2.2.2.1. Tuy n d ng
Quy trỡnh tuy n d ng:
Nhi u cụng ty Vi t Namđi theo quy trỡnhtuy n d ngc b n nh sau:
Hỡnh 2.3. Quy tr̀nh tuy n d ng đi n h̀nh t i doanh nghi p đ c ph ng v n
Ngu n: T ng h p t k t qu ph ng v n
Ngo i tr cỏc ngõn hàng, ph n l n cỏc cụng ty đ c ph ng v n khụng t ch c vũng thi vi t mà ch ti p nh n h s ng viờn r i ti n hành ph ng v n cỏc ng viờn cú ti m n ng. S vũng ph ng v n th ng ch bao g m m t bu i g p m t v i c p qu n lý, cú th là tr ng phũng ho c giỏm đ c b ph n kinh doanh. Cỏc ng viờn sau khi qua vũng ph ng v n s b t đ u th i gian th vi c, th ng kộo dài t 1 – 2 thỏng v i m c m c tiờu doanh s nh t đ nh. Ph n l n cỏc doanh nghi p tham gia ph ng v n đ u cho r ng kho ng th i gian th vi c là giai đo n quan tr ng nh t c a quy trỡnh tuy n d ng, quy t đ nh li u ng viờn cú th c s phự h p v i cụng ty hay khụng. Duy t h s Thi vi t (n u Kụ K T H P NG Th vi c Ph ng v n
Quy trỡnh tuy n d ng hi n t i cú th ph n nào gi m b t gỏnh n ng ngõn sỏch c a cụng ty trong vi c t ch c m t vũng thi vi t v i quy mụ l n, trong khi v n cú th th thỏch kh n ng c a nhõn viờn trong hoàn c nh cụng vi c th c t tr c khi ch́nh th c ký k t h p đ ng. Song trờn th c t , tiờu ch́ tuy n d ng cú th tr nờn c m t́nh, d a vào suy ngh ch quan c a nhà tuy n d ng thụng qua vi c đ c h s và ph ng v n c ng nh theo d̃i trong quỏ trỡnh th vi c mà thi u đi t́nh l ng húa, xỏc th c, khỏch quan c n thi t.
Trỏch nhi m và tiờu chớ tuy n d ng
i v i cỏc doanh nghi p Vi t Nam, quỏ trỡnh tuy n d ng nhõn viờn b ph n bỏn hàng th ng do b ph n này tr c ti p qu n lý th c hi n. B ph n bỏn hàng (b ph n kinh doanh) s thụng qua cỏc ph ng ti n thụng tin truy n thụng đ ng t i thụng tin tuy n d ng, s lo i h s ng viờn và ti n hành ph ng v n. Cỏc quy t đ nh sau khi th i gian th vi c k t thỳc c ng do b ph n kinh doanh đ m nhi m. Chu k tuy n d ng c a cụng ty ph thu c vào th tr ng đ i v i s n ph m c ng nh quy mụ l c l ng bỏn hàng hi n t i c a cụng ty. Trong khi t i cỏc cụng ty tài ch́nh nh cụng ty c ph n u t Tài ch́nh Hà N i Vàng và Cụng ty u t Ch ng khoỏn Sài Gũn, vi c ti p nh n h s và ti n hành ph ng v n cú th di n ra liờn t c trong c n m trong khi cỏc cụng ty khỏc là 1 – 2 l n/n m ho c đ nh k 1 l n/n m, ho t đ ng này l i di n ra vào b t k th i đi m nào trong n m tựy vào nhu c u v nhõn s t i cỏc cụng ty nh Egame, Kangaroo, ERPTech…
V tiờu ch́ tuy n d ng, h u h t cỏc doanh nghi p tham gia ph ng v n đ u đ a ra cỏc tiờu ch́ chung chung t i thụng tin tuy n d ng. Cú th l y v́ d t b n mụ t cụng vi c c a m t cụng ty dành cho v tŕ nhõn viờn kinh doanh nh sau:
o u tiờn cỏc ng viờn cú ngo i hỡnh a nhỡn, cú m i quan h t t.
o K n ng giao ti p và thuy t ph c t t.
o Kh n ng làm vi c đ c l p và theo nhúm t t.
o Cú kh n ng thi t l p và m r ng m i quan h lõu dài v i khỏch hàng.
o Cú trỏch nhi m cao v i cụng vi c và đam mờ kinh doanh.
o Tin h c v n phũng t t.
D dàng nh n th y tiờu ch́ tuy n d ng c a doanh nghi p này v n cũn m h và cú th ỏp d ng cho h u h t cỏc b ph n ngoài b ph n kinh doanh. Ngoài ra, cỏc doanh nghi p khi ph ng v n th ng khụng theo d̃i và đỏnh giỏ ng viờn thụng qua tiờu ch́ mà ch d a vào c m t́nh. Vỡ v y, ng viờn cú kinhnghi m bỏn hàng, cú ngo i hỡnh a nhỡn, cú m i quan h r ng th ng đ c u tiờn h n.
2.2.2.2. ào t o
V hỡnh th c, cỏc doanh nghi p đó và đang cú nh ng n l c đỏng k trong vi c đa d ng húa hỡnh th c đào t o nhõn viờn b ph n bỏn hàng. Tuy nhiờn v i m t s cụng ty cú chu k tuy n d ng theo nhu c u v nhõn l c, s l ng nhõn viờn l n và tiờu ch́ tuy n d ng u tiờn nh ng ng i đó cú kinh nghi m trong l nh v c bỏn hàng nh Cụng ty u t Ch ng khoỏn Sài Gũn ch ng trỡnh đào t o th ng khụng đ c khuy n kh́ch t ch c nh m ti t ki m chi ph́ trong khi nhõn viờn c ng khụng cú nhu c u đào t o. Cụng ty ch m cỏc ch ng trỡnh đào t o khi cú thờm s n ph m m i đ cung c p ki n th c cho nhõn viờn. Ch́nh vỡ v y, hỡnh th c đào t o ph bi n nh t là thụng qua bờn th ba –cỏc doanh nghi p dành m t kho n chi ph́ thuờ cỏc trung tõm đào t o t ch c cỏc khúa h c nõng cao k n ng chuyờn mụn c a nhõn viờn, ch a chỳ tr ng và đ u t vào hỡnh th c t đào t o trong n i b doanh nghi p c ng nh ch a cú b ph n chuyờn trỏch trong l nh v c đào t o nhõn viờn bỏn hàng núi riờng và đ i ng nhõn viờn núi chung.
V n i dung, cỏc cụng ty c ng đó và đang c g ng đ m b o nhõn viờn cú đ c nh ng ki n th c c n b n nh t v s n ph m, cụng ty, th tr ng và cỏc k n ng bỏn hàng c n thi t. C th , khi đ n v i ch ng trỡnh đào t o c a doanh nghi p, cỏc nhõn viờn m i s đ c ti p c n v i nh ng n i dung nh sau:
Cỏc ki n th c v s n ph m và th tr ng
Nhi m v và t m nhỡn, c c u t ch c, m c tiờu c a cụng ty
Cỏch s d ng cỏc ph n m m và cụng c h tr cụng vi c
Quy trỡnh bỏn hàng c n b n
Tuy nhiờn, n i dung đào t o m i ch d ng l i nh ng ki n th c mang t́nh “b m t” h n là đi sõu phõn t́ch s khỏc bi t gi a lý thuy t và th c t . minh h a, nhúm nghiờn c u s đi sõu phõn t́ch th c tr ng đào t o v quy trỡnh bỏn hàng c n b n t i cỏc doanh nghi p tham gia ph ng v n.
T i cỏc doanh nghi p Vi t Nam, n i dung đào t o và th c ti n tuy đó cú nh ng đi m t ng đ ng nh t đ nh, song nhõn viờn bỏn hàng v n c n d a nhi u vào kinh nghi m bỏn hàng t́ch l y qua th i gian đi ti p xỳc th c t v i khỏch hàng. i u đú cho th y kho ng cỏch t n t i gi a n i dung đào t o và th c ti n bỏn hàng cỏ nhõn t i Vi t Nam v n cũn khỏ l n, cỏc doanh nghi p Vi t Nam ch y u quan tõm đ n vi c đào t o cho nhõn viờn bỏn hàng hi u và n m r̃ v s n ph m c a cụng ty mà ch a chỳ tr ng k n ng bỏn hàng c a nhõn viờn.
Cú t i 85,7% s cỏc doanh nghi p tham gia ph ng v n kh ng đ nh nhõn viờn bỏn hàng c a cụng ty mỡnh tuõn th cỏc b c bỏn hàng c b n nh đ c đào t o trong quy trỡnh bỏn hàng bao g m: Tỡm ki m và đỏnh giỏ khỏch hàng ti m n ng, ti n ti p c n, ti p c n, gi i thi u ch ng minh kh n ng, đ i m t v i l i t ch i, ch t đ n hàng, theo đuụi duy trỡ quan h . Tuy nhiờn, nh ng giai đo n đũi h i nhõn viờn bỏn hàng đ c đào t o bài b n c p đ cao nh Ti p c n khỏch hàng, Gi i quy t l i t ch i hay Ch t đ n hàng thỡ cỏc nhõn viờn bỏn hàng c a doanh nghi p Vi t Nam t ra khụng m y ỏp d ng đ c nh ng gỡ đ c d y qua n i dung đào t o. 71,5% s doanh nghi p đ c h i kh ng đ nh cỏc nhõn viờn bỏn hàng c n d a vào kh n ng linh ho t c a b n thõn và kinh nghi m t́ch l y đ c trong quỏ trỡnh làm vi c đ th c hi n t t cỏc b c này.
S thi u sõu sỏt v i th c t c a n i dung đào t o đ a l i m t s đi m kộm hi u qu trong quy trỡnh bỏn hàng trờn th c t c a cỏc doanh nghi p Vi t Nam: Th nh t, cỏc nhõn viờn bỏn hàng cỏ nhõn c a doanh nghi p Vi t Nam cú xu h ng ch p nh n l i t ch i h n là gi i quy t hay ng n ch n l i t ch i t ph́a khỏch hàng. Th hai, k n ng ch t đ n hàng c a nhõn viờn bỏn hàng ch a thu n th c, th m ch́, m t s cụng ty nh nh EPRtech, nhõn viờn kinh doanh khụng
th t mỡnh th c hi n giai đo n ch t đ n hàng mà cụng vi c này giao cho giỏm đ c cụng ty.