CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.3 Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trƣờng kinh doanh than
4.3.1 Cơ sở để đưa ra giải pháp – Phân tích SWOT
Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trƣờng kinh doanh than tại Công ty Than Thanh Hóa trên thị trƣờng Thanh Hóa đƣợc xây dựng dựa trên phân tích SWOT.
Mô hình phân tích SWOT là một công cụ hữu dụng đƣợc sử dụng nhằm hiểu rõ Điểm mạnh ( Strengths), Điểm yếu (Weaknesses), Cơ hội ( Opportunities) và Nguy cơ (Threats) của một doanh nghiệp hoặc tổ chức kinh doanh. Thông qua phân tích SWOT, Công ty Than Thanh Hóa sẽ nhìn rõ mục tiêu của mình cũng nhƣ các yếu tố trong và ngoài Công ty có thể ảnh hƣởng tích cực hoặc tiêu cực tới mục tiêu phát triển thị trƣờng mà Công ty đề ra. Trong quá trình xây dựng kế hoạch chiến lƣợc, giải pháp phát triển thị trƣờng, phân tích SWOT đóng vai trò là một công cụ quan trọng, góp phần ảnh hƣởng và quyết định tới sự thành công của Công ty Than Thanh Hóa.
Bảng 4.3: Phân tích SWOT
THUẬN LỢI THÁCH THỨC
- Sự quan tâm của chính phủ trong việc phát triển nguồn nhiệt điện than
- Dự báo nhu cầu sử dụng và tiêu thụ than ngày càng tăng.
- Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dƣơng (TPP) sẽ vừa tạo thuận lợi, vừa gây khó khăn cho ngành than Việt Nam, ngành than Việt Nam có cơ hội chuyển dần từ khu vực nhà nƣớc - bao cấp sang khu vực thị trƣờng đúng nghĩa.
- Xuất phát từ thực tế, tỉnh Thanh Hóa có danh mục dự án ƣu tiên đầu tƣ tới năm 2020. Trong đó có các dự án sản xuất vật liệu nhôm KKT Nghi Sơn, thép KCN Hoằng Long, Cơ khí chế tạo,
- Nhu cầu nhập khẩu than đƣợc dự báo ngày càng tăng. Bên cạnh đó, nếu so sánh theo chất lƣợng, giá thành và giá bán, than trong nƣớc đang cao hơn giá than nhập khẩu. Nguyên nhân do sự tăng giá này là do việc chậm đổi mới công nghệ khai thác sản xuất cũng nhƣ chịu nhiều tác động rủi ro của yếu tố thời tiết - % đối tƣợng khảo sát cho rằng yếu tố giá đóng vai trò quan trọng. Tuy nhiên, mức giá bán của Công ty so với một số đối thủ cạnh tranh khác là cao hơn. - Áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng. Áp lực này là do sự gia tăng về số lƣợng các nhà sản xuất và cung cấp than Việt
nhôm: KCN Bỉm Sơn. Sản xuất vật liệu nhôm KKT Nghi Sơn. Đây là cơ hội để thị trƣờng tiêu thụ than có cơ hội đƣợc mở rộng và phát triển.
- Chất lƣợng và uy tín là 2 yếu tổ quyết định lựa chọn nhà cung cấp than của họ. Trong khi đó, uy tín và chất lƣợng than của Công ty Than Thanh Hóa là hai lợi thế cạnh tranh.
Nam và than nhập khẩu trên địa bàn Thanh Hóa. Bên cạnh đó, số lƣợng các nhà cung cấp các mặt hàng thay thế than có xu hƣớng bắt đầu tăng.
- Yếu tố thời tiết và sự biến động không đƣợc dự đoán trƣớc sẽ ảnh hƣởng tiêu cực tới việc sản xuất và bảo quản than.
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
- Sản phẩm tốt, thể hiện ở việc đảm bảo tiêu chuẩn chất lƣợng
- Thời gian giao nhận hàng tốt do việc chủ động trọng việc vận chuyển
- Nguồn vốn dồi dào do có sự hậu thuẫn của Vinacomin và nguồn tài chính trích từ kết quả kinh doanh tốt
- Thƣơng hiệu và uy tín
- Sự đầu tƣ về đổi mới công nghệ và máy móc lớn
- Nguồn cung ứng than dồi dào
- Sự đầu tƣ vào cơ sở hạ tầng đƣợc thể hiện ở: phòng kỹ thuật, tăng cƣờng máy móc, trang thiết bị, nhà xƣởng… phục vụ tốt mục tiêu sản xuất, dự trữ, và điều hành
- Các phƣơng thức phát triển thị trƣờng chƣa đồng bộ và có chiến lƣợc cụ thể - Thiếu đội ngũ nhân sự nghiên cứu và phát triển thị trƣờng
- Không có nhiều hoạt động mang tính chủ động trong kinh doanh do chịu sự điều tiết và quản lý của công ty mẹ TKV: khai thác than theo các hợp đồng ký kết với TKV, giá bán than do TKV điều phối quyết định
- Hiện nay chƣa có sự chủ động trong công tác tìm kiếm và phát triển thị trƣờng.
