2.2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT
2.2.2.3. Các công tác Marketing khác
Chính sách giá cả và phương thức thanh toán: Giá thành được xây dựng trên cơ sở mức giá mua trong nước cộng thêm chi phí phát sinh trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng như chi phí vận chuyển, chi phí đóng gói, bảo quản hàng hóa... Để đảm bảo kinh doanh có lãi, các phòng ban có liên quan lập các phương án kinh doanh cho mỗi thương vụ, tham khảo ý kiến lãnh đạo và phòng kế toán tính chênh lệch giữa giá thành và giá xuất, qua đó xác định mức lợi nhuận đạt trong khoảng từ 10-14% tổng trị giá lô hàng.
Giá thay đổi theo khối lượng mua hàng: Khách hàng mua nhiều sẽ được giảm giá, chiết khấu thường xuyên và ưu tiên hình thức thanh toán cho các khách hàng trọng điểm. Đối với những khách hàng mới có lô hàng đặt đầu tiên, TCT thường giảm bớt mức lãi, chịu chi phí vận chuyển để khuyến khích đơn hàng. Khi giá cả trên thị trường giảm, có sự chênh lệch lớn với giá trị hợp đồng đã ký, nếu bạn hàng có yêu cầu giảm giá, TCT sẽ cân đối điều chỉnh lại giá cho phù hợp tạo sự tin tưởng trong giao dịch với khách hàng. Để khuyến khích khách hàng tiếp tục đặt hàng với mẫu mã mới, TCT cũng có những chính sách hỗ trợ chi phí gửi mẫu hàng và các chi phí ăn ở khi khách hàng sang Việt Nam ký kết hợp đồng.
Hiện nay, TCT thường sử dụng ba hình thức thanh toán: Thư tín dụng (L/C), nhờ thu kèm chứng từ (D/A, D/P), hoặc điện chuyển tiền (T/T). Thanh toán bằng hình thức L/C chủ yếu được sử dụng khi ký kết đơn hàng của khách hàng mới đặt hàng, chưa biết khả năng tài chính của bạn hàng, còn phần lớn TCT thường sử dụng phương thức thanh toán điện chuyển tiền (T/T) với giá trị đặt cọc linh hoạt từ 0- 40% để giúp khách hàng tiết kiệm được chi phí ngân hàng. Khi khách hàng gặp khó khăn về tài chính, TCT cũng xem xét khả năng cho khách hàng thanh toán chậm.
Các biện pháp về xúc tiến thương mại: Kết hợp với biện pháp nghiên cứu thị trường, các biện pháp giá cả, sản phẩm, TCT còn tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại. Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu là gửi thư chào hàng, quảng cáo qua catalogue, brochure, qua website, đặc biệt là giới thiệu hàng hóa tại các hội chợ quốc tế.
Ngoài ra, TCT còn tích cực mở rộng quan hệ với các tổ chức xúc tiến thương mại ngoài nước, các cá nhân, các cán bộ hoạt động thương mại tại các thị trường và có chính sách khuyến khích vật chất khi họ giúp TCT tìm được bạn hàng mới. Đây là biện pháp hết sức hữu hiệu đối với việc phát triển thị trường trong điều kiện TCT không có khả năng mở các văn phòng đại diện tại nước ngoài.
Để khuyến khích các phòng ban kinh doanh phát triển thị trường, TCT đã đưa ra cơ chế trong việc khoán chi phí và lãi đến từng phòng, yêu cầu các cán bộ kinh doanh phải chủ động kiếm tìm thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực hiểu biết về nghiệp vụ: Ngày nay khi kinh doanh trên thị trường quốc tế thường xuyên biến động, cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi các cán bộ kinh doanh năng động sáng tạo, có khả năng dự báo ứng phó kịp thời với những biến động của thị trường. Để làm tốt công tác phát triển thị trường TCT đã xây dựng một đội ngũ có trình độ tốt nghiệp từ các trường đại học, tinh thông nghiệp vụ ngoại thương, năng động sáng tạo, đáp ứng được yêu cầu của công việc trong lĩnh vực đảm trách. Đội ngũ cán bộ có kinh nghiệm có tầm nhìn chiến lược, có khả năng đưa ra các kế hoạch, các quyết định đúng đắn, sử dụng tốt các nguồn lực của TCT. Các các bộ nghiệp vụ có hiểu biết rõ về công tác phát triển thị trường, về mặt hàng lĩnh vực kinh doanh, biết nắm bắt thông tin và sử dụng thông tin có hiệu quả... Để có được nguồn nhân lực chất lượng như trên, TCT đã có những kế hoạch đúng đắn thông qua việc: Cử các cán bộ, các nhân viên có năng lực để nghiên cứu, học tập tại các lớp cán bộ kinh doanh trong và ngoài nước; đào tạo nghiệp vụ kinh doanh và môn bổ trợ cho cán bộ mới, giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc; cử các đoàn ra nước ngoài để nắm bắt nhu cầu thị trường, kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng các quan hệ bạn hàng vững chắc.