3.2.2.1. Môi trường quốc tế:
Tuy năm 2009 nền kinh tế thế giới đã có những chuyển biến tích cực hơn so với năm 2007 và 2008 tuy nhiên khó khăn vẫn đồng hành cùng Việt Nam nói riêng và cả thế giới nói chung. Tuy đạt tăng trưởng năm 2009 là 5.32% nhưng Việt Nam vẫn đang phải gồng mình chống chọi với cuộc suy thoái kinh tế toàn cẩu này. Vì vậy các doanh nghiệp cũng phải cố gắng nỗ lực hết mình để có thể tiếp tục đứng vững trên thị trường và có sự phát triển bền vững. Cuộc khủng hoảng từ Mỹ, lan tỏa sang tất cả các nước, Việt Nam cũng nằm trong số nước bị ảnh hưởng và cũng gây không ít khó khăn cho công ty Tân Á. Hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ, tiêu thụ sản phẩm chậm, vốn kinh doanh của công ty bị hạn chế, do đó công ty sẽ cắt giảm các khoản đầu tư cho hoạt động marketing...
3.2.2.2. Môi trường trong nước:
* Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế Việt Nam đang có những chuyển biến tích cực. Giai đoạn khó khăn nhất cũng đã qua. Và bây giờ đang là giai đoạn để các doanh nghiệp vươn mình chuyển động. Nhất là hiện nay Việt Nam đã hòa mình vào sân chơi kinh tế thế giới, là thành viên chính thức của wto tạo cơ hội cho việc hội nhập và phát triển của các công ty. Đây là cơ hội cho Tân Á nói riêng và các
Phạm Lan Hương 30 Lớp: K42C5
doanh nghiệp nói chung mở rộng thị trường, có cơ hội phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ nhiều sản phẩm...
Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi đó công ty cũng phải đối mặt với không ít những khó khăn; giá cả nguyên vật liệu tăng, khủng hoảng kinh tế khiến cho các ngân hàng gặp khó khăn dẫn đến khó khăn khi vay vốn mở rộng sản xuất,sức mua giảm sút do đó mà ảnh hưởng rất tiêu cực đến các hoạt động của công ty đặc biệt là hoạt động Marketing của công ty. Mặt khác các đối thủ cạnh tranh cũng luôn đưa ra các chiến lược sản phẩm, marketing gây áp lực với công ty. Do vậy Tân Á cần nỗ lực hơn nữa để duy trì và phát triển công ty của mình đứng vững trên thị trường.
* Môi trường tự nhiên:
Việt Nam là nước có khí hậu có nắng ấm hầu hết quanh năm, do đó đây là điều kiện vô cùng thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời. Hơn nữa, hiện nay khi nguồn tài nguyên điện đang cạn dần thì việc tiết kiệm nguyên liệu lại càng trở nên cần thiết. Có thể nói đây là cơ hội rất lớn để phát triển thị trường, đặc biệt là ở thị trường Hà Nội, thủ đô luôn quan tâm đến vấn đề tiết kiệm năng lượng và bảo vệ môi trường.
3.2.3. Các nhân tố ngành và doanh nghiệp:
Nền kinh tế nước ta là nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước với các chính sách kinh tế, pháp luật ban hành phù hợp tạo điều kiện cho thị trường phát triển và cạnh tranh lành mạnh. Ngày nay sự cạnh tranh của các doanh nghiệp đã diễn ra trên mọi phương diện từ sản xuất, quản lý, nhân sự, hoạt động marketing...Vì thế việc có được lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh sẽ đảm bảo cho việc tăng trưởng về thị phần, lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp trong môi trường hoạt động kinh doanh của mình. Trong môi trường kinh doanh trong nước thì các đối thủ cạnh tranh chính của TÂN Á là:
- Sản phẩm Thái dương năng của tập đoàn Sơn Hà. - Sản phẩm Ánh dương của công ty Toàn Mỹ.
Phạm Lan Hương 31 Lớp: K42C5
- Sản phẩm Sunny và Newsun của công ty Suntech. - Và sản phẩm của Trung quốc với ưu thế về giá rẻ.
