Sản phẩm BHNT bán tại ngân hàng thông qua hình thức “Bancassurance”, đây là hệ thống một ngân hàng có một thỏa thuận sẽ làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm nhằm kiếm một nguồn thu nhập ngoài lãi (Shah, 2011). Quá
trình sử dụng các mối quan hệ khách hàng của ngân hàng để bán các sản phẩm BHNT, phi nhân thọ và quy trình này là con đường vô cùng hiệu quả cho sự phát triển của bảo hiểm (Gonulal, 2012). Nó cung cấp và bán các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm của cùng một tổ chức dưới cùng một mái nhà (Elkington W., 1993). Mục đích của chiến lược
nhằm vận hành thị trường tài chính theo cách ít nhiều mang tính tích hợp (Swiss RE, 1992). Tóm lại, bancasurance là hình thức phân phối các sản phẩm bảo hiểm trong đó có BHNT qua hệ thống ngân hàng nhằm mang đến cho khách hàng đang tham gia các dịch vụ tài chính tại ngân hàng sự bảo vệ tài chính trước rủi ro ngoài ý muốn. Dựa vào các khái niệm trên cho thấy đặc điểm cơ bản của bancassurance là:
- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm
- Hình thức phân phối sản phẩm dựa cơ sở dữ liệu khách hàng của cả ngân hàng và
doanh nghiệp bảo hiểm
- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng
2.1.2.1. Các hình thức liên kết sản phẩm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng thương mại
BHNT tại ngân hàng là một trong những sản phẩm của ngân hàng liên kết bảo hiểm (Bancassurance). Theo đó việc ngân hàng cung cấp và phân phối sản phẩm bảo hiểm nói
chung cũng như BHNT nói riêng cho các doanh nghiệp bảo hiểm thông qua nhiều mô hình Bancassurance và tất cả đều dựa theo tiêu chí mức độ liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Theo Nguyễn Hữu Hiểu (2009) có 4 loại mô hình liên kết bảo hiểm
với ngân hàng và trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần: • Mô hình thỏa thuận phân phối
Đây được xem là mô hình phổ biến nhất trong 4 loại. Trong mô hình này, ngân hàng và công ty bảo hiểm ký hợp đồng phân phối sản phẩm bảo hiểm trong đó có sản phẩm BHNT và một công ty bảo hiểm có thể ký hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng, họ cung
cấp một hoặc nhiều hoặc có sản phẩm riêng cho từng ngân hàng. Theo đó ngân hàng đóng vai trò là một đại lý của công ty bảo hiểm, làm người môi giới sản phẩm hoặc đại diện bán hàng. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng lẻ hoặc bán cùng
với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng phí. Mô hình hợp tác phân phối có 2 hình thức: hợp tác phân phối không độc quyền và hợp tác phân phối độc quyền:
- Hợp tác phân phối không độc quyền tức là ngân hàng có thể bán nhiều sản phẩm bảo hiểm của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau mà họ đã ký kết hợp tác. - Hợp tác phân phối độc quyền tức là ngân hàng ký hợp đồng độc quyền chỉ duy
nhất một doanh nghiệp bảo hiểm và bán mỗi sản phẩm bảo hiểm của công ty này.
Ở hình thức hợp tác này, hai bên không cần hoặc chỉ chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và có thể triển khai sản phẩm mà không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất hay nghiên cứu sản phẩm. Và điểm hạn chế ở trường hợp này là việc thiết kế các sản phẩm có đặc tính tích hợp với sản phẩm của ngân hàng gặp nhiều khó khăn do chi phí đầu tư ít.
• Mô hình đồng minh chiến lược
Ngân hàng đầu tư vào doanh nghiệp bảo hiểm thông qua việc mua cổ phần. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối. Cơ sở dữ diệu khách hàng có thể được chia sẻ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, giúp đỡ nhau trong việc tìm kiếm khách hàng mới và sử dụng nguồn khách hàng tiềm năng sẵn có. Bên cạnh đó, hình thức này đòi hỏi phải đầu tư về công nghệ
11
thông tin và nhân sự bán hàng. Từ sự kết hợp này, nó sẽ giúp ngân hàng có một lượng lớn nguồn vốn từ khách bên bảo hiểm, nhận thêm tiền hoa hồng, lợi nhuận từ việc chia cổ tức, còn về phía công ty bảo hiểm có thể tránh được các chi phí trung gian và rủi ro từ đó đem về lợi nhuân và thu nhập cho cả hai bên.
