Nam
Mục tiêu trung, dài hạn của VietinBank là trở thành Tập đoàn tài chính có quy mô lớn với hiệu quả hoạt động tốt nhất hệ thống ngân hàng Việt Nam vào năm 2020. VietinBank đã xác định những trọng tâm chiến lược trong giai đoạn tiếp theo là tiếp tục tăng trưởng kinh doanh có chọn lọc, hiệu quả, bền vững, chuyển dịch mạnh cơ cấu khách hàng, tiếp tục tự động hóa dịch vụ với tiện ích cao, cải thiện mạnh mẽ chất lượng dịch vụ, đẩy mạnh dịch vụ phi tín dụng, đặc biệt chú trọng dịch vụ thanh toán ứng dụng nền tảng công nghệ hiện đại; nâng cao năng lực tài chính, tăng cường hiệu quả hoạt động ngân hàng và công ty con, công ty liên kết; cải thiện năng suất lao động, quản trị hiệu quả chi phí.
“Đối với mảng TDBL, Vietinbank định hướng tập trung cho vay vào các nhóm sản phẩm trọng điểm như: Cho vay mua nhà đất, cho vay nhà dự án, cho vay ô tô phục vụ mục đích thương mại, cho vay SXKD, cho vay phát triển NNNT theo nghị định 55/2015/NĐ-CP ngày 09/06/2015 của chính phủ về chính sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn.
Ưu tiên tài trợ theo chuỗi liên kết như chuỗi Bất động sản gồm Chủ đầu tư - nhà phân phối - KHCN mua nhà; chuỗi phân phối (hàng tiêu dùng/nông sản) gồm Nhà cung cấp - nhà phân phối - đại lý - người tiêu dùng cuối cùng; chuỗi ô tô gồm Đơn vị lắp ráp - Nhà phân phối - KHCN mua xe ô tô.
Ưu tiên cho vay tiêu dùng/cho vay phục vụ nhu cầu đời sống đối với các khách hàng là cán bộ quản lý từ cấp trưởng phòng trở lên tại các tổ chức, các cán bộ/nhân viên của các đơn vị trả lương qua tài khoản NHCT, cán bộ/công chức hưởng lương từ các ngân sách nhà nước, các khách hàng có thu nhập cao hưởng lương từ các tổ chức có tiềm lực tài chính mạnh. Chú trọng cho vay đối với phân khúc khách hàng ưu tiên, khách hàng VIP, khách hàng là CBCNV của NHCT, khách hàng là cán bộ quản lý.
Phát triển cho vay SXKD đặc biệt là vốn lưu động ngắn hạn và cho vay DNSVM
Gia tăng chính sách khai thác, bán chéo sản phẩm: Ưu tiên khai thác sâu các sản phẩm dịch vụ cá nhân như: Dịch vụ thanh toán, mobile, bảo hiểm, thẻ tín dụng, kiều hối, ngân hàng điện tử... Chú trọng bán chéo để khai thác KHDN chưa có quan hệ tín dụng với NHCT thông qua KHCN hiện hữu là cán bộ quản lý hoặc chủ doanh nghiệp (bệnh viện, trường học, thấu chi.). Tăng trưởng khai thác các sản phẩm dịch vụ trong hệ thống NHCT.”
(Trích công văn số 4961/TGĐ-NHCT9 ngày 11/06/2018 của Tổng giám đốc NHCT Việt Nam v/v định hướng tín dụng)
3.1.2 Định hướng tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt
Nam Chi nhánh Thái Bình giai đoạn 2019 - 2022
Để đạt được các mục tiêu tăng trưởng, phát triển hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động TDBL chi nhánh nói riêng, Vietinbank Thái Bình xác định rõ hoạt động kinh doanh tăng trưởng phải đi kèm với chất lượng, đảm bảo an toàn vốn, giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Đi theo định hướng tín dụng bán lẻ chung của toàn hệ thống, Vietinbank Thái Bình định hướng hoạt động bán lẻ giai đoạn 2018-2022 là phát triển các sản phẩm truyền thống, kết hợp với các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, đi kèm với việc kiểm soát chất lượng tín dụng. Theo đó, định hướng chung của chi nhánh cụ thể như sau:
ngân hàng bán lẻ lớn địa bàn tỉnh.
S về tốc độ tăng trưởng: Duy trì tốc độ tăng trưởng bán lẻ ở mức trung bình cao hơn so với tốc độ tăng trưởng của hoạt động tín dụng chung toàn chi nhánh, bên cạnh đó vẫn phải đảm bảo chất lượng nợ xấu dưới 2.0%, đảm bảo an toàn vốn trong TDBL.
