3.3. Thực trạng quản lý cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Ngân hàng
3.3.2. Tổ chức thực hiện kế hoạch cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ
3.3.2.1. Thực trạng bộ máy quản lý cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ
Bộ máy quản l cho vay DNVVN tại Agribank Mỹ Đình được mô tả trong hình sau đây'
Hình 3.3: Bộ máy quản lý cho vay DNVVN tại Agribank Mỹ Đình
Ngu n: Thông tin từ Phòng KHDN Agribank Mỹ Đình
- Hội đồng tín dụng cơ sở là cấp cao nhất có quyền phê duyệt cho vay DNVVN. Hội đồng này bao gồm:
+ Ban Giám đốc 04 người (Giám đốc là Chủ tịch và PGĐ phụ trách tín dụng là Phó Chủ tịch);
+ Trưởng phòng Kế toán và Ngân quỹ: 01 người - Ủy viên; + Trưởng phòng Kế hoạch nguồn vốn: 01 người - Ủy viên;
+ Trưởng phòng Khách hàng Doanh nghiệp: 01 người - Ủy viên - Kiêm thư k HĐTD
+ Trưởng phòng Khách hàng Hộ sản xuất và cá nhân: 01 người - Ủy viên. + Trưởng phòng Kiểm tra kiểm soát nội bộ: 01 người - Ủy viên
- Giám đốc chi nhánh: Thẩm quyền tối đa 14 tỷ đối với 01 khách hàng.
- Phó Giám đốc phụ trách tín dụng: Thẩm quyền tối đa 07 tỷ đối với 01 khách hàng.
- Lãnh đạo phòng KHDN/ phòng KH HSX và cá nhân /Giám đốc các PGD: Thẩm quyền tối đa 02 tỷ đối với 01 khách hàng.
- Cán bộ quản l khách hàng: không giao thẩm quyền.
Thực trạng nhân lực của bộ máy quản l được mô tả ở bảng sau: Hội đồng tín dụng cơ sở Các Phòng Giao dịch của Chi nhánh - Phòng KHDN - Phòng KH HSX và cá nhân - Phòng KHNV Các bộ phận hỗ trợ hoạt động cho vay
Bảng 3.8: Cơ cấu đội ng CBNV của bộ máy quản lý cho vay DNVVN tại chi nhánh giai đoạn 2014-2017
Stt Phân loại 2014 2015 2016 2017 Tổng số 34 35 37 37 I Phân theo bộ phận Ban Giám đốc 4 4 4 4 Phòng KHDN 6 6 6 6 Phòng KH HSX và cá nhân 2 2 2 2 Phòng Kế hoạch nguồn vốn 2 2 2 2 Lãnh đạo các PGD 5 5 5 5 Cán bộ quản l khách hàng 15 16 18 18
II Phân theo trình độ chuyên môn
1 Trên đại học 3 5 5 6
2 Đại học 26 27 29 28
3 Cao đẳng 5 3 3 3
Ngu n: Thông tin từ Phòng Khách hàng DN Agribank Mỹ Đình
Bảng số liệu cho thấy, đội ngũ CBNV quản l cho vay DNVVN tại Agribank Mỹ Đình được đánh giá là tốt về mặt trình độ chuyên môn. Điều này thể hiện ở tỷ lệ cán bộ có trình độ chuyên môn đại học trở lên luôn khoảng 90 tổng số CBNV quản l cho vay DNVVN. Số lượng CBNV quản l cho vay DNVVN tăng thêm hàng năm thời gian qua là ít, nhưng tất cả đều có trình độ đại học.
Xác định rõ tầm quan trọng và những đóng góp của hoạt động tín dụng trong hoạt động kinh doanh, và con người luôn là yếu tố trung tâm quyết định đến kết quả thực hiện nhiệm vụ. Ban lãnh đạo chi nhánh luôn quan tâm bố trí những cán bộ trẻ, được đào tạo cơ bản, có năng lực, nhiệt tình, trách nhiệm, phẩm chất đạo đức tốt, nhanh nhạy, sáng tạo, có khả năng tiếp thu và ứng dụng tốt khoa học công nghệ làm nghiệp vụ tín dụng. Cùng với CBTD trẻ đó là các cán bộ có kinh nghiệm trong hoạt
động tín dụng. Sự kết hợp giữa kinh nghiệm của những người đi trước và tính năng động, sáng tạo, nhiệt tình của cán bộ trẻ tạo ra sức mạnh to lớn trong công tác tăng trưởng cho vay DNVVN.
3.3.2.2. Thực trạng các chính sách marketing thực hiện kế hoạch cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ
Chính sách marketing đối với hoạt động cho vay DNVVN được Agribank áp dụng thống nhất và đồng bộ trên toàn hệ thống.
a) Chính sách sản phẩm cho vay DNVVN
Tham vọng bao quát thị trường bán lẻ nói chung, thị trường tín dụng DNVVN nói riêng, Agribank đã không ngừng phát triển một loạt các sản phẩm không chỉ phục vụ cho vay DNVVN mà còn phục vụ về cả các mặt tiện ích khác giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, từ đó góp phần bổ trợ rất nhiều cho công tác cho vay DNVVN. Đến nay, Agribank Mỹ Đình đã triển khai đầy đủ các sản phẩm cho vay DNVVN trên địa bàn hoạt động.
Một số sản phẩm cho vay DNVVN được chi nhánh áp dụng như sau: Cho vay từng lần; Cho vay hạn mức tín dụng; Cho vay theo dự án đầu tư; Cho vay hợp vốn; Cho vay các dự án theo chỉ định của Chính phủ; Cho vay theo Nghị định số 41/2010/NĐ-CP; Cho vay ưu đãi xuất khẩu; Cho vay để đầu tư trực tiếp ra nước ngoài; Cho vay theo dự án, chương trình bằng vốn tài trợ nước ngoài; Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng; Cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi thanh toán; Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán; Cho vay mua cổ phiếu phát hành lần đầu; Cho vay mua cổ phiếu để tăng vốn góp; Cho vay dự án cơ sở hạ tầng; Cho vay đầu tư vốn cố định dự án SXKD.
Bảng 3.9: So sánh số lƣợng sản phẩm cho vay DNVVN của một số chi nhánh ngân hàng trên địa bàn quận Nam Từ Liêm
Ngân hàng Agribank
Mỹ Đình BIDV Vietinbank Vietcombank
Số lượng sản phẩm cho
Ngu n: Tác giả tổng hợp
Nếu xét về mặt số lượng sản phẩm cho vay DNVVN thì Agribank Mỹ Bình nhiều hơn đáng kể so với các chi nhánh ngân hàng được so sánh ở trên. Từ đó có thể phần nào khẳng định chi nhánh sẽ có nhiều lợi thế hơn trong việc thu hút khách hàng DNVVN vay vốn.
Tuy nhiên để khách quan hơn, luận văn đã sử dụng phương pháp điều tra khảo sát đại diện doanh nghiệp về vấn đề này, kết quả như sau:
Bảng 3.10: Đánh giá của doanh nghiệp về sản phẩm cho vay của chi nhánh Tiêu chí Mẫu (người) Số lƣợng ngƣời lựa chọn phƣơng án Điểm trung bình 1 2 3 4 5
Đánh giá về sự phong phú của
sản phẩm cho vay DNVVN 241 0 14 28 136 63 4,03 Đánh giá về sự phù hợp của
các sản phẩm cho vay với nhu cầu của DNVVN
241 0 21 45 147 28 3,76
Đánh giá về sự đơn giản, thuận tiện của thủ tục cho vay
DNVVN
241 19 51 93 56 22 3,05
Ngu n: Kết quả phân tích số liệu sơ cấp bằng phần mềm Excel
Kết quả cho thấy, đại diện doanh nghiệp đánh giá tương đối tốt về sự phong phú và phù hợp của các sản phẩm cho vay với nhu cầu của DNVVN được chi nhánh áp dụng. Tuy nhiên, tiêu chí về thủ tục cho vay chưa nhận được phản hồi tích cực (điểm trung bình đạt được chỉ có 3,05 điểm, trong số 241 người trả lời, có tới 70 người, tương đương với 29% lựa chọn mốc 1 và 2 điểm).
b) Chính sách l i suất cho vay DNVVN
Việc xây dựng chính sách lãi suất cho vay DNVVN của Agribank dựa trên việc tuân thủ theo quy định của NHNN và trên đánh giá thị trường để vừa đảm bảo mức lãi suất cho vay đưa ra phù hợp với quy định, vừa đảm bảo khả năng cạnh
tranh của ngân hàng và sự hài lòng của khách hàng, đặc biệt là những khách hàng quan trọng. Agribank Chi nhánh Mỹ Đình thường xuyên bám sát tình hình biến động lãi suất thị trường, chính sách điều hành vĩ mô của chính phủ, chính sách tiền tệ của NHNN, chỉ đạo của Agribank để đưa ra nhận định dự báo sát thực để có sự chủ động chuẩn bị, thống nhất và ứng phó với những biến động về lãi suất và đưa ra cơ chế lãi suất đảm bảo hợp l và có sức cạnh tranh.
Đối với những nhóm khách hàng quan trọng, Agribank Mỹ Đình còn có chính sách ưu đãi lãi suất tiền vay. Lãi suất vay ưu đãi thấp hơn 0,5-1,5 /năm so với lãi suất cho vay cùng kì hạn áp dụng cho khách hàng phổ thông, nhưng không thấp hơn lãi suất bán vốn FTP (FTP là Giá chuyển vốn nội bộ) của TSC kỳ hạn tương ứng theo từng thời kỳ. Mức ưu đãi lãi suất đối với từng khách hàng cụ thể được chi nhánh chủ động quyết định căn cứ trên lợi ích của khách hàng mang lại.
Bảng 3.11: Đánh giá của doanh nghiệp về lãi suất cho vay của chi nhánh Tiêu chí Mẫu (người) Số lƣợng ngƣời lựa chọn phƣơng án Điểm trung bình 1 2 3 4 5 Đánh giá về sự phù hợp của chính sách lãi suất cho vay DNVVN với quy định của NHNN
241 0 0 17 39 185 4,70
Đánh giá về tính cạnh tranh lãi suất cho vay DNVVN so với các ngân hàng khác
241 15 37 50 128 11 3,34
Đánh giá về sự linh hoạt trong chính sách lãi suất cho vay áp dụng đối với các nhóm khách hàng khác nhau
241 8 21 36 133 43 3,76
Ngu n: Kết quả phân tích số liệu sơ cấp bằng phần mềm Excel
vốn của DNVVN còn có hạn chế về khả năng cạnh tranh so với các ngân hàng khác trên địa bàn.
c) Chính sách mạng lư i cho vay DNVVN
Hiện nay đối với Agribank Mỹ Đình, để vay vốn của chi nhánh ngân hàng, DNVVN phải trực tiếp đến các địa điểm giao dịch của chi nhánh trên địa bàn quận Nam Từ Liêm để làm các thủ tục vay vốn. Các địa điểm giao dịch bao gồm: Trụ sở Chi nhánh và hệ thống 05 PGD.
Có thể thấy rằng, số PGD của Agribank trên địa bàn quận Nam Từ Liêm chưa nhiều, tuy nhiên, theo đánh giá của luận văn, số lượng và địa điểm giao dịch của chi nhánh hiện nay là tương đối hợp l , bởi vì nếu xét theo thông tư 21/2013/TT-NHNN quy định về mạng lưới hoạt động của NHTM của Thống đốc ngân hàng nhà nước k ban hành ngày 09/09/2013 thì mỗi Chi nhánh cấp 01 chỉ có thể mở tối đa 03 phòng giao dịch trực thuộc. Vì vậy, đến thời điểm hiện nay, Agribank Mỹ Đình khó có thể mở thêm PGD.
Bảng 3.12: Dƣ nợ cho vay DNVVN tại các địa điểm giao dịch của chi nhánh giai đoạn 2014-2017 Chỉ tiêu 2014 2015 2016 2017 Dư nợ (tỷ.đ) Tỷ trọng (%) Dư nợ (tỷ.đ) Tỷ trọng (%) Dư nợ (tỷ.đ) Tỷ trọng (%) Dư nợ (tỷ.đ) Tỷ trọng (%) - Hội sở chi nhánh 550 24.76 590 25.37 730 25.94 760 25.32 - PGD số 1 505 22.74 550 23.65 655 23.28 715 23.82 - PGD số 2 190 8.55 200 8.60 210 7.46 220 7.33 - PGD số 3 205 9.23 200 8.60 240 8.53 270 8.99 - PGD số 4 538 24.22 570 24.51 705 25.05 730 24.32 - PGD số 5 233 10.49 216 9.29 274 9.74 307 10.23 Tổng cộng 2.221 100 2.326 100 2.814 100 3.002 100
DNVVN. Để đạt được thành tích trên đó là nhờ mạng lưới PGD đã bao phủ được địa bàn quận Nam Từ Liên và cùng với sự nhất quán, xuyên suốt trong quan điểm chỉ đạo điều hành, chủ động trong xác định mục tiêu, định hướng kinh doanh của chi nhánh.
d) Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong cho vay DNVVN
Chính sách này bao gồm các biện pháp nhằm nâng cao hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng. Trong giai đoạn 2014-2017, Agribank Mỹ Đình đã tích cực thực hiện hoạt động truyền thông, quảng bá hình ảnh, coi đây là hoạt động chính và trọng yếu trong việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Đến nay, những chiến dịch quảng bá đã góp phần củng cố và khẳng định vị thế thương hiệu của chi nhánh trên địa bàn.
Thứ nhất, hình ảnh truyền thông.
Agribank Mỹ Đình xây dựng hình ảnh thương hiệu trách nhiệm và đáng tin cậy. Hình ảnh thương hiệu tạo nên ấn tượng trong lòng khách hàng về một ngân hàng lớn mạnh, luôn đồng hành, gắn bó cùng khách hàng trong SXKD, trong xây dựng cuộc sống ấm no, bền vững “dẫn lối” họ đi đến thành công và thịnh vượng trong tương lai.
