Doanh nghi p Vi t Nam nờn phõn chia đ i ng bỏn hàng thành t ng b ph n cú ch c n ng nh t đ nh đ h tr l n nhau, c th là c n cú đ i ng bỏn hàng bờn trong, bao g m: cỏc nhõn viờn đ m nh n vi c h tr k thu t cho khỏch hàng; cỏc tr lý bỏn hàngh tr cụng vi c hành ch́nh; hay nhõn viờn Marketing t xa s d ng đi n tho i đ tỡm ki m đ u m i và phõn lo i khỏch hàng. L c l ng bỏn hàng bờn trong cú th gi i phúng m t l ng l n th i gian cho đ i di n bỏn hàng bờn ngoài cú
th t p trung vào nh ng khỏch hàng l n, hay xỏc đ nh và chuy n húa nh ng khỏch hàng ti m n ng, thu th p nhi u đ n đ t hàng s b và cỏc h p đ ng cú h th ng. Thay vào đú, l c l ng bỏn hàng bờn trong dành h u h t th i gian đ ki m tra kho hàng, theo sỏt đ n đ t hàng, và g i đi n cho cỏc khỏch hàng nh h n. c bi t là cỏc nhõn viờn marketing t xa s d ng đi n tho i đ tỡm ki m nh ng đ u m i m i, phõn lo i và th m ch́ bỏn hàng cho h . M t nhõn viờn marketing t xa cú th th c hi n 50 cu c đi n tho i m i ngày, trong khi s cu c giao d ch cú th th c hi n 1 ngày c a nhõn viờn bỏn hàng bờn ngoài là 4 (Kotler P., Keller K., 2012, tr.558). 3.3.13. H th ng húa cỏc bỏo cỏo và đa d ng húa cỏc ngu n thụng tin
Cỏc nhà qu n lý nờn t ch c thu th p thụng tin đ đỏnh giỏ t đa d ng cỏc ngu n thụng tin nh : cỏc bỏo cỏo c a nhõn viờn bỏn hàng, quan sỏt cỏ nhõn, th khi u n i c a khỏch hàng, ph ng v n khỏch hàng, cỏc cu c đ i tho i gi a cỏc nhõn viờn, cỏc cu c núi chuy n đi n tho i, th vi t tay, th đi n t ...
Bỏo cỏo bỏn hàng nờn đ c h th ng húa đ d dàng cho vi c qu n lý, cú th g m 2 lo i ch́nh: cỏc k ho ch hành đ ng và b n ghi chộp k t qu . V́ d , v k ho ch hành đ ng chớnh là b n k ho ch làm vi c c a nhõn viờn bỏn hàng, mà h ph i n p theo tu n ho c thỏng tr c đ mụ t đ nh tuy n và cỏc cu c g p g khỏch hàng d t́nh. Bỏo cỏo này bu c nhõn viờn bỏn hàng ph i lờnk ho ch, đ t l ch trỡnh ho t đ ng và thụng bỏo cho qu n lý c a h bi t. Bỏo cỏo này đ tc s cho vi c so sỏnh gi a k ho ch và thành t́ch th c t c a h ho c ch ng minh kh n ng "l p k ho ch làm vi c và làm vi c theo đỳng k ho ch c a h ."
V́ d , t i Schneider, cỏc bỏo cỏo đ c l p tựy theo t ng ng i, bao g m: bỏo cỏo k ho ch làm vi c t ng tu n, k ho ch kinh doanh, d bỏo đ n đ t hàng (order forecast),… T i LG, nhõn viờn ph i n p cỏc b n bỏo cỏo hàng ngày, hàng tu n v tỡnh hỡnh th tr ng, khỏch hàng và đ i th c nh tranh r t chi ti t t i t ng khu v c. Hàng thỏng, nhõn viờn s ph i thuy t trỡnh tr c qu n lý c a mỡnh bỏo cỏo chi ti t v cỏc n i dung: Phõn tớch bỏn hàng, Thụng tin th tr ng, t giỏ, ...(B ng 4, b ng
5, Ph l c, trang vii). Bỏo cỏo c a cỏc nhõn viờn Unilever thỡ g m 3 n i dung:
dũng ti n, l u l ng, nguyờn nhõn t i sao), và tỡnh hỡnh đ i th . Cỏc bỏo cỏo này đ c n p đ nh kỡ theo tu n.
