3.5.1. Cơ sở của giải pháp
Trên thị trường Australia, hàng hóa Việt Nam ngày càng được tiêu thụ rộng rãi nhưng tốc độ tăng trưởng còn thấp vì hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam còn hạn chế. Trong khi đó, nhiều công ty nước ngoài đã rất thành công ở thị trường này, hàng hóa của họ không chỉ được người tiêu dùng biết đến mà còn an tâm sử dụng. Nguyên nhân các doanh nghiệp Việt Nam chưa thực sự quan tâm đúng mức đến công tác tiếp thị sản phẩm và biện pháp mở rộng thị trường của mình. Một phần cũng là do các doanh nghiệp Việt Nam đang thiếu vốn họ chỉ tập trung vốn vào hoạt động sản xuất nên chưa chi ra một chi phí xứng đáng cho công tác chiêu thị vì vậy hầu hết hàng hóa của họ khó xâm nhập thị trường Australia mà phải thông qua công ty khác trên thị trường này nên việc thay đổi nhãn hiệu trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng là điều tất yếu.
Công ty TNHH một thành viên Xuất Khẩu Thủy sản Khánh Hòa cũng nằm trong tình trạng đó. Hiện Công ty chưa có công tác Marketing chiêu thị rõ nét nào trên thị trường này. Vì vậy, trong hiện tại và tương lai để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sản phẩm thủy sản sang thị trường Australia, Công ty cần tăng cường đầu tư cho hoạt động chiêu thị dưới hình thức: khuyến mại, quảng cáo, tham gia hội chợ và mở văn phòng đại diện tại Australia… Từ đó, Công ty có thể chủ động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng bởi sản phẩm của Công ty sẽ được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn.
3.5.2. Nội dung của giải pháp
Đa dạng hóa các hình thức khuyến mại và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Khuyến mãi là biện pháp kích thích mua hàng tức thời và thường mang lại hiệu quả nhanh. Mục đích của khuyến mại là tăng doanh số bán và có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty hơn.
Công ty cũng nên tính toán thời gian, chi phí hoạt động này để mang lại hiệu quả thiết thực hơn. Đối với khách hàng mua với số lượng nhiều và thường xuyên, Công ty nên có chính sách chiết khấu thương mại và giảm giá bán cho họ. Bên cạnh đó, Công ty cần có hình thức thưởng thêm hàng đối với những khách hàng đã gắn bó lâu năm với Công ty. Những hàng thưởng thêm này phải là những mặt hàng đang kinh doanh tại Công ty và có chất lượng như hàng xuất khẩu sang các thị trường khác mà khách hàng đó chưa biết đến nhằm giới thiệu sản phẩm của công ty. Vì chất lượng hàng không tốt thì chính sách không hiệu quả mà uy tín của Công ty cũng giảm xuống.
Kết hợp với hình thức khuyến mại là biện pháp duy trì mối quan hệ với khách hàng nhằm củng cố niềm tin cũng như chắc chắn trong việc tạo lập mối quan hệ làm ăn giữa Công ty với khách hàng Australia.
Hàng năm nên tổ chức việc tặng quà cho khách hàng vào những dịp lễ lớn, quan trọng. Việc tặng quà và nhận quà là được coi là nét đẹp, tặng quà không hẳn là một cách bày tỏ lòng biết ơn hay tình cảm mà còn là một cách để tạo dựng và duy trì mọi hình thức quan hệ, kể cả quan hệ trong kinh doanh. Món quà là biểu hiện của sự trân trọng không diễn tả bẳng lời. Với khách hàng truyền thống và những khách hàng mới, Công ty cần có chính sách hợp lý trong việc duy trì cũng như củng cố mối quan hệ làm ăn với họ.
- Nên tổ chức các cuộc tham quan cho khách hàng đến Việt Nam. Bên cạnh việc giới thiệu những nét văn hóa ẩm thực người Việt, còn giúp họ hiểu hơn về phong cách làm việc của Công ty.
- Có những chính sách đãi ngộ cho họ như: tặng phiếu giảm giá, ưu tiên hơn trong những lúc hàng khan hiếm…
- Viết thư cảm ơn, hỏi thăm và chúc mừng kèm theo tặng quà vào những ngày quan trọng của doanh nghiệp như: ngày thành lập doanh nghiệp, công ty, các dịp lễ noel…
Với khách hàng mới
- Gây dựng niềm tin trong quan hệ với họ
+ Hứa hẹn với họ có chính sách khuyến mãi kèm thêm các quà tặng có giá trị cho những lần hợp tác về sau.
