Đơn vịtính: Triệu đồng Tháng Chỉtiêu 1 1000 2 800 3 900 4 900 5 1.000 6 1.000 7 1.100 8 1.100 9 900 10 900 11 1.300 12 1.300
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Qua bảng chỉtiêu trên, ta thấy rằng các tháng 2,3 là có chỉtiêu thấp nhất vì giai đoạn này thường là dịp nghỉTết âm lịch và sau Tết của nước ta, nhu cầu sử dụng các sản phẩm Dược phẩm ít đi. Công ty đưa ra chỉtiêu doanh thu cao vào các tháng 11,12, đây là các tháng có doanh sốbán hàng cao nhất qua từng năm gần đây, vì thếchỉtiêu các tháng này là cao nhất. Các tháng còn lại vẫn có chỉtiêu cao do nhu cầu tiêu dùng trong các tháng này vẫn tương đối nhiều.
Hạn chế:
- Việc xác định mục tiêu của Công ty chủyếu tập trung vào mục tiêu doanh thu mà không chú ýđến các mục tiêu vềlợi nhuận.
đánh giá rủi ro đểcó được doanh thu trước mắt gâyảnh hướng đến lợi nhuận của công ty.
- Một sốnhân viên còn thụ động trong việc xây dựng mục tiêu bán hàng, không năm bắt mục tiêu chiến lược của Công ty.
(ii) Thực trạng cơ cấu tổchức lực lượng bán hàng
Công tác lập kếhoạch quản trịlực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung gia đoạn 2018-2020, bao gồm các công việc thiết lập và giao chỉtiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng, lập kếhoạch bán hàng và hỗtrợ nhân viên bán hàng thực hiện theo kếhoạch đã lập. Tình hình thực hiện lập kế hoạch bán hàng tại Công ty giai đoạn 2018-2020 được trình bày cụthể ởbảng sau:
Bảng 2.7: Kết quảbán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020
Đơn vịtính: Triệu đồng Chỉ tiêu 2018 2019 2020 So sánh 2018/2019 2020/2019 Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền % Số tiền % 1. Kế hoạch 42.000 47.839 64.422 5.839 13,9% 16.583 34,7% 2. Mục tiêu tăng trưởng (%) 10,0% 11,0% 10,0%
3. Thực hiện 43.098 58.565 47.947 15.467 35,9% -10.618 -18,1% 4. Tỷ lệ hoàn thành (%) 102,6% 122,4% 74,4%
(Nguồn: Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung)
Hạn chế: Phần lớn CBNV chưa thật sự đi tìm kiếm KH, chưa chú trọng đến việc phát triển thịtruờng; gây nên sựchồng chéo, trong việc quản lý, tổchức bán hàng và khai thác thịtrường dẫn đến tốn chi phí và nguồn lực của Công ty. Khó
khăn trong việc tập trung phát triển các sản phẩm chủlực của Công ty giao cho phòng. Mỗi CBNV phải tiếp xúc với đủmọi khách hàng, nên khó có thểnắm bắt được mong muốn của từng loại khách hàng đểphục vụ.
2.2.1.5. Kết quảkhảo sát vềthực trạng tổchức lực lượng bán hàng của Công tyKết quảkhảo sát nhân viên vềcông tác tổchức lực lượng bán hàng của công Kết quảkhảo sát nhân viên vềcông tác tổchức lực lượng bán hàng của công ty cụthểnhư sau: