4.2.2 .Xác định phƣơng pháp đào tạo và hình thức đào tạo phù hợp
4.2.6. Hoàn thiện nội dung đào tạo thích hợp với yêu cầu phát triển của GEViệt
Nam
Trong thực tế Việt Nam, việc tổ chức đáp ứng các nhu cầu đào tạo cho một DN không dễ dàng. Bị giới hạn về tài chính, bị eo hẹp về thời gian, bị ràng buộc bởi thực tiễn, nhiều DN không tìm ra phƣơng án đáp ứng các nhu cầu đào tạo. Các chƣơng trình có sẵn của các trung tâm đào tạo thì không phù hợp. Thiết kế các chƣơng trình dành riêng cho mỗi DN thì quá tốn kém. Khi nhu cầu đào tạo không đƣợc đáp ứng một cách tốt nhất thì hiệu quả của công tác đào tạo sẽ không đƣợc nâng cao.
Căn cứ vào chiến lƣợc phát triển của GE Việt Nam, tạo cơ sở để xác định đúng nhu cầu nhân lực, từ đó phát triển chiến lƣợc đào tạo và cần xây dựng nội dung đào tạo cụ thể nhƣ sau:
- Đối với đội ngũ đại lý nói chung: cần phải đào tạo những kiến thức và năng lực chuyên môn, kỹ năng, đơn vị cần phải chú trọng đào tạo các năng lực cốt yếu của ngƣời lao động hiện đại nhƣ năng lực truyền đạt, làm việc đồng đội, tƣ duy sáng tạo, giải quyết vấn đề, học tập liên tục, làm việc độc lập, dịch vụ khách hàng, đàm phán, quản lý xung đột, quản lý thời gian...Bởi vì nhu cầu của những ngƣời lao động ngày nay là phải đƣợc trang bị không chỉ đơn giản là các bí quyết chuyên môn, kỹ thuật mà còn với các năng lực để sáng tạo, phân tích và chuyển hóa thông tin và để tƣơng tác hiệu quả với những ngƣời khác.
- Đối với đội ngũ quản lý: Cần nhanh chóng đào tạo cho các cấp quản lý những kỹ năng nhân lực: phỏng vấn, đánh giá việc thực hiện, kèm cặp và phát triển ngƣời dƣới quyền vì đây là năng lực của tất cả các cấp quản lý. Hơn nữa, đào tạo giới quản lý các năng lực chiến lƣợc để phát triển DN với kiến thức và năng lực hiện đại, chú trọng vào quản lý tài năng .
- Đối với ngƣời làm công tác quản lý đào tạo NNL: cần đào tạo về những năng lực về xác định nhu cầu đào tạo, xây dựng chƣơng trình đào tạo, quản lý đào tạo, đánh giá hiệu quả đào tạo... Đặc biệt, đào tạo các chuyên gia huấn luyện tại DN về các năng lực đào tạo, chú trọng những phƣơng pháp hiện đại trong huấn luyện...
KẾT LUẬN
Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung với những yếu điểm của mình ngày càng khó vƣợt qua nhiều thách thức để có thể tồn tại và phát triển. Đào tạo và Phát triển nguồn nhân lực là một giải pháp quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện đƣợc các mục tiêu phát triển và vƣợt qua những thách thức của hội nhập kinh tế.
Luận văn đã hệ thống hóa và phát triển những lý luận về đào tạo đại lý bảo hiểm và đã đƣa ra một mô hình tổng quát về nội dung, phƣơng pháp và cách tiếp cận vấn đề đào tạo đại lý bảo hiểm tại Công ty TNHH BHNT Greart Eastern Việt Nam. Trên cơ sở đó, luận văn đã thu thập thông tin, tìm hiểu và phân tích thực trạng đào tạo đại lý của công ty, chỉ ra những mặt còn tồn tại trong công tác này. Công tác quản lý đào tạo đại lý bảo hiểm của GE Việt Nam còn nhiều bất cập: công tác đào tạo chƣa có chiến lƣợc dài hạn; việc xác định nhu cầu đào tạo chƣa đƣợc coi trọng nên khi thực hiện còn thiếu khoa học; chƣa chủ động xây dựng chƣơng trình đào tạo phù hợp với doanh nghiệp mình; phƣơng pháp đào tạo chủ yếu là kèm cặp hƣớng dẫn.
Trên cơ sở những phân tích và đánh giá nêu trên, luận văn đã đề xuất một số giải pháp cũng nhƣ khuyến nghị nhằm hoàn thiện hơn công tác đào tạo đại lý tại Công ty TNHH BHNT Greart Eastern Việt Nam: Hƣớng tới mục tiêu phát triển trong công tác đào tạo và phát triển đại lý bảo hiểm; Hoàn thiện nội dung đào tạo thích hợp với yêu cầu phát triển của Great Eastern; Xây dựng và tổ chức các chƣơng trình đào tạo và phát triển. Tác giả hi vọng rằng những giải pháp này sẽ giúp ích đƣợc cho Công ty TNHH BHNT Greart Eastern Việt Nam trong thời gian tới.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bộ phận huấn luyện của Công ty Great Eastern Việt Nam (2006), Khởi nghiệp
vững chắc, NXB Giao thông vận tải, Hồ Chí Minh.
2. Lê Anh Cƣờng, Nguyễn Thị Lệ Huyền, Nguyễn Thị Mai (2004), Sách phương
pháp và kỹ năng quản lý nhân sự, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội.
3. Trần Kim Dung (2009), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống Kê, Hà Nội.
4. Nguyễn Vân Điềm, Nguyễn Ngọc Quân (2007), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
5. Goleman D. (2007, Phƣơng Thuý, Minh Phƣơng, Phƣơng Linh dịch), Trí tuệ
xúc cảm ứng dụng trong công việc, NXB Tri thức, Hà Nội
6. Đoàn Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Quản trị học, NXB Tài chính, Hà Nội.
7. Hà Văn Hội (2003), Quản trị nhân lực trong doanh nghiệp, NXB Bƣu điện, Hà Nội.
8. Kim Woo Choong (1995, Nguyễn Quang Diệu, Đoàn Thị Tuấn Minh dịch),
Bạn muốn thành công trong cuộc sống, NXB Thống kê, Hà Nội.
9. Đình Phúc, Khánh Linh (2007), Quản lý nhân sự, NXB Tài chính, Hà Nội.
10. Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội.
11. Milkovich T. G., Boudreau W. J (2002, Vũ Trọng Hùng dịch), Quản trị nguồn
nhân lực, NXB Thống kê, Hà Nội.
12. Nguyễn Hữu Thân (2008), Quản trị nhân sự, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội
13. Lê Văn Tâm, Ngô Kim Thanh, Quản trị doanh nghiệp , NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội
14. Phạm Việt Thắng (2009), Hoàn thiện công tác đào tạo nhân sự tại Tổng
15. Trần Thị Tình (2014), Hoàn thiện công tác đào tạo nguồn nhân lực tại VNPT
Quảng Nam, Luận văn Thạc sỹ kinh tế, Trƣờng Đại học Quốc Gia Hà Nội.
16. Lƣơng Văn Úc (2010), Giáo trình Tâm lý học lao động, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
Phụ lục 01
CHƢƠNG TRÌNH ĐÀO TẠI 2 NGÀY DÀNH CHO CẤP QUẢN LÝ Ngày thứ nhất:
Giới thiệu công ty, chiến lƣợc phát triển tại thị trƣờng Việt nam Chính sách thù lao – thăng tiến
Vai trò trách nhiệm của QL kinh doanh
Lập kế hoạch kinh doanh và phát triển đội ngũ Giới thiệu về sổ kế hoạch – và các công cụ giám sát
Ngày thứ hai:
Qui trình tuyển dụng và tuyển chọn Thực hành tuyển dụng và tuyển chọn Kỹ năng đào tạo và huấn luyện kèm cặp Hỗ trợ đại lý mới – 60 ngày đầu tiên Kỹ năng động viên
Phụ lục 02
CHƢƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO VỀ PHƢƠNG PHÁP CÔNG TÁC
(Thời gian 13 tuần, 2 giờ/tuần)
Tuần 1 Kỹ năng hoạch định hoạt động hiệu quả
Thực tập tại lớp
Khách mời - chia sẻ kinh nghiệm theo đề tài
BT: Hoạch định kế hoạch làm việc trong tuần
Tuần 2 Trao đổi về các hoạt động trong tuần qua
Ôn sản phẩm
Thực tập trình bày sản phẩm – sử dụng sales presenter
BT: Thuộc script trình bày sales presenter
Tuần 3 Trao đổi tiến trình hoạt động trong tuần qua
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Thực tập tại lớp: Đánh giá lại và chọn 10 – 20 khách hàng tiềm năng trong DM KH của mình
BT: Bổ sung thêm 20 khách hàng tiềm năng vào DM KH đồng thời loại ra những khách hàng không đủ tiêu chuẩn
