CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2.2 Nghiên cứu khách hàng
Công ty Than Thanh Hóa chủ yếu cung cấp than cho các đơn vị lớn trong ngành điện và xi măng ở Thanh Hóa, đƣợc kể tên nhƣ Công ty trách nhiệm hữu hạn Tập đoàn Hoàng Phát Vissai, Công ty Nhiệt điện Nghi Sơn 1, Công ty Xi măng Nghi Sơn. Ở đó, việc ký kết hợp đồng với các hộ tiêu thụ lớn này đều do TKV chịu trách nhiệm. Sản lƣợng than bán trực tiếp cho hộ lớn chiếm khoảng 57,7% tổng sản lƣợng bán năm 2015. Ngoài ra, Công ty Thanh Hóa cung cấp than tới các đơn vị sản xuất trong các lĩnh vực gạch, gốm, VLXD và than phục vụ sinh hoạt.
Biểu 3.4: Sản lƣợng bán hàng phân theo lĩnh vực năm 2015 (Nguồn: Tác giả tổng hợp) Bảng 3.2: Sản lƣợng bán năm 2015 Chỉ tiêu Đơn vị KH 2015 Thực tế 2015 % HTKH Sản lƣợng bán Tấn 485,000 683,647 140.96 1. Than bán trực tiếp Khách hàng Tấn 185,000 286,440 161.26
2. Than bán cho nội bộ Tấn 2,763
Trạm kinh doanh than Hà Nam Tấn 1,846 Công ty kinh doanh than Nghệ tỉnh Tấn 917 3. Than bán trực tiếp cho Hộ
Lớn Tấn 300,000 394,444 131.48
Công ty xi măng Nghi Sơn Tấn 50,000 33,782 67.56 Công ty trách nhiệm hữu hạn Tập
đoàn Hoàng Phát Vissai Tấn 50,000 55,004 110 Công ty Nhiệt điện Nghi Sơn 1 Tấn 200,000 305,658 152.83
Nhiệm vụ chính của Công ty Than Thanh Hóa là đáp ứng nhu cầu than sử dụng trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa. So với các tỉnh lân cận, tỉnh Thanh Hóa là nơi có nhiều khu công nghiệp lớn với các ngành sản xuất đa dạng, đặc biệt các ngành công nghiệp sản xuất giấy, xi măng, kim loại, VLXD… Đó đều là những nơi có sử dụng than nhƣ nguồn nguyên liệu đầu vào. Chính vì vậy thị trƣờng tiêu thụ than ở Thanh Hóa khá tiềm năng và có xu hƣớng càng phát triển do sự xuất hiện và mở rộng quy mô của các khu công nghiệp trên địa bàn Thanh Hóa. Bên cạnh đó, nhu cầu sử dụng than cho mục đích sinh hoạt tƣơng đối cao.
Hiện này còn cung cấp than cho một số đơn vị sản xuất kinh doanh trên địa bàn tỉnh lân cận nhƣ Công ty Cổ phần than Khoáng sản Tân Phù Đổng, Công ty trách nhiệm hữu hạn Âu Lạc - Nhà máy Xi măng Tam Điệp… tại Ninh Bình. Tuy nhiên, sản lƣợng than phục vụ nhu cầu ngoài tỉnh Thanh Hóa là rất ít, khoảng 1%.
Căn cứ kết quả khảo sát tất cả các cở sở sản xuất và kinh doanh trên địa bàn Thanh Hóa, hiện nay có tổng số 115/142 đơn vị đang tiêu thụ các sản phẩm than của Công ty. Kết quả khảo sát cũng chỉ ra, 56 % đơn vị khảo sát cho rằng yếu tố có ảnh hƣởng lớn nhất tới quyết định lựa chọn nhà cung cấp than đó là uy tín của nhà cung cấp than. Yếu tố ảnh hƣởng thứ 2 đó là thời gian giao hàng, đƣợc đánh giá bởi 45% đơn vị sản xuất và kinh doanh than đƣợc khảo sát. Bên cạnh đó, chỉ có 28% đơn vị cho rằng giá cả là một yếu tố ảnh hƣởng lớn nhất tới quyết định chọn lựa của họ.
Ngoài ra, từ tháng 4 năm 2015, Vinacomin và TKV đã kí quyết định cho phép công ty than thanh hóa bán than trực tiếp cho các hộ lớn nhƣ: nhà máy xi măng nghi sơn, Nhiệt điện Nghi sơn, Xi măng Vissai và cho phép Công ty Than Thanh Hóa tiếp tục chủ động tìm kiếm những khách hàng lớn của mình. Đồng thời, Công ty cũng đã bắt đầu chủ động tìm kiếm, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ thông qua nỗ lực phát triển thêm các đại lý. Đặc biệt, các hoạt động chăm sóc khách hàng bắt đầu nhận đƣợc sự quan tâm hơn. Cụ thể, dịch vụ giao nhận than hộ lớn luôn đƣợc thực hiện tốt, theo đúng kế hoạch Tập đoàn giao. Tổ chức thực hiện giao nhận than hộ lớn đƣợc Công ty duy trì tốt và hiệu quả biểu hiện ở nỗ lực phân bổ nhân sự hợp lý chăm sóc khách hàng, bám sát kế hoạch giao nhận hàng, chủ động trao đổi với
khách hàng và đơn vị vận tải. Năm 2015 công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng hai lần nhằm mục đích nắm bắt đƣợc nhu cầu sử dụng than, tăng mối quan hệ mật thiết với khách hàng và quảng bá thƣơng hiệu uy tín của công ty. Bên cạnh cung cấp than cho hộ lớn. Công ty quan tâm đến các hộ nhỏ lẻ, và luôn luôn phục vụ đối tƣợng khách hàng một cách tốt nhất.