T cỏc kinh nghi m quý bỏu c a cỏc nhõn viờn bỏn hàng k c u trong cỏc t p đồn đa qu c gia đó đ c ti p xỳc, nhúm nghiờn c u xin đ a ra m t s bài h c, g i ý cho nhõn viờn bỏn hàng c a cụng ty nh m gi i quy t nh ng h n ch đó ghi nh n trong quy trỡnh bỏn hàng c a cỏc doanh nghi p Vi t Nam sau khi ph ng v n.
3.2.1. Chỳ tr ng h n t i vi c tỡm hi u thụng tin ti n ti p c n
N u nh t i cỏc doanh nghi p Vi t Nam trong nghiờn c u này, vi c tỡm ki m thụng tin khỏch hàng tr c khi ti p c n khụng ph i lỳc nào c ng đ c chỳ tr ng thỡ t i cỏc doanh nghi p n c ngoài, giai đo n này l i là m t trong nh ng b c quan tr ng h n c trong quy trỡnh bỏn hàng cỏ nhõn. C ng s d ng bi n phỏp g i đi n đ t h n cu c g p v i khỏch hàng, song cỏc nhõn viờn bỏn hàng c a ngõn hàng HSBC cú xu h ng dành nhi u th i gian cho vi c tỡm ki m thụng tin s b v khỏch hàng tr c khi cu c g p di n ra. T i Schneider, nhõn viờn bỏn hàng khụng ch tỡm hi u v tỡnh hỡnh kinh doanh c a khỏch hàng núi chung, mà cũn r t quan tõm t i quy trỡnh mua hàng c a doanh nghi p đ i tỏc, đ c bi t là ng i ra quy t đ nh mua hàng.
M t qu n lý bỏn hàng c a T p đoàn đi n t Schneider chia s , hi u bi t v ng i ra quy t đ nh mua hàng c a cụng ty đ i tỏc là vụ cựng quan tr ng trong vi c xõy d ng chi n l c, chi n thu t bỏn hàng cỏ nhõn. C th , ch c v và chuyờn mụn c a ng i ra quy t đ nh mua hàng cú vai trũ đ nh h ng trong l a ch n cỏch ti p
Schneider khi lờn k ho ch cu c g p v i m t tr ng b ph n k thu t c a cụng ty khỏch hàng - m t k s - thỡ c n chu n b nhi u thụng tin v thụng s k thu t c a s n ph m, ch ng minh đ phự h p v chuyờn mụn c a thi t b đi n đú v i nhu c u c a cụng ty; trong tr ng h p khỏc, n u ng i ra quy t đ nh mua hàng là giỏm đ c đi u hành, h s quan tõm h n t i vi c thi t b c a Schneider giỳp t ng n ng su t và gi m chi ph́ s n xu t c a doanh nghi p ra sao.
Nh v y, cỏc cụng ty đa qu c gia trong nghiờn c u này th ng coi tr ng giai đo n Tỡm hi u thụng tin ti n ti p c n b i đõy là c s quan tr ng cho vi c lờn k ho ch, chi n l c cho bu i g p m t bỏn hàng ti p sau đú. Thi t ngh n u cỏc doanh nghi p Vi t Nam đ u t nhi u cụng s c h n vào giai đo n này, cụng vi c ti p c n khỏch hàng và gi i thi u s n ph m cỏc b c ti p theo s tr nờn trụi ch y và thu n l i h n.
3.2.2. Gi i thi u s n ph m theo h ng gi i quy t v n đ c a khỏch hàng
Trong giai đo n này, nhõn viờn bỏn hàng c a cỏc doanh nghi p đa qu c gia đ c h i cú cỏch ti p c n khỏ gi ng v i nh ng gỡ mà nhõn viờn c a doanh nghi p Vi t Nam th c hi n. H khụng t p trung vào ca ng i hay trỡnh bày nh ng đ c t́nh t t đ p c a s n ph m mà đó cú đ c cỏch ti p c n tiờn ti n theo mụ hỡnh 'bài toỏn - gi i phỏp'. Núi cỏch khỏc, cỏc nhõn viờn bỏn hàng d a vào nhu c u đó khai thỏc đ c t ph́a khỏch hàng và trờn c s đú ch ng minh r ng s n ph m c a cụng ty mỡnh cú th đỏp ng m t cỏch hi u qu và kinh t nhu c u này. V́ d t i T p đoàn đi n t Schneider, m t nhõn viờn bỏn hàng khi làm vi c v i ng i mua hàng thu c b ph n k thu t đó khai thỏc đ c v n đ c a khỏch hàng n m cỏc đ ng c mỏy đang s d ng mau h ng, cú tu i th ng n và tiờu t n nhi u đi n n ng. Nh m gi i quy t v n đ đú, ng i bỏn hàng ch ra cỏc thụng s k thu t v th i h n s d ng lõu dài và kh n ng ti t ki m đi n n ng c a h th ng đ ng c mỡnh cung c p, t́nh toỏn cho ng i mua chi ph́ đi n t ng ti t ki m đ c so v i s ti n đ u t vào h th ng này.
õy là h ng đi khụn ngoan và hoàn toàn phự h p v i khỏch hàng hi n đ i trong th i bu i hi n nay, khi h đó quỏ quen và khụng cũn m y n t ng v i nh ng
viờn bỏn hàng t Schneider, khỏch hàng ngày nay đũi h i nhi u h n là ch nh ng ng i núi gi i v cụng ty mỡnh, h c n ng i l ng nghe nh ng khú kh n, v n đ mà mỡnh m c ph i và cung c p đ c gi i phỏp cho nh ng v n đ đú. C ng v i bỏo cỏo v cỏc cu c bỏn hàng thành cụng c a Motorola Canada đó đ c p ph n trờn, nh ng tuyờn b v 'l i ́ch' đó t ng t i 64% trong cỏc cu c bỏn hàng thành cụng, trong khi cỏc tuyờn b v 't́nh n ng' ch t ng 5%.
Túm l i, đ i v i cỏ nhõn ng i bỏn hàng, c n k t h p t trau d i cỏc k n ng bỏn hàng thụng qua đào t o c a cụng ty và kinh nghi m th c ti n bỏn hàng, đ ng th i l u ý hai v n đ : m t là, chỳ tr ng h n vào vi c tỡm hi u thụng tin ti n ti p c n, l y thụng tin đú làm c s xõy d ng ph ng ỏn, chi n l c bỏn hàng; hai là gi i thi u s n ph m và ch ng minh kh n ng c a cụng ty theo h ng ti p c n bài toỏn - gi iphỏp, l y khỏch hàng và v n đ h đang g p ph i làm trung tõm.
3.3. Bài h c t kinh nghi m qu n tr l c l ng bỏn hàng cỏ nhõn c a m t s t p đoàn đa qu c gia