Tuần 4 Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Tìm hiểu các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của họ, chiến lƣợc, phƣơng châm của công ty và các đối thủ cạnh tranh
Tuần 5 Trao đổi tiến trình hoạt động tuần qua
Ôn sản phẩm
Thực tập trình bày sản phẩm – sử dụng sales presenter
BT: Chọn khách hàng trong DM KH phù hợp với từng sản phẩm và chuẩn bị phƣơng án tiếp cận
Tuần 6 Trao đổi tiến trình hoạt động trong tuần qua
Kỹ năng xin hẹn qua điện thoại
Thực tập tại lớp
BT: Xin cuộc hẹn 10 khách hàng tiềm năng đã chọn lọc trong tuần qua và xử lý lời từ chối xin hẹn
Tuần 7 Trao đổi tiến trình hoạt động trong tuần qua
Kỹ năng phân tích nhu cầu và xử lý lời từ chối
Thực tập tại lớp
Khách mời chia sẻ kinh nghiệm xử lý lời từ chối
BT: Thuộc các câu mẫu xử lý lời từ chối và chuẩn bị ít nhất 3 câu xử lý lời từ chối chốt hợp đồng cho mỗi đối tƣợng khách hàng
Tuần 8 Trao đổi tiến trình hoạt động trong tuần qua
Kỹ năng đóng hợp đồng
Thực tập tại lớp
Khách mời chia sẻ theo đề tài
Tuần 9 Giới thiệu về các bộ phận trong Công ty, những cách thức liên hệ, và những vấn đề phát sinh có liên quan trong quá trình công tác
Tuần 10 Trao đổi tiến trình hoạt động tuần qua
Xác định mục tiêu & lập kế hoạch
Khách mời chia sẻ theo đề tài
BT: Lập kế hoạch kinh doanh để đạt mục tiêu cá nhân/tuần
Tuần 11 Trao đổi tiến trình hoạt động tuần qua
Kỹ năng giao tiếp và ứng xử
Khách mời chia sẻ theo đề tài
Tuần 12 Trao đổi tiến trình hoạt động tuần qua
Trình bày giải pháp và chốt hợp đồng
Khách mời chia sẻ theo đề tài
BT: Chuyển cách trình bày quyền lợi sản phẩm thành giải pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng
Tuần 13 Trao đổi tiến trình hoạt động tuần qua
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng & xác lập cuộc hẹn
Phụ lục 03
BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC
(Dành cho vị trí nhân viên tư vấn bảo hiểm)
BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC
Ngày cập nhật 05/10/2010
Thực hiện bởi: Nhân viên tƣ vấn bảo hiểm
Kiểm tra bởi
Trƣởng phòng phát triển kinh doanh
Tên công việc: Tƣ Vấn Bảo Hiểm
Mô tả công việc
Tóm tắt công việc
1. Tìm kiếm nguồn khách hàng
2. Giới thiệu, đƣa ra các giải pháp tài chính cho khách hàng 3. Thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (BHNT) 4. Thu phí bảo hiểm
5. Thu xếp giải quyết bồi thƣờng, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm
6. Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm
Nhiệm vụ của Tƣ Vấn viên
1. Trong quá trình hoạt động của mình tƣ vấn viên tạo lập mối quan hệ giữa khách hàng đối với công ty. Cung giống nhƣ các chủ thể trung gian khác, đó là một chiếc cầu nối nối giữa công ty với khách hàng. Mối quan hệ nay càng thể hiện sâu sắc trong BHNT vì ở đây có sự chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty. Hơn nữa, trong BHNT tồn tại một nguyên tắc bất di bất dịch đó là nguyên tắc: “Trung thực tuyệt đối”. Một khi có sự tin tƣởng tuyết đối giữa khách hàng với công ty thì mối quan hệ này mới đƣợc thiết lập. Một khi khách hàng thấy đƣợc bản chất, vai trò cũng nhƣ lợi ích của loại hình dịch vụ này thì họ mới chấp nhận mua sản phẩm của công ty. Đại lý là nhân tố đóng vai trò tích cực trong mối quan hệ đó. 2. Trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý còn giúp doanh nghiệp tìm kiếm đƣợc khách hàng tiềm năng – một đối tƣợng quan
