2.3 Thực trạng hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ
2.3.3Các chính sách Marketing mix
2.3.3.1: Về sản phẩm
Như đã đề cập ở trên: bia hơi Sài Gòn – Mê Linh nhập khẩu công nghệ sản xuất dây chuyền từ Đức. Được sản xuất 100% từ malt và men khô nhập của Cộng Hòa Liên Bang Đức, bia hơi có hương vị khác hẳn so với các loại bia khác. Đặc biệt là đối với bia hơi Hà Nội thì bia hơi Sài Gòn- Mê Linh nói riêng và bia hơi Sài Gòn nói chung đậm đà hơn rất nhiều.
Tuy nhiên để có một sản phẩm đạt chất lượng tốt đến tận tay người tiêu dùng, công ty đã có các chính sách như cho mượn tủ, cho mượn keng đựng
bia và cử nhân viên kỹ thuận xuống tận nơi hướng dẫn các đại lý cách chiết bia, bảo quản, … để bia có chất lượng tốt nhất.
Việc có một sản phẩm bia tốt và giữ được chất lượng sản phẩm cho đến tay người tiêu dùng là rất quan trọng. Có như vậy mới đạt được hiệu quả tiêu thụ. Công ty CP bia rượu Sài Gòn – Đồng xuân luôn nhận ra được tầm quan trọng của việc này.
2.3.3.2 Về giá
Đối với mặt hàng nước giải khát, ngoài chất lượng thì giá cũng là một yếu tố quan trọng để đi đến quyết định mua của khách hàng. Vì vậy Công ty CP Bia, Rượu Sài Gòn- Đồng Xuân đã định mực giá phù hợp với thu nhập của khách hàng ở tầm thấp và tầm trung. Tuy nhiên trước sự biến động của nền kinh tế và sự thay đổi chính sách của nhà nước đã làm cho Công ty gặp không ít khó khăn. Nhưng để đảm bảo uy tín của Công ty, đảm bảo lợi ích và giữ được khách hàng, Công ty đã cố gắng đưa ra mức giá phù hợp. Như bảng sau, ta thấy rõ được điều đó:
Giá bán Bia hơi Sài Gòn – Mê Linh đóng trong box 30L, 50L như sau:
Bảng 2.7: Bảng thống kê giá bán của bia hơi Sài Gòn – Mê Linh của công ty CP bia rượu Sài Gòn – Đồng Xuân từ năm 2016 – 2019
Năm Giá bán (đã bao gồm VAT) (VNĐ/lít) Chênh lêch tuyệt đối Chênh lệch tương đối (%) Năm 2016 8,200 VNĐ - - Năm 2017 8,500 VNĐ 300 3.66% Năm 2018 9,000 VNĐ 500 5.88% Năm 2019 9,200 VNĐ 200 2.22% (Nguồn: Phòng TT_PTTT) Như vậy, giá bia qua các năm có xu hướng tăng nhưng tăng không đáng kể cho thấy hệ thống chất lượng của Công ty về cơ bản đã được hoàn thiện giúp hạ giá thành, tiết kiệm khối lượng lớn chi phí vật tư dư thừa, chi phí sai
hỏng… mang lại cho Công ty nhiều lợi thế trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt đây là công cụ sắc bén được sử dụng trong cạnh tranh. Tuy nhiên để làm tốt được điều này thì Công ty phải luôn dự báo mức biến động về giá cả thị trường, đặc biệt là chính sách giá cả của đối thủ cạnh tranh.
2.3.3.3 Về phân phối
Quá trình tiêu thụ sản phẩm theo quy trình như sau:
Công ty đã lựa chọn 2 kênh phân phối:
Kênh phân phối trực tiếp: Công ty trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng theo hợp hồng hoặc đơn đặt hàng có kế hoạch bán lẻ của Công ty trực tiếp cho người tiêu dùng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Kênh phân phối gián tiếp: Công ty ký hợp đồng với các đại lý tiêu thụ sản phẩm.
Tổng số điểm bán hiện có của công ty trên 3000 điểm bán. Năm 2019 toàn bộ hệ thống đại lý mở mới được gần 800 điểm. Ký thêm được 5 đại lý ở 21 tỉnh thành và thành phố.
Một số đại lý tiêu biểu bán bia hơi Sài Gòn- Mê Linh:
Bảng 2.8: Một số đại lý tiêu biểu bán bia hơi Sài Gòn – Mê Linh
Nhà sx Trung gian
thương mại
Người tiêu dùng
STT Họ và tên Địa chỉ Khu vực 1. Công ty cổ phần
thương mại Hoàng Long
Số nhà 185, Đường Tôn Đức Thắng, Phường Khai Quang, Thành phố Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc.
