3.2 Đề xuất một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu
3.2.2Hoàn thiện giải pháp Marketing – Mix
Hoàn thiện giải pháp Marketing – Mix là việc rất quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi Sài Gòn – Mê Linh.
3.2.2.1 Về sản phẩm
Tập trung phát triển thị trường cho từng loại sản phẩm tại những khu vực cần thiết hoặc đang yếu. Có thể có những chính sách hỗ trợ riêng biệt đối với những thị trường đặc thù.
Cùng với Tổng Công ty triển khai tiêu thụ và phát triển thị trường cho sản phẩm bia Sài Gòn- Mê Linh.
Cần giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất sản phẩm, đảm bảo chất lượng đạt chuẩn như đã công bố. Sản phẩm không bị vẩn đục, bị dị vật bên trong.
Cải tiến mẫu mã, bao bì gây ấn tượng hơn. Nên tổ chức các cuộc thi sáng tạo slogan hay mẫu mã cho sản phẩm. Từ đó tìm ra được những mẫu mã, slogan ấn tượng và mang đúng tinh thần doanh nghiệp. Những cuộc thi như vậy cũng giúp lan tỏa hình ảnh doanh nghiệp đối với người tiêu dùng.
Tiếp tục đầu tư chiều sâu và bảo trì bảo dưỡng, hiện đại thiết bị sản xuất. Quản lý tốt công tác định mức KTKT của nhà máy cho các sản phẩm nhằm tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm, đảm bảo sản xuất an toàn.
Cụ thể:
Lập tổ giám sát kiểm tra chất lượng sản phẩm mỗi ngày. Để đảm bảo sản lượng bia cung cấp cho thị trường đều đạt chất lượng tốt nhất.
Bảo trì máy móc 1 lần/ tháng. Máy móc có hoạt động tốt và an toàn thì mới cho ra các sản phẩm có chất lượng tốt cung cấp cho người tiêu dùng từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Tìm hiểu và mua thêm các thiết bị công nghệ mới phục vụ cho sản xuất. Công nghệ kỹ thuật ngày càng phát triển, việc áp dụng các thiết bị công nghệ tiên tiến vào trong sản xuất sản phẩm không những tiết kiện được thời gian, nguồn lực của công ty mà còn giúp đảm bảo chất lượng của sản phẩm, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
3.2.2.2 Về giá
Giá cả là một yếu tố rất quan trọng đối với hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Nếu công ty đặt giá quá thấp thì sẽ phải tìm cách tăng số lượng bán theo đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu công ty định giá quá cao thì khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
Công ty có thể dùng chính sách phân biệt giá để bán tại các vùng nông thôn với giá thấp hơn. Điều này giúp tạo ra nhu cầu cho người dân và mở rộng thị trường cho Công ty. Định giá lúc cao điểm và thấp điểm cũng sẽ giúp cho sản lượng tiêu thụ ổn định và đem lại lợi nhuận cao, đặc biệt là vào mùa hè để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Hoàn thiện và có nhiều hơn các chính sách chiết khấu, ưu đãi về giá cho các khách hàng thân thiết và khách hàng mới.
Khách hàng, đặc biệt là phân khúc khách hàng bình dân rất nhạy cảm về giá vì vậy công ty còn phải chú ý đến giá cả của đối thủ cạnh tranh, cân đối các chi phí để đưa ra mức giá hợp lý nhất.
3.2.3.3 Về phân phối
Việc đưa sản phẩm phục vụ kịp thời, rộng rãi, đúng nơi và đúng thời điểm khi khách hàng cần là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Khách hàng sẽ không trung thành với bất kỳ một sản phẩm nào một cách tuyệt đối, họ sẽ uống bia khác nếu tại các điểm bán không có bia hơi Sài Gòn – Mê Linh. Chính vì vậy công ty cần: Duy trì các nhà phân phối hiện có, bao gồm kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Về kênh phân phối trực tiếp: Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm để cho nhiều người biết đến bia hơi Sài Gòn – Mê Linh hơn.
