2.1.2 .1Thông tin chungcủa Xí nghiệp
2.3 Phân tích ý kiến của khách về chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm mà Xí
2.3.2.3 Đánh giá của đại lý về chính sách Marketing
2.3.2.3.1Đánh giá thang đo bằng hệsốtin cậy Cronbach’s Alpha
Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha đối với thang đo các yếu tố được tóm tắt như sau:
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 72
Bảng 2.35:Đánh giá độ tin cậy thang đo khách hàng đại lý
Biến quan sát Tương quan biến tổng Hệsố Cronbach’s Alpha nếu loại biến Hệsố Cronbach’s Alpha tổng Chính sách sản phẩm 1.Sản phẩm chất lượng 0,508 0,645 0,705 2.Mẫu mã, bao bì, nhãn mác ấn tượng 0,333 0,691
3.Hình dángđẹp, vừa tầm cỡ 0,389 0,682
4.Đa dạng vềdung tích 0,324 0,702
5.Được đóng gói cẩn thận 0,568 0,695
6.Đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng 0,501 0,626
7.Thông tin trên bao bì sản phẩm đầy đủ 0,705 0,648
Chính sách giá
1. Giá rất ít biến động 0,623 0,626
0,740
2. Giá cảhợp lý 0,598 0,646
3. So với các đối thủ thì giá như vậy là có
thểcạnh tranh tốt 0,453 0,722
4. Chiết khấu giá hấp dẫn 0,471 0,721
Chính sách phân phối
1. Xí nghiệp luôn đáp ứng chính xác đơn đặt
hàng theo yêu cầu của đại lý vềsố lượng 0,647 0,720
0,772 2. Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng
thời gian như đã giaoước
0,293 0,779
3. Giao hàng đúng địa điểm mà đại lý yêu cầu 0,649 0,721 4. Hàng hóa luôn được giao không bị hư hỏng 0,537 0,740 5. Thủ tục hóa đơn được thanh toán nhanh 0.656 0,721
Chính sách xúc tiến
1.Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn theo tháng, theo quý, ...
0,648 0,694
0,779 2.Thông tin về các chương trình
khuyến mãiđược công bốrõ ràng 0,641 0,698
3.Có các chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời cho đại lý (bảng hiệu, ...)
0,598 0,726
4.Có các chương trình hỗtrợ đại lý
tìm ra các nhà bán lẻ 0,472 0,778
(Nguồn: kết quảxửlý SPSS–câu 9)
Quan sát bảng trên chúng ta thấy rằng, hệ số Cronbach’ Alpha tổng của các yếu tố đều >0,6 và hệ số tương quan biến tổng của từng tiêu chí >0,3. Do đó thang đo sử dụng được. Tuy nhiên trong chính sách phân phối có hai tiêu chí “Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng thời gian như đã giao ước” và “Nhân viên thông tin kịp thời cho Xí nghiệp về các yêu cầu của đại lý” có hệ số Cronbach’ Alpha tổng >0,6 và hệsố tương quan biến tổng <0,3, do đó hai biến này sẽbị loại.
chóng
6. Nhân viên thông tin kịp thời cho Xí nghiệp
vềcác yêu cầu của đại lý 0,120 0,846
7. Xí nghiệp có phương tiện hỗ trợ việc vận
chuyển cho đại lý 0,647 0,720
8. Có chính sách đổi trảhợp lý 0,645 0,722
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 74
2.3.2.3.2Đánh giá tổng quát vềmức độhài lòng của đại lý vềchính sách marketing mà Xí nghiệp áp dụng
2.3.2.3.2.1Đánh giá vềchính sách sản phẩm
Bảng2.36:Đánh giá của đại lý về chính sách sản phẩmcủa Xí nghiệpvới giá
trị kiểm định là 3
Tiêu chí GTTB T Mức ý nghĩa
(Sig)
1. Sản phẩm chất lượng 4,26 35,672 0,000
2. Mẫu mã, bao bì, nhãn mácấn tượng 4,04 44,720 0,000
3. Hình dángđẹp, vừa tầm cỡ 4,03 47,283 0,000
4. Đa dạng vềdung tích 4,38 36,424 0,000
5. Được đóng gói cẩn thận 4,08 35,826 0,000
6. Đảm bảo sức khỏe chongười tiêu dùng 4,28 36,456 0,000
7. Thông tin trên bao bì sản phẩm đầy đủ 4,13 34,580 0,000
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu 9.1)
Ghi chú: Thang điểm Likert: từ1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý
Sử dụng kiểm định One sample T-test, chúng ta thấy rằng tất cả các tiêu chí đều có Sig <0,05, tức là bác bỏ H0. Tiếp theo, các tiêu chí này có giá trị trung bình >3 và giá trị T>0. Do đó, chúng ta khẳng định rằng tất cả đại lý đều hài lòng với chính sách sản phẩm mà Xí nghiệp thực hiện.