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
4.3.2 Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường kinh doanh than
Với mục tiêu chiếm lĩnh và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ tới năm 2020, và nâng cao thị phần, Công ty than Thanh Hóa cần sớm lên kế hoạch và thực hiện một
số giải pháp. Các giải pháp đƣợc đề xuất gắn liền với Chiến lƣợc Marketing mix và cụ thể là:
Chiến lược phát triển sản phẩm
Việc chú trọng tìm ra các giải pháp tăng cƣờng chất lƣợng sản phẩm theo các tiêu chí giống nhƣ than nhập khẩu cũng đáng đƣợc xem xét. Từ đó, Công ty có thể có thể cạnh tranh với các đơn vị cung cấp than nhập khẩu trên địa bàn Thanh Hóa. Các giải pháp đƣợc đƣa ra để tăng cƣờng chất lƣợng sản phẩm là: (i) Tổ chức việc nghiên cứu và so sánh chất lƣơng của các sản phẩm than trên thị trƣờng và tăng cƣờng, khuyến khích sự sáng tạo của nhân viên sản xuất và quản lý kinh doanh để tìm ra giải pháp cải thiện nâng cao chất lƣợng sản phẩm than, (ii) Đẩy mạnh công tác nghiên cứu khoa học mang tính ứng dụng cao và đầu tƣ áp dụng khoa học kỹ thuật để sản xuất ra các sản phẩm than đạt tiêu chuẩn với giá thành thấp hơn thông qua việc tận dụng nguồn lực bên ngoài nhƣ hợp tác với các đơn vị nghiên cứu, (iii) Xây dựng quy trình sản xuất song song với quy trình giám sát và đảm bảo chất lƣợng than đạt tiêu chuẩn.
Bên cạnh đó, đứng trƣớc áp lực nguồn cung sản phẩm than trong giai đoạn tới do giới hạn của việc khai thác than khoáng sản, Công ty cần chủ động xây dựng phƣơng án tìm kiếm sản phẩm than mới và đa dạng hóa sản phẩm than kinh doanh thông qua mở rộng tìm kiếm các nhà cung cấp than trong nƣớc và quốc tế để thực hiện chế biến, sàng lọc.
Chiến lược giá
Trƣớc áp lực cạnh tranh về giá, Công ty Than Thanh Hóa cần coi chiếc lƣợc giá là một trong các chiến lƣợc đƣợc ƣu tiên hàng đầu. Để giảm giá thành sản phẩm, một số giải pháp đƣợc đƣa ra đó là: Một là, đẩy mạnh công tác nghiên cứu khoa học mang tính ứng dụng cao và đầu tƣ áp dụng dây chuyền sản xuất mới; Hai là, duy trì các hoạt động kiểm tra định kỳ, đột xuất các đơn vị trực thuộc nhằm phát hiện ngăn chặn kịp thời những tồn tại thiếu sót trong công tác quản lý hàng hóa, kho bãi và tiền hàng, đặc biệt là công tác quản trị chi phí tại các đơn vị; Ba la, tiếp tục nghiên cứu để xây dựng cơ chế quản lý chi phí đầu vào, khoán quản chi phí sản xuất và
kinh doanh; Bốn là, đề xuất TKV trong việc xây dựng các chính sách bán hàng, thanh toán linh hoạt phù hợp với từng phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng cụ thể. Trong đó, Chính sách triết khấu theo số lƣợng cần đƣợc xây dựng và triển khai nhằm khuyến khích tăng sản lƣợng bán cho từng đối tƣợng khách hàng. Đây chính là một chiến lƣợc hƣớng tới và tác động vào tâm lý khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của họ; Năm là, xây dựng các phƣơng án cân đối, bảo quản và giải quyết lƣợng hàng tồn kho để tránh ứ đọng vốn, phát sinh chi phí. Từ đó, hiệu quả tài chính của Công ty tạo cơ sở để xây dựng phƣơng án giảm giá thành sản phẩm than; Sáu là, nâng cao năng suất lao động bằng các chính sách khuyến khích tâm lý ngƣời lao động và cán bộ kinh doanh.
