4.1.1 .Bối cảnh quốc tế
4.3. Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lƣợc kinh doanh của Tập đoàn
4.3.3. Giải pháp về lựa chọn và định vị chiến lược kinh doanh
Chiến lƣợc dẫn đầu chi phí thấp đã phát huy tác dụng trong việc Viettel Campuchia chiếm lĩnh thị trƣờng viễn thông tại Campuchia về số lƣợng thuê bao, đóng góp không nhỏ vào sự thành công của Viettel Campuchia. Song đã và đang bộc lộ một số hạn chế vì các nhà mạng giảm giá cƣớc thì các nhà mạng khác cũng bắt buộc phải giảm giá theo và tình trạng này diễn ra liên tục trong nhiều năm qua, và đến thời điểm hiện nay thì mức giá cƣớc đã ở mức quá thấp, làm giảm lợi nhuận của các doanh nghiệp hiện tại đến mức không thể thấp hơn đƣợc nữa. Từ khi tham gia thị trƣờng Campuchia, Viettel cũng đã tạo nên một cuộc chiến giảm giá rất mạnh mẽ. Tuy nhiên, tại thị trƣờng này, Viettel phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn, là chi nhánh hoặc công ty con của các doanh nghiệp viễn thông lớn tại nƣớc ngoài. Họ sẵn sàng tham gia cuộc chiến giảm giá để tranh giành thị phần với Viettel Campuchia và thậm chí còn đi trƣớc trong cuộc đua này. Để tạo nên sức phát triển bền vững trong thời gian tới đây vẫn là chiến lƣợc đƣợc tiếp tục dƣợc duy trì song nội dung của chiến lƣợc này cần có sự điều chỉnh phù hợp với thực tiễn.
Bên cạnh tiếp tục đổi mới chiến lƣợc dẫn đầu chi phí thấp cần nghiên cứu để từng bƣớc thực hiện chiến lƣợc khác biệt hóa hay trọng tâm hóa nhƣ việc tạo ra các gói sản phẩm dành cho tầng lớp có thu nhập cao hay cho các doanh nhân. Viettel Campuchia phải có những chiến lƣợc cạnh tranh tích cực hơn, tập trung đầu tƣ chiều sâu, nâng cao chất lƣợng mạng và phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, kích thích ngƣời tiêu dùng sử dụng thêm nhiều dịch vụ gía trị gia tăng có lợi ích thiết thực cho đời sống xã hội.
4.3.4. Giải pháp về hoạt động marketing
Trong kinh doanh dịch vụ viễn thông thì chiến lƣợc Marketing có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc thâm nhập và phát triển thị trƣờng, đây là chiến lƣợc mà riêng đối với dịch vụ di động thì doanh nghiệp cần phải đầu tƣ mạnh mẽ. Chúng ta xem xét hoàn thiện chiến lƣợc marketing theo quan điểm 4P.
4.3.4.1. Chính sách sản phẩm
Trƣớc tiên Viettel Campuchia cần đẩy mạnh việc nghiên cứu các thị trƣờng để phân chia ra các lớp khách hàng khác nhau, từ đó xây dựng các gói sản phẩm phù hợp với mỗi đối tƣợng khách hàng, dễ nhớ, dễ sử dụng. Sản phẩm mang phong cách, đặc trƣng của các lớp khách hàng để tạo ra sự gần gũi, đồng cảm, chia sẻ và sẵn sàng sử dụng sản phẩm.
Nghiên cứu, đầu tƣ đa dạng hóa sản phẩm: tạo ra nhiều dịch vụ giá trị gia tăng có chất lƣợng cao, đáp ứng nhu cầu của tất cả các phân lớp khách hàng, tập trung vào cung cấp các thông tin dịch vụ chăm sóc sức khỏe, thông tin kinh tế, thông tin sản xuất tiêu dùng, học tập, tin tức thời sự, tài chính ngân hàng, đặc biệt là lĩnh vực trò chơi trên di động, các ứng dụng cho thiết bị đầu cuối. Cung cấp kho dữ liệu về lĩnh vực âm nhạc, phim ảnh cho di động, tập trung vào ứng dụng đa phƣơng tiện cho thiết bị di động trên nền công nghệ 3G, 4G trong tƣơng lai vì theo xu hƣớng, ngƣời sử dụng thiết bị 3G sẽ ngày càng nhiều và phần lớn là lớp trẻ có nhu cầu cao về các dịch vụ giá trị gia tăng và cũng đòi hỏi khắt khe hơn về chất lƣợng dịch vụ.
