2.2. THỰC TRẠNG KINH DOANH DỊCH VỤ DỮ LIỆU TRÊN MẠNG
2.2.2. Tổ chức kinh doanh dịch vụ dữ liệu trên mạng hữu tuyến của
Hà Tĩnh
2.2.2.1 Nghiên cứu, phân tích thị trường
Trong những năm qua, VNPT Hà Tĩnh đã thay đổi hoàn toàn những suy nghĩ của mình về công tác kinh doanh và chiến lƣợc marketing. Thay vì một thị trƣờng với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ dữ liệu đang phải hoạt động trong một môi trƣờng với những đối thủ cạnh tranh biến đổi không ngừng, những đạo luật, quy định mới, những chính sách quản lý thƣơng mại mới, sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Chính vì thế, những doanh nghiệp này đều lấy thị trƣờng làm trung tâm và hƣớng theo khách hàng, chứ không phải là lấy sản phẩm hay hƣớng theo chi phí. Một trong những hoạt động marketing đƣợc chú trọng của VNPT Hà Tĩnh đó là hoạt động nghiên cứu, phân tích thị trƣờng. Nhằm phát triển kinh doanh dịch vụ mang tính chiến lƣợc và định hƣớng lâu nhằm dài thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, một số hoạt động chủ yếu đã đƣợc VNPT Hà Tĩnh triển khai nhƣ sau:
- Chú trọng công tác tổ chức điều tra, nghiên cứu thị trƣờng và nắm bắt thông tin khách hàng. Nghiên cứu nhu cầu và hành vi của khách hàng đối với từng loại dịch vụ hoặc nhóm dịch vụ, tiềm năng của các vùng thị trƣờng, phân loại khách hàng để đƣa ra kế hoạch khai thác hợp lý.
- Đẩy mạnh việc xây dựng, quản lý và khai thác hiệu quả cơ sở dữ liệu khách hàng. Quản lý khách hàng chặt chẽ hơn bằng việc thu thập nhiều thông tin về khách hàng để có thể phân loại khách hàng nhƣ nơi ở, nơi làm việc, thu nhập, nhu cầu sử dụng dịch vụ... . Việc làm này đã giúp cho VNPT Hà Tĩnh
xác định các nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau, từ đó tìm hiểu và cung cấp cho khách hàng các loại hình dịch vụ thích hợp nhất. Sau khi có đầy đủ các thông tin cần thiết về đối tƣợng khách hàng, tiến hành phân tích, đánh giá từng loại khách hàng. Những công tác này sẽ giúp VNPT Hà Tĩnh xây dựng đƣợc chiến lƣợc kinh doanh và các kế hoạch phù hợp đối với từng đối tƣợng khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể, xác định đối tƣợng khách hàng nào phù hợp với mục tiêu và ngu n lực của họ.
- Cùng với việc nghiên cứu khách hàng, VNPT Hà Tĩnh cũng đặc biệt quan tâm đến nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh, tiềm lực và các chính sách của đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là các đối thủ mạnh nhƣ Viettel, FPT Telecom. VNPT Hà Tĩnh đã thƣờng xuyên tổ chức một đội ngũ chuyên trách thuộc Phòng Kinh doanh - Phát triển thị trƣờng thực hiện nhiệm vụ này. Đây là một nhiệm vụ khó khăn nên việc thực hiện không hề dễ dàng, kết quả đạt đƣợc mới chỉ dừng lại ở nhƣng thông tin chung, chƣa cụ thể. Ví dụ nhƣ:
Viettel Hà Tĩnh với lực lƣợng lao động khoảng 250 ngƣời cùng với đội
ngũ cộng tác viên gần 500 ngƣời (tính đến 12/2013). Hiện nay Viettel đang tập trung đầu tƣ hạ tầng cáp quang rộng khắp trên toàn tỉnh, đến từng ngõ xóm để đẩy mạnh phát triển dịch vụ dữ liệu. Số lƣợng thuê bao dịch vụ dữ liệu đạt 3.500 thuê bao trong đó có gần 2.000 thuê bao FTTx với doanh thu hơn 800 triệu/tháng và gần 1.500 thuê bao internet ADSL với doanh thu đạt 150 triệu/tháng. Thuê bao tập trung ở các khu vực thành phố, thị xã, thị trấn. Đặc biệt, với chính sách giá cƣớc rẻ, thậm chí miễn phí cƣớc thuê bao FTTx cho các trƣờng học trên địa bàn, Viettel tập trung vào các đối tƣợng trƣờng học, các cơ sở kinh doanh internet. Đây là một thách thức không nhỏ đối với VNPT Hà Tĩnh.
