Nh đó bi t, ch đ đói ng là m t trong nh ng y u t giỳp c ng c và duy trỡ s c ng hi n c a ng i lao đ ng núi chung và cỏc nhõn viờn bỏn hàng núi riờng trong cụng vi c. Vỡ th , cỏc nhà qu n tr c n ý th c đ c nhu c u v cỏc kho n l ng, th ng, ti n cụng mà nhõn viờn bỏn hàng x ng đỏng đ c h ng đ cú th Nhõn viờn bỏn hàng (saleman) Giỏm sỏt bỏn hàng (sale supervisor) Tr ng nhúm (Team leader) Giỏm đ c vựng (Regional Manager) Nhõn viờn bỏn hàng (saleman) Nhõn viờn bỏn hàng (saleman) Giỏm sỏt bỏn hàng (sale supervisor) Giỏm sỏt bỏn hàng (sale supervisor)
i u này cú th th c hi n b ng ph ng phỏp t o tõm lý n đnh v thu nh p trong suy ngh c a chớnh cỏc nhõn viờn.
T i ph n l n cỏc doanh nghi p trờn th gi i, thu nh p c a nhõn viờn bỏn hàng ph n l n ph thu c vào cỏc kho n l ng c ng mà doanh nghi p cung c p bờn c nh nh ng kho n hoa h ng. Ch ng h n t i t p đoàn IBM (Hoa K ) hay LG (Hàn Qu c), kho n l ng c ng theo thỏng c a nhõn viờn bỏn hàng cú th lờn đ n 2.000USD (ch a k cỏc kho n th ng n u đ t m c tiờu doanh s ). Kho n l ng này khụng nh ng đ m b o cho cỏc nhu c u th ng ngày c a nhõn viờn mà cũn giỳp nhõn viờn chi tr nh ng chi phớ phỏt sinh trong quỏ trỡnh giao d ch v i khỏch hàng. Nh v y, cỏc nhõn viờn bỏn hàng ti m n ng s c m th y đ ng l c t ch đ đói ng c a cụng ty, t đú mang l i l i ớch cho c 2 phớa: cụng ty d dàng thu hỳt đ c nhõn viờn th c s cú kh n ng, và nhõn viờn cú đ ng l c đ làm vi c và c ng hi n h t mỡnh.
Nh v y, v n đ thỳc đ y nhõn viờn bỏn hàng c ng là m t v n đ c p thi t c n đ c gi i quy t đ i v i cỏc doanh nghi p Vi t Nam. Theo m t nghiờn c u v nhõn s g n đõy, hỡnh th c th ng b ng ti n m t luụn là hỡnh th c đ c đỏnh giỏ cao nh t đ i v i cỏc nhõn viờn, sau đú là c h i th ng ti n. Vỡ v y, doanh nghi p nờn cú m t ch đ hoa h ng l y ti n theo doanh s , ho c th ng ti n m t tr c ti p cho nhõn viờn đ t k t qu cao nh t trong thỏng. Khụng k l ng c ng c a nhõn viờn bỏn hàng là bao nhiờu, m t qu khen th ng nờn đ c l p đ trao cho nhõn viờn theo đnh kỡ, nh t đ nh s t o đ c đ ng l c thỳc đ y r t l n cho nhõn viờn bỏn hàng. Bờn c nh đú, thỳc đ y b ng mụi tr ng làm vi c và v n húa cụng ty c ng là m t cỏch làm h u hi u.
Trờn th gi i, khụng th đ m h t đ c cú bao nhiờu hỡnh th c u đói mà cỏc cụng ty s d ng đ thỳc đ y cỏc n l c bỏn hàng, trong đú n i b t nh t ph ng ụng là cỏc cụng ty c a Nh t B n và ph ng Tõy là M . Nh ng hỡnh th c ph bi n nh t làh n ng ch, mụi tr ng làm vi c, danh hi u, c h i th ng ti n, hàng húa, quà t ng, ti nm t,cỏc chuy n du l ch, l i nhu nvà gi i th ng trong cỏc cu c thi...
Theo m t nghiờn c u v vi c tr th ng cho nhõn viờn bỏn hàng c a cỏc doanh nghi p n c ngoài nh sau: 18% cỏc cụng ty tr l ng tr c ti p, 19%tr ti n hoa h ng, và 63% s d ng k t h p ti n l ng c ng v i u đói. M t nghiờn c u khỏc l i cho th y l ng trung bỡnh c a nhõn viờn bỏn hàng bao g m kho ng 67% ti n l ng và tr u đói 33%.Ph n l n nh ng nhõn viờn bỏn hàng đũi h i s kh́ch l và nh ng đ ng l c đ c bi t, nh t là nh ng nhõn viờn làm vi c bờn ngoài và ph i đ i m t v i nh ng thỏch th c hàng ngày.
Cỏc chuy n du l ch trong và ngoài n c; cỏc danh hi u, s tụn tr ng t cỏc thành viờn trong nhúm là nh ng ph n th ng h p d n mà t p đoàn Oriflame mang l i cho cỏc nhõn viờn bỏn hàng c a mỡnh. Hay thi tho ng, nhõn viờn Google l i đ c cụng ty t ng quà b t ng . Google c ng th ng xuyờn đ a nhõn viờn tham gia cỏc ho t đ ng ngoài tr i nh đi tr t tuy t, xem phim, dó ngo i…
Tuy nhiờn, đi u h p d n nh t đ i v i t t c cỏc nhõn viờn ch́nh là thự lao n theo s n ph m (incentive). Thụng th ng cỏc cụng ty đ u cú ch đ riờng cho m i v tŕ trong kờnh phõn ph i nh : nhõn viờn bỏn hàng, đ i lý, ...
