trò chơi.
- Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên. - Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền.
- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo.
Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán khác nữa như:
- Chiết giá.
- Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với số lượng hàng nhất định.
Câu 35: Phân biệt hội chợ và triển lãm thương mại? Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm thương mại?
Trả lời:
a. Phân biệt hội chợ và triển lãm thương mại.
b. Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm thương mại.
-Các hoạt động trước hội chợ triển lãm.
+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và mục tiêu Marketing của doanh nghiệp.
+ Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm: Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh, mục tiêu xúc tiến của từng doanh nghiệp, các doanh nghiệp xác định mục tiêu tham gia hội chợ triển lãm cho riêng doanh nghiệp mình:
•Tiếp cận khách hàng mục tiêu.
•Giao lưu với các duyên bạn hàng, tìm kiếm nhà nhập khẩu, phân phối hay đại lý.
•Chào bán sản phẩm mới.
•Tăng doanh số bán, mở rộng thị trường.
•Củng cố uy tín, hình ảnh sản phẩm trên thị trường truyền thống.
Việc xác định đúng mục tiêu sẽ làm kim chỉ nam cho các hoạt động tiếp theo, do đó nếu xác định đúng mục tiêu thì khả năng thành công ở hội chợ triển lãm sẽ rất cao.
Dựa trên những mục tiêu đã đặt ra, các doanh nghiệp tiến hành lựa chọn xem nên tham gia vào hội chợ triễn lãm nào cho phù hợp, doanh nghiệp nên xem xét đánh giá theo các khía cạnh sau:
•Loại hội chợ triển lãm.
•Nơi tổ chức hội chợ triển lãm.
•Thành phần tham gia hội chợ triễn lãm và tham quan hội chợ triển lãm.
•Giá cả, thời hạn, phương thức thanh toán.
•Nhà tổ chức hội chợ triển lãm…
+ Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ triển lãm. + Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm.
•Các tài liệu cần thiết cho tuyên truyền quảng cáo tại hội chợ triển lãm.
•Chuẩn bị hàng hóa cần mang đến triển lãm.
•Chuẩn bị các hình thức khuyến mãi ( nếu có ).
+ Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm.
Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng trong thu hút sự chú ý của khách tham quan. Việc thiết kế phải độc đáo, nổi trội và phù hợp với việc trưng bày các sản phẩm của doanh nghiệp. Việc giao dịch với khách hàng phải thuận lợi.
- Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm.
+ Giới thiệu hàng hóa.
Giới thiệu hàng hóa là một cách thức quảng bá cho sản phẩm của doanh nghiệp tại hội chợ triển lãm. Khi giới thiệu sản phẩm, người giới thiệu cần hiểu rõ về sản về doanh nghiệp, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh. Có như vậy mới làm nổi bật tính ưu việt của sản phẩm, làm cho khách hàng hiểu và yêu mến hình ảnh của doanh nghiệp.
Việc phát các catalogue và quà tặng không nên làm bừa bãi mà có sự chọn lựa các đối tượng khách hàng.
+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triển lãm.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Khi tiếp xúc với khách hàng tại gian hàng triển lãm luôn cần có một người có trọng trách nhất định có đủ khả năng và thẩm quyền để trả lời những thắc mắc, yêu cầu của khách hàng. Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp có thể ký kết được hợp đồng tại chỗ.
+ Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia hội chợ triển lãm.
•Các chỉ tiêu về lượng: số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hóa bán hàng, số bạn hàng thu hút được.
•Đánh giá về sự phản ứng của khách hàng: Sự thu hút khách hàng tham quan tại gian hàng, sự hài lòng của khách hàng. Đây sẽ là nút quan trọng làm nền tảng cho các cuộc triển lãm tiếp theo.
+ Quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ triển lãm.
Câu 36: Trình bày nội dung của bán hàng trực tiếp và ảnh hưởng của nó đến quyết định mua hàng của khách hàng?
Trả lời:
a. Nội dung của bán hàng trực tiếp.
- Khái niệm: Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
- Các bước trong hoạt động bán hàng.
b. Ảnh hưởng của bán hàng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Để đi đến quyết định mua hàng cuối cùng thì người tiêu dùng sẽ trải qua 4 giai đoạn cơ bản:
- Nhận thức nhu cầu. - Tìm kiếm thông tin.
- Đánh giá các phương án mua hàng - Quyết định mua hàng.
Thông qua hoạt động bán hàng trực tiếp, các nhà marketing truyền các thông tin có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của người mua, thúc đấy nhanh quá trình quyết định mua hàng của họ.
Câu 37: Khái niệm công chúng, quan hệ công chúng? Các hình thức quan hệ công chúng cơ bản?
Trả lời:
a. Khái niệm.
- Công chúng là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng hiện tại hay tiềm ẩn đến khả năng thành công của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện mục tiêu của mình.
- Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện.
b. Các hình thức quan hệ công chúng cơ bản.
- Nói chuyện.
- Tuyên truyền.
- Quan hệ với cộng đồng.
Mục lục
Câu 1: k/n Mar, Mar TM? Vai trò của Mar trong hoạt động TM? Các bộ phận cơ bản cấu thành...1
Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm của các tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc về nhà kinh doanh và thuộc về khách hàng trong hoạt động TM...1
Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing trong hoạt động TM:...3
Câu 4: Thế nào là cơ hội, cơ hội hấp dẫn? Các dạng cơ hội, cơ hội hấp dẫn of DN có thể xuất hiện trên thị trường? qtrình đánh giá cơ hội để xđ cơ hội hấp dẫn?...5
Câu 5: Thị trường of DN & các tiêu thức xđ? Pbiệt thị trường, thị trường of DN, cung & khả năng đáp ứng of DN, cầu & cầu hướng vào DN, giá cả thị trường & định giá of DN?...6
Câu 6: Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm? Các cách thức tiếp cận thị trường trọng của