hàng trong nƣớc và bài học rút ra cho Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, Chi nhánh Mỹ Đình
1.3.1. Kinh nghiệm của một số ngân hàng
1.3.1.1. Kinh nghiệm của Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn - Hà Nội
- Nhằm phát triển cơ sở khách hàng DNVVN, từ tháng 5/2017, SHB đã cho ra mắt sản phẩm “Cho vay bổ sung vốn lưu động 24h đối với DNVVN”, đây là sản phẩm được IDG Việt Nam - thành viên của Tập đoàn Dữ liệu Quốc tế IDG Mỹ trao giải thưởng “Sản phẩm dịch vụ sáng tạo tiêu biểu tại Việt Nam năm 2017”. Ưu điểm của sản phẩm này là có tính linh hoạt cao, giải quyết thủ tục cho vay trong vòng 24 giờ làm việc (hạn mức vay vốn đến 5 tỷ đồng,“với tài sản bảo đảm là bất động sản, lãi suất ưu đãi, chính sách trả nợ linh hoạt). Sau 6 tháng triển khai đã có hơn 300 khách hàng tại 47/52 chi nhánh sử dụng và có phản hồi tích cực về sản phẩm này. Khai thác triệt để các doanh nghiệp đang quan hệ tín dụng với mình, SHB còn xây dựng các chính sách ưu đãi với các doanh nghiệp vệ tinh (bao gồm cả doanh nghiệp cung cấp đầu ra, đầu vào) của doanh nghiệp này; đồng thời, có cơ chế ưu đãi, giảm phí/lãi suất khác với các khách hàng giới thiệu thêm được doanh nghiệp cấp tín dụng tại SHB.
khách hàng mới” hoặc giữ chân khách hàng hiện có; đồng thời, đánh giá hiệu quả mức độ khai thác và mức độ sử dụng sản phẩm dịch vụ của một khách hàng doanh nghiệp bất kỳ trong kỳ quá khứ hoặc dự kiến, SHB đưa ra yêu cầu lập và tính toán chỉ tiêu hiệu quả khách hàng doanh nghiệp với từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng liên quan trên toàn hệ thống và DNVVN cũng không nằm ngoài ngoại lệ.
- Chỉ tiêu hiệu quả doanh nghiệp được tính bằng tổng thu nhập từ một giao dịch hoặc nhiều giao dịch trong một thời kỳ xác định (TOI - Total Operating Income) trên dư tín dụng bình quân đã điều chỉnh rủi ro. Chỉ số này phải đảm bảo từ 4 /năm trở lên; trường hợp thấp hơn trình lên trụ sở chính quyết định thông qua phòng quản l bán hàng khối KHDN. Việc tính toán này sẽ hỗ trợ cho việc xem xét hiệu quả tổng thể mà từng khách hàng DNVVN mang lại cho ngân hàng. Tuy nhiên, hạn chế của cách tính toán này đó là còn mang tính chất thủ công và chưa thực sự chính xác.
- Trong thời gian gần đây, nhờ triển khai đồng bộ nhiều chính sách phát triển DNVVN tỷ trọng cấp tín dụng của khách hàng này duy trì ở mức 55% tổng dư nợ KHDN của SHB. Trong đó, lĩnh vực phát triển nông thôn chiếm 40 , công nghiệp hỗ trợ chiếm 10 , lĩnh vực xuất khẩu chiếm 9%, doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao chiếm 2%...
1.3.1.2. Kinh nghiệm của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, Chi nhánh Hà Nội
Là một trong những chi nhánh top đầu trong hơn 2200 chi nhánh Agribank, với quy mô dư nợ KHDN năm 2017 lên đến khoảng 50.000 tỷ đồng, trong đó DNVVN chiếm khoảng 11.000 tỷ đồng. Xuất phát từ tính chất của từng phân khúc khách hàng riêng và quy mô tín dụng lớn như vậy, yêu cầu mô hình quản l mảng KHDN của chi nhánh Hà Nội cũng có những đặc thù riêng khác với các chi nhánh trong cùng hệ thống. Chi nhánh Hà Nội thiết lập các phòng ban riêng biệt để phụ trách và xử l các phát sinh với từng phân khúc khách hàng riêng. Hiện tại đối với mảng KHDN, chi nhánh có bốn phòng, bao gồm: phòng KHDN nhỏ và vừa, phòng KHDN lớn, phòng KHDN siêu lớn và phòng tập đoàn tổng công ty.
Với sự chuyên môn hóa như vậy, tạo điều kiện cho cán bộ quản l có sự thống nhất trong phương thức quản l và phát triển với phân khúc hàng. Đây cũng chính là mô hình mà hệ thống Agribank đang tập trung triển khai từ đầu năm 2018, tuy nhiên mô hình này còn phụ thuộc lớn vào quy mô của từng chi nhánh.
1.3.1.3. Kinh nghiệm của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, Chi nhánh Thăng Long
Agribank chi nhánh Thăng Long hoạt động trên địa bàn Hà Nội, khu vực quận Đống Đa. Vào thời điểm năm 2014, nợ xấu của Agribank chi nhánh Thăng Long ở mức 558 tỷ, trong đó có 36 tỷ đồng nợ xấu từ DNVVN. Cho đến cuối năm 2017, Chi nhánh Thăng Long đã thu hồi lũy kế được 481 tỷ đồng nợ xấu, quy mô dư nợ đạt khoảng 4.200 tỷ đồng, nguồn vốn đạt khoảng 9.000 tỷ đồng, lợi nhuận hoạt động kinh doanh đạt 189 tỷ đồng trong đó hoạt động cho vay DNVVN đạt khoảng 1500 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 33 tỷ đồng, hoạt động cho vay bình quân 2,04 / và là một trong những chi nhánh hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được Agribank giao. Có được những thành quả như vậy trước hết là nhờ triển khai tốt công tác xử l và thu hồi nợ xấu. Hầu hết các khoản nợ xấu của chi nhánh Thăng Long đều có tỷ lệ đảm bảo bằng tài sản khá cao, nên quá trình xử l tài sản khá tốt, phần nợ xấu không xử l hạch toán cho vào chi phí trích lập dần theo các năm. Mặc dù trọng tâm phát triển ở mảng DNVVN, nhưng chi nhánh Thăng Long không tập trung ưu đãi với tất cả các khoản vay của DNVVN. Mà chỉ xem xét giảm lãi suất ưu đãi với một bộ phận khách hàng truyền thống, mức cấp tín dụng tương đối lớn; còn với các khách hàng ít phát sinh, khách hàng vãng lai hoặc giá trị cấp tín dụng nhỏ nhưng đủ điều kiện được áp dụng chương tình ưu đãi, chi nhánh chủ trương đưa ra mức lãi suất xung quanh mức lãi suất cho vay chuẩn, đồng thời mua vốn với giá thấp từ trụ sở chính, nhằm tạo ra mức lợi nhuận cao hơn của khoản vay, thêm vào đó tập trung vào dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng, thời gian xử l khoản vay nhanh gọn. Nhờ đó, thị phần DNVVN vừa được đảm bảo vừa gia tăng được lợi nhuận của khoản vay.
Nam, Chi nhánh Mỹ Đình
Một số kinh nghiệm của các ngân hàng và chi nhánh ngân hàng là những bài học đáng được học hỏi mà Agribank Mỹ Đình có thể nghiên cứu và học tập:
- Đưa vào áp dụng sản phẩm cho vay mang tính vượt trội và ưu việt riêng dành cho DNVVN và các doanh nghiệp vệ tinh bước đầu tạo dựng mối quan hệ làm nền tảng để phát triển các sản phẩm, dịch vụ khác. Đồng thời có cơ chế ưu đãi với chính khách hàng có đóng góp vào mở rộng tệp khách hàng cho ngân hàng.
- Thiết lập bộ chỉ tiêu đo lường hiệu quả của KHDN, đặc biệt là DNVVN. Dựa vào chỉ tiêu này trên từng hoạt động cho vay, huy động, thanh toán quốc tế...để xem xét tổng hòa lợi ích mà khách hàng mang lại cho ngân hàng. Từ đó, có thể đánh giá được hoạt động của khách hàng và lấy đó làm căn cứ xem xét cơ chế ưu đãi lãi suất khi cho vay.
- Cần có lãi suất linh hoạt với từng khoản vay có kỳ hạn khác nhau, nhất là các kỳ hạn dưới 12 tháng. Lãi suất càng đa dạng càng tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm cho vay.
- Ngân hàng nên xem xét chuyên môn hóa các cán bộ chuyên trách về DNVVN, hoặc cao hơn là phòng ban quản l DNVVN để năm chắc hơn đặc điểm, nhu cầu, phương thức các DNVVN.
- Tăng cường đàm phán và đề nghị DNVVN bổ sung thêm TSBĐ cho khoản vay lúc xem xét cấp tín dụng và trong quá trình cấp tín dụng để hạn chế rủi ro cho khoản vay.
- Dùng chất lượng dịch vụ để đổi lấy chính sách về lãi suất khi cho vay. Có chiến lược cho vay với DNVVN, không lạm dụng việc cho vay lãi suất ưu đãi với tất cả các khách hàng thay vào đó cung cấp chất lượng dịch vụ tốt để nâng cao lợi nhuận cho ngân hàng.
CHƢƠNG 2
PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU