2.1.2 .1Thông tin chungcủa Xí nghiệp
2.1.2.4 Chức năng và nhiệm vụ của Xí nghiệp
Chức năng
Xí nghiệp sản xuất nước đóng chai Bạch Mã ra đời vào năm 2004 thuộc vào Công ty TNHH NN MTV Xây dựng và Cấp nước Thừa Thiên Huế, có chức năng sản xuất và cung ứng sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã cho thị trường Thừa Thiên Huế.
Nhiệm vụ
- Nâng cao chất lượng cuộc sống cộng đồng.
- Thiết lập hệ thống phân phối và cung ứng sản phẩm trên địa bàn Thừa Thiên Huế.
- Xây dựng thương hiệu cho dòng sản nước uống đóng chai Bạch Mã.
- Không ngừng nghiên cứu, thực hiện các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và giảm thiểu chi phí.
- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà Xí nghiệp đã ký kết với đại lý. - Làm tốt công tác quản lý lao động, đảm bảo công bắng
Thành quảcủa Xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 34
Năm 2014, thương hiệu sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã được bình chọn là 1 trong top 100 sản phẩm nước uống được yêu thích nhất do người tiêu dùng bình chọn.
Hiện nay, Xí nghiệp đã thiết lập mạng lưới gần 1200 đại lý. 26/8.2015: Khánh thành nhà máy nước uống đóng chai Bạch Mã. 2.1.2.5 Quy mô vốn
- Nguồn vốn: Xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã được hỗtrợ vốn từCông ty TNHH NN MTV Xây dựng và Câp nước Thừa Thiên Huế để mua dây chuyền công nghệ, phương tiện vận chuyển, trang thiết bị,... nhằm phục vụcho quá trình sản xuất và vận chuyển hàng hóa.
Sơ đồ2.3: Quy mô vốn
2.1.2.6 Quy trình sản xuất sản phẩm nước uống đóng chaiBạch Mã
Đầu tư dây chuyền sản xuất
Đầu tư vỏbình
Đầu tư phương tiện vận tải
10,5 tỷ đồng
Nguồn nước sạch: HueWACO Cột hấp thụthan hoạt tính Cột tạo khoán làm mềm nước Cột lọc tinh (nguồn) Lọc thẩm thấu ngược RO Đèn tia cực tím UV (Cấp I) Bồn chứa nước thành phẩm Đèn tia cực tím UV (Cấp II) Cột lọc tinh (Lọc vi sinh) Bồn chứa nước thành phẩm Hệ thống chiết rót & đóng nắp Dán nhãn, đóng gói, thành phẩm
Sơ đồ2.4: Quy trình sản xuất sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã
2.1.2.7 Kết quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai
Bạch Mã giai đoạn 2013–2015
Mỗi nămgần đây, Xí nghiệp phát triển mới khoảng 150 đại lý, doanh thu bình quân hằng năm tăng từ10 –15%.
Sục khí OZONE
Vệsinh, súc rửa
Ngâm ozon tiệt trùng
Tráng nước thành phẩm
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 36
Bảng 2.2: Kết quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã giaiđoạn 2013- 2015
(Đơn vịtính:đồng) Tiêu chí Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 2014/2013 2015/2014 Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) +/- % +/- % Tổng doanh thu 2,790,489,495 100 3,100,543,883 100 3,523,345,322 100 310,054,388 11,11 422,801,439 13,64 Doanh thu bình 20 lít 1,590,579,012 57 1,767,310,013 57 2,008,306,834 57 176,731,001 11,11 240,996,821 13,64 Doanh thu sản phẩm đóng chai 1,199,910,483 43 1,333,233,870 43 1,515,038,488 43 133,323,387 11,11 181,804,618 13,64 (Nguồn: Sốliệu từXí nghiệp)
Ta có thểnhận thấy rằng tốc độ tăng trưởng doanh thu bán hàng của Xí nghiệp qua các năm đều rất tốt, năm sau tăng nhiều hơn năm trước, đặc biệt trong năm 2015 doanh thu đạt 3,523,345 tỷ đồng tăng 13,64% so với năm 2014. Điều này thể hiện rằng, qua các năm thị trường tiêu thụsản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã ngày càng tăng, tức là thị trường đã dần chấp nhận sản phẩm này. Ngoài ra nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy rằng doanh thu của Xí nghiệp chỉ tạo nên từ doanh thu bán sản phẩm bình 20 lít còn doanh thu từ nước uống đóng chai vẫn còn chưa cao do sức cạnh tranh của các sản phẩm khác còn mạnh thực tế đó là sản phẩm Aquafina. Đây là một chuyển biến đầy tích cực thểhiện được sựcốgắng nổlực của tất cảnhân viên trong Xí nghiệp.
