CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.3.3 Phân tích về kênh phân phối
Hiện nay, Công ty than Thanh Hóa áp dụng kênh phân phối song, thông qua các trạm kinh than trực tiếp của công ty và các hộ thƣơng mại đóng vai trò nhƣ những đơn vị trung gian bán buôn. Hệ thống kênh phân phối rộng khắp trên địa bàn thể hiện mức độ bao phủ thị trƣờng của Công ty. Nhờ đó, tốc độ chu chuyển và cung ứng than trên thị trƣờng tại Thanh Hóa cũng đƣợc đảm bảo thời gian nhanh hơn, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng về thời gian và không gian.
Công ty có 1 cửa hàng, 8 trạm kinh doanh than trong đó chỉ có trạm Nghi Sơn và Hàm Rồng theo thứ tự là 2 trạm có sản lƣợng kinh doanh trực tiếp lớn nhất. Trong các đơn vị còn lại, Trạm Thành Phố là cơ sở đem lại nguồn thu thấp nhất. Các trạm đƣợc Công ty phân bổ các khách hàng Thƣơng mại và các nhà máy xí nghiệp mà Công ty đã ký và giao cho các trạm thực hiện theo kế hoạch. Phía dƣới trạm là các đơn vị chế biến than. Các đơn vị này có thể bán trực tiếp cho các khách hàng lẻ sử dụng than.
Ngoài ra, Công ty Than Thanh Hóa đang cung cấp than cho 54 hộ thƣơng mại (Công ty trách nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp tƣ nhân và hợp tác xã). Những hộ thƣơng mại này có đặc điểm là những cơ sở kinh doanh nhỏ, phân bố rải rác, và mua than để cung cấp cho các đơn vị sản xuất trong các lĩnh vực gạch, gốm, VLXD… và cung cấp than phục vụ sinh hoạt. Đây đƣợc coi là những đại lý của Công ty Than Thanh Hóa. Theo cơ cấu sản lƣợng bán hàng hàng năm, tỷ lệ sản lƣợng bán cho các hộ thƣơng mại chiếm khoảng 20-25%. Nhƣ vậy, trong hệ thống kênh phân phối của Công ty Than Thanh Hóa, hộ thƣơng mại đóng vai trò là các đại lý trung gian, cầu nối giữa Công ty Than Thanh Hóa và đơn vị hay ngƣời sử dụng than. Kênh phân phối thông qua các hộ thƣơng mại đóng vai trò quan trọng trong
quá trình vận chuyển, bốc xếp, dự trữ và giao nhận than. Điều này góp phần giúp Công ty hạn chế chi phí vận chuyển và thời gian dự trữ. Kênh phân phối thông qua các hộ thƣơng mại cũng giúp sản phẩm than và thƣơng hiệu của Công ty đến với khách hàng rộng rãi hơn. Tuy nhiên, thực tế đã cho thấy, các hộ thƣơng mại không có cam kết lâu dài với công ty, số lƣợng các hộ thƣơng mại không có biến động nhiều qua các năm, riêng năm 2016, con số này đã tăng thêm khoảng 5% so vớí năm 2015. Giải thích cho điều này đó là do giá than của TKV cao, cơ chế tài chính siết chặt đã thúc đẩy các nhà máy mua than ngoài và than nhập khẩu giá rẻ hơn. Chính thị trƣờng tiêu thụ bị thu hẹp đã không khuyến khích đƣợc các hộ thƣơng mại mua than của Công ty Than Thanh Hóa. Chính vì vậy, về phía Công ty cũng rất quan tâm và chăm sóc các hộ thƣơng mại để tăng cƣờng sự cam kết và cải thiện sản lƣợng bán hàng.
Bàn về lực lƣợng bán hàng của Công ty, xu hƣớng trẻ hóa đội ngũ bán hàng đã đƣợc thực hiện, bắt đầu từ năm 2013. Năm 2013, do có sự thay đổi về Giám đốc công ty đã kéo theo sự thay đổi về đƣờng lối lãnh đạo cũng nhƣ các chính sách về nhân sự. Khác với giai đoạn trƣớc, đội ngũ lãnh đạo, các trạm trƣởng đƣợc trẻ hóa, với độ tuổi từ khoảng 30 tới 40, có trình độ tối thiểu là Cử nhân, có năng lực về Kinh tế, quản trị và kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực than. Nhờ đó, tƣ duy sáng tạo và tầm nhìn trong các hoạt động kinh doanh cũng đƣợc thay đổi theo hƣớng trẻ hóa với các chiến lƣợc thị trƣờng nhạy bén và am hiểu kiến thức thị trƣờng. Đặc biệt, hàng năm Công ty cũng tổ chức hai lớp bồi dƣỡng và đào tạo cho cán bộ quản lý về nghiệp vụ và kinh nghiệm bán hàng cũng nhƣ cho toàn thể cán bộ công nhân viên về văn hóa doanh nghiệp.