+ Tăng cường hoạt động quảng cáo trên thị trường mới này.
Để có thể dần dần tạo uy tín cho nhãn hiệu KHASPEXCO, người tiêu dùng nhận biết được sản phẩm thủy sản của Công ty, Công ty cần đầu tư vào việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Một khi người tiêu dùng chấp nhận thì việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn.
Về nội dung quảng cáo: Khi đăng các thông tin quảng cáo cần chú trọng đến nội dung chính, chất lượng của thông tin đem lại cho người đọc, chọn lọc những từ ngữ gây ấn tượng khó quên, đặc biệt phải nhấn mạnh đến sự khác biệt của sản phẩm của Công ty sẽ mang lại cho người tiêu dùng. Điều này sẽ gây được sự chú ý của khách hàng.
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo
+ Quảng cáo qua báo chí: Hiện nay, hệ thống phát thanh, các kênh truyền hình và cả các kênh truyền hình Cable…đều là những phương tiện quảng cáo tại Australia. Tuy nhiên, không phải các công ty đều có thể thực hiện quảng cáo trên các báo chính hoặc các phim quảng cáo trên truyền hình. Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ như Công ty, nên lựa chọn việc đăng quảng cáo trên một số tuần báo, nguyệt san, đặc sản… được đánh giá là có hiệu quả vì nó có thể nhắm vào đúng đối tượng khách hàng. Còn quảng cáo bằng phim quảng cáo trên truyền hình thì chi phí quá lớn nêm không phù hợp với công ty.
+ Quảng cáo trên mạng trên Internet: Ngày nay, thương mại điện tử đang ngày
càng phát triển mạnh mẽ ở nhiều nước trên thé giới. Tiến bộ về công nghệ này mang lại cho người mua sắm nhiều tiện ích như: Có thể chọn nhanh danh mục nhà cung cấp với
giá cả, nhãn hiệu, chủng loại, sản phẩm phù hợp giúp rút ngắn thời gian chọn hàng, có thể xem sản phẩm quả trang Web…Hiện nay rất nhiều công ty Việt Nam đã làm trang Web riêng để giới thiệu về công ty về sản phẩm của mình cho người tiêu dùng biết đến. Công ty cũng đã có trang Web riêng song nội dung còn rất sơ sài và hình thức chưa được thực sự thu hút.
Do đó, trong tương lai Công ty phải tiến tới xây dựng cho mình một trang Web hoàn thiện để tuyền bá và quảng cáo sản phẩm.
- Tham gia hội chợ thương mại trong nước và trên thị trường Australia: + Trong nước Công ty cần tham gia hội chợ được tổ chức bởi:
Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI).
Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản (VASEP).
Cục xúc tiến thương mại (VIETRADE). + Tham gia hội chợ, triển lãm tại Australia:
Việc tham gia các hội chợ triển lãm tại Australia cũng là dịp để Công ty giới thiệu các mặt hàng thủy sản của mình. Hội chợ sẽ giúp Công ty tìm được các đối tác mua trực tiếp. Vì vậy, Công ty cần tích cực hơn nữa trong việc tham gia các hội chợ tại thị trường này trong thời gian tới thông qua sự tài trợ của các trung tâm xúc tiến và hợp tác thương mại giữa hai nước Việt Nam và Australia.
+ Mở văn phòng đại diện tại Australia.
Việc mở văn phòng đại diện tại Australia nhằm giúp cho khách hàng khi đã biết đến sản phẩm có thể trực tiếp đặt mối quan hệ với văn phòng này tại đây. Văn phòng đại diện sẽ thay mặt Công ty thực hiện việc thu thập các cơ sở dữ kiện và các thông tin khác đồng thời cung cấp các hình thức xúc tiến và dịch vụ kỹ thuật cần thiết. Mức độ chính xác của các thông tin mà văn phòng đại diện cung cấp sẽ cao hơn và có hiệu quả.
Hiện nay sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng không còn mang thương hiệu Khaspexco nữa, mà các nhà nhập khẩu đã thay đổi bao bì trước khi bán vì vậy công ty nên giới thiệu trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng về sản phẩm của công ty, để từ đó mở rộng thị trường và tăng được giá bán từ đó tăng được doanh thu, lợi nhuận.