Trong th i đ i cụng ngh thụng tin và cỏc ph ng ti n truy n thụng phỏt tri n nh hi n nay, cỏc doanh nghi p Vi t Nam nờn xõy d ng m t h th ng bỏo cỏo tr c tuy n, đú là m t h th ng mà nhõn viờn cú th n p bỏo cỏo ngay khi s vi c v a di n ra. Ph n h i t ph́a khỏch hàng c ng là m t ngu n thụng tin c c kỡ quan tr ng, nú khụng ch giỳp ng i qu n lý cú th giỏm sỏt t t nhõn viờn, mà cũn là ngu n thụng tin đ đỏnh giỏ nhõnviờn, và th m dũ thỏi đ c a khỏch hàng đ i v i th ng v và quan h mua bỏn.
3.3.14. Thi t l p cỏc b ch tiờu chu n đ đỏnh giỏ nhõn viờn
Cỏc doanh nghi p Vi t Nam hi n nay c n thi t ph i cú m t thang đo KPIs ho c t ng t đ c thi t l p tựy vào cỏc đ c đi m c a doanh nghi p. Cụng c đỏnh giỏ nhõn viờn khụng nờn ch d a trờn doanh s , b i vỡ đi u này cú kh n ng s t o nờn thỏi đ làm vi c khụng t t cho nhõn viờn bỏn hàng, th m ch́ h cú th làm m t uy t́n c a cụng ty do ch y theo s l ng mà khi n ch t l ng khụng đ c coi tr ng. Bờn c nh đú doanh nghi p c n ph i cú k t qu đỏnh giỏ đ nh kỡ v t ng nhõn viờn và k t qu này s đ c cụng b t i cỏ nhõn, khụng ch mang vai trũ là cụng c đ qu n lý mà cũn là cụng c đ giỳp nhõn viờn nh n ra đ c u, nh cđi m, đ nh h ng phỏt tri n trong giai đo n sau đú.
H u h t cỏc t p đoàn đa qu c gia đ u s d ng 2 cụng c sau:
H p bỏn hàng: đ c chia theo m c đ́ch c a cu c h p.
o H p đỏnh giỏ: t ch c hàng tu n; riờng v i cỏc cụng ty tiờu dựng nhanh thỡ ph i h p hàng ngày, th ng vào bu i sỏng;
o H p t ng l ng/ th ng ch c: c p trờnh p riờng v i nhõn viờn;
o H p ph t: th ng cú s hi n di n c a 4 ng i(lónh đ o, nhõn viờn, qu n lý, và ng i làm ch ng).
V́ d , vào th Sỏu hàng tu n, Google h p toàn cụng ty. Trong cu c h p này, nhõn viờn cú th h i cỏc thành viờn sỏng l p và cỏc s p cao nh t c a Google v m i v n đ .
KPIs (Key Performance Indicators):
Samsung xõy d ng cỏc b KPIs riờng phự h p v i ch c n ng c a t ng b ph n (qu n lý, nhõn viờn bỏn hàng, PG, ...) bao g m nhi u ch tiờu, trong đú: chi m t tr ng cao nh t là ch tiờu Bỏn ra - SO (chi m t 35 - 60%), ch́nh xỏc (chi m t 15 - 30%), Merchandising (10 - 15%). Ngoài ra cũn cú m t s ch tiờu khỏc nh : Bỏo cỏo, H tr bỏn hàng, Qu n tr v n phũng, ... (B ng 6, Ph l c, trang viii). Cỏc b KPIs c a Samsung, dự là cho nhõn viờn v tŕ nào c ng đ c chia thành 2 lo i: KPI 1 liờn quan ch y u đ n k t qu hoàn thành cụng vi c, cũn KPI 2 là k lu t (đ c x p theo h ng A, B, C, D). Cú th th y r ng, đ i v i t t c cỏc nhõn viờn, Samsung đ u đũi h i m t ý th c k lu t cao trong quỏ trỡnh làm vi c (Working discipline). Nhỡn chung, đõy c ng là yờu c u t t y u c a h u h t cỏc t p đoàn đa qu c gia trờn th gi i.
