KHÔNG AI KHÁC MUỐN
CÁC CÔNG Ty LUÔN Có khuynh hướng nhắm vào những nhóm khách hàng hấp dẫn nhất – giàu có nhất, hoặc trẻ nhất (vì cho rằng họ cịn sống để làm khách hàng dài dài), hoặc những người có tỷ lệ sử dụng sản phẩm cao nhất. Thế cũng tốt thôi, trừ việc tất cả những người khác cũng nhắm vào cùng những nhóm này, nên bạn sẽ gặp phải sự cạnh tranh dữ dội.
Những người tiêu dùng lớn tuổi hơn lại là trường hợp đặc biệt. Các công ty cho rằng tiền chi tiêu của những người cao tuổi sống nhờ trợ cấp chẳng được là bao và chắc đã có hầu hết thứ họ muốn. Các công ty này không biết là nhiều người cao tuổi có lương hưu cực cao, chi tiêu cố định thấp (đã trả xong các khoản thế chấp, và có cực ít các khoản vay) và cịn có thêm thời gian rảnh để hưởng thụ các hoạt động. Ý tưởng
Đây chính là thị trường Saga thâm nhập. Ban đầu, Saga nhắm vào những người trên 60, cung cấp tour du lịch dành cho những người sẵn sàng chi thêm ít tiền để được chăm sóc đặc biệt. Saga thấu hiểu những nhu cầu của khách hàng – đồng thời bảo đảm những người kém linh động có được sự giúp đỡ cần thiết (ví dụ, các khách hàng cao tuổi của Saga hiếm
khi phải tự mang hành lý), công ty cũng nhận ra rằng hầu hết những người ở độ tuổi 60 đều gọn người, năng động, và thích phiêu lưu. Saga chuyển các tour du lịch cho người cao tuổi từ các chuyến đi bằng xe bốn bánh đến Blackpool hoặc Lake District thành những chuyến thám hiểm tại vùng rừng rậm Amazon và những buổi cuối tuần dã ngoại. Cơng ty cịn linh động hơn hẳn các cơng ty du lịch trọn gói khác – trên cơ sở nhận biết rằng nhiều khách hàng của Saga có con cháu hoặc anh em sống ở nước ngồi. Cơng ty cho phép mọi người kết hợp chuyến du lịch đến úc (ví dụ) với cơ hội nán lại thêm một vài tuần để thăm viếng họ hàng.
Tập trung vào phân khúc không ai khác muốn nghĩa là có được cơ hội nắm giữ tồn bộ phân khúc mà ít hoặc khơng phải cạnh tranh – hiện nay bên cạnh các tour du lịch Saga còn cung cấp nhiều dịch vụ khác cho nhóm tuổi này, tạo được uy tín trên thị trường.
Thực hành
Hiểu rõ phân khúc của bạn. Phải hiểu chi tiết những nhu cầu của họ.