Vĩnh Phúc 2. Hải Phát Km 1 cao tốc Thăng Long, Nội Bài,
Cổ Điển, Hải Bối, Đông Anh, Hà Nội
Hà Nội 3. Mai Ánh Tuyết Khu 6- thị trấn Thanh Ba- Thanh
Ba- Phú Thọ
Phú Thọ 4. Nguyễn Thị Hồng
Oanh
Khu 8- thị trấn Thanh Ba- Phú Thọ Phú Thọ 5. Ngô Thị Nhâm Khu 11- thị trấn Thanh Ba- Phú Thọ Phú Thọ 6. Phạm Thị Phương
Lâm
Khu 6- thị trấn Thanh Ba- Thanh Ba- Phú Thọ
Phú Thọ 7. Hồ Thị Then Khu 3- Xã Đồng Xuân- Thanh Ba-
Phú thọ Phú Thọ 8. Nguyễn Thị Minh Kiệm Số 113- Phố Bạch Đằng- P. Âu Cơ- TX Phú thọ Phú Thọ 9. Nguyễn Tùng Ngọc
Khu Lê Lợi- Thị trấn Chũ- Lục Ngạn- Bắc Giang
Bắc Giang 10. Đào Thị Thứ Tây Cốc- Huyện Đoan Hùng- Phú
Thọ
Phú Thọ 11. Đặng Thu Hiền SN 23 tổ 5 P.Xuân Khanh- TX Sơn
Tây
Hà Nội 12. Nguyễn Thị Hồng
Oanh
Khu 8- TT Thanh Ba- Phú Thọ Phú Thọ 13. Phùng Thị Hiệu Xóm 2 Mễ Trì Hạ- xã Mễ Trì-
Huyện Từ Liêm
Hà Nội 14. Ngô Thị Nhâm Khu 11- thi trấn Thanh Ba- Thanh
Ba- Phú Thọ
Phú Thọ 15. Nguyễn Văn Hà B70 Chợ Phú Cường- Sóc Sơn- HN Hà Nội 16. Nguyễn Văn Bình Khu 2- Thị trấn Phong Châu- H.
Phú Ninh- Phú Thọ
Phú Thọ 17. Nguyễn Thành
Long
Yên Dũng- Việt Yên- tân Yên- Lạng Giang- Bắc Giang
Bắc Giang 18. Bùi Tất Vui Thôn Đại Bái- Đại Thinh- Mê Linh-
Hà Nội
19. Nguyễn Văn Lập Bảo Đức- Đạo Đức- Bình Xuyên- Vĩnh Phúc
Vĩnh Phúc 20. Trần Mạnh Sức SN 110 Đường Quang Trung- TP.
Thái Nguyên
Thái Nguyên 21. Phạm Đình Thơ Số 09 Ngõ 521 đường Phạm Văn
Đồng
Hà Nội 22. Mai Thành Nghĩa Khu 6- P.Xuân Hòa- TX. Phúc Yên-
Vĩnh Phúc
Vĩnh Phúc 23. Ngô Thị Hương
Giang
15A- Tổ 35 Thị trấn Đông Anh- H. Gia Lâm- HN
Hà Nội 24. Hoàng Anh Hồng 185 Tôn Đức Thắng- P.Khai Quang-
Vĩnh Yên- Vĩnh Phúc
Vĩnh Phúc 25. Nguyễn Đức Đạt Nhà 01 tổ 8 Đường Hai Bà Trưng-
P.Hùng Vương- TX Phúc Yên- tỉnh Vĩnh Phúc
Vĩnh Phúc 26. Lê Văn Tỉnh Hoàng Lâu- Tam Dương- Vĩnh Phúc Vĩnh Phúc 27. Dương Thị Lương Khu 3- TT Lập Thạch- Vĩnh Phúc Vĩnh Phúc 28. Nguyễn Thị Bích
Hợp
B2 khu tập thể Kim Liên, Đống Đa, HN
Hà Nội 29. Nguyễn Ngọc
Hoàn
Tổ 7- TT Quang Minh- Mê Linh- HN
Hà Nội 30. Cty TVĐTXD Bắc
Miền Trung
Số 52D- Đường Đội Cung-Thanh Hóa
Thanh Hóa 31. Nguyễn Thị Lê
Oanh (HP)
43 Trần Quang Khải- Quang Trung- HP Hải Phòng 32. Cty TNHH Thái Bình Nguyên VN 33. Cty CPSX TMXNK Quang Anh Tầng 3 số 565 Giải Phóng- Giáp Bát- Hoàng Mai- Hn Hà Nội 34. Cty CPTM Định Nhuận
Tổ 5- Đ Lê thánh Tông- P. Tân Thịnh
Hòa Bình 35. Ngô Thị Thanh
Vân
92 Lũng Đông- Hải An-HP Hải
Phòng (Nguồn: phòng TT-PTTT) Các đại lí bia hơi SG- ML tập trung chủ yêu ở thị trường Hà Nội, Hải Phòng, Phú Thọ,.. Đây chủ yếu là thị trường phía bắc, còn phía trung thì rất ít
sản phẩm của Công ty, phía nam thì chưa có bất kỳ đại lý nào bở lẽ do thị hiếu tiêu dùng của người dân không ưa chuộng bia hơi. Tuy nhiên, trên đây là thị trường rất có tiềm năng, đông dân cư và có thu nhập khá nên mức sống của người dân cũng tương đối cao và kéo theo đó là sự cạnh tranh khốc liệt với các loại bia khác trên cùng khu vực.