T i Unilever, m c tiờu doanh s chi m t 30– 40%, đ ng sau làch tiờutr ng bày t i siờu th , thỏi đ làm vi c, và t o m i quan h v i khỏch hàng.
M t cỏch đỏnh giỏ khỏ sỏng t o c a Schneider là đỏnh giỏ qua m ng: u tiờn, nhõn viờn t đỏnh giỏ sau đú cỏc qu n lý s xem xột l i và cho đi m.
Cũn LG cú b KPI theo % hoàn thành doanh s , KPI theo đi m (Point system): 1 s n ph m t ng ng v i x đi m(th ng ỏp d ng cho cỏc s n ph m nh TV,...)
TV 14" & VCR 16" 20" 21" 21" Flat 25" 29" 29" Flat 34"
3.3.15. C n tr ng trong quỏ trỡnh đỏnh giỏ và ra quy t đnh nhõn s
Cỏc doanh nghi p c n l p ra m t h i đ ng đ đỏnh giỏ nhõn viờn (cú th khụng g m nhõn viờn đ c đỏnh giỏ), ch khụng ch ph thu c vào vi c th c hi n cỏc ch tiờu và ý ki n ch quan c a qu n lý trờn nhõn viờn đú m t c p quy t đ nh.
V́ d , h i đ ng đỏnh giỏ c a Unilever d a vào cỏc ch tiờu r i tham kh o qua đ ng nghi p và khỏch hàng. Nhõn viờn đ c tho i mỏi ph n h i v k t qu đỏnh giỏ. Cỏc quy t đ nh nhõn s tuõn theo m t thang đo c th tựy vào v n húa c a t ng cụng ty. Vi c th ng ch c th ngdo qu n lý trờn nhõn viờn đú 2 c p quy t đ nh.
Cỏc quy t đ nh nhõn s nh nờn đ c ỏp d ng đa d ng và khộo lộo, c g ng tỡm ra nguyờn nhõn, đ a ra cỏc bi n phỏp giỳp nhõn viờn kh c ph c nh c đi mch khụng nờn tr l ng ho c sa th i nhõn viờn ngay n u làm vi c khụng t t.
T i Schneider, n u nhõn viờn khụng đ t đ c ch tiờu thỡ đ u tiờn là l i c a qu n lý, và ph i h tr nhõn viờn kh c ph c nh c đi m b ng cỏch đào t o thờm. Cũn t i Lenovo, sau 2 quý (trong đú cú 1 quý th vi c đ i v i nhõn viờn m i) mà nhõn viờn đ c đỏnh giỏ là khụng cú ti n b thỡ s b ch m d t h p đ ng. Nhõn viờn bỏn hàng c a LG, n u trong 3 thỏng khụng đ t đ c ch tiờu,s b gi m 20% l ng. Samsung thỡ ra quy t đ nh sau 5-6 thỏng, đõy đ c đỏnh giỏ là m t mụi tr ng vụ cựng kh c nghi t và kh c li tđ i v i cỏc nhõn viờn bỏn hàng.
K T LU N
Trong n n kinh t th tr ng hi n nay, c nh tranh là y u t khụng th trỏnh kh i và di n ra ngày càng kh c li t. Cỏc doanh nghi p kinh doanh s n ph m hay d ch v mu n t n t i và phỏt tri n đ c tr c h t đ u ph i bỏn đ c hàng. làm đ c đi u đú cỏc doanh nghi p khụng th c mua vào bỏn ra m t cỏch đ n thu n mà ph i khụn khộo l a ch n nh ng gi i phỏp, k thu t xỳc ti n bỏn hàng sao cho cú hi u qu nh t.
Bỏn hàng cỏ nhõn đó tr thành m t cụng c marketing vụ cựng hi u qu và m t ngh nghi p đ c tụn tr ng, s th ng ti n r ng m và nhu c u ngày càng cao. Tuy nhiờn, đ n m ch c đ c quy trỡnh bỏn hàng đó khụng ph i là đ n gi n, mà đ v n d ng đ c nú m t cỏch hi u qu vào th c t cũn khú h n. Vi c qu n tr bỏn hàng, h n lỳc nào h t, cú ý ngh a vụ cựng quan tr ng, giỳp doanh nghi p qu n ĺ t t đ c l c l ng bỏn hàng c a mỡnh đ ng th i cú th bỏn đ c cỏc s n ph m/ d ch v m t cỏch nhanh nh t và nhi u nh t, đ ng th i t o ra cỏc giỏ tr cho khỏch hàng.
Nghiờn c u này đó ch ra đ c nhi u thành t u mà doanh nghi p trong n c đó đ t đ c, nh ng m t h n ch thỡ c ng cũn t n t i khụng ́t. Nguyờn nhõn ch y u là do thi u ti m l c v tài ch́nh đ đ u t và kinh nghi m trong l nh v c qu n tr nờn ch a th chuyờn nghi p và cú h th ng nh cỏc t p đoàn đa qu c gia mà nhúm đó nghiờn c u và đ a ra minh h a. Cỏc bài h c kinh nghi m đ c rỳt ra mong r ng ph n nào cú th cú ́ch cho vi c qu n tr .
Túm l i, ngay t bõy gi , m i nhà qu n tr c n t p trung nghiờn c u và đỏnh giỏ l i th c tr ng doanh nghi p mỡnh, r i ỏp d ng m t cỏch sỏng t o và linh ho t cỏc bài h c kinh nghi m t n c ngoài sao cho phự h p đ cú th t i u húa cụng vi c qu n tr c a mỡnh, giỳp cụng ty c nh tranh và phỏt tri n trờn th tr ng Vi t Nam c ng nh qu c t . Trong t ng lai, h th ng bỏn hàng s ti p t c đ c phỏt tri n, ng i bỏn hàng ch c ch n s đ c ti p t c đ u t m nh m . H nờn n m b t l y c h i quý bỏu c a mỡnh, h c h i và trau d i thờm n a đ thoỏt kh i nh ng thúi quen bỏn hàng thụng th ng và ch a th t s hi u qu .