• Mô hình liên doanh
Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cùng thành lập một pháp nhân thứ ba- một công ty mới để kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân thứ ba này là một doanh nghiệp bảo hiểm. Mô hình này ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm
và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, như vậy, có thể thiết kế ra các sản
phẩm mang tính chất đặc thù của cả hai bên. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh
mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất... Khi không có sự thống nhất về quyền lợi, đóng góp và chiến lược phát triển kinh doanh có thể phát sinh mâu thuẫn giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, đây là hạn chế của hình thức này.
• Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính
Là mô hình mà ngân hàng sẽ mua lại công ty bảo hiểm hoặc thành lập công ty bảo hiểm hoàn toàn mới, hoặc công ty bảo hiểm sẽ thành lập một ngân hàng. Bên cạnh đó họ sẽ cũng mở thêm các công ty chứng khoán, công ty cho thuê tài chính. để thành lập một tập đoàn tài chính cung cấp các sản phẩm tài chính đa dạng, thỏa mãn nhu cầu khách
hàng. Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối kết hợp hoàn toàn, có khả năng
cao trong việc sử dụng chung cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp toàn diện các dịch vụ khác của ngân hàng và bảo hiểm. Do cùng chung một tập đoàn nên việc dùng
các cơ sở dữ liệu của nhau mà không gặp vấn đề bảo mật thông tin. Hình thức này đòi hỏi có vốn đầu tư cao để lập nên một tập đoàn tài chính.
2.1.2.2. Lợi ích của sản phẩm BHNT tại ngân hàng thương mại
Dựa vào nghiên cứu của Popli và Rao (2009) thì thấy được rằng Bancassurance mang lại lợi ích với tất cả các đối tượng có liên quan cụ thể đối với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng thương mại. Theo Nguyễn Thanh Hoa (2014), Nguyễn Hữu Hiểu (2009), Trần Huy Hoàng (2008) cũng cho rằng mô hình liên kết Bancassurance là xu thế tất yếu vì thỏa mãn nhu cầu của tất cả các bên liên quan: khách hàng, công ty bảo hiểm và ngân hàng thương mại.
• Đối với khách hàng
Khi tham gia BHNT là có được sự an tâm vì đây là cách đảm bảo cho khách hàng luôn có một nguồn tài chính dự phòng vững chắc, để vượt qua khó khăn trong mọi trường
hợp rủi ro không may xảy ra như: ốm đau, bệnh tật, thương tật toàn bộ, mắc bệnh hiểm nghèo thậm chí tử vong dẫn đến mất nguồn thu nhập. Tham gia bảo hiểm sẽ giúp cuộc sống gia đình khách hàng ổn định và yên tâm hơn bằng những khoản phí hằng năm đóng
vào. Khách hàng sẽ có cuộc sống lạc quan hơn không phải lo lắng về các chi phí y tế đắt
đỏ, có cơ hội tiếp cận phương thức chữa bệnh tiên tiến khi có rủi ro về sức khỏe, an yên hơn trước rủi ro về tính mạng nhờ sự chuẩn bị này vì tiền bồi thường của BHNT sẽ được
dùng để chi trả tất cả các chi phí sau cùng như thanh toán tiền khám chữa bệnh, chi phí phẫu thuật không được bảo hiểm y tế thanh toán. Bên cạnh đó, còn có thể thanh toán các
khoản nợ và đảm bảo cho người thân trong gia đình có số tiền ổn định khi người trụ cột gặp rủi ro, bởi khi điều không may mắn đến với họ vẫn có thể giúp gia đình khôi phục kinh tế trong vòng một đến hai năm bằng số tiền chi trả của công ty bảo hiểm, giúp họ sớm ổn định cuộc sống và thực hiện cả những mong muốn khi mà người trụ cột không thể ở bên gia đình được nữa.