2.3.2.3.2.2Đánh giá vềchính sách giá
Để đánh giá cảm nhận của đại lý vềchính sách giá, chúng tôi tiến hành nghiên cứu dựa trên 4 tiêu chí:
(1) Giá rất ít biến động
(2) Giá cảhợp lý
(3) So với các đối thủthì giá như vậy là có thểcạnh tranh tốt
(4) Chiết khấu giá hấp dẫn
Bảng2.37:Đánh giá của đại lý về chính sách giásản phẩm của Xí nghiệpvới
giá trị kiểm định là 3
Dựa vào kết quảxửlý sốliệu thu được kết quả như sau:
Tiêu chí GTTB T Mức ý
nghĩa (Sig)
Giá rất ít biến động 4,32 36,253 0,000
Giá cảhợp lý 4,20 35,802 0,000
So với các đối thủ thì giá như vậy là có thể
cạnh tranh tốt 4,12 33,047 0,000
Chiết khấu giá hấp dẫn 4,10 27,697 0,000
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu 9.2)
Ghi chú: Thang điểm Likert: từ1: rất không đồng ý đến 5: rất đồng ý
Với mức ý nghĩa 5%kết quảkiểm định trên cho ta thấy rằng tất cảcác tiêu chí trên đều có giá trị Sig<0,05, T >0, ngoài ra giá trịtrung bìnhđều lớn hơn 3. Từ đây có thểnói lên rằng tất cả các đại lý đều đồng ý với chính sách giá mà Xí nghiệp đưa ra mặc dù trên thực tếsản phẩm bình 20 lít có giá cao hơn các sản phẩm cùng loại.
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 76
2.3.2.3.2.3Đánh giá vềchính sách phân phối
Bảng2.38:Đánh giá của đại lý về chính sách phân phối sản phẩm của Xí
nghiệp với giá trị kiểm định là 3
Dựa vào kết quảxửlý sốliệu thu được kết quả như sau:
Tiêu chí GTTB T
Mức ý nghĩa
(Sig)
Luôn đáp ứng chính xác đơn đặt hàng theo yêu cầu của
đại lý vềsố lượng 4,21 36,664 0,000
Giao hàng đúng địa điểm mà đại lý yêu cầu 4,20 37,041 0,000
Hàng hóa được giao không bị hư hỏng 4,07 35,203 0,000
Thủtục hóa đơn được thanh toán nhanh chóng 4,13 36,140 0,000
Xí nghiệp có phương tiện hỗ trợ việc vận chuyển cho
đại lý 4,22 36,345 0,000
Có chính sách đổi trảhợp lý 4,21 37,970 0,000
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu 9.3)
Ghi chú: 1-5 thang đoLikert từmức 1 là rất không đồng ý đến mức 5 là rất đồng ý
Qua bảng kết quả kiểm định One sample T-test các tiêu chí trên với giá trị kiểm định là 3 và mức ý nghĩa 0,01 thì ta thấy rằng: tất cả các tiêu chí đều có Sig <0,05. Do đó, chúng ta có cơ sở bác bỏ H0. Tiếp theo, chúng ta thấy giá trị trung bình >3, giá trị T>0, chứng tỏ các đại lý hài lòng với chính sách phân phối sản phẩm.
2.3.2.3.2.4Đánh giá chính sách xúc tiến
Bảng2.39: Đánh giá mức độ hài lòng của đại lý về chính sách khuyến mãi mà
đại lý nhận đượcvới giá trị kiểm định là 3
Tiêu chí GTTB T Mức ý nghĩa (Sig)
Anh/Chịcó thật sựhài lòng với
các chính sách sách khuyến mãi 4,07 52,900 0,000
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu 6)
Ghi chú: 1-5 thang đo Likert từ mức 1 là rất không hài lòng đến mức 5 là rất hài lòng
Qua bảng khảo sát các chương trình khuyến mãi thì hai chương trình khuyến mãi mà các đại lý được áp dụng là “tặng thêm sản phẩm khi vượt quá chỉtiêu vềsố lượng mà Xí nghiệp đưa ra” và “chiết khấu thương mại”. Khi điểm định One sample T-test với giá trịkiểm định là 3 thì ta thấy rằng tất cả các đại lý đều đồng ý với các chính sách mà Xí nghiệp đưa ra ( thông qua giá trịtrung bình 4,07) và giá trịT>0.
Để đánh giá sự cảm nhận của đại lý về chính sách xúc tiến sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã, chúng tôi tiến hành nghiên cứu trên 4 tiêu chí:
Bảng2.40: Đánh giá của đại lý về chính sách xúc tiến của Xí nghiệp với giá trị
kiểm định là 3
Qua điều tra, chúngtôi thu được kết quả như sau:
Tiêu chí GTTB T Mức ý
nghĩa(Sig)
Thường xuyên có các chương trình khuyến
mãi hấp dẫn theo tháng, theo quý, ... 4,18 26,344 0,000 Thông tin về các chương trình khuyến mãi
được công bốrõ ràng 4,16 25,936 0,000 Có các chương trình hỗtrợbán hàng kịp thời
cho các đại lý (bảng hiệu...) 2,25 -13,585 0,000 Có các chương trình hỗtrợ đại lý tìm ra các
nhà bán lẻ cho đại lý 2,14 -19,671 0,000
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS- câu 9.4)
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 78
Ghi chú: 1-5 thang đo Likert từmức 1 là rất không đồng ý đến mức 5 là rất đồng ý
Qua bảng kiểm định One sample T-test với giá trị kiểm định là 3, ta thấy rằng tất cả các tiêu chí trên đều có Sig<0,05, dó đó chúng ta có cơ sởbác bỏH0.