1. Lờ ỡnh T ng, 2000, Giỏo trỡnh Marketing lý thuy t. Hà N i: NXB Giỏo d c.
2. Nguy n Trung V n và c ng s , 2008, Giỏo trỡnh Marketing qu c t . Hà N i: NXB Lao đ ng - Xó h i.
2. Tài li u d ch
1. BrooksW. T., 2004, K n ng bỏn hàng. D ch b i Tr m H ng, 2012. Hà N i:NXB Lao đ ng – Xó h i.
2. RackhamN., 1995, T ng t c bỏn hàng b ng SPIN. D ch b i Nguy n Qu nh Lan, 2009. Hà N i: NXB Lao đ ng – Xó h i.
3. Tài li u ti ng Anh
1. Kotler P., Amstrong G., 2012Principles of Marketing. 14th ed. United States: Pearson.
2. Kotler P., Keller K., 2012, Marketing Management. 14th ed. United States: Pearson.
3. Noonan C., 1998, Sales Management. Great Britain: Butterworth Heinermann.
4. Sheng P., Guergachi A., 2008, Exchange Behavior in Selling and Sales Management. United Kingdom: Elsevier.
4. Tài li u t Internet
1. Ingram D., Examples of Sales Force Objectives &Strategie. Truyc pngày 06 thỏng 12 n m 2012 t http://smallbusiness.chron.com/examples-sales- force-objectives-strategies-11011.html
2. Record B., The Pros and Cons of Geographic Sales Territories.
Truyc pngày 16/12/2012
http://www.salesbenchmarkindex.com/bid/78171/The-Pros-and-Cons-of- Geographic-Sales-Territories
4. Characterisitcs of a good salesperson. Truy c p ngày 11/01/2013 t ihttp://skills.business.qld.gov.au/running/1462.htm
5. Managing the Sales Force. Truy c p ngày 10/01/2013 t ihttp://www.managementstudyguide.com/managing-sales-force.htm 6. Sales Force and Territory Design, TopMark. Truy c p ngày 09/01/2013
t http://www.top-mark.com/sales_force_territory_design.htm
5. Tài li u tham kh o m r ng
1. Baron E., 2009, Selling. United States: Dorling Kindersley.
B ng 1 - B n phờ chu n khen th ng, T p đoàn LG
APPROVAL
Date: Retention period: 2 years Document No: DP/BM/030324
Mr. Kyu Chan Her
Mr. Jun Bong Hwan
Department Sales & Brand Management
Marketing Director Chief Financial Officer Prepared by BOD's opinion Mr. Hoang Minh Tri Mr. Dae Ki Cho Checked by Deputy General Director General Director
THEME CHANGE DISPLAYED PRODUCTS TO ASSET We would like to have BOD's approval on changing displaying products to asset, detail as follows:
Model Quantity Current status Remark GDR-8161B 1 display in Hanoi office GCR-8520B 1 display in Hanoi office
E700S 1 display in Hanoi office
RT-21FA31 1 display in factory
RT-21FB20 1 display in factory
CT-29Q90IP 1 display in factory
L1710S 1 display in Diamond Plaza-HCMC
LP-XG24 1 display in Diamond Plaza-HCMC
MT-40PA16 1 display in Diamond Plaza-HCMC
MT-60PZ10 1 display in Diamond Plaza-HCMC
Total 10
Copy distribution to:
Attached doc. for
Checked by Approved by
To: The BODs From: Sales
Department
Sub: Salesman incentive
Date:
SALESMAN INCENTIVE SUGGESTION
SALES
MAN DEALER
SALES QUANTITY COLLECTION SALESMEN INCENTIVE SUGGESTION
TARGET SALES
SALES
POINT TARGET COLLECTION
COLL. POINT SALESMAN- POINT BONUS POINT % BONUS/S ALARY NET AMOUNT TAX TOTAL AMOUNT HUNG 1,650 1,730 73 5,077,096,282 5,248,186,344 31 104 4 9% 197,820 19,782 217,602 HOANKIEM 1,200 1,206 3,692,433,660 3,702,365,000 DUCNGHIA 450 524 1,384,662,622 1,545,821,344 CHINH 1,250 1,561 87 3,846,285,062 4,178,418,125 33 120 20 40% 939,944 93,994 1,033,938 PHTD 850 1,099 2,615,473,842 2,845,480,625 BINHDUONG 400 462 1,230,811,220 1,332,937,500 TOTAL
Tran Bich Hanh Accounting Dept.
Mr. Kyu Chan Her Marketing Director
Mr. Hoang Minh Tri D. General Director
Mr. Dae Ki Cho General Director
B ng 3 –B ng so sỏnh incentive cho l c l ng bỏn hàng v i đ i th c nh tranh, T p đoàn LG
LG INCENTIVE COMPARISON BETWEEN PERIOD
INCH
Fr Apr to Jun 1999 Fr Jul to Sep 1999 Fr Oct 1999 to Feb 2000
In(de)creasement (%)
LG this Period (Mar
to Jun 2000) SS in the Sourth
LG SS % LG SS % LG SS % LG SS 1st Stage Compa red to Last Normal