BHNT là hình thức tích lũy và có kế hoạch tài chính dài hạn thông qua việc đóng phí định kỳ. Đây là cách tiết kiệm tốt nhất cho mỗi cá nhân và gia đình có mục tiêu trung
13
cho tương lai sau này như: sắm xe, mua nhà, đi du lịch, kinh doanh, chuẩn bị tương lai học vấn của con cái như đưa con vào đại học hoặc đi du học và hơn nữa cuộc sống hưu trí sẽ an nhàn vì có khoản tiền nhận được lúc đáo hạn giúp khách hàng tận hưởng cuộc đời khi về già. Trong đó việc chuẩn bị tài chính cho con từ khi con còn nhỏ sẽ giúp con tiếp cận môi trường học tập tốt hơn, hình thành tư duy tự chủ hơn để thành công vững vàng trong cuộc sống. Hơn hết đối với kế hoạch học vấn của con, cha và mẹ có thể chủ động hơn và đảm bảo việc học tập cũng như các dự định tương lai của con sẽ diễn ra đúng tiến độ, hoạch định một tương lai tươi sang và thành đạt.
Đặc biệt khi khách hàng tham gia mua gói sản phẩm BHNT tại ngân hàng ngoài những lợi ích kể trên thì sẽ được tăng thụ hưởng lợi ích của các sản phẩm từ việc nhận bồi thường đơn giản và nhanh chóng; mức phí mua bảo hiểm thấp hơn, rẻ hơn do doanh nghiệp bảo hiểm tiết kiệm được các chi phí không cần qua trung gian nhiều bước mà đưa
thẳng sản phẩm vào ngân hàng. Bên cạnh đó khách hàng cũng được hưởng ưu đãi khi mua kết hợp dịch vụ- tài chính khác của ngân hàng ví dụ như khi mua kèm gói cho vay cùng sản phẩm BHNT khách hàng có thể nhận được lãi suất tốt kèm với các chi phí giao
dịch phát sinh có thể được giảm thậm chí là miễn. Ngoài ra các điều khoản về trách nhiệm và quyền lợi chi trả của công ty bảo hiểm đối với khách hàng việc được bảo vệ và bảo hiểm rủi ro bằng cam kết ngân hàng dành cho khách hàng.
• Đối với ngân hàng
Khi cung cấp sản phẩm mới về BHNT cho khách hàng tại ngân hàng, đã góp phần tăng doanh thu cho ngân hàng mà không bị đòi hỏi phải tăng vốn vì đây là không là sản phẩm do chính ngân hàng tạo ra mà là sản phẩm từ sự hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, qua đó có thể nâng cao năng lực cạnh tranh đối với ngân hàng thương mại hay công ty bảo hiểm khác. Đồng thời ngân hàng sẽ trở thành một “siêu thị tài chính
một cửa” cung cấp các dịch vụ trọn gói, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, mở rộng danh
hàng mới, tận dụng cơ sở khách hàng rộng rãi của doanh nghiệp bảo hiểm để có cơ hội bán chéo sản phẩm và ngân hàng sẽ được hưởng một khoản phí hoa hồng hoặc các khoản
phí khác như thỏa thuận trong hợp đồng với bên bảo hiểm. Thêm vào đó, việc bán sản phẩm BHNT với gói dịch vụ cho vay tín dụng nếu không may có việc xui rủi xảy ra ngoài ý muốn thì khoản nợ của ngân hàng vẫn đảm bảo rủi ro, không sợ khoản nợ đó trở
thành nợ xấu không thu hồi được. Giúp giảm yêu cầu vốn dựa trên rủi ro cho cùng một mức doanh thu và việc cung cấp qua sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng còn giúp tối ưu hóa việc sử dụng sức người để tăng hiệu quả trong năng suất. Quảng bá thương hiệu nhờ
vào sự hợp tác với công ty bảo hiểm giúp ngân hàng tăng uy tín và vị thế. • Đối với doanh nghiệp
Với số lượng khách hàng khổng lồ từ phía ngân hàng thương mại, thì doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có lợi thế to lớn trong việc tiếp cận họ và bán bảo hiểm thông qua mạng lưới
của ngân hàng, đa dạng hoá kênh phân phối, đồng thời sẽ giúp công ty bảo hiểm giảm sự phụ thuộc và tiết kiệm rất nhiều chi phí trung gian so với việc sử dụng các kênh phân phối BHNT truyền thống ví dụ đào tạo quá nhiều nhân viên bán bảo hiểm hay mở các hệ thống chi nhánh, đại lý, phòng giao dịch, môi giới. Họ sẽ sử dụng các kênh khác nhau
do ngân hàng sở hữu, có thể thiết lập sự hiện diện trên thị trường một cách nhanh chóng mà không cần phải xây dựng mạng lưới đại lý. Đối với phương thức này, doanh nghiệp bảo hiểm đã có một lối đi mới, bước tiến mới trong việc kinh doanh giúp gia tăng thị phần và doanh thu. Được ngân hàng bổ sung vốn để nâng cao khả năng thanh toán và mở rộng hoạt động kinh doanh. Hơn nữa từ đó giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt cũng như thực hiện một số dịch vụ khác như thanh toán phí bảo hiểm
và đồng thời uy tín thương hiệu của các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ được gia tăng khi đi đôi với thương hiệu của ngân hàng.
2.1.3. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại ngân hàng thương mại
Tùy thuộc vào nhu cầu cũng như đối tượng khách hàng mà các sản phẩm BHNT bán
15
tại ngân hàng thương mại được phân loại theo từng tiêu chí khác nhau. Cho nên vì thế Luật Kinh doanh bảo hiểm (sửa đổi năm 2010) đã đánh giá và sắp xếp thành bảy sản phẩm khác nhau:
Bảo hiểm trọn đời: bảo hiểm này còn có tên gọi khác là bảo hiểm trường sinh.
Theo
đó xảy ra trường hợp người được bảo hiểm không may qua đời trong thời điểm mà hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực, dựa trên hợp đồng đã thỏa thuận công ty sẽ cam kết bồi thường khoản tiền cho người được thụ hưởng. Như vâỵ, bảo hiểm trọn đời là dạng hợp đồng bảo hiểm dài hạn, không bị giới hạn về ngày hết hạn hợp đồng. Mục đích chính của loại bảo hiểm này là đảm bảo số tiền sẽ là nguồn thu nhập cho gia đình khi người được bảo hiểm là trụ cột trong nhà. Đối với những hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểm lớn, tham gia bảo hiểm trọn đời còn có ý nghĩa trong việc giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau.
Bảo hiểm sinh kỳ: Là loại bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống
đến
một thời hạn nhất định, theo đó công ty bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng trong trường hợp người ký cam kết hợp đồng vẫn sống đến thời hạn được thỏa thuận. Nếu như người được bảo hiểm tử vong trước thời hạn thanh toán thì công ty sẽ không hoàn trả bất kỳ khoản phí nào. Hợp đồng bảo hiểm này giúp người được bảo hiểm
có được một khoản tiền mong muốn vào một thời điểm nhất định trong tương lai để thực
hiện những dự định của họ trong cuộc sống.
Bảo hiểm tử kỳ: trái ngược với bảo hiểm sinh kỳ trên thì bảo hiểm cho trường hợp
người được bảo hiểm chết trong một thời hạn nhất định, bảo hiểm này sẽ chi trả khoản tiền cho người thụ hưởng trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong trong thời gian
được thỏa thuận ở hợp đồng. Thời điểm quy định trong hợp đồng thường là thời điểm đáo hạn hợp đồng. Nếu như hết thời hạn bảo hiểm mà người được bảo hiểm vẫn còn sống thì người bảo hiểm sẽ không có trách nhiệm phải thanh toán bất kỳ một khoản tiền nào cho bên mua bảo hiểm.
Bảo hiểm hỗn hợp: đây là sản phẩm kết hợp giữa 2 loại bảo hiểm sinh kỳ và bảo
hiểm tử kỳ. Theo loại hợp đồng bảo hiểm này, doanh nghiêp bảo hiểm cùng một lúc đảm
bảo cho hai sự kiện trái ngược nhau , đó là sự kiện tử vong và sự kiện còn sống của