Tân Á có lợi thế về thương hiệu, tự hào là nhà sản xuất bồn nước inox lớn nhất Việt Nam. Hơn thế nữa công ty đang là 1 trong các công ty dẫn đầu về sản xuất và phân phối giàn nước nóng năng lượng mặt trời. Tuy nhiên công ty cũng phải cạnh tranh gay gắt với các công ty khác về mẫu mã sản phẩm, giá cả, dịch vụ bán, xúc tiến bán...Do vậy mà Tân Á cần phải xây dựng các chiến lược Marketing-Mix mới sao cho phù hợp nhằm thích nghi tốt với sự đổi thay của cả nền kinh tế nói chung và ngành công nghiệp bồn nước về sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời nói riêng.
Hiện nay tuy công ty đã có phòng marketing tuy nhiên phòng marketing đã chưa hoạt động hiệu quả đúng như những gì mà một phòng marketing cần làm. Phòng marketing hiện nay của công ty chỉ còn trên giấy tờ, vì trên thực tế thì phòng không hề tồn tại, mọi hoạt động marketing của công ty do bộ phận kinh doanh đảm nhận. Do đó mà công ty cần phải thành lập lại phòng marketing để đi vào hoạt động đúng với nhiệm vụ của một phòng marketing.
3.3. Kết quả tổng hợp dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về hoạt động marketing mix của công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Á: mix của công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Á:
3.3.1. kết quả điều tra phỏng vấn:
Bảng tổng hợp phân tích kết quả điều tra phỏng vấn đã được tập hợp và biểu diễn ở phụ lục 2 và 4 của luận văn này.
3.3.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty:
• Thị trường của sản phẩm này thường là thị trường thành thị, các thành phố lớn như là TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng....Và thông qua kết quả điều tra phỏng vấn thì ta có thể thấy rằng phần lớn nhân viên trong công ty cho rằng thị trường Hà nội là thị trường quan trọng của công ty và công ty cũng đã xác định được rằng Hà nội chính là thị trường trọng điểm của mình. Hà nội là thủ đô của cả nước, việc bảo vệ môi trường, tiết kiệm năng lượng luôn là vấn đề được toàn cấp
Phạm Lan Hương 32 Lớp: K42C5
chính quyền và nhân dân quan tâm, hơn nữa quanh năm trời nắng, giao thông thuận lợi, có nhà máy sản xuất sản phẩm tại thành phố, và ngay cạnh Hưng Yên tạo điều kiện tốt cho phân phối, và xúc tiến thương mại tại 1 thành phố lớn như Hà nội không phải là quá khó. Có thể nói việc xác định thị trường trọng điểm này của Tân Á có nhiều lợi thế đạt hiệu quả.
• Và qua dữ liệu sơ cấp thì đa số cán bộ công nhân viên trong công ty cho rằng
thị trường mục tiêu là thành phố Hà nội, và đối tượng khách hàng tiềm năng chính là các hộ gia đình, các nhà hàng, khách sạn, các tổ chức như là: bệnh viện, trường học, các cơ quan đoàn thể...Để có thế giới thiệu sản phẩm này đến với khách hàng thì công ty cần có hoạt động marketing mix toàn diện về tất cả các biến số, tuy nhiên thực tế cho thấy công ty vẫn chưa khai thác hết tập khách hàng mục tiêu tiềm năng này.
Và qua dữ liệu sơ cấp thì đa số cán bộ công nhân viên trong công ty cho rằng
3.3.3. Thực trạng marketing- mix của công ty Tân Á:
3.3.3.1. Chính sách sản phẩm:
Tuy đã có mặt trên thị trường từ những năm 2002, song sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của công ty vẫn chiếm tỷ lệ chưa lớn trong công ty, do đó công ty cẩn có những điều chỉnh về sản phẩm cũng như các chính sách giá, phân phối, xúc tiến đi kèm để sản phẩm này sẽ trở thành sản phẩm chủ lực trong tổng doanh thu của công ty. Dưới đây là biểu tỷ lệ % trong tổng doanh thu các sản phẩm của công ty Tân Á:
Phạm Lan Hương 33 Lớp: K42C5
Biểu 3: tỷ trọng doanh thu của sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời trong tổng doanh thu . ( Nguồn tài chính kế toán của công ty Tân Á).
