CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2 Giải pháp nâng cao chất lƣợng hoạtđộng chovay tại AgribankCh
4.2.1 Thiết lập chính sách khách hàng hợp lý
Các khách hàng quen thuộc sẽ tạo nên sự ổn định, ít gặp rủi ro đối với các ngân hàng. Chi phí để giao dịch, tìm hiểu đối với khách hàng cũ ít tốn kém hơn so với những khách hàng mới của Chi nhánh. Nhƣng việc mở rộng, thu hút thêm các khách hàng mới cũng rất quan trọng nó ảnh hƣởng tới quy mô của chi nhánh, sự phát triển của chi nhánh trong thời gian tới. Vì vậy, cần xây dựng chính sách khách hàng hợp lý, vừa giữ chân đƣợc các khách hàng trung thành, vừa phải tìm kiếm đƣợc những khách hàng mới có chất lƣợng.
Khách hàng truyền thống, trung thành với Chi nhánh là những khách hàng đã có nhiều lần quan hệ với khách hàng. Thông tin về những khách hàng này Chi nhánh hoàn toàn nắm rõ. Chi nhánh không mất nhiều chi phí để tìm hiểu thông tin đối với khách hàng. Qua nhiều lần giao dịch, nhóm khách hàng này cũng tạo đƣợc uy tín đối với khách hàng, hoàn trả nợ đúng kỳ hạn, không gây mất vốn đối với Chi nhánh. Khách hàng truyền thống tạo cho Chi nhánh có sự yên tâm nhất định, rủi ro khi cho vay đối với nhóm khách hàng này ít hơn so với khách hàng mới. Vì vậy, Chi nhánh phải có sự quan tâm, ƣu đãi đối với khách hàng truyền thống nhƣ tăng thêm số tiền đƣợc vay, thời gian vay vốn... Cần xây dựng uy tín của Chi nhánh đối với nhóm khách hàng này, Chi nhánh là nơi cung cấp vốn ổn định kịp thời cho khách hàng giúp khách hàng hoàn toàn yên tâm sản xuất kinh doanh, tạo ra lợi nhuận trả nợ Chi nhánh. Từ đó, tạo nên doanh thu và lợi nhuận cho Chi nhánh tiếp tục phát triển.
Ngoài nhóm khách hàng truyền thống và trung thành, Chi nhánh cần phải mở rộng tìm kiếm thêm các đối tƣợng khách hàng mới. Đối với khách hàng mới, Chi nhánh chƣa nắm đƣợc nhiều thông tin, chƣa hiểu biết nhiều về khách hàng, rủi ro đến với Chi nhánh khi cho vay là cao hơn so với nhóm khách hàng truyền thống. Chi nhánh sẽ tốn chi phí hơn khi phải thu thập thông tin của khách hàng. Song, khách hàng mới sẽ đem lại hy vọng phát triển cho Chi nhánh. Vì vậy, Chi nhánh cần có chính sách tìm kiếm khách hàng mới có sàng lọc. Cần phải có biện pháp thu thập thông tin khách hàng mới một cách hiệu quả, an toàn đảm bảo tránh đƣợc rủi ro cho Chi nhánh.
Chi nhánh tƣ vấn giúp khách hàng trong hoạt động đầu tƣ sản xuất kinh doanh. Một điều kiện quan trọng để Chi nhánh xét duyệt cho khách hàng vay vốn là phải có phƣơng án, dự án khả thi. Khách hàng chƣa có kinh nghiệm thì để xin đƣợc một dự án đầu tƣ khả thi là không dễ dàng. Nhiều dự án đƣa đến Chi nhánh đƣợc lập rất sơ sài tính toán theo kiểu thu chi đơn thuần, không phản ánh hết nội dung của dự án cũng nhƣ hiệu quả mà dự án sẽ đem lại. Vì vậy, việc lập phƣơng án hay dự án đều cần có sự tƣ vấn của Chi nhánh giúp khách hàng lựa chọn đƣợc những dự án hiệu quả, loại bỏ những dự án không có tính khả thi. Với cách làm này, Chi nhánh có thể chủ động tìm kiếm và khai thác các dự án có tính khả thi để ra quyết định cho vay. Đây cũng chính là điều kiện cần thiết để nâng cao chất lƣợng phân tích tài chính khách hàng đồng thời là lá chắn tốt nhất với những rủi ro từ phía khách hàng đối với hoạt động tín dụng của Chi nhánh.
Để nâng cao hơn nữa chất lƣợng cho vay, trƣớc mắt trong nửa cuối năm 2017 và đầu năm 2018, Chi nhánh cần có các chính sách ƣu đãi, quan tâm hơn nữa tới các khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng có thể tiếp cận đƣợc vốn vay nhƣ tăng số tiền đƣợc vay, ƣu đãi lãi suất.... Việc quan tâm nhiều tới các khách hàng mang lại lợi ích cho cả Chi nhánh lẫn khách
hàng. Khi vay đƣợc vốn, các khách hàng có cơ thêm nhiều cơ hội sản xuất kinh doanh, chớp lấy thời cơ để phát triển, vốn vay là một đòn bẩy về tài chính, nếu biết sử dụng vốn vay hợp lý, khách hàng sẽ thu đƣợc nhiều lợi nhuận; việc làm ăn của khách hàng càng ngày càng tốt hơn. Điều này tác động lan tỏa làm cho Chi nhánh càng dễ thu đƣợc nợ, nâng cao lợi nhuận hàng năm, chất lƣợng các khoản cho vay ngày càng có chất lƣợng cao hơn.