Bên cạnh đó, có hai tiêu chí “thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn theo tháng, theo quý,...”, “thông tin về các chương trình khuyến mãi được công bố rõ ràng” có giá trịtrung bình lớn hơn 3và giá trị T>0, do vậy chúng ta có thểkết luận rằngcác đại lý đồng ý với các ý kiến này. Tuy nhiên,hai tiêu chí “có các chương trình hỗ trợ bán hàng kịp thời cho các đại lý (bảng hiệu ...), “có các chương trình hỗ trợ đại lý tìm ra các nhà bán lẻ cho đại lý” có giá trị T<0, do vậy chúng ta có thể kết luận rằng các đại lý chưa thật sự hài lòng với chương trình hỗ trợdụng cụbán hàng và hỗtrợ tìmđại lý bán lẻcho Xí nghiệp.Qua đây, Xí nghiệp nên chú trọng hơn trong công tác hỗtrợ đại lý.
2.3.2.3.2.5Đánh giá tổng quát mức độhài lòng của đại lý vềchính sách marketing
Bảng2.41: Đánh giá tổng quát về mức độ hài lòng của đại lý về chính sách
marketing củaXí nghiệp với giá trị kiểm định là 3
Tiêu chí GTTB T Mức ý nghĩa (Sig)
Một cách tổng quát chính
sách marketing 3,77 20,746 0,000
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu 10)
Ghi chú: 1-5 thang đo Likert từ1 rất không hài lòngđến 5 rất hài lòng.
Từ bảng sốliệu trên thì ta có thểkết luận làđa sốcác đại lý đều khá hài lòng với các chính sách marketing mà Xí nghiệp áp dụng cho sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã, có tới 72,1% là hài lòng (tương ứng 119 đại lý) và 2,4% là rất hài lòng(tương ứng 4 đại lý). Tuy vậy do còn một số điểm chưa được hiệu quảtrong hệ thống phân phối và công tác xúc tiến nên vẫn còn một lượng đại lý chưa thực sựhài lòng có 25,5% đại lý cho rằng các chính sách của Xí nghiệp áp dụng còn bình thường và chưa có gì nổi bật.
Tổng hợp những ý kiếnđềxuất của đại lý
Từ những phân tích trên ta có thể thấy Xí nghiệp cần tập trung nâng cao hiệu quả trong công tác xúc tiến và chính sách phân phối nhằm nâng cao hiệu quả của toàn bộ các chính sách mà Xí nghiệp đưa ra để nâng cao hơn nữa mức độ hài lòng của đại lý. Đặc biệt, Xí nghiệp nên tham khảo lắng nghe các ý kiến từ phía các đại lý:
Bảng2.42: Ý kiến của đại lý để giúp Xí nghiệp hợp tác hiệu quả với đại lý
Ý kiến Số lượt chọn Phần trăm (%)
Thường xuyên hỗ trợ cho đại lý về
các công cụquảng cáo 146 88,5
Nên có các chương trình khuyến
mãi hấp dẫn hơn 134 81,2
Tổchức hội nghị tri ân khách hàng
và khen thưởng 69 41,8
Cải tiến vềmẫu mã, chất liệu đóng
gói tốt hơn 45 27,3
Ý kiến khác 13 7,9
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu SPSS–câu 11)
Theo kết quả điều tra, cho thấyđa số các đại lý đều muốn Xí nghiệp chú trọng hơn trong công tác xúc tiến sản phẩm, chiếm tới 88,5% (tương ứng 146 đại lý) cho rằng “thường xuyên hỗtrợ cho đại lý vềcác công cụquảng cáo”; 81,2% (tương ứng 134 đại lý) cho rằng “nên có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn”. Tiếp đến có 69 đại lý (chiếm 41,8%) rất mong muốn Xí nghiệp sẽ có định kì “tổ chức hội nghị tri ân và khen thưởng” qua đây các đại lý có thể lên tiếng trực tiếp với Xí nghiệp những ý kiến đóng góp, những gì hài lòng và chưa hài lòng trong thời gian qua đối với sản phẩm nước uống đóng chai Bạch Mã từ đó hai bên dễ dàng hợp tác kinh doah hiệu quả hơn.
SVTH: Nguyễn ThịHải Vân 80
Ý kiến “Cải tiến về mẫu mã, chất liệu đóng gói tốt hơn” chiếm một con số cũng đáng quan tâm 27,3% (tương ứng 45 đại lý), trên thực tếnhiều đại lý cho rằng nên chú trọng vềcỏ chai hơn, vỏmềm hơn,mẫu mã chưa bắt mắt lắm so với các sản phẩm cùng loại.
Cuối cùng chiếm 7,9% (tương ứng 13 đại lý) là ý kiên khác.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ NƯỚC UỐNG ĐÓNG CHAI BẠCH MÃ