TTTªn s¶n phÈm, dÞch vô mang th¬ng hiÖu N¨m ,s¶n phÈmthÞ trư- êng
Tæng doanh thu/doanh thu xuÊt khÈu Tû lÖ % trong tæng doanh thu N¨m 2005 N¨m 2006 TÝnh 6/2007 Tæng XKTæng XKTæng XK 1 Bån INOX 1995 75.000 0 90.0000 75.000 0 15% 2 Bån Nhùa 1995 25.000 0 30.0000 25.000 0 15% 3 èNG INOX 2002 37.500 0 45.0000 37.500 0 10% 4 B×nh n-íc nãng södông n¨ng lưîng mÆt trêi 2004 12.500 0 15.0000 12.500 0 10% 5 B×nh n-íc nãng södông ®iÖn 2005 50.000 0 60.0000 50.000 0 10%
6 ChËu röa INOX 2005 50.000 0 60.0000 50.000 0 10%
Nhìn vào bảng danh mục tổng hợp trên ta có thể thấy sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời góp phần không nhỏ vào doanh thu của công ty. Trước hết ta sẽ sơ qua về ưu điểm vượt trội của bình nước nóng năng lượng mặt trời
Sản phẩm bình nước nóng sử dụng năng lượng mặt trời Sunflower được sản xuất trên hệ thống dây hiện đại với 3 cải tiến vượt trội:
_ Phát triển hoàn thiện nguyên lý chuyển năng lượng ánh sáng mặt trời thành nước nóng.
Phạm Lan Hương 34 Lớp: K42C5
_ Thiết bị hỗ trợ nhiệt sản xuất từ ITALY, EEC cung cấp nước nóng liên tục với mọi điều kiện thời tiết khí hậu. Với dung tích đa dạng từ 500lit đến 5000lit, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng, từ hộ gia đình đến các cơ quan đoàn thể. Sản phẩm bình nước nóng sử dụng năng lượng mặt trời SUNFLOWER với những tính năng vượt trội được ưa chuộng nhất trên thị trường hiện nay với thị phần năm 2007 là 38.7%, năm 2008 là 46.3%, năm 2009 là 57.5%.
Như vậy có được thành công như hiện nay cho sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời có thể nói đến các yếu tố sau: sản phẩm với các ưu điểm vượt trội, thương hiệu Tân Á đã ăn sâu trong tâm trí cảu khách hàng, công ty luôn hướng đến mục tiêu bảo vệ môi trường và tất cả vì lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Do đặc thù của sản phẩm- có kích thước cồng kềnh mà do đó dịch vụ bán sản phẩm kèm theo cũng vô cùng quan trọng. Yếu tố dịch vụ khách hàng chính là yếu tố quan trọng để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Làm thế nào để khách hàng lựa chọn sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của Tân Á mà không phải là của các công ty khác? Bên cạnh sản phẩm đảm bảo chất lượng, mẫu mã đẹp, phù hợp với từng khách hàng cụ thể, thì các dịch vụ trước, trong và sau bán công ty phải coi trọng, chỉ có dịch vụ đi kèm mới giữ chân được khách hàng cũ và lôi kéo khách hàng mới. Hiện nay công ty có dịch vụ giao hàng tận nơi cho các đại lý, nhà phân phối sản phẩm Tân Á. Khi mua sản phẩm với số lượng lớn thì công ty có các ưu đãi chiết khấu giá. Tuy công ty có đội ngũ vận tải riêng nhưng do số lượng còn ít do đó nhiều khi gây chậm trễ trong việc giao hàng. Bên cạnh đó công ty chưa thực sự quan tâm đến việc duy trì và phát triển thương hiệu cho sản phẩm Hướng Dương. Đây là vấn đề mà công ty cũng cần quan tâm và có các chiến lược phù hợp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng như quảng bá cho thương hiệu Hướng dương nói riêng và Tân Á nói chung.
Phạm Lan Hương 35 Lớp: K42C5
3.3.3.2. Chính sách giá:
Giá thành sản phẩm luôn là nhân tố quan trọng quyết định và không thể thiếu để công ty định mức giá bán cho sản phẩm của mình. Công ty Tân Á cũng vậy, họ định mức giá bán dựa trên cơ sở giá thành và giá tương ứng của các đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra mức giá khả thích đảm bảo đem lại lợi nhuận và có được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Tuy nhiên hiện nay giá nguyên liệu đầu vào không ổn định, liên tục tăng cao khiến cho giá thành sản phẩm nói chung và sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của Tân Á nói chung có nhiều biến động theo sự biến động liên tục của thị trường.
