2.1.2 .1Thông tin chungcủa Xí nghiệp
3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ nước uống đóng chai Bạch
3.2.2 Hoàn thiện chính sách Marketing – mix
Theo sốliệu điều tra đã thu thập được từ đại lý và người tiêu dùng, tôi xin đưa ra một vài giải pháp sau đây:
Chính sách sản phẩm:
Qua điều tra thì hầu hết đại lý đều hài lòng vàđánh giá cao với các chính sách sản phẩm mà Xí nghiệp đưa ra, tuy nhiên họ vẫn còn mong muốn Xí nghiệp cố gắng hoàn thiện, cải tiến hơn :
- Tiếp tục nâng cao chất lượng: hiện nay, chất lượng sản phẩm đã có sự tin tưởng của khách hàng, tuy nhiên Xí nghiệp cần phải nâng cao chất lượng hơn nữa nhằm duy trì chiến lược sản phẩm chất lượng cao đãđược Xí nghiệp áp dụng thành Trường Đại học Kinh tế Huế
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 88
+Thực hiện nghiên cứu và đềxuất các phương án cải tiến chất lượng sản phẩm.
+ Nâng cao chất lượng đội ngũ kỹ sư, cán bộ trong nghiên cứu chất lượng nước đầu vào. Phải theo dõi chất lượng thường xuyên, kiểm tra ngay từ khâu đầu vào đến khâu cuối cùng.
+ Thực hiện quản lý chất lượng sản phẩm chặt chẽ, toàn diện. Phân cấp quản lý chất lượng sản phẩm phải rõ ràng và chặt chẽ đến từng bộphận sản xuất.
+ Đặt chỉ tiêu chất lượng sản phẩm cao để phấn đấu đạt được, lập kếhoạch chất lượng sản phẩm đểthực hiện.
- Tất cả sản phẩm đều mang thương hiệu Bạch Mã nên Xí nghiệp cần áp dụng mỗi loại sản phẩm nhằm vào từng đối tượng khách hàng nhất định.
Bình 20 lít:đối tượng khách hàng là các Công ty, trường học, hộ gia đình, khách sạn.
Chai 1500 ml và 500 ml: đối tượng là nhắm vào khách du lịch, các trường đại học.
Chai 350 ml: nhắm vào đối tượng học sinh,
- Về mẫu mã, chất liệu chai thì nhiều khách hàng vẫn đánh giá không được đẹp so với Aquafina, vỏ chai mềm. Do đó, Xí nghiệp cần cố gắng cải tiến vỏ chai nên cứng hơn. Mẫu mã bắt mắt hơn dễin sâu vào tâm trí khách hàng.
- Cần tận dụng lợi thế của từ Công ty có phòng thí nghiệm chất lượng nước hiện đại để có quy trình kiểm soát nghiêm ngặt chất lượng nước uống đóng chai Bạch Mã.
- Cốgắng sản xuất đa dạng hơn nữa các sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã có thểtích khác nhau. Nghiên cứu và thiết kế mẫu mã sản phẩm phù hợp theo từng đối tượng khách hàng như: đối với trẻ em nên thiết kế những hình ảnh các nhân vật hoạt hình như: vịt Donal, chuột Mickey...mà các em thiếu nhi rất thích từ đó làm gia tăng sự lựa chọn của các bậc phụhuynh dành cho con mình để bảo đảm an toàn sức khỏe.
Chính sách giá:
Theo như điều tra thì hầu như khách hàng và đại lý đều gần như đồng ý với mức giá cả hiện nay của sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã. Tuy vậy, Xí nghiệp cũng cần đưa ra chính sách giá phù hợp với thu nhập với từng đối tượng, với từng thị trường hơn. Với từng phân khúc khách hàng khác nhau, với từng thị trường khác nhau, Xí nghiệp nên áp dụng một chiến lược giá riêng. Ví dụ như với nhà hàng khách sạn, khu vui chơi có giá trị quảng bá thương hiệu cao nên áp dụng mức giá thấp hơn giá chính thức và mức chiết khấu đặc biệt được áp dụng cho các sản phẩm đóng chai. Cònđối với bình 20 lít, mức chiết khấu nên áp dụng ngoài tùy thuộc vào số lượng sử dụng nên áp dụng theo từng thị trường, đối tượng khách hàng cụ thể. Bên cạnh đó, nhằm hỗ trợ cho học sinh, sinh viên được sử dụng nước chất lượng cho nhu cầu hằng ngày, đặc biệt tại địa phương, Xí nghiệp nên dành một mức giá ưu đãiđặc biệt cho các trường học.
Chính sách phân phối
Theo như điều tra, khảo sát thì khách hàng và đại lý vẫn có đôi điều chưa thật sựhài lòng với chính sách này:
- Đối với khách hàng cá nhân
+ Hệ thống đại lý nước uống đóng chai Bạch Mã vẫn chưa phủ khắp và mang tính tiện lợi trong việc mua sản phẩm của khách hàng.
+ Trong các siêu thị hiện vẫn chưa thấy bóng dáng của sản phẩm
- Đối với đại lý
+ Vẫn còn nhiều ý kiến cho rằng: thời gian giao hàngchưa thật sự đảm bảo.
+ Ý kiến, yêu cầu của đại lý không được thông tin kịp thời.
Từ đây, Xí nghiệp cần xây dựng kênh phân phối hoàn thiện nhằm kiểm soát trực tiếp các phảnứng của khách hàng để có phảnứng nhanh với thị trường đặc biệt trong môi trường cạnh tranh hiện nay:
- Cần cải tạo nâng cấp các đại lý, mở rộng hệthống đại lý bán sản phẩm nước Trường Đại học Kinh tế Huế
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 90
uống đóng chai Bạch Mã.
- Phát triển thêm dịch vụ là đặt hàng trực tuyến và chuyển nước đến tận nơi một cách nhanh chóng, đúng thời gian.
- Thiết lập kênh thu mua lại các bình nước đã sửdụng hết thông qua các đại lý của Công ty đểvềtái sản xuất, tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu đầu vào cho Xí nghiệp.
- Phát triển đội ngũ bán hàng trực tiếp: bên cạnh giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng, cần phải tiếp thu ý kiến từkhách hàng.
- Xí nghiệp không nên cung cấp sản phẩm cho các đại lý bán lẻ, mà nên tìm kiếm đại lý phân phối lớn, và nhường các đại lý bán lẻ cho đại lý phân phối, nhằm tiết kiệm một phần chi phí xăng xe.
- Cốgắng phát triển thêm đại lý, nhà phân phối thâm nhập vào các huyện, thị xã nhiều hơn.
- Thâm nhập sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã trong hai siêu thịBig C và Coopmart.
Theo sốliệu điều tra câu 12- bảng hỏi khách hàng thì có câu hỏi là “Để nâng cao tiêu thụ sản phẩm nước đóng chai Bạch Mã trong thời gian tới, theo Anh/Chị Xí nghiệp cần phải làm gì”. Khi đưa ra tiêu chí “mở rộng hệ thống các điểm bán” thì có tới 93 người chọn ý kiến này.
Chính sách xúc tiến
Theo số liệu điều tra câu 12 –bảng hỏi khách hàng, thì cóđưa ra ý kiến “tăng cường các chương trình quảng cáo” có tới 84 người chọn ý kiến đó và có người còn mong muốn nên có các chương trình khuyến mãi.
Theo sốliệu điều tra câu 11–bảng hỏi đại lý, thì có ý kiến “ thương xuyên hỗtrợ các công cụquảng cáo cho đại lý”,“cần có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn”, “tổchức hội nghị tri ân khách hàng và khen thưởng” được đại lý chọn nhiều.
- Công tác khuyến mãi
Đối với đại lý
+ Tăng cường hỗtrợmiễn phí các biển quảng cáo, kệbán hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Đối với đại lý thì cần có thêm nhiều chương trình khuyến mãi hơn nữa như tặng kèm sản phẩm (áo phông có logo Bạch Mã, mũ, đồng hồ treo tường, áo mưa).
+ Đối với các sản phẩm 1500ml, 500ml, 350ml đại lý mua với số lượng 250 thùng/ tháng thìđược tặng áo phông + chiết khấu giá + tặng thêm 1 thùng).