- Tạo ra sự khác biệt hóa về sản phẩm: sự khác biệt thể hiện thông qua việc mang đến cho khách hàng sự tiện dụng, thỏa mãn các nhu cầu khác nhau của khách hàng mà đối thủ không có. Viettel cần kết hợp yếu tố văn hóa của ngƣời Campuchia, yếu tố vùng miền, tâm lý tiêu dùng và học tập từ các nhà khai thác viễn thông khác trên thế giới để có thể tạo ra các sản phẩm mang tính sáng tạo cao.
- Đầu tƣ cho mạng lƣới cơ sở hạ tầng nhằm nâng cao chất lƣợng dịch vụ,tránh tắc nghẽn mạng vào những giờ cao điểm, dịp lễ tết hay trong thời gian khuyến mại sẽ ảnh hƣởng đến hình ảnh của công ty trên thị trƣờng. Để thoả mãn nhu cầu khách hàng công ty phải tập trung đầu tƣ vào hệ thống các trạm thu phát sóng (BTS), phát triển hệ thống truyền dẫn quang, vệ tinh. Mặc dù công việc này đã đƣợc Viettel Campuchia đầu tƣ và thực hiện rất tốt, song thị trƣờng ngày càng phát triển thì cơ sở hạ tầng nhƣ hiện nay là chƣa đủ đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách
hàng, sẽ ảnh hƣởng tới chất lƣợng dịch vụ, do vậy Công ty cần đầu tƣ cơ sở hạ tầng tƣơng thích với số lƣợng thuê bao phát triển của mình.
- Bên cạnh đó, Viettel Campuchia cần chú trọng tới việc đầu tƣ nâng cao các chỉ tiêu dịch vụ nhƣ: tỷ lệ thiết lập cuộc gọi thành công, chất lƣợng thoại, tỷ lệ gọi vào hệ thống chăm sóc khách hàng thành công, đồng thời giảm tỷ lệ rớt cuộc gọi. Đầu tƣ các hệ thống mạng lõi đảm bảo dịch vụ liên tục 24/7 và có mức dự phòng an toàn. Chất lƣợng mạng sẽ là yếu tố sống còn của các nhà mạng trong việc tạo niềm tin và có nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ lâu dài và là yếu tố cạnh tranh rất mạnh trong tƣơng lai, khi mà yêu cầu của khách hàng của Campuchia ngày càng cao và tập trung vào yếu tố chất lƣợng nhiều hơn.
4.3.4.2. Chính sách về giá
Viettel Campuchia đã áp dụng khá thành công chính sách cạnh tranh về giá dịch vụ viễn thông bằng cách áp dụng mọi biện pháp để giảm chi phí đầu vào, để chiến thắng các đối thủ khác trên thị trƣờng Campuchia. Nhƣng trong tƣơng lai, việc giảm giá cƣớc không phải là một chiến lƣợc dài hạn, các doanh nghiệp không thể giảm giá cƣớc mãi, vì doanh thu sẽ giảm, lợi nhuận giảm trong khi chi phí đầu tƣ, vận hành càng tăng lên, đến một lúc nào đó, giá cƣớc của các nhà cung cấp mang di động sẽ gần ngang bằng nhau, tuy vậy việc bán sản phẩm với một giá cả hợp lý và thấp hơn đối thủ vẫn đang là chiến lƣợc tốt cho tƣơng lai gần để chiếm lĩnh nhanh thị trƣờng, thu hút khách hàng. Hiệt tại, Viettel Campuchia cần phải nghiên cứu phân khúc thị trƣờng một cách chi tiết, nhóm khách hàng cụ thể, để đƣa ra những gói cƣớc phù hợp với từng nhóm khách hàng này. Việc đƣa ra những gói cƣớc khác nhau giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn sao cho gói cƣớc đó tối ƣu hoá nhu cầu của mình với chi phí thấp nhất.