FPT Hà Tĩnh với lực lƣợng lao động chính thức hơn 30 ngƣời và đội ngũ cộng tác viên gần 40 ngƣời (tính đến 12/2013). Số thuê bao internet đạt gần 2.300 thuê bao trong đó có gần 500 thuê bao FTTx với doanh thu gần 150 triệu/tháng và gần 1.700 thuê bao ADSL với doanh thu hơn 200 triệu/tháng. Thuê bao của FPT tập trung tại khu vực thành phố, thị xã H ng Lĩnh. FPT tung ra các chính sách gói cƣớc cáp quang gia đình rẻ đã thu hút đƣợc nhiều khách hàng của VNPT Hà Tĩnh, Viettel Hà Tĩnh rời mạng để sử dụng dịch vụ của họ. Tuy nhiên, FPT chƣa sử dụng công nghệ tích hợp các dịch vụ trên hệ thống cáp quang nên số lƣợng khách hàng chƣa thu hút đƣợc nhiều.
Do đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trƣờng dịch vụ dữ liệu và nhu cầu khách hàng, xây dựng hệ thống quản trị khách hàng, VNPT Hà Tĩnh đã phần nào thỏa mãn tối đa nhu cầu của mọi đối tƣợng khách hàng, góp phần phát triển khách hàng của doanh nghiệp, mang lại hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng cao.
2.2.2.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh
Trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới, để ứng phó có hiệu quả với sự thay đổi không lƣờng trƣớc của môi trƣờng kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ dữ liệu phải có một chiến lƣợc kinh doanh mang tính chủ động và tấn công. Chiến lƣợc kinh doanh thực chất là một chƣơng trình hoạt động tổng hợp hƣớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp trong tƣơng lai, gia tăng cơ hội kinh doanh và tăng vị thế cạnh tranh.
Trong nhiều năm qua, việc xây dựng các chiến lƣợc kinh doanh chủ yếu thể hiện ở cấp Ngành, ở các công ty trực thuộc Tập đoàn, trong đó, chiến lƣợc kinh doanh mới chi dừng lại ở các phƣơng án kinh doanh để thực hiện các mục tiêu và nhiệm vụ kế hoạch mà Tập đoàn giao. Dƣới áp lực cạnh tranh khốc liệt
trong giai đoạn hiện nay, VNPT Hà Tĩnh cũng đã chú trọng đến việc xây dựng và hoạch định chiến lƣợc kinh doanh của mình trên cơ sở khai thác triệt để các lợi thế so sánh, tận dụng tiềm năng sẵn có, phát huy đƣợc thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh dịch vụ dữ liệu trên địa bàn tỉnh nhà. VNPT Hà Tĩnh đã định hƣớng tập trung mọi ngu n lực đẩy mạnh kinh doanh 2 lĩnh vực mũi nhọn, trong đó có dịch vụ dữ liệu, với mục tiêu cụ thể dịch vụ dữ liệu tăng trƣởng nhanh và bền vững. Đầu tƣ hệ thống mạng lƣới, công nghệ hiện đại, tập trung nhân lực thực hiện các công tác chăm sóc khách hàng, đảm bảo chất lƣợng dịch vụ, tranh thủ khai thác tại các thị trƣờng tiềm năng, cạnh tranh nhiều nhƣ khu vực thành thị, khu công nghiệp, khu du lịch ... Đ ng thời phát huy lợi thế về ngu n nhân lực d i dào có trình độ chuyên môn cao hơn đối thủ và hệ thống hạ tầng sẵn có để khai thác triển để tại các thị trƣờng nông thông nơi sức nóng cạnh tranh chƣa cao bằng các gói cƣớc phù hợp nhu cầu và đặc thù kinh tế xã hội tại nông thôn.22
Trên cơ sở chiến lƣợc kinh doanh của tập đoàn, VNPT Hà Tĩnh đã thực hiện một số giải pháp xây dựng chiến lƣợc kinh doanh phù hợp sau:
- Nghiên cứu và xây dựng chiến lƣợc kinh doanh phù hợp gắn với thị trƣờng, với định hƣớng phát triển của ngành và có tính đến sự phát triển lâu dài của đơn vị. VNPT Hà Tĩnh đã chủ động linh hoạt trong việc xây dựng các chiến lƣợc kinh doanh ở các địa bàn. Hiểu đƣợc sự khác biệt giữa các khu vực sẽ giúp VNPT Hà Tĩnh không chỉ hiểu hơn về sự thay đổi trong hành vi mua của khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp đƣa ra đƣợc những chƣơng trình quảng cáo, khuyến mại phù hợp với từng địa bàn để từ đó mang lại hiệu quả cao hơn.
- Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh gắn với năng lực hiện tại của doanh nghiệp và các khả năng có thể đạt đƣợc trong tƣơng lai. VNPT Hà Tĩnh đã
thực hiện chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm, cung cấp nhiều loại hình dịch vụ dữ liệu với nhiều gói cƣớc phù hợp với mọi đối tƣợng khách hàng.
Trong những năm qua, VNPT Hà Tĩnh đã triển khai nhiều gói cƣớc với nhiều loại hình dịch vụ dữ liệu, đảm bảo cung cấp dịch vụ thích hợp nhất cho khách hàng. Ví dụ:
- Dịch vụ internet tốc độ cao ADSL:
Bảng 2.1: Các gói cước thuê bao ADSL chủ yếu của VNPT Hà Tĩnh (tính đến tháng 12/2013)
(đơn vị tính: 1.000đồng/thuê bao/tháng)
TT Gói cƣớc Tốc độ truy nhập Mức cƣớc 1 MegaBasic 2,560Mbps/512Kbps 150 2 MegaEasy 4,096Mbps/512Kbps 250 3 MegaFamily 5,120Mbps/640Kbps 350 4 MegaMaxi 8,192Mbps/640Kbps 900 5 MegaPro 10,240Mbps/640Kbps 1.400 ( Nguồn: VNPT Hà Tĩnh)
- Dịch vụ kênh thuê riêng:
Bảng 2.2: Các gói cước dịch vụ kênh thuê riêng chủ yếu của VNPT Hà Tĩnh (tính đến tháng 12/2013)
(đơn vị tính: 1.000đồng/thuê bao/tháng)
TT Tốc độ kênh Mức cƣớc 1 128 Kbps 1.190 2 256 Kbps 1.870 3 384 Kbps 2.330 4 512 Kbps 2.890 5 768 Kbps 3.560
6 1,024 MKbps 4.340 7 1,280 Mbps 5.490 8 1,536 Mbps 6.010 9 1,792 Mbps 6.500 10 2,048 Mbps 7.000 11 34 Mbps 31.500 12 45 Mbps 45.500 13 155 Mbps 127.390 14 622 Mbps 231.620 15 2,5 Gbps 421.140 ( Nguồn: VNPT Hà Tĩnh) - Dịch vụ internet cáp quang FTTx:
Bảng 2.3: Các gói cước thuê bao FTTx chủ yếu của VNPT Hà Tĩnh (tính đến tháng 12/2013)
(đơn vị tính: 1.000đồng/thuê bao/tháng)
STT Gói cƣớc Tốc độ tối đa (dowload/upload) Mức cƣớc
1 F1 16Mbps/16Mbps 1.200 2 F2 34Mbps/34Mbps 1.800 3 F3 60Mbps/60Mbps 2.400 4 F4 60Mbps/60Mbps 4.800 5 F5 60Mbps/60Mbps 11.000 6 F6 60Mbps/60Mbps 14.000 ( Nguồn: VNPT Hà Tĩnh)
Đối với mỗi đối tƣợng khách hàng khác nhau, VNPT Hà Tĩnh sẽ cung cấp những gói dịch vụ với tốc độ khác nhau, mức cƣớc khác nhau, đảm bảo phù hợp với nhu cầu sử dụng của khách hàng. Tính linh hoạt của các gói dịch vụ không chỉ thể hiện ở tốc độ truy nhập mà còn thể hiện rõ ở cách thức tính cƣớc, giúp cho khách hàng có điều kiện sử dụng dịch vụ vừa có chất lƣợng vừa tiết kiệm.22