trọng không kém so với khách hàng hiện tại. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán. Việc khai thác đƣợc khách hàng tiềm năng giúp các công ty có thể dự đoán đƣợc nhu cầu thực sự về sản phẩm BHNT, mở rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng. Thông qua tiếp xúc, phỏng vấn trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh đƣợc nhu cầu về sản phẩm BHNT, khả năng tài chính của họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm của công ty mà trƣớc đây họ không hề biết tới
3. Tƣ vấn viên có vai trò cung cấp thông tin về các nghiệp vụ BHNT cho khách hàng, đây cũng là một trong những chức năng quan trọng của đại lý BHNT. Vì đặc thù của sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình từ ngữ đƣợc ghi trong hợp đồng sẽ khó hiểu vì đây là loại hình Bảo Hiểm tƣơng đối mới mẻ. Đồng thời đây là sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngƣợc tức là ngƣời tiêu dùng phải trả tiền trƣớc khi đƣợc cung cấp dịch vụ. Hơn nữa, thời gian kí kết hợp đồng dài cho nên ngƣời tiêu dùng sẽ không tránh khỏi những thắc mắc về quyền lợi, nội dung của các điều khoản trong hợp đồng. Điều đặc biệt là mỗi công ty lại thể hiện tên sản phẩm của mình với nhiều hình thức khác nhau
4. Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Tạo lập đƣợc uy tín là một cách tốt nhất để các công ty đứng vững trên thị trƣờng mà nhờ vào đó, họ kí kết đƣợc hợp đồng với khách hàng từ đó tạo ra lợi nhuận.Thông qua công tác đền bù tổn thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực hiện đầy đủ những cam kết với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh cửu trong lòng khách hàng.
tạo ra lợi nhuận cho công ty.
6. Tƣ vấn viên còn là một bộ phận quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Bảo Hiểm trên thị trƣờng, khả năng mở rộng thị phần, mở rộng quy mô doanh nghiệp. Đây là một trong cách tiến hành Marketing của đại lý và của chính công ty uỷ quyền. Đại lý có thể vừa cung cấp thông tin vừa so sánh những lợi thế hơn hẳn về sản phẩm của công ty đang chào bán mà khách hàng có thể thu đƣợc nếu dùng sản phẩm của công ty. Những lợi thế có thể kể đến là phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn đƣợc đảm bảo quyền lợi, hay chất lƣợng sau bán hàng..
Trách nhiệm của Tƣ Vấn
viên
1. Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm vụ mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đã giao cho. 2. Không đƣợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không đƣợc sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà mình đang làm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý có qui định điều này).
3. Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm. 4. Nộp phí Bảo Hiểm về công ty trong giới hạn thời gian cho phép; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp Bảo Hiểm, thực hiện chế độ báo cáo định kì và bảo mật thông tin theo quy định. Trong trƣờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trƣớc thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng Bảo Hiểm mà mình quản lý (nếu có)
Quyền lợi của Tƣ Vấn viên
1. Đƣợc lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm thích hợp theo đúng quy định của pháp luật.
2. Đƣợc đào tạo cơ bản và nâng cao. Tƣ vấn viên của doanh nghiệp Bảo Hiểm có quyền đƣợc tham gia các khoá đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi dƣỡng nâng cao trình độ về Bảo Hiểm ở trong và ngoài nƣớc. Trong thời gian học nghề, đại lý có thể đƣợc hƣởng trợ cấp học việc tuỳ theo quy định của doanh nghiệp Bảo Hiểm.
3. Đƣợc doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi nhƣ cung cấp thông tincần thiết, giúp đỡ tài chính , trang bị các phƣơng tiện hoạt động… để hoàn thành nhiệm vụ của mình.
4. Đƣợc hƣởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý