2.1.2 .1Thông tin chungcủa Xí nghiệp
2.3 Phân tích ý kiến của khách về chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm mà Xí
2.3.2.2 Đặc điểm hành vi mua của khách hàng là đại lý
Bảng 2.26: Nguồn thông tin mà đạilý biết đến sản phẩm nước uống đóng chai
Bạch Mã
Nguồn thông tin Số lượng Phần trăm (%)
Truyền hình 1 0,6%
Nhân viên bán hàng giới thiệu 150 90,9%
Các băng rôn quảng cáo 7 4,2%
Gia đình, bạn bè giới thiệu 26 15,8%
Sách, báo, internet 13 7,9%
Tại cácchương trình tài trợ 8 4,8%
Ý kiến khác 15 9,1%
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu 1)
Từsốliệuở bảng trên ta có thểthấy rằng các đại lý biết đến và kinh doanh sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã đa số là được nhân viên bán hàng giới thiệu (90,9% là nhân viên bán hàng giới thiệu); tiếp theo đại lý biết đến sản phẩm qua gia đình, bạn bè giới thiệu (chiếm 15,8%), tiếp đến là ý kiến khác chiếm 9,1% bao gồm các ý kiến: tờ rơi, tìm hiểu trên facebook, nhân viên thị trường tư vấn, qua một lần Trường Đại học Kinh tế Huế
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 66
đi chơi và thấy sản phẩm này, tại hội trại thanh niên, tại nơi làm việc, tại tài trợ giả đua xe đạp. Qua đây cho thấy Xí nghiệp hầu như chỉ chú trọng công tác giới thiệu trực tiếp sản phẩm tới đại lý thông qua nhân viên, tuy nhiên thông qua đây Xí nghiệp cần tập trung đẩy mạnh các công tác quảng cáo khác, nên cắt giảm một phần chí phí cho công tác quảng cáo truyền hình, interet (facebook,...),...để nâng cao hiệu quảkinh doanh cho Xí nghiệp.
Bảng 2.27: Lý do lựa chọn kinh doanh sản phẩm nước uống
đóng chai Bạch Mã
Lý do lựa chọn kinh doanh Số lượt lựa chọn Phần trăm (%)
Do chất lượng sản phẩm tốt 140 84,8
Do giá cảhợp lý 126 76,4
Do nhu cầu tiêu dùng nước uống đóng
chai ngày càng tăng 98 59,4
Do chính sách bán hàng, tiếp thị sản
phẩm tốt 34 30,6
Do hiểu biết vềnguồn gốc sản phẩm 30 18,2
Do uy tín nhãn hàng 23 13,9
Ý kiến khác 3 1,8
(Nguồn: sốliệu điều tra đại lý–câu 4)
Nhìn vào bảng này ta thấy được lý do mà các đại lý kinh doanh sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã chọn nhiều nhất là “do chất lượng sản phẩm tốt” chiếm tới 84,8%, lý do thứ 2 mà đại lý quan tâm là “giá cả hợp lý” chiếm 76,4%, tiếp theo đó là lý do mà các địa lý cũng khá quan tâm tới là “do nhu cầu tiêu dùng nước uống đóng chai ngày càng tăng” chiếm 59,4%.
Bảng2.28: Sản phẩm màđại lý kinh doanhSản phẩm Số lượt lựa chọn Phần trăm (%) Sản phẩm Số lượt lựa chọn Phần trăm (%) Bình 20 lít 163 98,8 Chai 500ml 39 23,6 Chai 1500ml 8 4,8 Chai 350ml 10 6,1 (Nguồn: kết quảxửlý sốliệu–câu 3)
Qua điều tra quan sát thực tế trên thị trường và khả năng cung ứng sản xuất tại nhà máy thì đa số khách hàng tiêu thụ bình 20 lít, còn các sản phẩm với thể tích 1500ml, 500ml, 350ml thì tiêu dùng còn ít.
Đối chiếu với sốliệu thống kê dưới đây, ta thấy rằngđa số các đại lý đều kinh doanh bình 20 lít chiếm tới98,8% (tương ứng 163/165 đại lý), đan xen với việc kinh doanh bình 20 lít thì cácđại lý kinh doanh thêm các sản phẩm với thểtích cụthể như sau:
Chai 500ml chiếm 23,6%(tương ứng 39/165 đại lý). Chai 1500ml chiếm 4,8% (tương ứng 8/165 đại lý). Chai 350 ml chiếm 6,1% (tương ứng 10/165 đại lý).
Bảng2.29: Sản lượng tiêu thụbình quân/tháng bình 20 lít củatừng đại lý
Số lượng (bình) Số lượt chọn Phần trăm (%)
<200 5 3,1
200 - 500 128 78,5
500 - 800 28 17,2
>800 2 1,2
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu C311)
Kết quả thống kê cho chúng ta thấy rằng, đa số mức tiêu thụ bình quân trong một tháng của các đại lý từ200–500 bình chiếm tới 78,5% (tương ứng 128 đại lý), từ 500 – 800 chiếm 17,2% (tương ứng 28 đại lý), còn lại là dưới 200 bình và trên 800 bình.
