này chi phí đc xem xét một cách khách quan trong mối liên hệ vs nhu cầu của khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Có nhiều trường hợp khác nhau để xác định mức giá theo định hướng nhu cầu:
+Tính giá theo giá trị sử dụng (theo giá trị nhận thức được) của sản phẩm
Khách hàng mua hàng là để thỏa mãn nhu cầu của họ nên họ đánh giá giá trị hàng hóa theo khả năng đáp ứng của hàng hóa cho nhu cầu của mình. Giá hàng hóa cao hay thấp và có chấp nhận nó ko là tùy thuộc vào nhận thức của họ về giá trị món hàng và sự cân bằng giá vs giá trị hàng mà họ nhận đc. Người mua trung gian hay cuối cùng thì đều mong muốn có thể “ tiết kiệm” bởi vậy khi xác định mức giá công bố cần tạo đk để ng` mua có thể so sánh mức giá và sp của DN.
Trên thị trường luôn có các sp tương tự của nhiều người bán khác nhau hoặc 1sp mới đc phát triển trên nền 1sp hiện hữu, giữa các sp này có sự khác biệt nhất định về mức độ hoàn thiện của sp. Tùy theo yêu cầu cụ thể về mức độ hoàn thiện của sp để tm nhu cầu của mình, KH sẽ có cách thức đánh giá và lựa chọn khác nhau về sp và qua đó họ sẽ xem xét về 1 mức giá mà họ cho là hợp lý. Đây cũng là một cơ sở quan trọng để xác đinh mức giá dự kiến +Đặt giá theo giá trị tâm lý
Tâm lý của KH có ảnh hưởng rất lớn đến việc thúc đẩy họ đến vs DN và ra quyết định mua sắm. Hình ảnh giá “rẻ” hay chất lượng “tốt” của sp mà DN đưa ra có tác động lớn đến tâm lý mua sắm của KH. Dựa trên cơ sở này, các mức giá có thể đc đặt ra theo các phương pháp khác nhau:
Đặt giá lãnh đạo: Một DN có thể bán nhiều sp khác nhau, theo pp đặt giá này, có thể lựa chọn 1 số sp để đặt giá thấp nhằm làm tăng giá trị xúc tiến bán. Mục tiêu đặt giá lãnh đạo là tạo ra hình ảnh về giá thấp cho sp của DN để lôi kéo KH đến vs DN chứ ko phải để nhằm bán đc nhiều các loại hàng hóa có giá đó. Sp đc chọn để đặt giá lãnh đạo thường là sp sử dụng rộng rãi và KH ko tích trữ đc nhiều, ko canh tranh trực tiếp vs loại hàng hóa chính cần bán
Đặt giá “mồi”: Một DN có thể đưa ra bán nhiều nhãn hiệu khác nhau của một loại (dòng) sp. Theo pp đặt giá này, có thể chọn và đặt ra một vài giá rất rẻ cho 1 vài nhãn hiệu nào đó nhằm thu hút KH nhưng mục tiêu chính lại ko nhằm bán nó. KH bị hấp dẫn bởi giá re nhưng lại đc
chào bán các nhãn hiệu, loại hàng khác đắt tiền hơn vs lý do loại hàng cần bán có chất lg tốt hơn và ưu việt hơn
Đặt giá theo “ khoảng giá tâm lý”: Ko phải bất kỳ khoảng chênh lệch giá nào cũng có thể tác động tích cực đến sự thay đổi hình ảnh về giá cao/thấp của KH. Có nhg khoảng chênh lệch giá trong 1 giới hạn nào đó KH ko quan tâm và việc cạnh tranh trong khoảng này đc xem như ko có hiệu quả. Khi xác định mức giá cũng như điều chỉnh giá, cần xác định đúng các khoảng giá ko có giá trị tác động tâm lý KH để có quyết định chính xác.
Đặt giá theo “ nhóm sp”: sắp xếp trật tự giá: Cách đặt giá này dựa trên cơ sở cho rằng tất cả các KH luôn có trong đầu 1 mức giá mà họ chờ đợi sẽ trả cho 1 sp nào đó dù cho có nhg loại sp có thể khác biệt về màu sắc, kích cỡ, chất liệu…Trong TH này, dù có thể định giá chi tiết đến từng sp cụ thể, nhưng để đơn giản và thuận tiện và có lợi cho cả ng` bán, ng` mua, có thể sắp xếp các sp khác nhau vào cùng 1 nhóm và ấn định mức giá chung cho tất cả các sp trong nhóm đó
Đặt giá theo uy tín: Uy tín hay hình ảnh tốt của sp (nhãn hiệu) và DN có thể tác động lớn đến nhận thức và chấp nhận giá của DN từ phía KH. Uy tín đc hình thành từ nhiều yếu tố: chất lg sp, dịch vụ; đảm bảo chất lg, sự độc đáo…Thườg thì KH quan niệm “tiền nào của nấy” nên việc đặt giá hơi cao chính là sự nhắc nhở đến chất lượng cao, vị trí của sp hay danh tiếng của nhãn hiệu. Khi KH đã tin vào uy tín của của nhãn hiệu hoặc DN, nếu đặt giá thấp chưa chắc đã bán đc vì giá cao là đảm bảo về “chất lượng” tốt mà KH mong đợi.
+Tính giá theo “ mức độ chấp nhận giá” của KH
Phương pháp này còn gọi là pp tính giá ngược. Để định giá, người ta ko xuất phát từ sản phẩm đang kinh doanh mà lại dùng mức bán lẻ hiện tại hoặc mức giá dự kiến KH có thể chấp nhận làm cơ sở xem xét sản phẩm sẽ kinh doanh. Giá bán lẻ đc coi là “giá gốc” trừ lùi đi các khoản giảm giá cần thiết ở các khâu lưu thông đến nhà sx, qua đó xác định sp đc kd hay sx cần ở mức chi phí và chất lượng nào, đó cũng là cơ sở để xem xét việc đưa ra các sp có mức độ hoàn thiện khác nhau. Nhu cầu của KH đc xem xét một cách toàn diện là yếu tố để tạo nên sự thành công nếu muốn xác định mức giá theo pp này.
Câu 25.Trình bày các thành phần cơ bản trong chiến lược phân phối của DN?