Chiến lược kênh phân phối
Đa dạng hình thức bán hàng và hoàn thiện kênh phân phối là một trong những giải pháp cần thiết để giúp Công ty Than Thanh Hóa thực hiện mục tiêu phát triển thị trƣờng. Trong đó, Công ty cần áp dụng chiến lƣợc áp dụng chiến lƣợc phân phối rộng rãi và không giới hạn số lƣợng nhà trung gian phân phối. Mặc dù, khối lƣợng sản phẩm bán cho các hộ thƣơng mại chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ nhƣng Công ty cần tích cực hơn tiếp cận đối tƣợng hộ thƣơng mại, kể cả những hộ kinh doanh có quy mô nhỏ bởi đây có thể coi là những đại lý phân phối của Công ty, góp phần tạo điều kiện để Công ty tiếp cận với các khách hàng lẻ và các đơn vị nhỏ lẻ trên địa bàn Thanh Hóa và các tỉnh lân cận. Việc coi trọng và phát triển kênh phân phối thông qua các đại lý này cũng là một giải pháp để nâng cao uy tín và thƣơng hiệu của Công ty Than Thanh Hóa.
Bên cạnh đó, để kiểm soát hiệu quả hoạt động của các thành viên của kênh và khai thác triệt để chức năng của các thành viên, Công ty cần chủ động xác định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh. Cụ thể, chính sách giá cần đƣợc quy định rõ ràng, chính sách triết khấu công bằng, đầy đủ và đƣợc yêu cầu thực hiện; chế độ thanh toán cần đƣợc thiết kế linh hoạt, một mặt khuyến khích các đơn vị trung gian thanh toán sớm, một mặt cần tạo điều kiện thích hợp để khuyến khích đơn vị trung gian. Ngoài ra, Công ty cũng cần tăng cƣờng hoạt động
trao đổi thông tin, hỗ trợ tƣ vấn, huấn luyện đào tạo nhân sự cho các đơn vị trung gian, tìm cơ chế để khuyến khích đơn vị trung gian cam kết lâu dài.
Ngoài ra, Công ty có thể đề xuất phƣơng án xây dựng các trạm sản xuất kinh doanh gần các hộ khách hàng lớn tạo điều kiện thuận lợi triển khai công tác vận chuyển, giao nhận hàng, góp phần giảm thiểu các rủi ro trong công tác giao nhận hàng. Nhƣ vậy, Công ty cần xây dựng phƣơng án chủ động hơn trong công tác vận chuyển, giảm phụ thuộc vào các đối tác vận tải.
Chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu
Công tác quảng bá và truyền thông đóng vai trò hỗ trợ cho các giải pháp chiến lƣợc khác. Một số giải pháp truyền thông đƣợc đề xuất đó là: xây dựng website dành riêng cho Công ty Than Thanh Hóa và cập nhật các thông tin liên quan đến sản phẩm than (tiêu chuẩn chất lƣợng, số lƣợng, giá bán…) và hỗ trợ đối tƣợng khách hàng trên website. Bên cạnh đó, quá trình truyền thông nên chú trọng vào các lợi thế cạnh tranh hiện có của Công ty về uy tín và cam kết chất lƣợng sản phẩm. Không chỉ có vậy, chiến lƣợc quảng bá và truyền thông đƣợc cụ thể hóa thông qua hoạt động truyền thông trực tiếp qua các qua các đại lý, nhà phân phối và trạm kinh doanh. Cụ thể, việc tăng cƣờng công tác trao đổi thông tin và chăm sóc khách hàng để nắm đƣợc sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng sẽ góp phần giúp xây dựng và phát triển hình ảnh của Công ty. Bên cạnh đó, việc này còn hỗ trợ Công ty Than Thanh Hóa sớm xây dựng đƣợc các phƣơng án chuẩn bị nguồn cung ứng và có kế hoạch sản xuất hiệu quả. Bàn về các hoạt động chăm sóc khách hàng, Công ty Than Thanh Hóa cần xây dựng các chính sách hỗ trợ với từng đối tƣợng khách hàng cụ thể, trong các hoạt động vận chuyển, kho bãi…
Chiến lược khác
Thực tế đã chứng minh rằng chi phí để lôi kéo khách hàng mới sẽ lớn hơn rất nhiều chi phí để giữ một khách hàng cũ, vì vậy biện pháp chăm sóc khách hàng cũ và mở rộng quy mô thu hút các khách hàng mới là vô cùng quan trọng. Đối với ngành kinh doanh than, bên cạnh uy tín của nhà cung cấp yếu tố chất lƣợng cũng đƣợc coi là một trong những yếu tố quyết định. Nguyên nhân đó là chất lƣợng than đạt tiêu chuẩn
sẽ làm tăng cƣờng hiệu quả kinh tế cho khách hàng sử dụng. Chính vì vậy, Công ty cần không ngừng phấn đấu trong hoạt động nâng cao chất lƣợng dây chuyền sản xuất, nâng cao vốn kinh doanh, tích cực tìm hiểu thị trƣờng và nhanh nhạy trong nắm bắt thông tin về thị trƣờng tiêu thụ nhằm giữ gìn và tạo mới các lợi thế của Công ty. Ví dụ nhƣ tìm ra giải pháp tăng độ bền, chất lƣợng đồng đều, dịch vụ cung cấp nhanh tiện lợi, thủ tục thanh toán nhanh, giá cả hợp lý, thái độ phục vụ tốt
Ngoài ra, hƣớng tới mục tiêu phát triển thị trƣờng, Công ty Than Thanh Hóa cần trẻ hóa nguồn nhân lực nhạy bén với các thay đổi của thị trƣờng, thành lập bộ phận nghiên cứu thị trƣờng dƣới sự quản lý của Phòng Kế hoạch kinh doanh. Chức năng của bộ phận này là: thu thập thông tin về thị trƣờng (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm; dự báo nhu cầu của thị trƣờng; nghiên cứu và tìm ra các giải pháp về thị trƣờng. Bên cạnh đó, cán bộ nhân viên của bộ phận này cần đƣợc đào tạo và hƣớng dẫn tăng cƣờng năng lực chuyên môn về nghiên cứu và phân tích thị trƣờng. Cụ thể, nhân viên thị trƣờng sẽ thƣờng xuyên điều tra thị trƣờng và khách hàng; từ đó, nắm chắc nhu cầu sử dụng than thực tế của khách hàng cũng nhƣ biến động về sản xuất, tài chính của khách hàng để cung cấp đủ số lƣợng, đúng chủng loại than phù hợp; đồng thời có phƣơng án xử lý cho lƣợng than dự trữ, tồn kho hợp lý cho khách hàng. Ngoài ra, nhân viên thị trƣờng cần kiểm soát đƣợc năng lực tài chính và khả năng thanh toán của khách hàng để đảm bảo mức dƣ nợ hợp lý, kinh doanh hiệu quả cho Công ty. Đặc biệt, nhiệm vụ của nhân viên thị trƣờng cũng bao gồm việc dự báo nhu cầu than theo từng chủng loại trong thời gian tới để xây dựng phƣơng án cho than nhập các chủng loại than, bảo đảm tính khả thi nguồn nhập khẩu để đảm bảo cho nhu cầu tăng lên của thị trƣờng than tại tỉnh Thanh Hóa.
Các giải pháp liên quan tới vấn đề đào tạo và nâng cao năng lực cán bộ công nhân viên cũng đƣợc đƣa ra. Điều này có thể đƣợc triển khai thông qua hợp tác với trƣờng đại học trong việc tổ chức các lớp đào tạo với các nội dung chuyên môn cần thiết nhƣ. Kèm theo đó, Công ty cũng cần xây dựng quỹ chi cho đào tạo hàng năm.
KẾT LUẬN
Trên cơ sở lý thuyết về thị trƣờng và nghiên cứu thị trƣờng, luận văn phân tích thị trƣờng tiêu thụ than tỉnh Thanh Hóa và các yếu tố ảnh hƣởng tới phát triển thị trƣờng Than tại tỉnh Thanh Hóa. Từ đó, tác giả đƣa ra các giải pháp để phát triển thị trƣờng, gắn liền với mô hình Marketing Mix phù hợp với điều kiện và kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới.
Nghiên cứu này dự báo sự tăng trƣởng của thị trƣờng kinh doanh than tại Thanh Hóa trong thời gian tới. Kèm theo đó là áp lực cạnh tranh trong ngành ngày một tăng cao. Chính vì vậy, để duy trì và phát triển thị trƣờng tiêu thụ, Công ty Than Thanh Hóa cần xây dựng kế hoạch, chiến lƣợc phù hợp, duy trì phát huy những lợi thế cạnh tranh và cải thiện các yếu tố bất lợi, tạo ra nhiều lợi thế cạnh tranh vƣợt trên đối thủ.
Kết quả của nghiên cứu này sẽ góp phần nâng cao hiểu biết về thị trƣờng tiêu thụ than nói chung và tại tỉnh Thanh Hóa nói riêng. Từ đó, luận văn góp phần các nhà nghiên cứu, đặc biệt là các nhà quản lý, giám đốc điều hành của Công ty kinh doanh Than Thanh Hóa có cái nhìn rõ ràng về thị trƣờng tiêu thụ than tại địa phƣơng và hỗ trợ họ trong quá trình xây dựng, hoạch định và thực thi chiến lƣợc kinh doanh hợp lý, hƣớng tới mục tiêu phát triển thị trƣờng ngành kinh doanh than hiệu quả trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tiếng Việt
1. Bùi Hữu Đức, 2006. Phát triển thị trƣờng nông sản nƣớc ta trong điều kiện gia nhập tổ chức thƣơng mại thế giới. Tạp chí cộng sản sô 778, tháng 6 năm 2008, trang 60-64.
2. Đào Thị Thu Hiền và cộng sự, 2014. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm