dung, ưu điểm, nhược điểm và khả năng vận dụng )?
1/ Khái niệm giá:
- Trong nghiên cứu kinh tế: giá là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa
- Trong kd và quản trị giá: “Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hóa hay dịch vụ “ hoặc “ giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”
2/Sự cân bằng giá:
-Thông thường, giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại ( M-B ) nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa ng` mua và ng` bán
-Đối vs ng` bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn do nhường quyền sở hữu/ sử dụng sp, dịch vụ của mình cho ng` mua. Giá càng cao ng` bán càng có lợi. Người bán được quyền đặt giá
-Đối vs ng` mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho ng` bán để có đc quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá càng thấp người mua càng có lợi. Người mua được quyền trả ( chấp nhận giá ).
-Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa ng` mua và ng` bán từ 1 sp, dịch vụ nào đó đc giải quyết thông qua mức giá. Mức giá là sự cân bằng giữa “ lượng tiền” phải trả và “cái gì đó” nhận đc tg ứng.
Giá Bằng Cái nhận được
Số tiền phải trả ( giá công bố)
Trừ đi: Khoản giảm giá về: - Số lượng - Thời vụ = Sản phẩm vật chất/ dịch vụ Tính độc đáo cảu sản phẩm
Sự khan hiếm của sản phẩm
- Thời hạn thanh toán
Khoản chiếu cố giá về: - Hàng bị hư hại - Hàng bị thiếu hụt - Hàng thiếu đồng bộ - Đổi/ các hàng… Nhãn hiệu hàng hóa Đảm bảo chất lượng
Địa điểm giao nhận Dịch vụ bổ sung Đáp ứng toàn diện Thời gian giao hàng
Tính dụng đặc biệt Quà tặng
…
3/Các chính sách giá của doanh nghiệp
a/ Chính sách về sự linh hoạt của giá
- Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối vs all các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
*Ưu điểm: hàng đc bán ra theo giá niêm yết, ko có mặc cả, cho phép đảm bảo đc thu nhập dự tính, duy trì uy tín trong lòng khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng.
*Nhược điểm: có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà ko kịp thời điều chỉnh
*Khả năng vận dụng: chính sách này thông dụng trong kd hh nhỏ những mặt hàng có giá trị, tính chất tương tự nhau.
- Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng
*Ưu điểm: cho phép bán hàng ở các mức giá khác nhau xoay quanh giá niêm yết, khách hàng đc mặc cả giá, ng` bán đc quyết định giá trong khung giá “ trần – sàn “ nên có thể bán hàng trong các tình huống cụ thể 1 cách linh hoạt hơn, đáp ứng nhu cầu “ mặc cả giá” của khách hàng.
*Nhược điểm: việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý ko hài lòng vs 1 số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”
*Khả năng vận dụng: chính sách này thông dụng trong kd hh nhỏ, sp ko đc tiêu chuẩn hóa, trong các kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hh đắt tiền.
Khả năng vận dụng chính sách 1 giá hay chính sách giá linh hoạt là tùy thuộc vào việc sp có đc tiêu chuẩn hóa hay ko, DN kinh doanh lớn hay nhỏ mà lựa chọn chính sách giá cho phù hợp để đạt được lợi nhuận tối đa
b/ Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sp:
- Chính sách giá “hớt váng” : đưa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường
*Ưu điểm: giúp cho DN thu được lợi nhuận tối đa trong một khoảng thời gian ngắn.
*Nhược điểm: chỉ áp dụng được với các sp hoàn toàn mới, độc đáo trong một khoảng thời gian ngắn khi sp mới xuất hiện.
*Khả năng vận dụng: mức giá này thường dùng để áp dụng để chinh phục nhóm KH ko nhạy cảm giá khi có sp hoàn toàn mới, độc đáo.
- Chính sách giá “ xâm nhập”: đưa ra một mức giá thấp để có thể bán đc hàng hóa vs khối lg lớn trên thị trg
*Ưu điểm: Làm tăng sức cạnh tranh của sp trên thị trường mới, có thể sử dụng trong một khoảng thời gian dài
*Nhược điểm: Làm giảm doanh thu của DN, chỉ áp dụng được trên các thị trường mới và đặc biệt là trên thị trường không lý tưởng.