- Tận dụng năng lực mạng lƣới, đƣa thêm các dịch vụ mới vào khai thác, kinh doanh vừa tăng doanh thu, vừa đáp ứng đƣợc nhu cầu đa dạng của khách hàng. Kích thích nhu cầu và mở rộng khai thác và cung cấp dịch vụ cho thị trƣờng viễn thông nông thôn, các khu công nghệ cao, các khu chế xuất .. - Không ngừng nâng cao năng lực quản trị điều hành sản xuất kinh doanh, nhất là quản lý điều hành mạng lƣới và dịch vụ. Kịp thời đề xuất và triển khai thực hiện các chính sách, biện pháp thích ứng với sự biến động của thị trƣờng, sự thay đổi của công nghệ, dịch vụ.
- Một vấn đề quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh là phải chú ý đến chất lƣợng khâu triển khai thực hiện chiến lƣợc, biến chiến lƣợc kinh doanh thành các chƣơng trình, kế hoạch và chính sách kinh doanh phù hợp trên các lĩnh vực: lập kế hoạch, tài chính, marketing, khai thác dịch vụ. Xây dựng đƣợc chiến lƣợc kinh doanh đúng và tận dụng đƣợc khả năng hiện có sẽ là một nền tảng vững chắc để VNPT Hà Tĩnh có thể đứng vững và phát triển trong tƣơng lai.
2.2.2.3 Huy động nguồn lực
VNPT Hà Tĩnh là doanh nghiệp cung cấp đầy đủ tất cả các loại hình dịch vụ viễn thông hiện có, bao g m điện thoại cố định hữu tuyến, điện thoại cố định vô tuyến, dịch vụ dữ liệu trên mạng cáp đ ng, cáp quang, dịch vụ kênh thuê riêng truyền số liệu, dịch vụ di động 2G, 3G, truyền hình IPTV, hội nghị trực tuyến…với khả năng tích hợp dịch vụ cao đƣa lại nhiều tiện ích cho ngƣời dùng.
Trong thời gian qua, VNPT Hà Tĩnh đã không ngừng huy động mọi ngu n lực để tổ chức kinh doanh các dịch vụ dữ liệu đạt hiệu quả.
- Đội ngũ nhân lực có nhiều kinh nghiệm, có mạng lƣới rộng khắp, chất lƣợng tốt.
- Cơ sở hạ tầng đ ng bộ, các công nghệ không ngừng đƣợc đầu tƣ, đổi mới hiện đại phù hợp với trình độ phát triển chung của khu vực và thế giới, có khả năng cung cấp đa dạng các dịch vụ đáp ứng nhu cầu hiện tại và phù hợp xu hƣớng tiêu dùng dịch vụ trong tƣơng lai.
- Với tiềm lực tài chính vững mạnh, VNPT Hà Tĩnh đã tăng cƣờng đầu tƣ mở rộng mạng lƣới, thiết bị, xây dựng mạng lƣới bán hàng, cung cấp dịch vụ cho khách hàng trải rộng, đảm bảo đáp ứng đƣợc mọi nhu cầu của khách hàng tại tất cả các địa phƣơng trên toàn tỉnh.
- Hiện nay mạng lƣới bán hàng, cung cấp dịch vụ của VNPT Hà Tĩnh bao g m:
12 điểm giao dịch VNPT Hà Tĩnh tự thực hiện. Đây là các điểm giao dịch tại trung tâm Thành phố Hà Tĩnh, Thị xã H ng Lĩnh và thị trấn của các huyện, là các địa bàn tập trung đầy đủ các tổ chức cơ quan đoàn thể và là tập trung dân cƣ đông đúc nhất của địa phƣơng. Toàn bộ các đơn vị đều có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, sẵn sàng cung cấp dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng trong mọi trƣờng hợp.
1.360 điểm đại lý cung cấp sản phẩm dịch vụ Viễn thông – Công nghệ Thông tin, trong đó có 32 đại lý cấp I và hơn 1.300 điểm bán lẻ đƣợc phân bố đều khắp các địa bàn phƣờng xã trên toàn tỉnh. Những đại lý này sẽ tiếp nhận yêu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng, thông báo với các bộ phận kỹ thuật tại các đơn vị để triển khai lắp đặt dịch vụ cho khách hàng.
Toàn bộ hệ thống bán hàng, giao dịch khách hàng của VNPT Hà Tĩnh đều đƣợc xây dựng trên cơ sở bộ Tiêu chuẩn giao dịch khách hàng g m các tiêu chuẩn và hệ thống nhận diện thƣơng hiệu của Tập đoàn Bƣu chính Viễn thông Việt Nam.22
- Huy động mọi tiềm lực tài chính, kỹ thuật, công nghệ, mạng lƣới để nghiên cứu, triển khai phát triển các dịch vụ mới ngày càng đa dạng, phong phú. Đặc biệt là các dịch vụ giá trị gia tăng đƣa lại nhiều tiện ích cho khách hàng nhƣ Dịch vụ xem phim, truyền hình, nghe nhạc Mega V-Star, Dịch vụ chặn website độc hại Mega Green, Dịch vụ camera giám sát Mega Carmera, Dịch vụ trò chơi trực tuyến Mega Game, Dịch vụ sổ liên lạc điện tử Mega E-School....cũng đƣợc dự báo là một trong những hƣớng phát triển đem lại nhiều lợi nhuận nhất cho các doanh nghiệp viễn thông trong tƣơng lai. 22
Nhờ áp dụng những chính sách trên, liên tiếp trong nhiều năm qua, mặc dù gặp nhiều khó khăn do thay đổi cơ chế, thay đổi môi trƣờng hoạt động và chịu nhiều sức ép cạnh tranh nặng nề từ các đối thủ cạnh tranh, VNPT Hà Tĩnh đã có nhiều bƣớc điều chỉnh mạnh mẽ, từng bƣớc ổn định và đạt đƣợc nhiều kết quả khả quan, liên tục hoàn thành những chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh chính, đ ng thời hiệu quả sản xuất kinh doanh không ngừng đƣợc nâng lên.
2.2.2.4 Hoạt động hỗ trợ, xúc tiến thương mại
a. Xây dựng chiến lược hỗ trợ, xúc tiến thương mại
Xây dựng chiến lƣợc hỗ trợ, xúc tiến thƣơng mại là một trong những nội dung đƣợc ƣu tiên hàng đầu trong công tác kế hoạch hàng năm của VNPT Hà Tĩnh. Các mục tiêu của chiến lƣợc đƣợc nghiên cứu, phân tích kỹ đảm bảo đúng yêu cầu. VNPT Hà Tĩnh đã xây dựng và thực hiện chiến lƣợc marketing hỗn hợp để đƣa các dịch vụ mới tiếp cận với khách hàng thông qua các hoạt động: quảng cáo có trọng điểm, các chƣơng trình khuyến mại, giảm giá cƣớc, ... Từ đó VNPT Hà Tĩnh đã hệ thống hóa lại các kênh truyền thông, các phƣơng tiện truyền thông, phƣơng thức truyền thông, đối tƣợng truyền thông và chuẩn bị đầy đủ cơ sở vật chất, tiềm lực tài chính sẵn sàng cho các hoạt động truyền thông, quảng bá các dịch vụ đến với các đối tƣợng khách hàng. Chú trọng phát triển kênh khai thác dịch vụ bằng việc phối hợp,
tận dụng và khai thác hệ thống các đại lý, các kênh bán lẻ để giới thiệu, cung