Vê kênh phân phối gián tiếp:
Thứ nhất, duy trì mối quan hệ mật thiết với các nhà phân phối cũ.
phối. Không ngừng mở điểm bán mới nhưng cần có sự chắt lọc. Không nên chồng chéo nhiều đại lý trong cùng một khu vực thị trường. Đầu tư chuyên sâu vào hệ thống đang hoạt động hiệu quả nhằm tăng lợi nhuận cho công ty.
Mở thêm các đại lý bán hàng cho các tuyến huyện tại các tỉnh ít sự hiện diện của bia Sài Gòn – Mê Linh. Tìm kiếm các thị trường mới ở các tỉnh thành phố lớn thậm chí vươn ra nước ngoài, cố gắng chiếm lĩnh thị phần tại Hà Nội và các tỉnh thành lớn trong cả nước, tạo tiền đề để đưa sản phẩm có mặt khắp tỉnh thành.
Thứ ba, xây dựng thêm kênh phân phối online cho các đại lý, bán hàng, đặt hàng qua website giúp tiết kiện thời gian và chi phí để nâng cao hiệu quả về nguồn nhân lực và tiêu thụ.
Thứ tư, tăng mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh để có thể chi phối từ các đại lý cho đến các nhà bán lẻ. Cần có sự phối hợp nhịp nhàng hơn nữa giữa đội ngũ giám sát bán hàng, nhân viên phát triển thị trường của công ty với hệ thống đại lý.
Thứ năm, có những chính sách khen thưởng hợp lý đối với những thành viên có mức tiêu thụ lớn như: tiền, quà tặng nhân dịp lễ, … Đồng thời cũng có những biện pháp cứng rắn đối với những đại lý kinh doanh không hiệu quả.
Thường xuyên tổ chức các cuộc hội nghị thành viên kênh để tìm hiểu nhu cầu ước muốn của khách hàng. Có thể tổ chức các cuộc hội nghị theo từng quý. Từ các cuộc hội nghị này, công ty có thể tìm hiểu rõ hơn các đại lý của mình, còn các đại lý có cơ hội để trao đổi với nhau những kinh nghiệm bán hàng.
Thứ sáu, tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh như đặt băng rôn, áp phích quảng cáo tại các cửa hàng đại lý. Hỗ trợ nhân viên cho các thành viên: nhà hàng, quán ăn, …
mãi cho người tiêu dùng nhằm giúp kênh phân phối tăng sản lượng bán ra. Cải tiến các dịch vụ sau bán hàng. Nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên trong công ty bằng cách mở các lớp bồi dưỡng kỹ năng nghiệp vụ.
Đội ngũ thị trường cần bám sát, quan tâm hơn nữa đến từng điểm bán. Cần có sự phối hợp nhịp nhàng hơn nữa giữa đội ngũ giám sát bán hàng, nhân viên phát triển thị trường của công ty với hệ thống đại lý. Chú trọng hơn đến công tác báo cáo, thu thập và xử lý thông tin thị trường. Kiểm chứng lại chính xác những thông tin thu thập được có đảm bảo và đáng tin cậy hay không. Hơn nữa, cũng cần phải xác nhận những thông tin đã thu thập được từ thị trường có giúp ích nhiều cho các chính sách phân phối và hỗ trợ đại lý cũng như doanh nghiệp hay không.
Bên cạnh đó mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều. Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của hệ thống. Muốn vậy, nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết.
Việc công ty sử dụng các công cụ khuyến khích các thành viên kênh hoạt động tích cực hơn cũng khiến cho hoạt động kênh thêm hiệu quả. Công ty có thể sử dụng một số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ giữa các thành viên kênh với nhau và tạo mối quan hệ giữa các thành viên trở nên tốt đẹp như:
Xây dựng một hệ thống chính sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm… để gắn chặt lợi ích, quyền lợi của các thành viên kênh với Công ty.
Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm đến các thành viên kênh như tặng quà vào những dịp lễ, ngày kỷ niệm của công ty.