Mỗi đại lý của công ty Sài Gòn – Đồng Xuân là một thành trì vững chắc trong việc bảo vệ thị trường trước đối thủ cạnh tranh. Các đại lý tâm huyết, gắn bó và thường chia sẻ với công ty những thành tựu cũng như những khó khăn mà họ gặp phải, những ý kiến từ phía khách hàng để cùng nhau phân tích và có biện pháp giải quyết kịp thời.
Hệ thống phân phối mỗi năm lại mở rộng hơn, có hệ thống điểm bán truyền thống gắn bó, cũng như có mối tương tác với thị trường truyền thống là một điểm tích cực của công ty Sài Gòn – Đồng Xuân.
Bên cạnh đó, công ty cũng có các chính sách bán hàng phù hợp thu hút khách hàng cũng như là duy trì sự hợp tác hơn với các đại lý như: mua bia tặng vật dụng, khi một đại lý mở điểm mới thì sẽ tặng quà, tặng bộ cốc, hay ca, hay có thể làm biển quảng cáo cho họ, … Các chính sách chăm sóc các điểm bán cũ như: Cấp vật dụng cho điểm bán, tổ chức gặp mặt khách hàng, có các chương trình hỗ trợ bán hàng theo từng thời điểm, Cử nhân viên trực tiếp thăm hỏi, tư vấn và hỗ trợ bán hàng, …
2.3.3.4 Về xúc tiến hỗn hợp
Công ty đã tiến hành quảng cáo thông qua các bài viết, trang bìa của các tạp chí đồ uống, tiêu dùng, làm các phóng sự truyền hình. Tham gia các triển lãm về đồ uống như hội chợ xuân…Đi thăm hỏi, lắng nghe ý kiến, chúc tết các đại lý và các cửa hàng bán lẻ tiêu biểu. Tiến hành trang bị các loại biển hiệu, tờ rơi, và các phương tiện hỗ trợ bán hàng như: cốc, chén, bàn ghế, áo phông, bật lửa; Cử nhân viên thị trường vừa làm công tác giám sát vừa hỗ trợ
tiếp thị cho các đại lý. Chiết khấu bán hàng và thực hiện quảng cáo tại các địa phương để hỗ trợ đại lý trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh đó, công ty thực hiện tốt các công tác xã hội hóa, chung tay vì cộng đồng. Từ năm 2015, Công ty nhận phụng dưỡng 02 bà mẹ Việt Nam anh hung ở huyện Thanh Sơn, tỉnh Phú Thọ. Đồng thời tham gia ủng hộ các quỹ như quỹ vì người nghèo, quỹ chất độc màu da cam, quỹ trẻ em khuyết tật…
Ngoài ra, công ty và cán bộ công nhân viên luôn nhiệt tình quyên góp, chung tay giúp đỡ đồng bào gặp thiên tai, lũ lụt, những hoàn cảnh gặp khó khăn…
Việc thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp giúp xây dựng được hình ảnh của công ty, của sản phẩm đến với công chúng, tạo ra sự yêu quý đối với sản phẩm từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Tuy nhiên các chính sách xúc tiến hỗn chưa được đầu tư một cách bài bản xuyên suốt. Còn thực hiện manh mún và chưa gây được nhiều sự ấn tượng trên thị trường.