PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU
1.1. Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng
1.1.5.4. Xửlý kết quả đánh giá
Giám đốc bán hàng cần phải xem xét các kết quả mâu thuẫn nhau từ mỗi tiêu chuẩn đo lường kết quả và hành vi cư xử, điều hoà chúng và đi tới một vài kết luận về từng nhân viên bán hàng. Tuy nhiên một số kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng giám đốc bán hàng xử lý thông tin khác nhau, tùy thuộc vào tính chất riêng của họ. Họ không chỉ làm nặng nề các khía cạnh đánh giá một cách khác biệt, mà có thể bỏ qua một vài thực chất. Ví dụ, giám đốc đã phân công công việc nặng hơn cho người thực hiện ở giai đoạn hoàn thành và đề ra bù đắp cao hơn những gì họ làm trong một quyết định đề bạt hay thuyên chuyển.
Tồn tại ba loại hoạt động quản trị: thưởng, điều chỉnh hành vi và sa thải. Phụ thuộc vào kết quả đánh giá và giải thích của giám đốc về kết quả đó mà người ta lựa chọn hoạt động nào.
- Thưởng: là khoản tiền trảcho việc thực hiện tốt; hoặc đề bạt, thuyên chuyển đến khu vực tốt hơn để tăng thu nhập. Khi thưởng cũng là mối liên hệ giữa sự thực hiện và sự thoả mãn, thì nhận thức của nhân viên về thưởng có liên quan đến sự thực hiện của họ và của các nhân viên khác mà nó cóảnh hưởng rõ rệt lên sự thoả mãn.
- Hoạt động điều chỉnh: Đó là xem xét, phê bình một số hoạt động hoặc tính cách cá nhân của nhân viên. Vấn đề điều chỉnh được chia ra làm hai phần: phần phê bình và giải quyết vấn đề.
+ Phê bình: quá trình phê bình nhân viên bán hàng muốn có tác dụng phải là một quá trình tế nhị. Có ba phương pháp phê bình có hiệu quả: (1) Chỉ phê bình hành vi cư xử đặc biệt: thay vì phê bình chung như “bạn chưa bao giờ chuẩn bị cho cuộc gặp gỡ bán hàng của chúng ta” nên áp dụng cách phê bìnhđặc biệt hơn như “bạn không có sự chuẩn bị báo cáo lực lượng bán hàng của bạn cho cuộc gặp mặt tháng 10”, nêu rõ hoạt động và đưa ra một số căn cứ; (2) Sử dụng nhiều câu nghi vấn có thể: thay vì câu diễn giải “Bạn không trả lời câu hỏi của tôi về đánh giá thị trường ở khu vực của bạn” nên sử dụng câu “Chúng tôi cần đánh giá của bạn để chúng tôi có thể thi hành các kế hoạch khu vực; (3) Kết hợp phê bình với hướng dẫn cải thiện.
+ Giải quyết vấn đề: Với mục đích điều chỉnh hoạt động cho có kết quả, đầu tiên, cả nhân viên và giám đốc đầu tiên phải đồng ý về vấn đề và cách giải quyết. Sau đó, hoạt động điều chỉnh cần phải rõ ràngđể được nhân viên hiểu và chấp nhận. Cuối cùng giám đốc và nhân viên thống nhất số liệu tài chính nhờ đó đạt được các mụcđíchở giữa.
Sa thải: Sau khi đánh giá, một số tình huống có thể dẫn đến sự ra đi của một nhân viên bán hàng như: Nhân viên cảm thấy không chịu đựng công việc hơn nữa nhưng chưa thể tìmđược chỗ làm khác; nhân viên có các vấn đề riêng cần giải quyết mà chúng cóảnh hưởng nhiều đến sự thực hiện của họ; hoặc công việc kinh doanh thay đổi mà nhân viên không thể thay đổi cùng với công việc được.
1.1.6. Đ ộng viên khuyến khích lực lượng bán hàng