Sử dụng hình thức thanh toán và tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên các thành viên kênh.
thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi nhuận cao.
Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Một chiến dịch quảng cáo là cách lôi cuốn nhất với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.
Sự trợ giúp về quản lý: Công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.
Tập trung các giải pháp để củng cố ổn định và phát triển hệ thống tiêu thụ nâng cao sự thỏa mãn đối với khách hàng, mở rộng thị trường nhằm nâng cao vị trí thương hiệu, đa dạng hóa kênh bán hàng. Nghiên cứu đề xuất và thực hiện chính sách nhằm hỗ trợ khách hàng nâng cao sản lượng tiêu thụ như chính sách vỏ chai két, hỗ trợ vận chuyển, hay hỗ trợ tư vấn bố trí kho hàng, cách bày biên tại điểm bán...
Việc thiết lập mối quan hệ tốt với các thành viên kênh của công ty hay quan hệ giữa các thành viên kênh với nhau và một công việc rất cần nhiều đòi hỏi nhiều công sức bỏ ra. Các thành viên kênh có sự hợp tác chặt chẽ với nhau sẽ tạo ra một hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần tăng hiệu quả của kênh.
Công ty cũng cần chú tâm hơn trong việc phối hợp với các đơn vị vận chuyển hàng hóa của mình. Đảm bảo vận chuyển hàng đến đúng địa điểm, đúng thời gian cần thiết. Tăng cường các tuyến vận chuyển đến từng địa điểm tiêu thu, các đại lý, vừa để đảm bảo chất lượng sản phẩm bia vừa tạo lòng tin về công tác giao nhận tới người tiêu dùng trực tiếp.
Công ty cần phải đưa ra các tiêu chuẩn chặt chẽ như điều kiện tài chính, khả năng kinh doanh, nhân lực, uy tín, khả năng quản lý, đạo đức kinh doanh… để lựa chọn thành viên kênh, vì mỗi thành viên của kênh cũng như đại diện của công ty đưa sản phẩm đến với khách hàng. Để đảm bảo luôn có
sản phẩm phục vụ được nhiều khách hàng đúng lúc khách hàng cần nhất. Ngoài ra, hiện nay sản phẩm bia Sài Gòn- Mê Linh chưa phát triển hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động. Trong thời kỳ hiện đại, xã hội ngày càng phát triển hơn nữa thành phố Hà Nội đang ngày càng năng động hơn nên việc bán hàng qua máy bán hàng tự động sẽ mang lại nhiều tiện dụng cho người tiêu dùng thường muốn mua sản phẩm ngay. Cung cấp sản phẩm chủ yếu và bia lon, bia chai trên các máy bán hàng tự động được lắp đặt tại các khu vực đông dân cư, siêu thị, công viên, khu vui chơi, dã ngoại. Các máy bán hàng tự động sẽ do đại lý thuộc khu vực đó quản lý. Giá bán sản phẩm sẽ tương đương giá bán lẻ mà công ty quy định trên thị trường.
3.2.2.4 Về xúc tiến hỗn hợp
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp cho khách hàng nhận biết được sản phẩm, công ty, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện hành vi mua bán thật sự. Vì vậy các hoạt động này cũng có vai trò rất quan trọng.
Tăng cường đầu tư, không nên cất giảm ngân sách của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Hiện nay công tác tuyên truyền cổ động của công ty mới chỉ dừng lại ở việc quảng cáo rất ít trên một số tạp chí, tài trợ cho một số chương trình. Trang web của công ty còn sơ sài, chưa được đầu tư nhiều về mặt hình ảnh cũng như nội dung và tiện ích cho người sử dụng. Để sản phẩm và hình ảnh của công ty được nhiều người biết đến thì các nhà quản trị cần phải thận trọng và tính toán kỹ lưỡng với quảng cáo, truyền hình, tổ chức sự kiện và tài trợ các chương trình, quan tâm đến báo chí, các phương tiện trên internet, quảng cáo ngay tại nơi bán sản phẩm, sử dụng hệ thống pano áp phích lớn tại các khu vực đông người qua lại.