Lưu ý rằng, các chương trình khuyến mãi phải mang tính trung thực để khách hàng tránh cảm giác bị lừa, đồng thời bốtrí hợp lý thời gian thực hiện khuyến mãi trong các mùa thấp điểm của việc tiêu thụsản phẩm.
Đối với khách hàng cá nhân
+ Theo đánh giá của khách hàng thì các chương trình khuyến mãi rất ít và chưa hấp dẫn. Vì thế Xí nghiệp cần tập trung tăng cường thêm các chương trình khuyến mãi như: có thể thực hiện chương trình cào thẻ trúng thưởng để kích thích khách hàng, hay là mua bình 20 lít với số lượng bình quân 1 tháng 10 bình trởlên sẽ được tặng một áo phông với thương hiệu Bạch Mã, hay tặng 1 block nước uống đóng chai dành cho trẻem.
+ Khuyến mãi giảm giá cho 100 khách hàng đầu tiên sử dụng các sản phẩm mới của Xí nghiệp.
- Công tác quảng cáo
+ Trong giai đoạn tới cần tiếp tục nhấn mạnh vào ưu điểm chất lượng sản phẩm, uy tín từ Công ty, đồng thời phải mở rộng thông tin đến khách hàng, đại lý thông qua các kênh truyền hình như HTV, TRT hay VTV8 để quảng cáo sâu rộng đến toàn bộ khách hàng trên địa bàn Thừa Thiên Huế.
+ Mở rộng thêm các hình thức quảng cáo như quảng cáo qua trang web, facebook, treo các băng rôn để khách hàng trên địa bàn có thể biết đến sản phẩm nhiều hơn.
+ Ngoài ra, có thể dùng hình thức quảng cáo như: khi khách hàng mua sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã với thể tích 20 lít với số lượng bình quân 1 Trường Đại học Kinh tế Huế
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 92
tháng 10 bình thì sẽ tặng phiếu mua hàng giảm giá đối với các loại 350 ml, 500 ml, tại các đại lý nước uống đóng chai Bạch Mã bất kì trên Thừa Thiên Huế.
+ Xây dựng một chương trình quảng cáo hấp dẫn như sử dụng nhạc hiệu cho quảng cáo hay là viết một kịch bản quảng cáo sản phẩm độc đáo (hướng vào khách hàng), hạn chế quảng cáo như hiện nay là chỉ giới thiệu về Công ty, Xí nghiệp và nước uống đóng chai Bạch Mã trên truyền hình dưới dạng là đọc công dụng và thông tin cho khách hàng.
+ Xây dựng Website riêng biệt cho sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã nhằm đưa đầy đủ thông tin về sản phẩm, cách thức vận chuyển, chính sách hỗ trợ đại lý, khách hàng.
+ Tổchức buổi nói chuyện và giới thiệu sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã.
- Quan hệcông chúng
+ Bên cạnh chú trọng hoạt động sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp không ngừng quảng bá tên tuổi của mình trên thị trường, ví dụ như các hoạt động là nhà tài trợ kim cương cho giải đua xe đạp, trong các kì festival.
+ Tiếp tục mở rộng hội nghị khách hàng (theo như câu 11- bảng hỏi đại lý thì có 69 đại lý chọn). Mời các đại lý lớn, đại lý có uy tín, những khách hàng sử dụng sản phẩm của Xí nghiệp lâu năm phát biểu những cảm nhận, đánh giá, hay những góp ý, những thắc mắc vềsản phẩm... đểcó biện pháp khắc phục nhanh chóng.
+ Tích cực tham gia các chương trình từ thiện vì cộng đồng, đưa thương hiệu nước uống đóng chai Bạch Mã lên phương tiện thông tin đại chúng như: “Nối nhịp nghĩa tình” trên kênh TRT.
+ Tạo mối quan hệ tốt với báo chí: Thường xuyên có các bài viết tốt về Xí nghiệp để tạo được sự tin tưởng của khách hàng. Đồng thời qua đây cũng theo dõi được các bài viết sai thông tin hay thiếu đểkịp thời điều chỉnh.