S Về khách hàng: Chi nhánh xác định chú trọng triển khai các sản phẩm chủ lực nêu trên như SXKD thương mại, sản xuất tiểu thủ công nghiệp, gia công...Tăng cường hợp tác với các chủ đầu tư, các đại lý cấp 1, cấp 2, tốt có uy
tín trên địa bàn để cho vay tiêu dùng, mua nhà, mua ô tô, du học nhằm củng cố và gia tăng thị phần tại địa bàn... Đối với KHDN, chi nhánh chú trọng cho vay DNSVM, hộ SXKD thương nghiệp, cá nhân ...có tình hình tài chính lành mạnh đáp ứng đủ yêu cầu tín dụng.
S Về sản phẩm: Chi nhánh tiếp tục duy trì các sản phẩm kinh doanh truyền thống bên cạnh việc phát triển các sản phẩm công nghệ cao, các sản phẩm tiêu dùng quy mô nhỏ, các sản phẩm tiêu dùng đem lại NIM cao cho chi nhánh, đóng gói các sản phẩm dịch vụ đối với các đơn vị chi lương, gia tăng bán chéo sản phẩm.
S Về kênh phân phối: Chi nhánh tiếp tục mở rộng và nâng cao chất lượng kênh phân phối truyền thống, phát triển các kênh phân phối hiện đại kết hợp công nghệ cao đem lại hiệu quả kinh doanh.
3.2 Một số giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Thái Bình
3.2.1 Giải pháp về marketing theo định hướng bán lẻ
Marketing là mảng công tác đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung và hoạt động TDBL nói riêng. Xây dựng chính sách marketing hiệu quả trên cơ sở phân tích đối thủ cạnh tranh một cách khoa học sẽ thu hút được khách hàng, phát triển được sản phẩm dịch vụ. KHBL với đặc thù chủ yếu là KHCN nên việc quảng bá, tiếp thị sản phẩm là quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Các giải pháp về marketing cụ thể như sau:
J Bộ phận tổng hợp chi nhánh cần nghiên cứu thị trường cụ thể: Thái Bình là tỉnh thuần nông với số lượng dân cư đông, chi nhánh nên đánh giá lại số lượng khách hàng hiện hữu và các khách hàng khác trên thị trường, phân chia số lượng khách hàng ưu tiên và khách hàng phổ thông, tham khảo sự tương đồng và khác biệt trong chính sách marketing và chăm sóc khách hàng giữa các TCTD để hoàn thiện chính sách sản phẩm. Ngoài ra chi nhánh cần chủ động trong xây dựng kế hoạch và triển khai chỉ tiêu đến từng CBCNV trong toàn chi nhánh, phát triển số lượng KHBL mới qua từng phòng ban trong chi nhánh.
J Xây dựng các kế hoạch tiếp thị, quảng cáo một cách đồng bộ có tính chất trọng tâm, hướng đến thị phần và mục tiêu cụ thể để đem lại hiệu quả cao nhất: Tại thị trường Thái Bình, các hội thảo thường xuyên được tổ chức là hội thảo về máy nông nghiệp, hội thảo về lĩnh vực nông nghiệp, thủy hải sản, chi nhánh có thể đẩy mạnh kênh bán hàng qua các hội thảo này, đồng hành cùng chính quyền địa phương trong tư vấn cung cấp các giải pháp tài chính cho cá khách hàng là KHCN, DNSVM trên địa bàn. Ngoài ra, với đặc thù dân cư đông và buôn bán nhỏ khá lớn, chi nhánh cần thực hiện các roadshow với thành phần chính là các cán bộ thanh niên trẻ tại chi nhánh để đi quảng cáo thương hiệu tại các trung tâm thành phố, huyện lị, các chợ đầu mối như chợ Bo, chợ Quang Trung...
J Áp dụng thống nhất định hình thương hiệu Vietinbank trong việc áp dụng trên các sản phẩm như mẫu tờ rơi dịch vụ, slogan, bảng hiệu, logo, quà tặng khách hàng. Việc áp dụng cần có tính thống nhất, ngắn gọn, thể hiện một cách dễ hiểu tạo nên ấn tượng trong công chúng về Vietinbank. Chi nhánh cần phổ biến tờ rơi tại các trung tâm tư vấn du học, các showroom, các đại lý bán xe, các đại lý cấp 1, cấp 2, các sàn bất động sản, các công ty lớn trên địa bàn tỉnh Thái Bình.