Ch ng h n, LG ỏp d ng m t cụng th c c th đ t́nh m c thự lao và gi i th́ch rừ ràng cho nhõn viờn c a mỡnh nh sau:
D a vào cụng th c trờn, LG xõy d ng thành m t b n phờ chu n khen th ng cú h th ng và chuyờn nghi p (B ng 1, Ph l c, trang i). Tr c đú, cỏc phũng ban ph i l p m t b n đ xu t nhõn viờn đ c nh n Incentive đ trỡnh lờn cỏc lónh đ o c p cao h n (B ng 2, Ph l c, trang ii). T p đoàn LG c ng th ng xuyờn l p cỏc b n so sỏnh Incentive theo t ng giai đo n và t ng lo i s n ph m v i cỏc đ i th c nh tranh c a mỡnh (ch y u là Samsung) (B ng 3, Ph l c, trang iii). Hay t i Schneider, cụng ty ch th ng b ngti n m t và cú h s khen th ng hàng n m.
H n ng ch bỏn hàng:
H u h t cỏc t p đoàn đa qu c gia đ u đ t ra ch tiờu bỏn hàng cho t ng thỏng. u tiờn, h s chu n b m t b n d bỏo doanh s và s tr thành c s đ lờn cỏc k ho ch s n xu t, tớnh toỏn quy mụ l c l ng s n xu t, và cỏc yờu c u v tài ch́nh. B ph n qu n lý sau đú s thi t l p ch tiờu cho t ng vựng và mi n, và s đ c ỏp l n h n d bỏo v doanh s đ khuy n kh́ch qu n lý và nhõn viờn bỏn hàng c g ng h t mỡnh.
V́ d , LG d bỏo theo thỏng d a trờn doanh s 3 - 5 thỏng tr c sau đú c ng d n l y trung bỡnh r i nhõn v i 125 - 150%. Vi c chia ch tiờu s s d ng hàm s d a trờn ti n marketing và nhi u bi n s khỏc.
M t nguyờn t c chung là đ nh m c ho t đ ng ́t nh t ph i b ng v i đ nh m c c a n m tr c đú, c ng thờm t l chờnh l ch gi a l ng bỏn ti m n ng trong n m nay và l ng bỏn n m ngoỏi. Kh n ng đ ng đ u v i ỏp l c v doanh s c a nhõn viờn càng cao thỡ t l này càng l n. trỏnh vi c ch thu đ c cỏc thành qu cú t́nh ng n h n và ph i hy sinh s hài lũng trong dài h n c a khỏch hàng do s c g ng ch đ đ t đ c m c tiờu c a nhõn viờn, nhi u cụng ty n c ngoài hi n nay khụng đ t ra m c tiờu doanh s n a.
Mụi tr ng làm vi c & v n húa cụng ty:
Mụi tr ng làm vi c và v n húa cụng ty t o ra cho nhõn viờn bỏn hàng c m giỏc r ng h cú r t nhi u c h i, giỏ tr , và ph n th ng n u cú thành t́ch t t. M t s cụng ty đ i x v i nhõn viờn bỏn hàng nh th h khụng quan tr ng, do đú n ng su t b s t gi m. Trong khi đú, cỏc cụng ty khỏc r t coi tr ng nhõn viờn bỏn hàng c a h và khụng cú gỡ đỏng ng c nhiờn khi cỏc cụng ty này đ t đ c n ng su t cao h n. Cỏch đ n gi n và th ng g p nh t là vi c cỏc c p trờn quan tõm t i đ i s ng c a nhõn viờn mỡnh, nh tỡnh hỡnh s c kh e, gia đỡnh...
Và nh c đ n m t mụi tr ng làm vi c lý t ng và nh ng ch đ đói ng “trong m ” thỡ khụng th đ n Google - m c c a nhi u ng i trờn th gi i. Google s ch m súc gia đỡnh nhõn viờn trong tr ng h p nhõn viờn đú qua đ i. V
ho c ch ng c a nhõn viờn quỏ c s đ c nh n m t t m sộc tr giỏ 50% l ng hàng thỏng c a ng i đú trong vũng 10 n m, khụng c n bi t nhõn viờn quỏ c đó làm cho Google đ c bao lõu. B t k ng i con nào c a nhõn viờn quỏ c s đ c nh n 1.000 USD m i thỏng cho t i n m 19 tu i. Bờn c nh đú, cũn cú th vi n di đ ng c a Google cung c p nh ng cu n sỏch, t p ch́ và n ph m m i nh tmi n ph́. Nhõn viờn Google mu n h c m t ngụn ng m i cú th tham gia mi n ph́ cỏc l p ti ng Trung, Nh t, Tõy Ban Nha và Phỏp. Nhõn viờn Google cú th tham gia vào h i t́n d ng (credit union) đ vay ti n d dàng h n. Nhõn viờn c a Google cú th sinh ho t, ngh ng i và gi i tŕ ngay trong v n phũng. Cỏc phũng ch ng stress đ c thi t k hoàn toàn cỏch õm và ỏnh sỏng, và bỏc s luụn tỳc tr c đ ch m súc s c kh e cho nhõn viờn.