*Khả năng vận dụng: dùng cho các sp mới nhưng mà tính tương tự (thay thế) hoặc sp cải tiến trên thị trường mới
- Chính sách giá” giới thiệu”: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng
- Chính sách giá “ theo thị trường”: đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường
*Ưu điểm: chính sách đưa ra mức giá theo chu kỳ sống của sp giúp DN đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng ở từng thời kỳ cụ thể, tùy vào mục tiêu đặt ra mà lựa chọn chính sách giá phù hợp
*Nhược điểm: việc lựa chọn đúng chính sách giá là rất khó khăn, đòi hỏi DN phải nắm rõ nhu cầu khách hàng, tình hình thị trường và thời gian để sp có thể “ xâm nhập thị trường” thành công
*Khả năng vận dụng: c/s giá này thường đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sp mới nên khả năng vận dụng là tùy thuộc mục tiêu của DN và khả năng phân tích thị trường, khách hàng mục tiêu
c/Chính sách giá theo chi phí vận chuyển:
- Giá giao hàng theo địa điểm: điểm giao hàng và chi phí v/c liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá, loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định giá hàng hóa. Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có 2 TH cơ bản:
+Địa điểm giao hàng đc xác định trước bởi bên bán +Địa điểm giao hàng đc xác định theo yêu cầu của khách
- Giá giao hàng theo vùng: các mức giá ko xác định theo địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã đc xác định trc. Chí phí v/c sẽ đc tính bình quân và san đều cho đv ng` mua hàng trong vùng địa lý
+Giá giao hàng đồng loạt: Các mức giá đc xác định theo chi phí v/c bình quân cho tất cả mọi ng` mua trên thị trg`
+Giá vận chuyển hấp dẫn: đc sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có đc vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trg xa và nhằm thu hút thị trg mới
*Ưu điểm: Chính sách giá theo chi phí v/c giúp tm nhu cầu của khách hàng, sp phải đc vận chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ
*Nhược điểm: tùy từng trg hợp mà chi phí v/c có thể rất cao làm giá bán tăng lên, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường
*Khả năng vận dụng: tùy thuộc vào khả năng của bộ phận vận chuyển, cần tính toán một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá sẽ giúp DN vận dụng chính sách một cách hiệu quả nhất
d/Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
- Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều: khách hàng thường muốn mua rẻ còn DN muốn bán đc nhiều hàng nên hạ giá theo khối lượng mua của khách là chính sách đc nhiều DN áp dụng, có 2 loại hạ giá theo khối lượng:
+Hạ giá theo khối lượng có tích lũy: khuyến khích mua hàng nhiều lần(liên tục) trong 1 khoảng thời gian
+Hạ giá theo khối lượng ko tích lũy: khuyến khích các đơn hàng lớn
-Hạ giá theo thời vụ: dùng để khuyến khích mua hàng tích trữ sớm hơn các nhu cầu đòi hỏi hiện tại
-Hạ giá theo thời hạn thanh toán:
+Bán hàng trả chậm: khuyến khích thanh toán trc thời hạn quy định trong hợp đồng +Bán hàng trả ngay: giảm giá nếu thanh toán sớm trong thời gian quy định
-Hạ giá theo đơn đặt hàng trước: khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo đk thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng, giúp DN kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn
-Hạ giá ưu đãi: nhằm củng cố mqh truyền thống, lâu dài vs các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của DN
-Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho: nhằm giảm bớt các thiệt hại do ko bán đc hàng, chi phí dự trữ và thu hồi vốn
-Hạ giá theo truyền thống: khoản bớt giá cho ng` trung gian thường đc gọi là “chiết khấu lưu thông”
-Các chính sách chiếu cố giá:
+Tiền chênh lệch dành cho quảng cáo: dành cho ng` mua (DNTM) để nỗ lực trong xúc tiến bán hàng cho ng` bán
+Tiền chênh lệch kích thích bán hàng: là khoản tiền thưởng thêm khi DNTM bán đc sp +Thu hồi sp cũ bán sp mới (đổi, các): giá sp cũ đc xem xét để trừ đi giá mua sp mới +Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật
Câu 22: Các yếu tố DN cần quan tâm khi xác định mức giá?