Chiến lược xỳc tiến liờn quan đến ba quyết định chủ yếu là bỏn hàng cỏ nhõn, quảng cỏo và xỳc tiến bỏn hàng. Bỏn hàng cỏ nhõn là việc tiếp xỳc cỏ nhõn trực tiếp với khỏch hàng hiện tại và cả tiềm năng với mục đớch bỏn cho họ những hàng hoỏ hoặc dịch vụ mà họ cần. Quảng cỏo là sự thụng tin với khỏch hàng hiện tại và tiềm năng thụng qua cỏc phương tiện như vụ tuyến, đài, bản in, thư trực tiếp và quảng cỏo ngoài đường phố. Xỳc tiến bỏn hàng là một phạm trự hỗn hợp và đề cập tới tất cả cỏc cố gắng xỳc tiến nào khỏc với quảng cỏo và bỏn hàng cỏ nhõn bao gồm: mẫu hàng, thưởng, triển lóm thương mại, catalog, cuộc thi, tem thương mại, giới thiệu đại chỳng và cỏc hỡnh thức xỳc tiến khỏc.
a) Bỏn hàng cỏ nhõn
Lực lượng bỏn hàng của cụng ty luụn được đỏnh giỏ là bộ phận quan trọng nhất trong khõu phõn phối đảm bảo sản phẩm mà cụng ty đưa ra luụn vận động và lưu chuyển đến với khỏch hàng một cỏch hiệu quả nhất. Một nhõn viờn bỏn hàng phải cú khả năng thu thập được thụng tin và đúng vai trũ là kờnh truyền dẫn thụng tin giữa cụng ty với khỏch hàng. Với những vai trũ quan trọng như vậy, một nhõn viờn bỏn hàng tốt của Cụng ty phải đảm bảo được những phẩm chất cơ bản sau:
Yờu thớch cụng việc bỏn hàng để cú hứng thỳ khi làm việc Sẵn lũng làm việc hết mỡnh và làm thờm giờ
Cú được một cỏi nhỡn lạc quan Cú kiến thức về cụng việc của mỡnh
Cú khả năng trỡnh bày, đặt cõu hỏi và biết lắng nghe
Cú đủ sức khoẻ về thể chất lẫn tinh thần để làm việc cú hiệu quả
Cho đến bõy giờ, cụng ty vẫn chưa cú được một nhõn viờn bỏn hàng chuyờn nghiệp. Vỡ vậy, việc đầu tiờn mà Cụng ty phải làm là tuyển mộ, tuyển chọn để cú được một đội ngũ bỏn hàng chuyờn nghiờp làm nhiệm vụ gắn kết khỏch hàng với Cụng ty.
Cú nhiều cỏch để người bỏn hàng cỏc nhõn cú thể giới thiệu về sản phẩm của Cụng ty. Hiện tại cụng ty sử dụng những mẫu catalog trong đú cú mẫu cỏc loại băng vệ sinh và tó giấy trẻ em để minh hoạ cho khỏch hàng. Khỏch hàng sẽ nhỡn vào những mẫu đú để lựa chọn sản phẩm thớch hợp. Đõy là hỡnh thức phổ biến mà cụng ty đang sử dụng. Nhưng cụng ty cũng cú thể lựa chọn một hỡnh thức giới thiệu mới hơn để giới thiệu cỏc loại sản phẩm của mỡnh, để khỏch hàng cú thể nắm rừ được kết cấu và tớnh năng của từng loại sản phẩm để cú thể đưa ra sự lựa chọn tốt nhất. Đú là việc cụng ty sẽ nghiờn cứu cỏc sản phẩm mới nhất, vừa mang tớnh tiện dụng, đem lại cảm giỏc thoải mỏi cho người sử dụng, vừa mang tớnh hiện đại, phự hợp với xu hướng chung của thị trường và nhu cầu ngày càng cao của khỏch hàng.