Ngoài ra, để khai thác tối ƣu nguồn tài nguyên hiện có, Viettel Campuchia cần đƣa ra chính sách giảm giá cƣớc theo các thời đỉểm khác nhau trong ngày. Việc định giá cƣớc phù hợp vào các khoảng thời gian khác nhau trong ngày sẽ kich thích nhu cầu sử dụng của khách hàng vào các giờ thấp điểm nhờ đó nâng cao hiệu quả sử dụng tài nguyên mạng, đồng thời cũng giúp cho khách hàng thỏa mãn về nhu cầu sử
dụng với chi phí phù hợp hơn với túi tiền của họ. Việc thay đổi hành vi tiêu dùng tại các thời điểm khác nhau trong ngày còn giúp nhà mạng giảm áp lực đầu tƣ mạng lƣới cho việc chống nghẽn cục bộ thƣờng xảy ra vào giờ cao điểm.
Các nhà mạng cũng thƣờng chọn giải pháp giảm giá cho cuộc gọi nội mạng, đây cũng là một chính sách tốt cần áp dụng cho tất cả các lớp khách hàng khác nhau ở Campuchia để kích thích tiêu dùng, tăng doanh thu, tăng hiệu quả sử dụng tài nguyên, đồng thời tạo tâm lý là khách hàng đƣợc nhà mạng quan tâm ƣu đãi. Chiến lƣợc giá ƣu đãi cho khách hàng nội mạng có hiệu quả rất cao khi những doanh nghiệp nào chiếm thị phần ƣu thế. Xây dựng các chƣơng trình khuyến mãi hẫp dấn với từng lớp khách hàng, từng lớp tiêu dùng và từng loại dịch vụ khác nhau. Trong thời gian tới, Viettel Campuchia vẫn nên tiếp tục tăng cƣờng khuyến mãi đặc biệt là cho những khách hàng mới, tặng thêm tiền và thời hạn cho thẻ nạp, khuyến khích các thuê bao sử dụng… Hoạt động khuyến mãi phải tiến hành đều đặn và thƣờng xuyên, chính xác nhƣ thông báo, cam kết với khách hàng, đồng thời phải có sự tính toán thời điểm phù hợp, có các biện pháp tăng cƣờng tiêu dùng của khách hàng làm cho họ thấy đƣợc nhà mạng luôn quan tâm tới khách hàng, không có lý do gì mà họ phải ngừng sử dụng dịch vụ của Metfone.
Thực hiện tối thiểu hoá chi phí trong cung cấp dịch vụ bằng cách tiết kiệm và sử dụng hiệu quả các nguồn lực mà Công ty có, cần chú ý giảm thiểu đƣợc chi phí ở khâu nào thì phải thực hiện cắt giảm chi phí ở khâu đó, có nhƣ vậy công ty mới có thể thực hiện thắng lợi chiến lƣợc tối thiểu hoá chi phí của mình. Cụ thể Viettel Campuchia cần cắt giảm ở một số khâu: Giảm giá mua bán xăng dầu nhà trạm; rút bớt trạm; đầu tƣ hệ thống pin mặt trời cung cấp điện cho trạm; chuyển trạm dầu sang trạm điện; sữa máy phát điện.
4.3.4.3. Chính sách phân phối sản phẩm
Tăng cƣờng chính sách phân phối đặc quyền, hạn chế số nhà phân phối trung gian. Viettel Campuchia cần hạn chế dần kênh phân phối đại lý để tránh sự phụ thuộc quá nhiều, đặc biệt là các đại lý đang bán nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau và thƣờng có xu hƣớng chạy theo các doanh nghiệp có chiết khấu
cao nên nguy cơ đại lý có thể tạo áp lực ngƣợc lại Công ty, hay đại lý làm ảnh hƣởng tới hình ảnh, thƣơng hiệu của Công ty do các hành vi kinh doanh không minh bạch thao túng kho số, thẻ cào gây ảnh hƣởng tới khách hàng và nhà cung cấp dịch vụ.
Phát huy ƣu điểm của phƣơng thức phân phối rộng rãi bằng cách xây dựng các cửa hàng Metfone tới tuyến huyện, đảm bảo mỗi huyện sẽ có ít nhất 1 cửa hàng và các cửa hàng trực tiếp mang phong cách của Metfone.
Xây dựng đội ngũ nhân viên địa bàn thực thi 3 nhiệm vụ gồm: bán hàng trực tiếp, quảng bá sản phẩm cho Viettel và chăm sóc khách hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tiếp cận sản phẩm. Với tỷ lệ định biên theo phạm vi hành chính 1 nhân viên địa bàn trên 1thôn (tổ dân phố) hoặc 1 nhân viên địa bàn trên 1000 thuê bao, có thƣởng bằng chiết khấu doanh thu trên số thuê bao do nhân viên địa bàn đó quản lý.