J Đẩy mạnh khuếch trương thương hiệu thông qua các chương trình văn hóa, thể thao, tài trợ một số chương trình lớn của tỉnh như Giải bóng chuyền, giải bóng đá công an tỉnh, hội chợ Đồng bằng sông Hồng. Ngoài ra, chi nhánh tiếp tục đẩy mạnh hoạt động từ thiện nhân đạo, xây dựng nhà tình nghĩa mà chi nhánh đang triển khai vừa để thực hiện các hoạt động xã hội, vừa xây dựng nên hình ảnh Vietinbank
Thái Bình nói riêng trong lòng công chúng. Bên cạnh đó, các hoạt động như tặng quà cho trẻ em nghèo nhân dịp khai giảng, trung thu, tặng xe cho học sinh khuyết tật, các sinh viên có hoàn cảnh khó khăn tại các trường đại học Y Thái Bình, đại học Thái Bình... là các hoạt động chi nhánh nên tăng cường, không những tạo hình ảnh Vietinbank trong mắt quần chúng mà còn thu hút được một lượng khách hàng tiềm năng, đặc biệt là các khách hàng trẻ, nguồn khách hàng dự kiến mang lại nhiều lợi ích cho chi nhánh trong tương lại.
V Thực hiện marketing hiện đại thông qua các chiến dịch marketing trực tuyến qua email, qua E-bank, qua các trang mạng xã hội phổ biến hiện nay như Facebook, youtube... Chi nhánh nên lập một tài khoản chính thức trên các trang mạng trực tuyến này đồng thời phân công cán bộ chuyên trách phụ trách việc cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ một cách chính thống và hiệu quả cho khách hàng. Đây là những kênh marketing hiệu quả, chi phí thấp đồng thời có những phản hồi nhanh, kịp thời để chi nhánh đưa ra các chính sách thay đổi nếu cần mà không bị giới hạn về nguồn lực.
Ngoài ra, chính sách marketing còn phải đi kèm với việc tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, đặc biệt là các khách hàng hiện hữu. Hiện nay, NHCT nói chung và Vietinbank nói riêng đã có những chính sách cụ thể đối với nhóm KHƯT tại chi nhánh, tuy nhiên với các khách hàng còn lại cũng cần có sự chăm sóc cụ thể rõ ràng, tạo động lực cho khách hàng.
V Đối với KHƯT, tiếp tục chăm sóc khách hàng thường xuyên trong các dịp quan trọng như sinh nhật, các ngày lễ quan trọng. Chi nhánh cần nghiên cứu để liên tục cập nhật để quà tặng khách hàng thay đổi phù hợp với thị hiếu của từng nhóm đối tượng khách hàng: khách hàng là phụ nữ tuổi trung niên là phiếu giảm giá mua sắm tại các trung tâm thương mại hoặc các spa có uy tín, các trung tâm thể dục thẩm mỹ, khách hàng là nam giới, quà tặng là thẻ chơi golf, tennis, phiếu giảm giá chăm sóc xe hơi.
V Đối với khách hàng thông thường, chi nhánh có thể nghiên cứu đưa ra chính sách đối với những khách hàng có uy tín chưa đạt đến tiêu chí KHƯT, có thời gian
quan hệ tín dụng với chi nhánh lâu dài và sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ như: Tặng quà cho khách nhân dịp khách hàng quan hệ tín dụng với chi nhánh 10 - 15 - 20 năm và sử dụng tối thiểu 4 -5 sản phẩm. Đây là sự động viên đối với những khách hàng truyền thống đã gắn bó lâu năm với NHCT.
3.2.2 Linh hoạt trong chính sách khách hàng và chính sách lãi suất
Đối với hoạt động TDBL, do đặc thù chỉ tiêu kinh doanh hàng năm, chi nhánh đều phải đạt được mức độ tăng tổng dư nợ nhất định, do đó, việc tăng cường thu hút khách hàng mới bên cạnh việc khai thác nhóm khách hàng cũ là điều cần thiết.
V Tiếp tục tiếp cận các KHCN kinh doanh đường phố, kinh doanh tại chợ, kinh doanh siêu nhỏ... trên địa bàn tỉnh. Tiếp cận các chợ đầu mối như chợ Bo, chợ Bồ Xuyên, chợ đầu mối Hoàng Diệu, gặp gỡ các tiểu thương kinh doanh, buôn bán nhỏ trong tỉnh. Bên cạnh đó, nhóm đối tượng khách hàng cần hướng tới là các cá nhân là các cán bộ, lãnh đạo cấp cao của các tổ chức tín dụng uy tín do các quy định về hạn chế CBCNV vay vốn kinh doanh tại chính TCTD đó
V Tiếp cận các khách hàng tại các làng nghề như làng nghề Quang Trung - Kiến Xương, Song An - Vũ Thư, bên cạnh đó tiếp tục phát triển các khách hàng mới từ các làng nghề cũ như làng Mẹo - Hưng Hà, làng nghề Đồng Sâm - Kiến Xương.
