Tuy đã có mặt trên thị trường từ những năm 2002, song sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của công ty vẫn chiếm tỷ lệ chưa lớn trong công ty, do đó công ty cẩn có những điều chỉnh về sản phẩm cũng như các chính sách giá, phân phối, xúc tiến đi kèm để sản phẩm này sẽ trở thành sản phẩm chủ lực trong tổng doanh thu của công ty. Dưới đây là biểu tỷ lệ % trong tổng doanh thu các sản phẩm của công ty Tân Á:
Phạm Lan Hương 33 Lớp: K42C5
Biểu 3: tỷ trọng doanh thu của sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời trong tổng doanh thu . ( Nguồn tài chính kế toán của công ty Tân Á).
TTTªn s¶n phÈm, dÞch vô mang th¬ng hiÖu N¨m ,s¶n phÈmthÞ trư- êng
Tæng doanh thu/doanh thu xuÊt khÈu Tû lÖ % trong tæng doanh thu N¨m 2005 N¨m 2006 TÝnh 6/2007 Tæng XKTæng XKTæng XK 1 Bån INOX 1995 75.000 0 90.0000 75.000 0 15% 2 Bån Nhùa 1995 25.000 0 30.0000 25.000 0 15% 3 èNG INOX 2002 37.500 0 45.0000 37.500 0 10% 4 B×nh n-íc nãng södông n¨ng lưîng mÆt trêi 2004 12.500 0 15.0000 12.500 0 10% 5 B×nh n-íc nãng södông ®iÖn 2005 50.000 0 60.0000 50.000 0 10%
6 ChËu röa INOX 2005 50.000 0 60.0000 50.000 0 10%
Nhìn vào bảng danh mục tổng hợp trên ta có thể thấy sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời góp phần không nhỏ vào doanh thu của công ty. Trước hết ta sẽ sơ qua về ưu điểm vượt trội của bình nước nóng năng lượng mặt trời
Sản phẩm bình nước nóng sử dụng năng lượng mặt trời Sunflower được sản xuất trên hệ thống dây hiện đại với 3 cải tiến vượt trội:
_ Phát triển hoàn thiện nguyên lý chuyển năng lượng ánh sáng mặt trời thành nước nóng.
Phạm Lan Hương 34 Lớp: K42C5
_ Thiết bị hỗ trợ nhiệt sản xuất từ ITALY, EEC cung cấp nước nóng liên tục với mọi điều kiện thời tiết khí hậu. Với dung tích đa dạng từ 500lit đến 5000lit, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng, từ hộ gia đình đến các cơ quan đoàn thể. Sản phẩm bình nước nóng sử dụng năng lượng mặt trời SUNFLOWER với những tính năng vượt trội được ưa chuộng nhất trên thị trường hiện nay với thị phần năm 2007 là 38.7%, năm 2008 là 46.3%, năm 2009 là 57.5%.
Như vậy có được thành công như hiện nay cho sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời có thể nói đến các yếu tố sau: sản phẩm với các ưu điểm vượt trội, thương hiệu Tân Á đã ăn sâu trong tâm trí cảu khách hàng, công ty luôn hướng đến mục tiêu bảo vệ môi trường và tất cả vì lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Do đặc thù của sản phẩm- có kích thước cồng kềnh mà do đó dịch vụ bán sản phẩm kèm theo cũng vô cùng quan trọng. Yếu tố dịch vụ khách hàng chính là yếu tố quan trọng để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Làm thế nào để khách hàng lựa chọn sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của Tân Á mà không phải là của các công ty khác? Bên cạnh sản phẩm đảm bảo chất lượng, mẫu mã đẹp, phù hợp với từng khách hàng cụ thể, thì các dịch vụ trước, trong và sau bán công ty phải coi trọng, chỉ có dịch vụ đi kèm mới giữ chân được khách hàng cũ và lôi kéo khách hàng mới. Hiện nay công ty có dịch vụ giao hàng tận nơi cho các đại lý, nhà phân phối sản phẩm Tân Á. Khi mua sản phẩm với số lượng lớn thì công ty có các ưu đãi chiết khấu giá. Tuy công ty có đội ngũ vận tải riêng nhưng do số lượng còn ít do đó nhiều khi gây chậm trễ trong việc giao hàng. Bên cạnh đó công ty chưa thực sự quan tâm đến việc duy trì và phát triển thương hiệu cho sản phẩm Hướng Dương. Đây là vấn đề mà công ty cũng cần quan tâm và có các chiến lược phù hợp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng như quảng bá cho thương hiệu Hướng dương nói riêng và Tân Á nói chung.