Công ty cần đầu tư nhiều hơn và có các kế hoạch về xúc tiến hỗn hợp cụ thể:
rôn, quảng cáo trên báo, tạp chí, ti vi, ….
Những hoạt động quảng cáo này sẽ giúp đưa hình ảnh của công ty cũng như bia hơi Sài Gòn – Mê Linh tiếp cận rộng rãi với người tiêu dùng từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Về quan hệ công chúng: Tài trợ nhiều hơn cho các tổ chức, chương trình, có nhiều hơn các hoạt động cộng đồng để xây dựng thương hiệu. Tổ chức teambuilding cho các nhân viên công ty 1 lần/ 1 quý. Tổ chức hưởng ứng các chương trình bảo vệ môi trường và xây dựng xã hội như “Giờ trái đất”, các chương trình từ thiện, chương trình văn hóa ăn uống và tài trợ cho các chương trình, cuộc thi để góp phần xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty đối vối người tiêu dùng, được người tiêu dùng tin yêu và điều này cũng đồng thời góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Về khuyến mại: có các chương trình khuyến mại hẫp dẫn, thu hút đại lý, cũng như người tiêu dùng, …
Ví dụ như chương trình tri ân khách hàng thân thiết, chương trình chào xuân, chào hè, … Những hoạt động này sẽ góp phần đẩy mạnh được tiêu thụ từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
3.2.2.5 Giải pháp về nhân sự
Vấn đề liên quan đến con người luôn là một vấn đề mà các nhà quản lý quan tâ, và đầu tư thời gian, bởi trong thời đại hiện nay, con người chính là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Công ty CP Bia, Rượu Sài Gòn – Đồng Xuân cũng luôn tập trung nghiên cứu, đưa ra những biện pháp giúp cải tiến lực lượng bán hàng trong những năm tới:
- Bổ sung nhân lực marketing cấp phòng- ban và từng khu vực. Tổ chức đào tạo cán bộ quản lý đội ngũ marketing đủ trình độ đáp ứng yêu cầu công việc, có khả năng quản lý, sắp xếp và đào tạo nhân viên sao cho phù hợp với từng công việc.
Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, đoàn kết cùng phát triển.
Phát động phong trào thi đua, có chính sách khen thưởng, xử phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm của lực lượng bán hàng.
Công ty cần thường xuyên theo dõi, kiểm tra đánh giá trình độ chuyên môn, kỹ năng của nhân viên. Bên cạnh đó công ty cũng cử người có kinh nghiệm kèm cặp, hướng dẫn trong quá trình làm việc. Tự tổ chức hoặc gửi nhân viên đi học những lớp đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn nhằm nâng cao trình độ. Có các chế độ khen thưởng xứng đáng cho sự nỗ lực của nhân viên và chế độ xử phạt nghiêm minh đối với những người vi phạm quy định của công ty.
Ngoài ra công ty nên tổ chức thường xuyên hơn các lớp đào đạo, bồi dưỡng cho một số bộ phận khác để hỗ trợ bộ phận tiêu thụ và phát triển thi trường và đội ngũ marketing như: đào tạo nhận thức chung về ISO, tổ chức tập huấn hội thảo hằng năm, soạn thảo quy chế và xây dựng hệ thống kiểm soát nội bộ. Quản lý lao động, tiền lương doanh nghiệp, quản trị kho hàng. Tham quan thực tế thị trương đồ uống trong nước và quốc tế.
Hoàn thiện các quy chế quản lý nội bộ công ty nhằm nâng cao hiệu quả quá trình hoạt động kinh doanh.
Sắp xếp lại cán bộ nhân viên làm công tác thị trường giữa các địa bàn nhằm làm cho mọi cán bộ nhân viên nắm được một cách đầy đủ đặc điểm riêng biệt của từng khu vực trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm.
Nhà quản trị cấp cao thường xuyên giám sát nhân viên thị trường vid