Agribank đã xâ dựng và áp dụng vào thực tế bộ “Hệ thống nhận diện thương hiệu” trong toàn ngân hàng; sau khi đánh giá ưu và nhược điểm của từng hạng mục Agribank tiếp tục hiệu chỉnh và xây dựng một không gian giao dịch mang đậm dấu ấn thương hiệu mà vẫn gần gũi với khách hàng.
Tuy nhiên hiện nay, do việc phân quyền cho các chi nhánh trong hệ thống quá lớn dẫn đến việc các chi nhánh tự chủ độc lập trong việc quảng cáo, truyền thông và phát triển uy tín tại địa phương/ khu vực hoạt động kinh doanh khiến cho đôi khi hình ảnh truyền thông của ngân hàng chưa có sự nhất quán giữa các địa phương. Việc chưa có chế tài để các chi nhánh bắt buộc thực hiện cũng là một hạn chế cơ bản.
Thứ hai, quảng cáo.
chỉ dừng lại ở các hoạt động: Quan hệ báo chí, Báo điện tử, truyền hình, in ấn và quảng cáo ở nơi công cộng. Theo thống kê, số lượng quan hệ báo chí chỉ tập trung quảng cáo theo định kỳ tháng, ngoài ra, về phía Agribank Việt Nam thì hoạt động quảng cáo trên báo chí cũng chỉ tập trung ở một số báo điện từ chuyên ngành tài chính như: Thời báo ngân hàng, Tập chí ngân hàng, Tạp chí Trade finance,... Việc quảng cáo trên các chương trình truyền hình hầu hết là theo phát sinh chứ không có một định hướng đối với chiến lược thương hiệu cụ thể.
Trong các kênh thông tin quảng bá thì Agribank Mỹ Đình được người dân và doanh nghiệp trên địa bàn quận biết đến nhiều nhất thông qua các mẫu quảng cáo trên các tờ báo điện tử về kinh tế, tài chính, nguyên nhân do hiện nay trình độ của con người ngày càng nâng cao nên họ luôn cập nhật thông tin hàng ngày, do đó, họ cũng quan tâm đến các mẫu quảng cáo kèm theo các tờ báo này, như chúng ta đã biết hiện nay hầu hết người dân đều có tivi đó là nguyên nhân giải thích tại sao quảng cáo trên truyền hình là một kênh quảng cáo rất hiệu quả.
Thứ ba, hoạt động quan hệ công chúng.
Agribank Mỹ Đình xây dựng thương hiệu gắn với một liên tưởng cụ thể được khách hàng ghi nhận mà ở đây là thương hiệu vì cộng đồng. Thời gian qua, Agribank Việt Nam nói chung, Agribank Mỹ Đình nói riêng đã luôn nỗ lực hết mình vì sự phát triển của xã hội, và tham gia thực hiện nhiều chương trình bảo vệ môi trường.
Tất cả các hoạt động xây dựng hình ảnh ngân hàng thân thiện, tin cây được tiến hành đồng bộ từ bên trong môi trường làm việc của toàn hệ thống Agribank Mỹ Đình đến sản phẩm dịch vụ và các hoạt động cộng đồng xuyên suốt hành trình phát triển Agribank Mỹ Đình để khẳng định giá trị và bản sắc của thương hiệu.
3.3.3. Kiểm soát việc thực hiện kế hoạch cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ
Hoạt động kiểm soát cho vay DNVVN luôn được lãnh đạo Agribank Mỹ Đình đặc biệt quan tâm.
Nội dung kiểm soát cho vay DNVVN: chủ yếu là các chỉ tiêu cho vay DNVVN của chi nhánh trong kỳ về quy mô và cơ cấu vốn cho vay trong kỳ hoặc tại
một thời điểm nhất định. Kiểm tra về việc thực hiện chấp hành lãi suất cho vay; Kiểm tra về việc cụ thể hóa các văn bản chỉ đạo.
Hình thức kiểm soát cho vay DNVVN: kết hợp cả kiểm soát thường xuyên và kiểm soát đột xuất. Kiểm soát thường xuyên theo định kỳ hoặc chương trình kế hoạch được xây dựng từ đầu năm là chủ yếu, tức là định kỳ hàng tháng, hàng qu các bộ phận, các PGD phải báo cáo chỉ tiêu cho vay DNVVN đạt được cho Phòng KHDN để phòng tổng hợp, lập báo cáo trình Ban giám đốc. Ngoài hình thức kiểm soát thường xuyên, lãnh đạo ngân hàng còn kiểm soát đột xuất tại các PGD.
Công cụ kiểm soát cho vay DNVVN: là kế hoạch cho vay DNVVN theo qu , việc thực hiện các văn bản chỉ đạo. Đây là nhiệm vụ có tính chất bắt buộc đối với các đơn vị và cá nhân trong bộ máy cho vay DNVVN. Công cụ không thể thiếu