Theo P. Kotler, doanh nghi p cú th l a ch n m t trong b n tiờu ch́ sau đ xõy d ng l c l ng bỏn hàng: theo vựng đ a lý, theo s n ph m, theo khỏch hàng và h n h p c ba tiờu chớ. Trờn th c t , cỏc t p đoàn l n ỏp d ng cỏc tiờu ch́ này t ng đ i linh ho t.
i v i l c l ng bỏn hàng đ c phõn chia theo c c u đ a lý:
Cỏc t p đoàn l n trờn th gi i th ng khụng ỏp d ng m t cỏch mỏy múc nguyờn t c “khỏch hàng vựng nào thỡ làm vi c tr c ti p v i nhõn viờn bỏn hàng c a vựng đú.” Vi c này cú th gõy khú kh n cho khỏch hàng trong tr ng h p khỏch hàng cú quan h v i nhõn viờn bỏn hàng khụng ph trỏch khu v c mỡnh đang sinh s ng ho c làm vi c.
Theo kinh nghi m c a t p đoàn Schneider chuyờn ph trỏch cỏc s n ph m k thu t, cụng ty nờn ph bi n và gõy nh n th c cho nhõn viờn bỏn hàng khi tỡnh hu ng này x y ra. Khỏch hàng cú quy n liờn h v i b t k nhõn viờn bỏn hàng nào mỡnh bi t, nh ng nhõn viờn bỏn hàng đú cú trỏch nhi m bỏo cỏo và đ c s cho
v n đ trựng l p v đ i t ng khỏch hàng gi a cỏc nhõn viờn bỏn hàng s đ c gi i quy t n i b gi a cỏc nhõn viờn trong cụng ty mà khụng làm phi n khỏch hàng.
i v i l c l ng bỏn hàng đ c phõn chia theo c c u khỏch hàng:
M t s doanh nghi p trờn th tr ng qu c t coi bớ quy t thành cụng c a mỡnh n m đ i ng nhõn viờn bỏn hàng sỏt sao v i khỏch hàng m i l nh v c và khớa c nh c a chu i phõn ph i.
Cụng ty SoBe (Hoa K ) v i s n ph m ch đ o là trà và n c hoa qu dinh d ng là m t vớ d đi n hỡnh. Theo chia s c a John Bello, ng i sỏng l p cụng ty, v i m ng l i 150 nhõn viờn bỏn hàng đ c t ch c đ n t ng khõu trong chu i phõn ph i s n ph m, SoBe đó t ng b c kh ng đnh v trớ c a mỡnh trờn th tr ng. i v i cỏc nhà phõn ph i l n, nhõn viờn kinh doanh c a SoBe duy trỡ t c đ ti p c n n đnh nh m t o hỡnh nh “ngang hàng” c a th ng hi u SoBe v i cỏc th ng hi u khỏc. i v i cỏc đ i tỏc th ng m i, đ i ng nhõn viờn bỏn hàng c a SoBe th c hi n chi n l c duy trỡ m i quan h cỏ nhõn thõn thi t. i v i cỏc c a hàng đ i lý, SoBe đi tiờn phong trong vi c giỳp đ đ i lý d ng cỏc mỏy bỏn hàng t đ ng, h tr t cỏc cụng đo n đ t s n ph m lờn k … Nh v y, thành cụng c a SoBe, theo nh n đnh c a Bello, đ n t ph ng th c phõn ph i l c l ng bỏn hàng theo t ng cụng đo n c a chu i phõn ph i, ỏp d ng cỏc chi n thu t đa d ng phự h p v i t ng cụng đo n đú.