1.2 Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ nước uống đóng chaiBạch Mã
1.2.1 Hệthống kênh phân phối và chính sách phân phối
2.2.1.1 Kênh phân phối
- Kênh phân phối của xí nghiệpđược thểhiện qua sơ đồsau:
Sơ đồ2.5: Kênh phân phối của xí nghiệp
Từkhi mới hình thành chođến nay, nước uống đóng chai Bạch Mãđược bán theo hình thức kênh phân phối: bán hàng qua đại lý. Đại lý bán hàng là người trực tiếp nhận hàng qua đơn hàng, việc đăng ký nhận hàng qua nhân viên bán hàng của Xí nghiệp thông qua điện thoại đặt hàng.
Điều kiện làm đại lý bán hàng chính là tiền có thểtrả trước hoặc trảsau khi hóa đơn đươc bán. Xí nghiệp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã không quy
Xí nghiêp sản xuất nước uống đóng chai Bạch Mã Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý bán lẻ (lớn và nhỏ) Đại lý lớn Bán lẻ
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 38
định các đại lý lớn phải bán hàng cho các đại lý bán lẻ nhỏ rồi mới đến tay người tiêu dùng, mà Xí nghiệp chỉ làm việc trực tiếp với các đại lý của mình còn sau đó các đại lý muốn lựa chọn hình thức bán hàng nào là tùy ý thông qua những ràng buộc trong hợp đồng nhằm đưa nước uống đóng chai Bạch Mã đến tay người tiêu dùng với giá bán hợp lý và thống nhất.
1.2.1.2 Mạng lưới phân phối
Các chủng loại sản phẩm của Xí nghiệp được phân phối với độ bao phủ khá rộng. Số lượng khách hàng của Xí nghiệp hiện nay là 1200 đại lý.
Đối tượng khách hàng của Xí nghiệp được chia thành các nhóm khách hàng khác nhau tùy thuộc vào doanh sốtiêu thụhàng tháng của đại lý đó.
Đại lý lớn (doanh số tiêu thụ nhiều): chiếm tỷlệrất lớn so với các đại lý nhỏ trên địa bàn Thừa Thiên Huế, sốlần ghé thăm của nhân viên thị trường là 2 lần/ tuần để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Đại lý nhỏ (doanh sốtiêu thụ ít):đối với nhóm khách hàng này thì sốlần nhân viên thị trường ghé thăm 1lần/tuần.
Nhóm khách hàng khác là các đơn vị hoạt động kinh doanh như các công ty trên địa bàn tỉnh, các trường học, khách sạn.
Bảng 2.3: Phân phối nướcuống đóng chai Bạch Mãđến các đại lý bán lẻ tại Xí
nghiệp sản xuẩt nước uống đóng chai Bạch Mã năm 2015
Nhóm khách hàng Năm 2015 Số lượng Tỷtrọng (%) Đại lý lớn 632 52,67 Đại lý nhỏ 347 28,92 Nhóm khác 221 18,41 Tổng 1200 100 (Nguồn: sốliệu từXí nghiệp)
Qua bảng cho chúng ta thấy rằng, trong tổng số nhóm khách hàng hầu như chủ yếu là đại lý lớn chiếmhơn 50 %.Hiện nay đóng góp vào doanh thu chủyếu là Trường Đại học Kinh tế Huế
từ đại lý lớn. Theo thông tin mà Xí nghiệp cung cấp thì cứ mỗi năm gần dây Xí nghiệp phát triển thêm khoảng 150 đại lý. Với mức độ mở rộng thị trường, tăng số lượng các đại lý qua từng năm đã nói lên được sự tăng trưởng ổn định của Xí nghiệp.
1.2.1.3 Chính sách hỗtrợtrung gian phân phối
Chính sách khuyến mãi
Khách hàng mua hàng của doanh nghiệpđược nhận chính sách chiết khấu và tặng hàng khuyến mãi cho khách hàng. Dưới đây là chính sách khuyến mãi mà công ty áp dụng:
Bảng2.4: Chính sách khuyến mãi theo doanh số tiêu thụ
Tên mặt hàng Sản lượng 1 tháng Mức khuyến mãi NUĐC BẠCH MÃ 20L (Bình) 800–2000 2% >2000 5% NUĐC BẠCH MÃ các loại thùng giấy >1000 3% (Nguồn: sốliệu từXí nghiệp)
Chương trình hỗ trợ bán hàng, trưng bày sản phẩm: Chương trình hỗ trợ bán hàng được triển khai nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý bán lẻ trưng bày sản phẩm của Xí nghiệp một cách bắt mắt thu hút được sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng, sựtham gia của các đại lý vào việc mua bán sản phẩm của Xí nghiệp. Thông qua các chương trình này, Xí nghiệp sẽ tạo dựng được hình ảnh đẹp đối với khách hàng và ngay cả đại lý. Các hỗ trợ xúc tiến bán hàng mà Xí nghiệp hỗtrợ cho đại lý: bảng hiệu, kệ trưng bày sản phẩm. Ngoài ra, Xí nghiệp còn hỗtrợ cho trung gian phân phối là nhường lại một số cửa hàng nhỏlẻmà Xí nghiệp đã từng cung cấp cho các đại lý lớn nhằm tạo mối quan hệtốt đẹp giữa hai bên.
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 40
2.2.2 Đánh giá tình hình thị trường tiêu thụ nước uống đóng chai Bạch Mã
2.2.2.1 Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu
Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu
- Thị trường tiêu thụchính của nước uống đóng chaiBạch Mã hiện tại là thị trường Thừa Thiên Huế.
Ra đời vào năm 2004, nước uống đóng chai Bạch Mã đã nhanh chóng được khách hàng ưu thích. Năm 2014, thương hiệu sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mãđược bình chọn là 1 trong top 100 sản phẩm nước uống được yêu thích nhất do người tiêu dùng bình chọn.
- Khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp, trường học, các hộ gia đình trên địa bàn toàn tỉnh.
2.2.2.2 Tình hình thị trường tiêu thụ nước uống đóng chai Bạch Mã giaiđoạn 2013–2015
Bảng2.5:Cơ cấu doanh số tiêu thụ sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã giaiđoạn 2013 –2015
(Đơn vịtính:đồng)
Tiêu chí
Năm 2013 Năm2014 Năm 2015 So sánh
2014/2013 2015/2014 Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) +/- % +/- % Tổng doanh số 3,125,348,234 3,472,609,149 3,946,146,761 347,260,915 11,11 473,537,612 13,64 Doanh số bình 20 lít 1,781,448,494 57 1,979,387,215 57 2,249,303,654 57 197,938,721 11,11 269,916,439 13,64 Doanh số sản phẩm đóng chai 1,343,899,741 43 1,493,221,934 43 1,696,843,107 43 149,313,193 11,11 203,630,173 13,64 (Nguồn: sốliệu từXí nghiệp)
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 42
Nhìn vào bảng chúng ta thấy rằng, qua mỗi năm cơ cấu doanh số đều tăng thể hiện rõ từ2013– 2014 tăng 11,11%, từ2014– 2015 tăng 13,64 %, trong đó bình 20 lít chiếm tỷtrọng cao đồng nghĩa với việc doanh thu tăng là nhờ vào mức tiêu thụ tăng của bình 20 lít chiếm đến 57 % trong tổng doanh số bán hàng của Xí nghiệp, còn lại 43% là dành cho các sản phẩm đóng chai.
Bảng2.6: Sản lượng tiêu thụ theo từng mặt hàng
Chủng loại Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 2014/2013 2015/2014 +/- % +/- % Bình 20 lít (bình) 118.763 131.959 149.954 13.196 11,11 17.995 13,64 Chai 1500 ml (thùng) 7.295 8.319 7.272 1.024 14,04 -1.047 (-12,59) Chai 500 ml (thùng) 11.903 13.012 12.605 1.109 9,32 -407 (-3,13) Chai 350 ml (thùng) 0 0 4.699 0 0 0 0
(Nguồn:số liệu từ Xí nghiệp)
Nhìn vào bảng này chúng ta có thể thấy, Doanh thu của Xí nghiệp tăng cũng chính nhờ vào mức tiêu thụ ngày càng tăng của bình 20 lít, trong năm 2015 mức tiêu thụ bình 20 lít đạt 149.954 bình (tăng 13,64%) so với năm 2014. Ngược lại, chai 1500 ml và chai 500ml lại có xu hướng giảm thể hiện rõ trong giai đoạn 2014- 2015, thùng 1500 ml giảm 12,59 %và chai 500 ml giảm 3,13%. Vì nguyên nhân là trong năm 2015 bắt đầu tung ra một chủng loại sản phẩm mới là chai 350 ml được thị trường chấp nhận và tiêu thụ đến 4.699chai, nó đã góp phần tăng doanh thu của Xí nghiệp.
Bảng2.7: Cơ cấu doanh sốtiêu thụ theo từng mặt hàng
(Đơn vịtính:đồng)
Chủng loại
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh
2014/2013 2015/2014 Giá trị Tỷtrọng (%) Giá trị Tỷtrọng (%) Giá trị Tỷtrọng (%) +/- % +/- % Bình 20 lít 1,781,448,494 57 1,979,387,215 57 2,249,303,654 57 197,938,721 11,11 269,916,439 13,64 Chai 1500 ml 510,681,902 16,34 582,356,554 16,77 509,052,932 12,9 71,674,652 14,04 -73,303,622 (-14,35) Chai 500 ml 833,217,839 26,66 910,865,380 26,23 882,358,416 22,36 77,647,541 9,32 -28,506,964 (-3,13) Chai 350 ml 0 0 305,431,759 7,74 0 0 0 0 Tổng 3,125,348,234 100 3,472,609,149 100 3,946,146,761 100 347,260,914 11,11 168,105,853 13,64 (Nguồn: sốliệu từXí nghiệp)
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 44
Như đã phân tích tại bảng 2.7 thì doanh số của bình 20 lít qua các năm đều chiếm 57% tổng doanh số các chủng loại sản phẩm, đây là sản phẩm đóng góp nhiều nhất cho sự phát triển của Xí nghiệp. Tiếp theo là chai 500 ml, tỷtrọng thay đổi qua các năm có xu hướng giảm dần theo thời gian, cao nhất là năm 2013 chiếm 26,66% trong tổng doanh số sản phẩm, nhưng đến năm 2015 thì chỉ còn 22,36 % trong tổng doanh số sản phẩm. Cùng với đó thì chai 1500 ml cũng khá bấp bênh năm 2014 chiếm 16,77% trong tổng doanh số sản phẩm nhưng đến năm 2015 thì giảm còn 12,9% trong tổng doanh số sản phẩm. Lý do năm 2015, chai 1500 ml và chai 500 ml có tỷtrọng giảm vì lúc này Xí nghiệp cho ra một chủng loại sản phẩm mới làchai 350 ml và được thị trường chấp nhận, chiếm 7,74% trong tổng doanh số sản phẩm.
Bảng2.8: Cơ cấu doanhsốtiêu thụtheo từng thị trường
(Đơn vịtính:đồng)
Thị trường
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 2014/2013 2015/2014
Giá trị Tỷtrọng (%) Giá trị Tỷtrọng (%) Giá trị Tỷtrọng (%) +/- % +/- % Thành phốHuế 1,009,487,480 32,3 1,176,838,457 33,89 1,349,582,192 34,2 167,350,977 16,58 172,743,735 14,68 Phú Lộc 362,540,395 11,6 379,556,180 10,93 458,542,254 11,62 17,015,785 4,69 78,986,074 20,81 Phú Vang 340,662,958 10,9 392,404,834 11,3 432,892,300 10,97 51,741,876 15,19 40,487,466 10,32 Hương Thủy 223,462,399 7,15 217,038,072 6,25 288,068,714 7,3 -6,424,327 (-2,87) 71,030,642 32,73 Hương Trà 228,150,421 7,3 258,014,860 7,43 264,391,833 6,7 29,864,439 13,09 6,376,973 2,47 Quảng Điền 137,515,322 4,4 152,794,803 4,4 173,630,457 4,4 15,279,481 11,11 20,835,654 13,64 Phong Điền 306,284,127 9,8 339,621,175 9,78 386,722,383 9,8 33,337,048 10,88 47,101,208 13,89 Nam Đông 212,523,680 6,8 243,429,901 7 268,337,980 6,8 30,906,221 14,54 24,908,079 10,23 A Lưới 304,721,453 9,75 321,910,868 9,27 323,978,649 8,2 17,189,415 5,64 2,067,781 0,64 Tổng 3,125,348,234 100 3,472,609,149 100 3,946,146,761 100 356,260,915 11,11 464,537,612 13,64 (Nguồn: sốliệu từXí nghiệp)
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 46
Nhìn vào bảng 2.8 chúng ta thấy rằng, thị trường đang có mức tiêu thụ nước uống đóng chai Bạch Mã cao nhất là Thành phốHuế, thểhiện sự tăng trưởng rõ rệt qua mỗi năm, năm 2013chiếm 32,3% tổng doanh số, đến năm 2015 tăng đến 34,2% tổng doanh số.Nhưng thị trường Hương Thủy trong giai đoạn 2013 –2014 thì mức tiêu thụ giảm 2,86 % (tương ứng giảm 6,424,327 đồng), đến năm 2015 thì Xí nghiệp đã có những chiến lược kinh doanh mới nhằm thúc đẩy sựphát triển của thị trường. Do đó đến năm 2015 thị trường Hương Thủy có doanh số tăng đến 32,73%, chứng tỏXí nghiệp đã thật sự cốgắng để đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp. Bên cạnh đó, thị trường Phú Lộc phát triển khá mạnh năm 2014 tăng 4,69 % đến năm 2015 tăng lên 20,81%. Thị trường Quảng Điền ngày càng có mức tiêu thụ tăng lên và vẫn luôn chiếm 4,4% trong tổng doanh số. Thị trường Hương Trà bắt đầu có dấu hiệu sụt giảm mạnh vào năm 2015 cụ thể là năm 2014 tăng 13,09% đến năm 2015chỉ tăng 2,47%.
Tuy nhiên, đánh giá chung thì sản phẩm nước uống đóng chai ở mỗi thị trường vẫn đang phát triển, không phải vì thếmà Xí nghiệp lại dậm chân một chỗ, mà cần phải cốgắng nổlực hơn nữa để đưa ra những chiến lược kinh doanh thật tốt nhằm thúc đẩy thị trường tiêu thụ, phát triển thương hiệu Bạch Mã ngày càng tiến xa.
2.2.2Đối thủcạnh tranh
Hiện nay, sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã đã lọt vào top 100 sản phẩm hàng Việt tốt - Dịch vụ hoàn hảo do người tiêu dùng bình chọn (2014). Tuy nhiên trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại nước đóng chai, đóng bình với những kiểu dáng, màu sắc và giá rẻ đến giật mình, nhưng đâu mới là nước uống đạt vệsinh an toàn cao. Theo khảo sát thì trên địa bàn tỉnh có trên 100 loại nước uống đóng chai, riêng trên địa bàn thành phố Huế có đến 40 hãng nước đóng chai đang hoạt động, đó là một con số đáng báo động cho nước uống đóng chai Bạch Mã.