PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU
1.2. Các nghiên cứu liên quan
1.2.1. Nghiên cứu trong nước
Nguyễn Tiến Dũng (2008) đã nghiên cứu đềtài“Quản trịlực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”.
Trong luận văn của mình tác giả đã nghiên cứu những vấn đềvềquản lý lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản lý lực lượng bán hàng của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những thành tựu đãđạt được cũng như những hạn chếcòn tồn tại. Từ đó đềxuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng trong công ty. Tác đã phân tích đánh giá được thực tếcủa Công ty, thấy được những thành tựu đạt được cũng như những hạn chếcòn tồn tại. Tác giảcũng đãđềxuất được những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty. Tuy nhiên, tác giảchưa xác định được rõ lực lượng bán hàng trong công ty mà mình nghiên cứu.
Phạm ThịMỹHạnh (2010) đã tiến hành nghiên cứu đềtài“Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổphần kim khí Miền Trung”. Luận văn thạc sỹnày đã nghiên cứu những vấn đềcơ bản vềquản lý lực lượng bán hàng chưa thật sựhiệu quảvà thiếu thường xuyên, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích thực tếhoạt động của Công ty Cổphần Kim khí Miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đềxuất những giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổphần Kim khí miền Trung. Luận văn đưa ra những tồn tại, hạn chếtrong công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty CổPhần Kim khí Miền Trung đã dẫn đến việc hiệu quảkinh doanh không được hiệu quả. Luận văn đã xây dựng được một sốgiải phải nhằm hoàn thiện công tác
quản lý lực lượng bán hàng của một công ty vốn là công ty hoạt động theo cơ chế bao cấp của nhà nước nay đang chuyển đổi hoạt động theo cơ chếthịtrường. Tuy nhiên công trình nghiên cứu này mới chỉnghiên cứu trong công ty Cổphần Kim khí Miền Trung mà chưa thấy được mối liên hệcác vấn đềtồn tại trong công ty này với thực trạng nói chung của các Công ty thuộc ngành thép của nước ta.
Mai văn Dũng “Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàngởCông ty Sơn Jotun Việt Nam”, 2008, K14.
Luận văn nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chếtrong công tác quản lý lưc lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam từ đó đềra những giải pháp đểcải tiến hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàngởCông ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mởrộng và phát triển thịtrường.
+ Đóng góp của Luận văn:
Luận văn làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản lý lực lượng bán hàng.
Luận văn đã hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về hoạt động công tác quản lý hoạt động bán hàng.
Luận văn đã phân tích,đánh giá được hoạt động của công ty từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam.
+ Hạn chế của Luận văn:
Luận văn chưa xác định và phân loại được lực lượng bán hàng của Công ty là những đối tượng nào.
1.2.2. Nghiên cứu nước ngoài
J.Calvin(2004), “Nghệthuật quản trịbán hàng”, NXB TP.HồChí Minh
Trình bày những kĩ năng quản lý bán hàng cơ bản như thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích và tự động hoá lực lượng
bán hàng qua Internet.
Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê.
Cuốn sách giúp nắm bắt và áp dụng các quan điểm cũng như những thực tiễn cơ bản của tiếp thị hiện đại khi được vận dụng vào đủ mọi thứ loại hoàn cảnh: trong các công ty sản phẩm và dịch vụ, các thị trường kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội.
1.3. Cơ sở thực tiễn của đề tài
D ựa theo kinh nghiệm quản trị lực lượng bán h àng từ các doanh nghiệp
(i) Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk:
Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam, chiếm hơn 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc trên toàn quốc. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới hơn 220.000 điểm bán hàng phủ đều 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk cònđược xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thếgiới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản khu vực Trung Đông, Đông Nam Á... Sau hơn 40 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk) và một văn phòngđại diện tại Thái Lan. Trong năm 2018, Vinamilk là một trong những công ty thuộc Top 200 công ty có doanh thu trên 1 tỷ đô tốt nhất Châu Á Thái Bình Dương.
Hệ thống kênh phối của Vinamilk bao gồm:
- Phân phối qua kênh truyền thống: gồm 220 nhà phân phối độc lập tại 63 tỉnh thành và hơn 220.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc.
- Phân phối qua kênh hiện đại: (hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi,..) Vinamilk chia kênh ra làm 2 loại nhỏ hơn: loại 1 là kênh các siêu thị lớn như BigC, Metro và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Citi Mart, Intimex,.. Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.
- Phân phối qua kênh key accounts: kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng đặt hàng trực tiếp tại chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.
Hoạt động điều chỉnh giá để khuyến khích các kênh phân phối của Vinamilk được thực hiện như sau:
Đối với kênh nhà phân phối, nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm.
Vianmilk còn hỗ trợ tất cả các áp phích, mô hình trưng bày tại các đại lý bán lẻ. Hỗ trợ phương tiện bảo quản sản phẩm đối với các điểm bán lẻ: tủ lạnh chuyên dụng cho bảo quản sữa tươi, sữa chua và nước giải khát.
Với hệ thống đại lý phân phối cho sản phẩm sữa tươi, kem, sữa chua,… Vinamilk chủ trương mở rộng và không hạn chế về các điều kiện của đại lý. Ngoài ra, công ty cũng chịu một phần trong chi phí vận chuyển hàng hóa tới các kênh để phần nào hỗ trợ về chi phí tới các đại lý.
Về phần chiết khấu cho các kênh, Vinamilk đã sử dụng: - Chiết khấu số lượng
- Chiết khấu thương mại - Chiết khấu thanh toán
Ngoài ra, khi có các chương trình khuyến mãi trong các dịp đặc biệt, công ty cũng có hỗ trợ những phần quà cho khách hàng (đặc biệt là những mô hình, nón, áo, cho các em thiếu nhi) đến các kênh bán lẻ nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùngở các đại lý, giúp tăng doanh số và lợi nhuận trực tiếp cho các đại lý này.
Như vậy, việc phân phối bán hàng của Vinamilk được thực hiện một cách có hệ thống nhưng không kém phần linh hoạt, hoạt động xúc tiến bán hàng được đẩy mạnh, đem lại nhiều thành công cho Vinamilk.
(ii) Công ty Xerox:
Xerox là một công ty toàn cầu của Hoa Kỳ. Họ có khoảng 3.500 đại diện bán hàng đảm trách bán những loại máy sao chụp; ngoài ra còn khoảng 1.000 đại diện bán hàng khác kinh doanh những sản phẩm chuyên dùng khác cùng với bộ phận phụ trách dịch vụ khách hàng. Đây là cơ cấu dựa vào sản phẩm kết hợp với cách tổ chức theo phân vùng địa lý. Công ty Xerox nhận thấy rằng trong thời gian trước, phải có đến 5 đại diện bán hàng khác nhau đến giao dịch cùng với một khách hàng cho những sản phẩm khác nhau và như vậy rõ ràng là không hiệu quả. Do đó, công ty đã tổ chức nghiên cứu và kết luận rằng một đại diện bán hàng chịu trách nhiệm kinh doanh càng nhiều sản phẩm thì họ càng có cơ hội tiếp xúc chào hàng với người có quyền quyết định cao trong công ty khách hàng. Căn cứ vào kết quả nghiên cứu này, Xerox quyết định chuyển đổi cơ cấu tổchức lực lượng bán hàng nào của Công ty cũng có thể chào bán được mọi sản phẩm của họ cho một khách hàng nào đó, dựa theo đặc tính của các loại khách hàng. Trước tiên, bốn loại lực lượng bán hàng theo cơ cấu này phân theo quy mô khách hàng. Các đại diện bán hàng trong những loại này kinh doanh đủ loại sản phẩm của Xerox với những khách hàng nêu trên. Những khách hàng đặc biệt là nhóm khách hàng có quy mô nhỏ, mua sản phẩm của Xerox thông qua một bên thứ ba làm trung gian môi giới hay vai trò nhà phân phối. Cuối cùng, đối với một số khách hàng, như cơ quan chính quyền liên bang, hay những công ty rất lớn, đòi hỏi những hệ thống tổng hợp được thiết kế đặc biệt. Nhóm khách hàng cuối cùng này đã cho thấy công ty Xerox sẽ luôn tiếp ứng với những nhu cầu đặc biệt của một số thị trường đặc biệt.Hai năm sau khi tổ chức lại cơ cấu lực lượng bán hàng, công ty Xerox đã nâng thị phần của họ trong kinh doanh máy photocopy lên thêm 11,5% và lực lượng bán hàng của họ đãđược đánh giá là lực lượng bán hàng giỏi nhất nước Mỹ.
Từ đặc thù lực lượng bán hàng của các doanh nghiệp Việt Nam cũng như bài học kinh nghiệm từ các doanh nghiệp, công ty Sohaco Miền Trung nên tiếp thu kinh nghiệm quản. Cụ thể: việc lựa chọn đúng cơ cấu tổ chức và kênh phân phối bán hàng có vai trò quan trọng trong việc giúp công ty phát triển thị phần, phát huy tốt
năng lực của đội ngũ bán hàng; cũng như cần chú trọng vào công tác đào tạo nhân viên bán hàng, xây dựng cơ chế động lực đủ hấp dẫn để kích thích nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
Qua thành công của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Xerox tác giả cảm thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và công tác quản trị lực lượng bán hàng. Như vậy, Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung cần học hỏi thêm nhiều ở các doanh nghiệp khác, cả những bài học thành công lẫn thất bại trong công tác quản trị lực lượng bán hàng để rút ra cho mình một chiến lược bán hàng riêng và gặt hái được nhiều thành tựu, khẳng dịnh ví thế của mình trên thị trường.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG
2.1. Tổng quan về công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung thành lập ngày 15/07/2015 có mã sốthuếlà 0401688707 hiện đang đăng kí kinh doanh tại địa chỉ20 Lê Đại Hành, Phường Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ, Thành phố Đà Nẵng.
CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG
Tên quốc tếCENTRAL SOHACO PHARMACEUTICAL COMPANY LIMITED
Tên viết tắt CENTRAL SOHACO CO.,LTD Mã số thuế0401688707
Địa chỉ20 Lê Đại Hành, Phường Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ, Thành Phố Đà Nẵng, Việt Nam
Người đại diện
Nguyễn Tiến Anh
Ngoài ra Nguyễn Tiến Anh cònđại diện các doanh nghiệp:
• KHO HÀNG - CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI SOHACO
Điện thoại (0236) 7309669 - 366Ẩn thông tin Ngày hoạt
động
2015-07-15
Quản lý bởi Chi cục thuế khu vực Cẩm Lệ- Hòa Vang Loại hình DN Công ty TNHH ngoài NN
Ngành nghề kinh doanh
Mã Ngành
4632 Bán buôn thực phẩm
Chi tiết: Bán buôn thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung. 4649 Bán buônđồ dùng khác cho gia đình
Chi tiết: Bán buôn dược phẩm, dụng cụ y tế, nước hoa, mỹ phẩm, vật phẩm vệ sinh.
4659 Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác Chi tiết: Bán buôn máy móc, thiết bị y tế.
4722 Bán lẻ thực phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh
Chi tiết: Bán lẻ thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung.
4772 Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh
Chi tiết: Bán lẻ dụng cụ y tế, nước hoa, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh.
2.1.2.Chức năng và lĩnh vực hoạt động
(i) Chức năng hoạt động:
Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung kinh doanh với phương châm đặt chữTÂM lên hàng đầu lấy UY TÍN và CHẤT LƯỢNG làm giá trịcốt lõiđể phát triển công ty.
Trang thiết bịy tếlà một trong những yếu tốquan trọng quyết định hiệu quả, chất lượng của công tác y tế, hỗtrợcho các y bác sĩ chuẩn đoán và điều trịbệnh chính xác, an toàn và hiệu quả. Thấu hiểu được điều này, công ty luôn kiểm soát chất lượng, đảm bảo an toàn trang thiết bịy tếcần được quan tâm đặc biệt.
Công ty luôn cam kết đem đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất, xứng đáng nhất, đúng với giá trịthật mà khách hàng bỏra.
(ii) Lĩnh vực hoạt động:
Công ty hoạt động chủyếu trong lĩnh vực marketing và phân phối các sản phẩm như:
- Buôn bán thực phẩm chức năng, thực phẩm bổsung; - Buôn bán dược phẩm, dụng cụy tế, nước hoa, mỹphẩm; - Buôn bán máy móc thiết bịy tế;
(iii) Danh mục một sốsản phẩm chính của công ty
Bảng 2.1: Danh mục một sốsản phẩm chính của công ty
STT Tên thuốc Giới thiệu
1 Fysoline Septinasal ( Hộp 20ống ): Nước muối sinh lý
Chuyên trịngạt mũi – viêm mũi, sổmũi. Fysoline kháng khẩu là dung dịch rửa mũi dùng trong trường hợp bịcảm lạnh và sổmũi do có chứa huyết thanh sinh lý kết hợp với chất làm loãng dịch nhày, chiết xuất Thyme( giúp kháng khuẩn) và vi lượng đồng.