Phát triển và nâng cao chất lƣợng các kênh bán hàng trực tiếp nhƣ cửa hàng, điểm bán trực tiếp, nhân viên địa bàn thông qua việc đào tạo, tăng cƣờng hệ thống giám sát kiểm tra và xử phạt các hành vi vi phạm.
4.3.4.4. Chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng
Về hoạt động quảng cáo.
Cần tập trung vào chất lƣợng, không quảng cáo ồ ạt hoặc quảng cáo theo trào lƣu. Các quảng cáo về Viettel Campuchia cần nhất quán và thể hiện đƣợc các tiêu chí: thể hiện sự sáng tạo, tiện dụng, năng động, trung thực và hƣớng tới khách hàng, sản phẩm của Viettel vừa mang tính hữu dụng vừa có ý nghĩa thúc đẩy sự phát triển cộng đồng.
- Do đặc điểm tỷ lệ ngƣời Campuchia biết chữ thấp nên môi trƣờng tuyền thông quảng cáo Campuchia chỉ đạt hiệu quả khi sử dụng hình ảnh và âm thanh, hiệu quả truyền thông chậm ( qua khảo sát đã chỉ ra rằng phải mất ít nhất 3 tháng tiến hành truyền thông rầm rộ để có đƣợc 50% khách hàng Campuchia biết đến một chƣơng trình khuyến mại), Vì vậy các chính sách sản phẩm dịch vụ cần phải nhất quán để có thể tiến hành truyền thông trong thời gian dài.
Tổ chức hội nghị khách hàng một năm ít nhất một lần, thƣờng xuyên làm các chƣơng trình giao lƣu trực tuyến trên truyền hình
Xây dựng trang website của Metfone trở thành nơi cung cấp thông tin, giải đáp thắc mắc, tƣ vấn cho khách hàng, tăng cƣờng thêm những nội dung hấp dẫn nhƣ : tải nhạc mp3 (thƣ viện nhạc), đố vui có thƣởng, game mới thay đổi thƣờng xuyên, giao lƣu trực tuyến, những thông tin nóng về thị trƣờng điện thoại di động, các model điện thoại và giá cả đƣợc cập nhật thƣờng xuyên. Ngƣời truy cập không chỉ ghé qua trang web một lần, mà phải thu hút họ thƣờng xuyên, đây là một công việc không dễ dàng vì phải có một đội ngũ phục vụ cho trang web này, nhƣng hiệu quả có đƣợc là rất lớn.
Về quan hệ công chúng.
Cần đẩy mạnh mối quan hệ mật thiết với các báo đặc biệt là báo mạng, đài truyền hình và tạp chí chuyên nghành công nghệ thông tin, viễn thông, để có sự hỗ trợ tốt từ các phƣơng tin thông tin đại chúng trong việc quảng bá hình ảnh, quảng bá các sự kiện mà Metfone đang triển khai, đồng thời cũng giúp cho khách hàng hiểu và chia sẻ với nhà mạng mỗi khi có sự cố hay nghẽn mạng trong các dịp lễ hội. Các chƣơng trình hoạt động từ thiện của Viettel Campuchia khi có đƣợc sự thông tin của báo chí sẽ có sức mạnh rất lớn tạo niềm tin cho ngƣời dùng. Có thể nói sự phát triển của doanh nghiệp ngoài chất lƣợng sản phẩm, còn cần có sự trợ giúp rất lớn từ các cơ quan này vì vậy việc đầu tƣ để xây dựng mối quan hệ là cần thiếtvà cấp bách đối với Viettel Campuchia.
Viettel Campuchia cần thực hiện tốt hơn triết lý thƣơng hiệu “Nhà sáng tạo với trái tim nhân từ” bằng các hoạt động có ý nghĩa nhƣ : hoàn thành chƣơng trình tài trợ Internet trƣờng học cho Bộ giáo dục Campuchia, xây dựng hệ thống hạ tầng phục vụ thông tin liên lạc cho chính phủ Campuchia, tài trợ xây dựng nhà trẻ, trƣờng học, trạm y tế, nhà văn hóa cho các vùng dân cƣ nghèo, giúp đỡ bà con có hoàn cảnh khó khăn.