CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.4. Đánh giá công tác phát triển thị trƣờng của công ty
3.4.1 Ưu điểm
Thị trƣờng kinh doanh than của Công ty đƣợc tập trung trên địa bàn Thanh Hóa. Điều này thể hiện đƣợc chiều sâu trong việc chiến lƣợc phát triển thị trƣờng của Công ty. Bên cạnh đó, sự tăng tƣởng trong sản lƣợng bán, doanh thu và lợi nhuận của Công ty trong giai đoạn 2007-2016 cho thấy thị trƣờng và thị phần của Công ty liên tục tăng. Để đạt đƣợc những kết quả này, Công ty đã có những quyết định và phƣơng thức phát triển thị trƣờng đúng đắn. Cụ thể là:
- Phƣơng châm hoạt động “Lấy khách hàng làm trung tâm và chủ động tìm kiếm khách hàng”: Công ty xác định đƣợc việc duy trì thị phần, thị trƣờng kinh doanh than hiện nay là điều vô cùng quan trọng, nên việc thỏa mãn yêu cầu và chăm sóc khách hàng luôn đƣợc Công ty đặc biệt quan tâm. Bên cạnh đó, Công ty đã bắt đầu chủ động hơn trong công tác tìm kiếm khách hàng, mở rộng các đại lý và phát triển thị trƣờng tiêu thụ. Đặc biệt, các hoạt động chăm sóc khách hàng bắt đầu nhận đƣợc sự quan tâm hơn. Thể hiện ở nỗ lực phân bổ nhân sự hợp lý chăm sóc khách hàng, bám sát kế hoạch giao nhận hàng, chủ động trao đổi với khách hàng và đơn vị vận tải và tổ chức... Công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng 02 lần trong năm 2015 nhằm mục đích nắm bắt đƣợc nhu cầu sử dụng than, tăng mối quan hệ mật thiết với khách hàng và quảng bá thƣơng hiệu uy tín của công ty.
- Xây dựng hệ thống kênh phân phối song song, trải rộng khắp địa bàn. Bên cạnh đó, phát huy đƣợc vai trò của các hộ thƣơng mại trong kênh phân phối. Kênh phân phối hoạt động hiệu quả đã giúp cho Công ty đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh trong giai đoạn vừa qua bằng việc mở rộng cung cấp sản phẩm than của Công ty đến với các cơ sở sản xuất nhỏ và hoạt động sinh hoạt hàng ngày.
- Xây dựng và phát triển thƣơng hiệu thông qua nỗ lực tập trung cải thiện chất lƣợng sản phẩm và tìm các giải pháp cải thiện giá cả. Để cải thiện lợi thế cạnh tranh ở sản phẩm của mình, Công ty đã chú trọng yếu tố chất lƣợng. Trên cơ sở đó, Công ty đã nỗ lực tìm ra các giải pháp đồng bộ nhằm nâng cao chất lƣợng sản phẩm ví dụ nhƣ cải thiến công nghệ và dây chuyền sản suất, kiểm soát chặt chẽ quy trình
sản xuất. Cụ thể, Công ty thƣờng xuyên đƣa ra các quy trình để hƣớng dẫn các trạm trong công tác chế biến than đối với từng chủng loại. Nhờ đó, đa số các đơn vị đã tập trung vào công tác chế biến, chất lƣợng than đƣợc sản xuất ở tất cả các Trạm đều đƣợc đảm bảo các chỉ tiêu đã ký kết theo hợp đồng trƣớc khi đƣợc vận chuyển tới các khách hàng.
- Khả năng quản trị hiệu quả thể hiện ở Công ty có chính sách khen thƣởng đãi ngộ hợp lý, trong đó có chính sách chi hoa hồng sáng tạo cho các nhân viên. Điều này đã góp phần khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên Công ty. Bên cạnh đó, trong Công ty, Giám đốc là ngƣời chịu trách nhiệm đảm nhận việc quản trị bán hàng, kiểm soát kế hoạch bán hàng, gồm cả dự toán và lập ngân sách bán hàng.