Một vấn đề đỏng quan tõm khỏc trong quỏ trỡnh thuyết phục khỏch hàng sử dụng sản phẩm của cụng ty, nhõn viờn phải lựa chọn được đỳng đối tượng mỡnh cần tiếp xỳc và tiến hành giới thiệu sản phẩm vào đỳng giai đoạn quan trọng trong quỏ trỡnh mua sắm hàng tiờu dựng của khỏch hàng. Đối với một khỏch hàng hoàn toàn mới, nhõn viờn đú phải tiếp xỳc được trong những giai đoạn chủ yếu như ý thức vấn đề, xỏc định tớnh năng sản phẩm và tỡm kiếm sản phẩm phự hợp. Nhưng đối với những khỏch hàng hiện tại, nhõn viờn bỏn hàng cần tiếp xỳc để thuyết phục và tư vấn cho khỏch hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của mỡnh.
b) Quảng cỏo
Quảng cỏo là một quỏ trỡnh thụng tin, như mọi quỏ trỡnh thụng tin khỏc, nhằm đạt tới và ảnh hưởng tới con người với thụng điệp nào đú. Loại ảnh hưởng cú thể là vào cảm xỳc hoặc vào tri thức. Từ nội dung này, mục tiờu chung của quảng cỏo là để tạo sự thay đổi trong thị trường mục tiờu, sự thay đổi về nhận biết, kiến thức, thỏi độ hoặc về một điều gỡ đú.
Quảng cỏo cú những vai trũ chủ yếu sau:
Tạo ra bầu khụng khớ thuận lợi cho bỏn hàng cỏ nhõn Thuyết phục được cả những người mua khú tớnh nhất Thuyết phục được những người mua chưa quen biết Tạo ra những đường dẫn cho lực lượng bỏn hàng Cung cấp thụng tin liờn lạc bỏn hàng bờn ngoài Tạo ra nhu cầu cú nguồn gốc
Tạo ra hỡnh tượng tốt về cụng ty
Cung cấp một cơ cấu xỳc tiến hiệu quả nhất
Cú rất nhiều phương tiện khỏc nhau mà Cụng ty cú thể sử dụng để quảng cỏo cho sản phẩm cũng như hỡnh ảnh của cụng ty như: tạp chớ tiờu dựng,quảng cỏo trờn truyền hỡnh, pano, ỏp phớch trờn đường, tờ rơi quảng cỏo…
Hiện nay, ở Việt Nam cú những tạp chớ dành riờng cho tiờu dựng và mua sắm của người dõn. Trong cỏc loại tạp chớ này, mọi thụng tin về sản phẩm đều được đề cập đến. Ngoài ra, tạp chớ cũn giới thiệu những sản phẩm tiờu dựng khỏc, từ đú cụng ty cú thể nắm được xu thế tiờu dựng mới. Việc đăng quảng cỏo trờn cỏc tạp chớ tiờu dựng là một cỏch để khẳng định vị thế của mỡnh trờn thị trường sản xuất sản phẩm chăm súc phụ nữ và trẻ em. Khi đăng quảng cỏo trờn tạp chớ, cụng ty cần tập trung nhấn mạnh vào sự khỏc biệt của sản phẩm so với cỏc sản phẩm khỏc, để người đọc cú thể hiểu được những cải tiến ưu việt và tiờn tiến của sản
phẩm, nhấn mạnh và những ưu điểm như mềm mại và khụ thoỏng, đem lại cảm giỏc thoải mỏi cho người sử dụng, thuyết minh lý do sản phẩm đem lại những cảm giỏc thoải mỏi đú là do kết cõỳ của sản phẩm, chất lượng của sản phẩm. Cụng ty cú thể chụp hỡnh ảnh của cỏc loại sản phẩm, bao bỡ, sản phẩm thực tế để thu hỳt sự quan tõm của khỏch hàng.
Ngoài ra, việc quảng cỏo trờn truyền hỡnh cũng là một hỡnh thức đem lại hiệu quả cao. Tuy nhiờn, đõy là cụng việc khỏ khú khăn, bởi nếu khụng thiết kế được một chương trỡnh quảng cỏo hiệu quả, đỏnh được vào tõm lý và thị hiếu người tiờu dựng thỡ sẽ gõy cảm giỏc phản cảm, như vậy hỡnh ảnh cụng ty sẽ xấu đi trong con mắt khỏch hàng. Điều này đũi hỏi cụng ty phải đầu tư rất nhiều cho việc quảng cỏo trờn truyền hỡnh. Phải xõy dựng được những đoạn phim quảng cỏo phự hợp với thời đại, vừa lịch sự, vừa ý nghĩa, màu sắc và diễn viờn cũng phải phự hợp. Tuỳ từng thời điểm mà đưa ra những đoạn phim quảng cỏo khỏc nhau, vớ dụ như trước đõy, cụng ty sử dụng hỡnh ảnh người con gỏi duyờn dỏng nhẹ nhàng, và nhấn mạnh vào sự kớn đỏo và thoải mỏi khi sử dụng sản phẩm của cụng ty, nhưng bõy giờ thỡ cụng ty lại dựng hỡnh ảnh của nữ doanh nhõn thành đạt, năng động mà vẫn duyờn dỏng, và nhấn mạnh vào sự thoải mải và tiện dụng khi sử dụng sản phẩm, và khi phải vận động nhiều mà vẫn cảm giỏc tự tin thoải mỏi.
Quảng cỏo bằng pano, ỏp phớch tại cỏc trung tõm mua sắm lớn, trờn đường, với màu sắc và hỡnh ảnh hấp dẫn để thu hỳt sự quan tõm của khỏch hàng, từ đú làm cho hỡnh ảnh của cụng ty và sản phẩm in sõu vào tõm trớ người tiờu dựng.
Bờn cạnh đú, việc sỏng tạo ra một cõu khẩu hiệu ấn tượng, dễ nhớ và ý nghĩa cũng đem lại hiệu quả rất cao trong việc tăng doanh số bỏn hàng của cụng ty.
Hơn nữa, việc quảng cỏo đối với những sản phẩm mới là vụ cựng quan trọng, vỡ đú sẽ là những ấn tượng đầu tiờn về sản phẩm trong tõm trớ người tiờu dựng,
nếu khụng đầu tư và chỳ ý, thỡ việc tung sản phẩm đú ra thị trường rất dễ thất bại.
c) Xỳc tiến bỏn hàng
Xỳc tiến bỏn hàng được hiểu là những hoạt động cũn lại ngoài bỏn hàng cỏ nhõn và quảng cỏo bao gồm : catalog, lập trang web, triển lóm hội chợ và tổ chức hội nghị khỏch hàng, xõy dựng cỏc đường dõy núng tư vấn cho bạn gỏi và những bà mẹ trẻ.
Catalog
Cú thể núi rất ớt cụng ty sản xuất hàng chăm súc phụ nữ và trẻ em từ bột giấy và bụng cotton cú những quyển catalog minh hoạ sản phẩm như cụng ty Diana. Catalog của cụng ty cú đầy đủ cỏc mẫu sản phẩm của cụng ty, giỳp người xem cú thể hiểu được rừ kết cấu cũng như chất liệu của sản phẩm, thoả món trớ tũ mũ của khỏch hàng. Thụng thường những sản phẩm như băng vệ sinh và tó giấy, khỏch hàng thường phải mua thử về để sử dụng mới biết được kết cấu, kiểu dỏng và chất liệu của sản phẩm, nhưng Diana cụng khai cỏc sản phẩm của mỡnh cho khỏch hàng, để chứng minh chất lượng của sản phẩm, để người tiờu dựng cú thể yờn tõm khi lựa chọn sản phẩm. Cỏch làm này sẽ khiến cho khỏch hàng cú sự lựa chọn loại sản phẩm phự hợp nhất vỡ bản thõn khỏch hàng được nhỡn thấy sản phẩm của mỡnh trước khi lựa chọn, và cũng dễ dàng cho cỏc nhõn viờn tư vấn khi tư vấn và thuyết phục khỏch hàng sử dụng sản phẩm của cụng ty.
Lập trang Web
Hỡnh thức này đang trở nờn phổ biến đối với cỏc doanh nghiệp Việt Nam, lập một trang web của riờng mỡnh cú rất nhiều lợi ớch: nú khụng chỉ giới thiệu một cỏch đầy đủ và hệ thống về cụng ty, văn hoỏ của cụng ty cũng như cỏc sản phẩm mà cụng ty sản xuất, hướng tới tương lai mà cụng ty đang hướng tới… Ngoài ra,
việc lập một trang web khụng chỉ thu hỳt sự chỳ ý của cỏc khỏch hàng trong nước, mà cũn tạo sự quan tõm và biết đến của khỏch hàng quốc tế, như vậy sẽ dễ dàng cho việc thõm nhập những thị trường mới khú tớnh hơn.. Hiện tại cụng ty đó cú một trang web riờng nhưng chưa thực sự đầu tư và cập nhật thụng tin trờn trang web, so với một năm trước đõy thỡ trang web của Diana khụng thấy cú gỡ thay đổi, điều đú chứng tỏ rằng cụng ty chưa thực sự chỳ trọng vào việc xõy dựng một trang web đỳng nghĩa, cỏc thụng tin chưa được cập nhật, cỏc sản phẩm mới chưa được giới thiệu trờn trang web, thụng tin trờn trang web cũn rất nghốo nàn. Vỡ vậy, cụng ty cần chỳ trọng hơn nữa trong việc củng cố và xõy dựng trang web của riờng mỡnh, coi đú như một phương tiện quảng cỏo, quảng bỏ hỡnh ảnh cụng ty, khụng chỉ dừng lại ở việc xõy dựng một trang web bằng tiếng việt cho người tiờu dựng Việt Nam mà dần dần cũn phải xõy dựng một trang web bằng tiếng anh để giới thiệu sản phẩm rộng rói trờn trường thế giới, đem hỡnh ảnh của cụng ty đến với người tiờu dựng quốc tế.
Triển lóm hội chợ
Việt Nam nhiều lần tổ chức triển lóm hội chợ, khụng chỉ là hội chợ dành cho người tiờu dựng và cũn cú những hội chợ dành riờng cho cỏc sản phẩm hàng tiờu dựng. Đõy chớnh là hỡnh thức để cụng ty cú thể giới thiệu về cụng ty và sản phẩm của cụng ty đến đụng đảo người tiờu dựng. Nhưng hiện tại thỡ cụng ty chưa tham gia nhiều cỏc triển lóm hội chợ. Chủ yếu cụng ty mới chỉ tham gia vào cỏc hoạt động tài trợ, cỏc chương trỡnh truyền hỡnh, cỏc buổi gặp mặt, hội nghị, cỏc chương trỡnh ca mỳa nhạc quần chỳng v..v. Hoặc mới chỉ tham gia vào cỏc buổi triển lóm dưới hỡnh thức cỏc nhà tài trợ chứ chưa trực tiếp giới thiệu sản phẩm của mỡnh tại cỏc buổi triển lóm. Đõy là một thiếu sút của cụng ty và trong tương lai cụng ty cú thể đăng ký tham gia cỏc buổi triển lóm, để giới thiệu sản phẩm của mỡnh, bờn cạnh đú cú thể tổ chức cỏc trũ vui chơi cú thưởng, để thu hỳt
khỏch hàng tham quan gian hàng của cụng ty, vỡ như vậy cụng ty sẽ cú dịp để thuyết phục khỏch mua sản phẩm của mỡnh, nõng cao hỡnh ảnh cụng ty trong tõm trớ người tiờu dựng.
Tổ chức hội nghị khỏch hàng
Bờn cạnh việc quảng cỏo hay tham gia hội chợ triển lóm, cụng ty cũn cú thể tổ chức những buổi núi chuyện, những cuộc hội thảo về sản phẩm hay chăm súc sức khỏe bà mẹ và trẻ em, hoặc cỏc buổi tư vấn dành cho tuổi mới lớn v..v
Cụng ty cú thể mời một số nhà bỏo và một số nhõn vật nữ nổi tiếng để thu hỳt số lượng khỏch hàng tham dự vào buổi núi chuyện. Trong buổi núi chuyện, cụng ty cú thể giới thiệu về cụng ty, về hỡnh ảnh và thương hiệu đó được khẳng định về chất lượng, giới thiệu về mục tiờu mà doanh nghiệp muốn hướng tới trong tương lai là đem đến những gỡ tốt đẹp nhất cho người phụ nữ. Đồng thời mời một số chuyờn gia trong lĩnh vực y học và làm đẹp để cung cấp những lời khuyờn quý bỏu cho cỏc bạn nữ cũng như cho bà mẹ và trẻ em. Cú như vậy, hỡnh ảnh của cụng ty mới càng ngày càng được biết đến rộng rói trờn thị trường.