Phạm Lan Hương 35 Lớp: K42C5
3.3.3.2. Chính sách giá:
Giá thành sản phẩm luôn là nhân tố quan trọng quyết định và không thể thiếu để công ty định mức giá bán cho sản phẩm của mình. Công ty Tân Á cũng vậy, họ định mức giá bán dựa trên cơ sở giá thành và giá tương ứng của các đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra mức giá khả thích đảm bảo đem lại lợi nhuận và có được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Tuy nhiên hiện nay giá nguyên liệu đầu vào không ổn định, liên tục tăng cao khiến cho giá thành sản phẩm nói chung và sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của Tân Á nói chung có nhiều biến động theo sự biến động liên tục của thị trường.
Giá thực tế của sản phẩm máy nước nóng năng lượng mặt trời Hướng Dương tính đến tháng 3 năm 2010:
THÔNG SỐ & GIÁ BÁN
STT Mã hiệu Dungtích (lít) Thông số lắp đặt (Dài x Rộng x Cao) Giá bán 1 Hướng dương 47-15 135 1570 x 1080 x 1230 6.240.000 2 Hướng dương 47-18 160 1570 x 1290 x 1230 6.550.000 3 Hướng dương 47-21 180 1570 x 1500 x 1230 7.670.000 4 Hướng dương 47-24 215 1570 x 1710 x 1230 8.150.000 5 Hướng dương 58-15 160 1850 x 1230 x 1380 6.830.000 6 Hướng dương 58-18 180 1850 x 1470 x 1380 7.930.000 7 Hướng dương 58-21 215 1850 x 1710 x 1380 8.440.000 8 Hướng dương58-24 250 1850 x 1950 x 1380 9.000.000 Biểu 4: Giá thu về của sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của công ty. ( theo nguồn từ phòng kinh doanh của công ty).
Như vậy do ảnh hưởng chung của suy thoái kinh tế mà giá sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời đã tăng nhẹ khoảng 5%. Và công ty chưa tạo ra được giá cạnh tranh tốt so với các đối thủ cạnh tranh chính. Thực tế trên thị trường giá của sản phẩm cùng loại của Sơn hà hay Toàn mỹ cũng tương
Phạm Lan Hương 36 Lớp: K42C5
đương như giá của Tân Á. Hơn nữa trên thực tế thì giá bán sản phẩm lại do bộ phận kinh doanh quyết định. Có sự chênh lệch giá bán giữa các đại lý từ đó tạo ra thực trạng không đồng bộ về giá giữa các đại lý của công ty, gây mất niềm tin cho khách hàng.Do đó để có thể có lợi thế cạnh tranh tốt nhất thì Tân Á cần có chính sách giá phù hợp và vẫn đảm bảo chất lượng để phát triển cho sản phẩm bình nước nóng nói riêng và thương hiệu Tân Á nói chung.
3.3.3.3. Chính sách phân phối:
Đã có sản phẩm nhưng làm thế nào để sản phẩm đó đến được tay khách hàng đó cũng là vấn đề vô cùng quan trọng mà các công ty quan tâm. Với sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt trời của công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Á thì công ty cũng tổ chức kênh phân phối truyền thống: công ty phân phối qua kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, trong đó kênh trực tiếp chiếm khoảng 20% trên tổng kênh.
*Kênh phân phối trực tiếp :
Đây là hình thức phân phối mà sản phẩm trực tiếp từ kho hàng hóa của công ty, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại công ty đến tay khách hàng. Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm chi phí trung gian, nắm bắt thông tin thị trường nhanh nhưng nó chỉ phù hợp với khách hàng mua hàng với số lượng lớn thông qua các hợp đồng mua bán trực tiếp với công ty. Nhân viên công ty phải hướng dẫn cách sử dụng, bảo quản sản phẩm. Do đó loại kênh này sử dụng nhiều nguồn lực của công ty, chi phí tốn kém cho nên kênh này chiếm tỷ lệ thấp trong kênh, do chưa đạt được mức tối ưu. Khách hàng tổ chức mua số lượng lớn. Công ty Tân Á
Phạm Lan Hương 37 Lớp: K42C5
• Kênh phân phối gián tiếp:
Các đại lý của công ty trên thị trường toàn quốc nói chung và tại thị trường Hà Nội nói riêng có nhiệm vụ thâm nhập thị trường và phân phối sản phẩm đông thời cũng tiến hành thực hiện các dịch vụ trước, trong và sau bán. Các đại lý có quyền hưởng các quyền lợi về ưu đãi trong vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm, hưởng hoa hồng….
Việc phân phối của công ty có 1 đội ngũ xe ô tô mang thương hiệu TAN A DAI THANH vận chuyển riêng, điều đó tạo điều kiện rất thuận lợi cho việc đưa sản phẩm đúng hẹn và qua đó còn quảng bá hình ảnh thương hiệu cho sản phẩm , công ty. Kênh phân phối gián tiếp mang lại cho công ty các lợi ích tối ưu nhất mà kênh trực tiếp không mang lại được: độ phủ thị trường rộng, dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt hơn, lợi thế trong kho bãi…..
Nói tóm lại phân phối là biến số nếu thực hiện tốt công ty sẽ tạo ra được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh. Tân Á hiện đang làm rất tốt hoạt động phân phối sản phẩm đến tay khách hàng cuối cùng. Công ty kết hợp cả 2 hình thức phân phối để đạt được hiệu quả cao nhất khắc phục được nhược điểm của từng hình thức.
3.3.3.4. Chính sách xúc tiến thương mại:
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động xúc tiến bán là hoạt động không thể thiếu của mỗi công ty. Tuy nhiên để có thể sử dụng hiệu quả nhất biến số xúc tiến thì công ty cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng với 3 biến số còn lại. Với công ty Tân Á do xác định được đặc tính sản phẩm, cũng như sự cần thiết của sản phẩm này trong thời đại ngày nay và quyết định một mức giá khả thích, hệ thống phân phối
Khách hàng cuối cùng Công ty Tân Á Đại lý
Phạm Lan Hương 38 Lớp: K42C5
dày đặc và dễ kiểm soát công ty đã sử dụng quảng cáo, bán hàng trực tiếp, tài trợ và khuyến mại. Và theo kết quả điều tra phỏng vấn thì phần lớn nhân viên trong công ty cho rằng hoạt động bán hàng cá nhân được công ty sử dụng nhiều nhất, nhân viên của công ty trực tiếp tư vấn cho khách hàng và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Hoạt động quảng cáo cũng được công ty quan tâm. Công ty quảng cáo trên truyền hình, radio, ap phich, hội chợ triển lãm..Tân á còn là nhà tài trợ cho các chương trình như : tháng 11 năm 2004 sau khi hoàn thành tất hệ thống cung cấp nước nóng sử dụng năng lượng mặt trời mang nhãn hiệu Sunflower- hoa hướng dương hỗ trợ cho trẻ em mồ côi tại làng trẻ em BIRLIN.
Tham gia các hội chợ hàng công nghiệp qua đó nhằm giới thiệu sản phẩm và quảng bá hình ảnh thương hiệu của công ty. Bên cạnh hàng loạt các chương quảng cáo đạt hiệu quả thì công ty còn tiến hành các chương trình khuyến mại bằng hiện vật nhân dịp các ngày lễ tết.
Sự phối hợp đồng bộ và linh hoạt giữa các biến số marketing mix sẽ đem lại hiệu quả cao cho hoạt động marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung. Nhận thấy được điều đó công ty đã chú trọng quan tâm đến hoạt động marketing-mix, nhưng thực tế hoạt động này tại công ty chưa thực sự đạt hiệu quả như mong muốn vì hoạt động này chưa phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty và tình hình biến động của nền kinh tế việt nam nói riêng và nền kinh tế thế giới nói chung. Vì vậy công ty cần có hành động tái cấu trúc và có sự thay đổi sao cho phù hợp. Việc tái cấu trúc marketing tại công ty là vô cùng cần thiết.
Phạm Lan Hương 39 Lớp: K42C5
Chương IV: Các kết luận và đề xuất giải pháp tái cấu trúc marketing mix cho sản phẩm bình nước nóng năng lượng mặt
trời của công ty TNHH sản xuất và thương mại Tân Á.