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 68
Bảng 2.30: Sản lượng tiêu thụ bình quân/tháng chai 350 ml của từng đại lý
Số lượng (thùng) Số lượt chọn Phần trăm (%)
>20 28 71,79 20–60 7 17,95 60 -100 2 5,13 >100 2 5,13 Tổng 39 100 (Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu C331)
Vì sản phẩm chai 350 ml mới thâm nhập thị trường năm 2015 cho nên mức tiêu thụ vẫn còn khá thấp, trong một tháng thì mức tiêu thụ bình quân tại các đại lý chủ yếu > 20 thùng chiếm tới 71,79% (tương ứng 28 đại lý). Tiếp theo là 20 - 60 thùng chiếm 17,95%, ở mức 60 – 100 thùng và >100 thùng tại các đại lý tiêu thụ rất ít.
Bảng2.31: Sản lượng tiêu thụ bình quân/tháng chai 1500 ml của từng đại lý
Số lượng (thùng) Số lượt chọn Phần trăm (%)
2 1 12,5 7 1 12,5 10 3 37,5 15 1 12,5 50 1 12,5 100 1 12,5 (Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu C341)
Tương tự, với chai 1500 ml sản lượng tiêu thụ khá ít. Thực tế, các đại lý nói rằng, người tiêu dùng họ chủ yếu dùng chai 500ml, và bình 20 lít đểsửdụng trong gia đình.
Bảng 2.32: Chính sách mà đại lý nhận được
Tiêu chí Sốquan sát
Phần trăm
(%)
Tặng thêm sản phẩm khi vượt quá chỉ tiêu về số
lượng màcông ty đưa ra 50 30,3
Chiết khấu thương mại 115 69,7
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu 5)
Theo như chính sách của Xí nghiệp đưa ra là nếu đại lý lấy sản phẩm từ 300 trởlên trong một tháng thì sẽ được chiết khấu từ 5% đến 10%. Qua kết quảthống kê trên bảng ta thấy, hầu như các đại lý đều được chiết khấu thương mại chiếm tới 69,7% (tương ứng 117 đại lý), chứng tỏmột phần rằng lượng tiêu thụsản phẩm của từng đại lý trong một tháng cũng khá cao. Phần trăm còn lại là 30,3% là tặng thêm sản phẩm khi vượt quá chỉ tiêu về số lượng mà công ty đưa ra. Còn các chính sách còn lại thì Xí nghiệp nên cân nhắc và điều chỉnh lại cho phù hợp.
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 70
Bảng 2.33: Hình thứcvận chuyển của đại lý đến người tiêu dùng
Biến quan sát Số lượt
chọn
Phần trăm
(%)
Người tiêu dùng tự đến đại lý mua và tựvận chuyển 110 66,7 Gọi điện đến đại lý đặt hàng và đại lý vận chuyển có
tính phí 71 43
Gọi điện đến đại lý đặt hàng và đại lý vận chuyển
không tính phí 10 6,1
Người tiêu dùng đến đại lý mua và đại lý chở về
không tính phí vận chuyển 2 1,2
Người tiêu dùng đến đại lý mua và đại lý chở về có
tính phí vận chuyển 1 0,6
Ý kiến khác 2 1,2
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu 7)
Qua bảng thống kê trên ta thấy hình thức vận chuyển mà các đại lý đang áp dụng hiện nay hầu như là người tiêu dùng tự đến đai lý mua và tựvận chuyển chiếm 66,7%. Bên cạnh đó hình thức cũng được đại lý chú trọng áp dụng là “gọi điện đến đại lý đặt hàng và đại lý chở đến có tính phí” chiếm 43%. Hiện nay, tình hình kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu được phục vụ tận nhà ngày càng được nâng cao, cho nên các đại nên cần cố gắng áp dụng hình thức vận chuyển đến tận nơi cho người tiêu dùng hơn.
Bảng 2.34: Mức phí và khoảng cách vận chuyển mà đại lý áp dụng
Khoảng cách vận chuyển (km) 1 2 Số lượt chọn Phần trăm theo cột (%) Sô lượt chọn Phần trăm theo cột (%) Cước phí vận chuyển (đồng) 2000 11 47,8 1 2 3000 12 52,2 44 88 4000 0 0 4 8 5000 0 0 1 2 (Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu 8)
Kết quảthống kê được thểhiện tại bảng, cụthể nhưsau:
- Đối với khoảng cách 1 km thìđại lý áp dụng với các mức phí 2000 đồng và 3000 đồng:
+ 1-2000: có 11đại lý chiếm 47,8%.
+ 1-3000: có 12 đại lý chiếm 52,2%.
- Đối với khoảng cách 2 km thì áp dụng các mức phí, 2000 đồng, 3000 đồng, 4000 đồng, 5000 đồng và đại tính tính phí vào chung giá bán là 16000 đồng (bao gồm phí):
+ 2-2000: có 1 đại lý chiếm 2%.
+ 2-3000: có 44 đại lý chiếm 88%.
+ 2-4000: có 4 đại lý chiếm 8%
+ 2-5000: có 1 đại lý chiếm 2%