3.4.2 Nhược điểm
Bên cạnh những ƣu điểm kể trên, Công ty Than Thanh Hóa còn gặp phải một số hạn chế trong phát triển thị trƣởng tiêu thụ sản phẩm. Đó là:
- Về sản phẩm: Yếu tố chất lƣợng sản phẩm chƣa đƣợc chú trọng đồng đều. Điều này thể hiện ở sự tồn tại của một số đơn vị trực thuộc Công ty chƣa quan tâm sát sao trong công tác chế biến than, dẫn đến tình trạng than chế biến còn lẫn nhiều tạp chất, tạp vật, chất lƣợng chế biến còn chƣa đồng đều. Kết quả này phần nào thể hiện công tác kiểm tra, giám sát chƣa có hiệu quả đồng bộ với tất cả các đơn vị trực thuộc Công ty. Chính vì vậy, để né tránh những ảnh hƣởng xấu tới thƣơng hiệu sản phẩm than cũng nhƣ hình ảnh thƣơng hiệu của công ty, Công ty Than Thanh Hóa cần sớm có giải pháp phù hợp khắc phục vấn đề này.-
- Về kênh phân phối: Số địa điểm giao dịch/ trạm cung cấp kinh doanh than còn hạn chế, sản lƣợng kinh doanh không đồng đều giữa các trạm. Bên cạnh đó, vai trò của lực lƣợng bán hàng tại Công ty chƣa đƣợc phát huy triệt để. Ngoài ra, hiện nay, kênh phân phối trung gian là các hộ thƣơng mại mới chỉ phát huy vai trò là một đại lý bán hàng trung gian, hỗ trợ việc phân phối sản phẩm than tới các khách hàng cá nhân, hộ gia đình... Hay nói cách khác, Công ty chƣa khai thác triệt để các chức năng của kênh phân phối hộ thƣơng mại. Một số chức năng khác mà Công ty Than Thanh Hóa còn chƣa tận dụng và khai thác đó là thu thập và phổ biến thông tin về
thị trƣờng than, về ngƣời mua, về đối thủ cạnh tranh và những thành viên trong kênh phân phối; chia sẻ rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm; tăng cƣờng sự linh hoạt của vấn đề thanh toán; tìm kiếm và truyền thông tới khách hàng tƣơng lai... Đặc biệt, mặc dù Công ty đã có nỗ lực chăm sóc các hộ thƣơng mại, nhƣng do cơ chế cứng nhắc về tài chính và việc áp dụng mức giá than cao đã khiến cho mức độ cam kết của các hộ thƣơng mại và sự mở rộng mạng lƣới phân phối thông qua hộ thƣơng mại không đƣợc phát triển.
Không chỉ có vậy, việc phân phối sản phẩm cho khách hàng vẫn còn phụ thuộc vào các đối tác là các đơn vị vận chuyển. Vấn đề không chủ động trong công tác vận chuyển sản phẩm tới tay khách hàng dẫn đến nhiều trƣờng hợp rủi ro thể hiện ở việc không chủ động trong thời gian giao nhận hàng và bảo quản trong quá trình vận chuyển.
- Về công tác nghiên cứu thị trƣờng: Mặc dù công tác nghiên cứu thị trƣờng ngày càng nắm giữ vai trò quan trọng đối với việc phát triển thị trƣờng sản phẩm, nhƣng đối với trƣờng hợp ngành than và Công ty than Thanh Hóa, công tác nghiên cứu thị trƣờng lại không đƣợc chú trọng đầy đủ. Công ty chƣa không có nhân sự nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu và tâm lý của khách hàng, và thực hiện khâu chăm sóc khác hàng (điều tra thăm dò về chất lƣợng sản phẩm than cũng nhƣ thái độ hài lòng của khách hàng). Nguyên nhân của điều này là do chịu sự điều phối, điều tiết của TKV nên Công ty còn đang ở tình trạng thụ động, phụ thuộc, và không có sự chủ động, sáng tạo trong các hoạt động kinh doanh. Kết quả là, Công ty chƣa thật sự sử dụng linh hoạt và đa dạng các chiến lƣợc bán hàng mà chỉ tập trung khai thác yếu tố nội lực thông qua khuyến khích các nhân viên và năng lực bán hàng của nhân viên và những đơn hàng do TKV ký hợp đồng (chiếm trên 60%) tổng sản lƣợng bán). Chính vì sự phụ thuộc này, Công ty không chủ động trong công tác nghiên cứu, tìm hiểu và phát triển thị trƣờng.
- Về xây dựng và phát triển thƣơng hiệu: những nỗ lực tập trung vào nâng cao chất lƣợng sản phẩm và giá cả chƣa đầy đủ để có thể giúp một doanh nghiệp đƣơng đầu với áp lực cạnh tranh ngày càng tăng. Bên cạnh đó, mọi doanh nghiệp đều cần có sự chủ
động đƣa ra các giải pháp truyền thông, quảng bá thông tin tới đối tƣợng khách hàng. Thực tế, do sự thụ động từ sự hậu thuẫn từ Vinacomin và uy tín của Vinacomin, Công ty chƣa áp dụng một số phƣơng pháp mới giúp ích cho việc bán hàng nhƣ quảng bá thƣơng hiệu thông qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng, website, báo chí, cũng nhƣ việc tăng cƣờng cung cấp, trao đổi thông tin với khách hàng.
CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG KINH DOANH THAN TẠI TỈNH THANH HÓA