- Bộ phận lập kế hoạch và triển khai tour có chức năng nhiệm vụ: Thu thập thụng tin, đặt hàng dịch vụ nhà cung cấp, phối hợp với b ộ phận bán hàng
Chương 3.một số khuyến nghị đối với vấn đề chiến lược kinh doanh của công ty lữ hành
3.3.1. Khuyến nghị về hoạt động marketing
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu trọng điểm Công ty cần lựa chọn và xác định những vị thế của mình để có lợi thế cạnh tranh cao nhất trên thị trường mục tiêu trọng điểm và lập nên một chương trình marketing - mix hữu hiệu nhằm đạt tới mục tiêu đã đề ra. Đồng thời Công ty cũng cần triển khai định vị sản phẩm dịch vụ của mình trên đoạn thị trường đó qua việc lựa chọn, xác lập quy trình, phương pháp để triển khai và phát triển sản phẩm dịch vụ kinh doanh phù hợp, khả thi, hữu hiệu với sức hút của đoạn thị trường mục tiêu trọng điểm.
Công ty có thể áp dụng mô hình marketing - mix để đạt được mục tiêu của mình.
Nội dung của mô hình marketing-mix như sau: P1: product: sản phẩm
P2: Prople:Con người
P3: Packaging: Tạo sản phẩm trọn giá P4: Programming:Lập chương trình P5: Place:Địa điểm
P6: Promotion:Xúc tiến.
P7: Partership: Quan hệ đối tác P8: Pricing: Việc định giá
Chính sách sản phẩm (Product): Trong môi trường kinh doanh hiện
nay, để Công ty có thể phát triển và có sức cạnh tranh cao thì đòi hỏi Công ty phải có chính sách sản phẩm hợp lý và đặc biệt, phải coi trọng chất lượng và việc xây dựng uy tín cho sản phẩm. Đặt mục tiêu chất lượng sản phẩm dịch vụ
cao là mục tiêu chính trong chính sách sản phẩm của Công ty. Bên cạnh việc giữ vững chất lượng của các sản phẩm hiện tại, phải chú ý tới vấn đề nghiên cứu cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm tạo ra thật nhiều giá trị cộng thêm cho khách hàng hướng tới sự phù hợp với nhu cầu ngày càng thay đổi của khách hàng. Các sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp ra thị trường luôn phải hướng tới sự đa dạng sự độc đáo và tạo những nét riêng của sản phẩm. Trên cơ sở gắn với nhu cầu thực tế của khách hàng và các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, theo tôi, Công ty lữ hành Toàn cầu nên chú ý xây dựng các sản phẩm dịch vụ mới, có tính độc đáo và khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cần xây dựng các sản phẩm phù hợp với thế mạnh của ngành du lịch Việt Nam như loại hình du lịch văn hoá, du lịch sinh thái.
Chính sách con người (People): chiến lược kinh doanh của Công ty Lữ
hành Toàn cầu có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân lực của Công ty. Để công ty đạt được hiệu quả cao trong điều kiện cũng như đạt được mục tiêu kinh doanh của mình, công ty cần chú ý tới yếu tố con người trong kinh doanh. Công ty cần xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ và chuyên nghiệp hơn. Tất cả cán bộ công nhân viên cần phải nắm được tôn chỉ hoạt động của công ty cũng như là các nguyên tắc trong công việc. Bên cạnh đó, Công ty Lữ hành Toàn cầu cũng phải chú ý với vấn đề xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp, trong nội bộ công ty cũng như là giữa công ty với khách hàng và các đối tác bên ngoài.
Chính sách giá cả (Pricing): Sản phẩm dịch vụ của Công ty lữ hành Toàn cầu có cạnh tranh được với sản phẩm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh hay không phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của công ty. Theo tác giả, để nâng cao năng lực cạnh tranh cho các sản phẩm dịch vụ của mình công ty nên áp dụng chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt và phải dựa vào căn cứ sau:
- Chính sách giá cả phải dựa trên khả năng chi trả thực tế của khách hàng và dựa trên các chi phí đầu vào để tạo nên sản phẩm, chính sách sản phẩm phải bù đắp được chi phí và có lãi.
- Chính sách giá cả phải được xây dựng phù hợp với đặc điểm của từng thị trường khách với các điều kiện thời gian và không gian cụ thể. Chính sách giá phải thay đổi phù hợp với các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm đó. - Chính sách giá cả phải dựa trên cơ sở đánh giá được tổng cung và tổng cầu về sản phẩm dịch vụ trên thị trường, không nên vì cạnh tranh gay gắt mà hạ giá sản phẩm dịch vụ nhằm đạt được mục tiêu trước mắt. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng dịch vụ và uy tín của sản phẩm. Nó không những làm hiệu quả kinh doanh của công ty thấp mà còn ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và hiệu quả chung của ngành du lịch Việt Nam.
Chính sách phân phối (place): Đặc trưng của quá trình sản xuất và tiêu
dùng sản phẩm du lịch là chúng diễn ra cùng một thời điểm. Chính do đặc trưng này nên khách hàng muốn mua và tiêu dùng sản phẩm dịch vụ thì họ phải di chuyển đến tận nơi mà sản phẩm dịch vụ được sản xuất ra. Vấn đề phân phối sản phẩm đến khách hàng chủ yếu là cung cấp các thông tin về công ty, về nhà cung cấp dịch vụ, những thông tin liên quan trước chuyến đi cho khách hàng. Do vậy việc phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty chủ yếu là thông qua phân phối trực tiếp, thông qua các tổ chức trung gian.
Việc xác định kênh phân phối cần phải dựa vào các đặc điểm sau:
- Đối với những đối tượng khách hàng ở gần công ty họ biết về sản phẩm của công ty thông qua các kênh quảng cáo của công ty, công ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp, điều này đảm bảo cho việc cung cấp cho khách hàng các thông tin về sản phẩm dịch vụ một cách chính xác và hiệu quả, tạo được niềm tin cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ cũng như là về công ty.
- Đối với khách hàng tuy ở gần công ty song vì lý do nào đó họ không có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với công ty, công ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp bằng cách cử nhân viên của công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng về việc tiếp cận các thông tin về sản phẩm dịch vụ cũng như là về công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng có thể sử dụng các kênh phân phối gián tiếp như các đại lý du lịch, các khách sạn, các đối tác của công ty trong kinh doanh.
- Đối với đối tượng khách hàng là những người ở xa công ty, đây chủ yếu là đối tượng khách quốc tế. Đối tượng khách này, thường không có nhiều thông tin về công ty cũng như sản phẩm của công ty. Do vậy, để tiếp cận đối tượng khách hàng này, công ty nên áp dụng các kênh phân phối gián tiếp là các đại lý du lịch, các công ty giải khách, các trung lữ hành quốc tế ở nước ngoài. Để đảm bảo việc duy trì tốt được kênh phân phối này, Công ty cần giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác hiện tại, đồng thời tìm tòi và mở rộng mối quan hệ với các đối tác khác. Bên cạnh đó, Công ty cần cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm dịch vụ cũng như là về công ty cho các đối tác nhằm đảm bảo việc cung cấp thông tin cho khách hàng được chính xác về hiệu quả.
Chính sách xúc tiến (Promotion): Trong kinh doanh du lịch nói chung,
các chính sách xúc tiến bán có vai trò hết sức quan trọng, do đặc điểm của sản phẩm dịch vụ là tính vô hình. Khách hàng thường không nhìn thấy trước các sản phẩm dịch vụ của công ty, cái mà khách hàng có được trước khi quyết định mua sản phẩm dịch vụ chủ yếu là các thông tin về sản phẩm dịch vụ và thông tin về công ty.
Ngoài các chính sách xúc tiến được sử dụng hỗn hợp các kỹ thuật hiện nay như: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng, khuyến mại, quan hệ công chúng, tham gia hội chợ, triển lãm, tác giả đặc biệt nhấn mạnh kỹ thuật xúc tiến "quảng cáo truyền miệng". Vì thực tế đã chứng minh, hiệu
quả của hình thức quảng cáo này là rất cao. Nó tạo niềm tin cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ cũng như là về công ty.
Hình thức quảng cáo này được áp dụng thông qua việc giới thiệu về sản phẩm dịch vụ và về công ty của các khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty. Họ có thể là người thân, bạn bè, người quen biết của đối tượng khách hàng tiền năng của công ty. Để áp dụng hình thức quảng cáo này một cách hiệu quả đòi hỏi công ty phải chú ý tới chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng, đảm bảo chất lượng đó phù hợp với giá cả và sự chi trả cho khách hàng. Bên cạnh đó phải không ngừng cung cấp cho khách hàng thật nhiều giá trị cộng thêm, từ đó để lại uy tín cũng như là niềm tin cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ của công ty.
Chính sách lập chương trình và tạo sản phẩm du lịch trọn gói (Programming và packaging): Đây là hai chính sách luôn đi kèm với nhau vì
đặc trưng của sản phẩm du lịch là sự liên kết của rất nhiều loại hình dịch vụ và phương tiện như: dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụ vận chuyển,dịch vụ mua sắm Do đó, việc lập chương trình tạo phải đảm bảo tính thích hợp, khoa học và linh hoạt nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm dịch vụ. Việc lập chương trình dịch vụ cũng cần căn cứ vào nhu cầu thực tế của khách hàng như: số lượng các điểm tham quan trong chương trình, loại khách sạn lưu trú, số lượng các bữa ăn trong chương trình, loại phương tiện vận chuyển ... Chương trình cũng phải có thời gian thực hiện hợp lý. Việc lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói chính là công cụ để phân biệt hoá sản phẩm dịch vụ và tạo những đặc điểm độc đáo, hấp dẫn cho sản phẩm, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của công ty so với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Chính sách quan hệ đối tác (Partenership): Trong kinh doanh du lịch,
đây là quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch và quan hệ với các đại lý du lịch, công ty gửi khách, công ty nhận khác và các đối tác khác của công ty.
Chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty cũng như hiệu quả kinh doanh của công ty phụ thuộc rất nhiều quan hệ đối tác vì để sản phẩm dịch vụ của công ty được sản xuất ra và đến được khách hàng tiêu dùng cuối cùng, công ty phải liên kết tất cả các đối tác trong quá trình thực hiện việc cung cấp sản phẩm dịch vụ.
Do vậy, để chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty ngày một tốt hơn đòi hỏi công ty phải có chính sách quan hệ đối tác hợp lý, linh hoạt. Một mặt, duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác hiện tại, mặt khác chủ động tìm tòi, mở rộng quan hệ với các đối tác mới.