Giá thực tế của sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời Hướng Dương tính đến tháng 3 năm 2010:
THÔNG SỐ & GIÁ BÁN
STT Mã hiệu Dungtích (lít) Thông số lắp đặt (Dài x Rộng x Cao) Giá bán 1 Hướng dương 47-15 135 1570 x 1080 x 1230 6.240.000 2 Hướng dương 47-18 160 1570 x 1290 x 1230 6.550.000 3 Hướng dương 47-21 180 1570 x 1500 x 1230 7.670.000 4 Hướng dương 47-24 215 1570 x 1710 x 1230 8.150.000 5 Hướng dương 58-15 160 1850 x 1230 x 1380 6.830.000 6 Hướng dương 58-18 180 1850 x 1470 x 1380 7.930.000 7 Hướng dương 58-21 215 1850 x 1710 x 1380 8.440.000 8 Hướng dương58-24 250 1850 x 1950 x 1380 9.000.000 Biểu 4: Giá thu về của sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của công ty. ( theo nguồn từ phòng kinh doanh của công ty).
Như vậy do ảnh hưởng chung của suy thoái kinh tế mà giá sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời đã tăng nhẹ khoảng 5%. Và công ty chưa tạo ra được giá cạnh tranh tốt so với các đối thủ cạnh tranh chính. Thực tế trên thị trường giá của sản phẩm cùng loại của Sơn hà hay Toàn mỹ cũng tương
Phạm Lan Hương 36 Lớp: K42C5
đương như giá của Tân Á. Hơn nữa trên thực tế thì giá bán sản phẩm lại do bộ phận kinh doanh quyết định. Có sự chênh lệch giá bán giữa các đại lý từ đó tạo ra thực trạng không đồng bộ về giá giữa các đại lý của công ty, gây mất niềm tin cho khách hàng.Do đó để có thể có lợi thế cạnh tranh tốt nhất thì Tân Á cần có chính sách giá phù hợp và vẫn đảm bảo chất lượng để phát triển cho sản phẩm bình nước nóng nói riêng và thương hiệu Tân Á nói chung.
3.3.3.3. Chính sách phân phối:
Đã có sản phẩm nhưng làm thế nào để sản phẩm đó đến được tay khách hàng đó cũng là vấn đề vô cùng quan trọng mà các công ty quan tâm. Với sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Á thì công ty cũng tổ chức kênh phân phối truyền thống: công ty phân phối qua kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, trong đó kênh trực tiếp chiếm khoảng 20% trên tổng kênh.
*Kênh phân phối trực tiếp :
Đây là hình thức phân phối mà sản phẩm trực tiếp từ kho hàng hóa của công ty, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại công ty đến tay khách hàng. Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm chi phí trung gian, nắm bắt thông tin thị trường nhanh nhưng nó chỉ phù hợp với khách hàng mua hàng với số lượng lớn thông qua các hợp đồng mua bán trực tiếp với công ty. Nhân viên công ty phải hướng dẫn cách sử dụng, bảo quản sản phẩm. Do đó loại kênh này sử dụng nhiều nguồn lực của công ty, chi phí tốn kém cho nên kênh này chiếm tỷ lệ thấp trong kênh, do chưa đạt được mức tối ưu. Khách hàng tổ chức mua số lượng lớn. Công ty Tân Á
Phạm Lan Hương 37 Lớp: K42C5
• Kênh phân phối gián tiếp:
Các đại lý của công ty trên thị trường toàn quốc nói chung và tại thị trường Hà Nội nói riêng có nhiệm vụ thâm nhập thị trường và phân phối sản phẩm đông thời cũng tiến hành thực hiện các dịch vụ trước, trong và sau bán. Các đại lý có quyền hưởng các quyền lợi về ưu đãi trong vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm, hưởng hoa hồng….
Việc phân phối của công ty có 1 đội ngũ xe ô tô mang thương hiệu TAN A DAI THANH vận chuyển riêng, điều đó tạo điều kiện rất thuận lợi cho việc đưa sản phẩm đúng hẹn và qua đó còn quảng bá hình ảnh thương hiệu cho sản phẩm , công ty. Kênh phân phối gián tiếp mang lại cho công ty các lợi ích tối ưu nhất mà kênh trực tiếp không mang lại được: độ phủ thị trường rộng, dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt hơn, lợi thế