2 Fysoline Isotonic 5ml (Hộp 40ống): Nước muối sinh lý
là sản phẩm nước muối sinh lý được hàng triệu các mẹPháp tin dùng cho bé sơ sinh và trẻnhỏ
3 Viên nang
Imunoglukan P4H
là một loại thực phẩm chức năng thường được dùng để tăng cường miễn dịch, tăng sức đề kháng cho cơ thể. Sản phẩm được sản xuất với 2 thành phần hoạt chất chính là Imunoglukan ( Beta – (1.3 – 1.6 ) – D – glucan) và vitamin C.
4 Imunoglukan P4H 60ml
là sản phẩm hỗtrợtăng cường miễn dịch cho bé có hàm lượng Beta (1,3/1,6) - D - Glucan cao nhất tại
STT Tên thuốc Giới thiệu
Châu Âu, giúp tăng cường sức khỏe hô hấp, kích thích hệmiễn dịch tựnhiên hỗtrợphòng tránh các bệnh đường ruột, nhiễm trùng do vi rút, vi khuẩn. 5 Tyrosur Gel 5g Tyrosur gel được dùng điều trịvà phòng ngừa
nhiễm khuẩn đối với các vết thương nhỏ ởbềmặt da đang hoặc có nguy cơ bội nhiễm vi khuẩn nhạy cảm với tyrothricin.
6 Prospan Forte 5ml (Thuốc ho)
Thuốc ho Prospan Forte có tác dụng tiêu nhầy, chống co thắt, giảm ho được chỉ định trong các trường hợp:viêm đường hô hấp cấp có kèm theo ho và điều trịtriệu chứng trong các bệnh lý viêm phếquản mãn tính
7 Prospan Cough syrup 75ml
Là Si rô Điều TrịHo Viêm PhếQuản Prospan Cough Syrup hỗtrợlàm giảm nhanh chóng các triệu chứng ho dai dẳng, rát cổhọng, viêm hô hấp ởtrẻnhỏ.
8 Prospan Cough Liquid 5ml
Thuốc Prospan Cough Liquid là thuốc ETCđược chỉ định điều trị: Viêmđường hô hấp cấp có kèm theo ho; Điều trịtriệu chứng trong các bệnh lý viêm phếquản mãn tính.
9 Lilonton
1000mg/5ml(Thuốc hướng tâm thần)
là thuốc có tác dụng điều trịtổn thương, tai biến liên quan đến não, có thành phần chính là Piracetam với hàm lượng 1000mg/5ml
10 Vitaplex 500mlĐây là một loại thuốc bổsung vitamin, chất dinh
dưỡng do công ty Siu Guan Chem Ind Co., Ltd. sản xuất. Xuất xứ: Đài Loan
GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG KẾTOÁN PHÒNG HÀNH CHÍNH PHÒNG
KINH DOANH KĨ THUẬTPHÒNG KHO VẬN
STT Tên thuốc Giới thiệu
11 Myspa (Thuốc trị mụn)
Điều trịcác dạng mụn trứng cá nặng, đặc biệt là mụn trứng cá dạng nang bọc.
12 Newstomaz thuộc nhóm thuốc đường tiêu hóa, thuốc có tác dụng củng cốchức năng dạdày – ruột, giảm tình trạng co thắt đường tiêu hóa qua đó cải thiện triệu chứng đau bụng do co thắt.
(Nguồn: phòng kinh doanh)
2.1.3. Cơ cấu tổ chức
2.1.3.1. Bộ máy tổ chức
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
2.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
Giámđốc:
Điều hành mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh cũng nhưcác hoạtđộng hàng ngày khác của Công ty. Chịu trách nhiệm trước Hộiđồng quản trịvềviệc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao;
Tổchức thực hiện các quyếtđịnh của Hộiđồng quản trị. Thực hiện kếhoạch kinh doanh và phương ánđầu tưcủa Công ty;