S Mở rộng cho vay tiêu dùng đối với CBCNV đặc biệt là các cán bộ có chức vụ đang công tác tại các sở ban ngành, các tổ chức chính trị - xã hội hoạt động trên địa bàn tỉnh. Tại thị phần Thái Bình, các cơ quan hành chính sự nghiệp chủ yếu giao dịch chi trả lương, tiền gửi tại Agribank, do đó để thu hút được đối tượng khách hàng này, NHCT Thái Bình cần đề nghị các đơn vị này tham gia các sự kiện đặc biệt của chi nhánh như: Khai trương điểm giao dịch, trao quà chương trình khuyến mại, trao quà tình nghĩa. đồng thời đề xuất tăng mức chi quà tặng cao hơn quy định dành cho lãnh đạo các đơn vị này trong các dịp Tết, các dịp kỷ niệm thành lập đơn vị. Nhóm khách hàng cần dành nhiều sự quan tâm là nhóm khách hàng chi lương qua NHCT, gia tăng các sản phẩm tiện ích, phù hợp với nhóm khách hàng
người lao động của các doanh nghiệp đang có quan hệ tín dụng tại chi nhánh.
V Chú trọng cho vay các KHCN có nhu cầu vay mua nhà ở, dự án đầu tư, nhà ở xã hội trên địa bàn tỉnh. Dự kiến trong thời gian tới, thị trường bất động sản Thái Bình tiếp tục nhộn nhịp do nhiều dự án quy hoạch khu đô thị như khu quy hoạch trường chuyên Thái Bình cũ, khu quy hoạch khu vực Bệnh viện Nhi, khu quy hoạch xã Vũ Đông, dự án nhà ở xã hội chung cư Đam San 2... Do đó, nhu cầu của người dân là rất lớn, chi nhánh cần tăng cường liên kết với các chủ đầu tư dự án, các sàn giao dịch bất động sản để nắm bắt được khách hàng có nhu cầu một cách kịp thời và hiệu quả.
V Tăng cường hợp tác với các đại lý, các showroom, các công ty xe ô tô có uy tín trên địa bàn tỉnh và một số tỉnh lân cận như Hải Phòng, Nam Định để đẩy mạnh doanh số cho vay mua xe ô tô kinh doanh và cho vay mua xe ô tô tiêu dùng, đồng thời tích cực rà soát lại nhóm khách hàng trung lưu có nhu cầu đi lại để tiếp cận
V Tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng trẻ có độ tuổi từ 20 đến 45 tuổi do đối tượng khách hàng này có nghề nghiệp ổn định, có trình độ học vấn, có khả năng thích nghi nhanh với các sản phẩm công nghệ hiện đại, nhiều tiện ích, đồng thời cũng là nhóm khách hàng này cũng thường nghiên cứu và so sánh sản phẩm dịch vụ giữa các TCTD với nhau. Mặt khác nhóm đối tượng này có mức thu nhập trung bình, phù hợp với nhóm sản phẩm tiêu dùng mục tiêu mà chi nhánh đang hướng tới như cho vay CBCNV, phát hành thẻ tín dụng, cho vay thấu chi tiêu dùng. Thu hút được nhóm khách hàng này sẽ tạo nên nguồn khách hàng lớn cho chi nhánh cho phát triển các sản phẩm tín dụng, phi tín dụng khác trong tương lai.
V Xây dựng cơ chế hoa hồng môi giới một cách hợp lý để khuyến khích, tạo động lực cho các đơn vị trung gian giới thiệu khách hàng tới chi nhánh.
Bên cạnh việc tăng cường thu hút khách hàng mới, chi nhánh cũng cần phải sàng lọc lại nhóm đối tượng khách hàng cũ, đảm bảo vẫn giữ được những khách hàng truyền thống, có uy tín mà vẫn đảm bảo được doanh số và chất lượng tín dụng V Rà soát, phân nhóm các khách hàng cũ dựa trên tổng dư nợ, thời gian quan
có những lộ trình cụ thể cho khách hàng rút giảm dần dư nợ hoặc tạo điều kiện cho khách hàng vay vốn tại các TCTD khác. Đối với thị trường Thái Bình, một số ngành hàng đang gặp khó khăn nhiều năm gần đây như nhóm hàng thủy hải sản tại