ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ

PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

3.1.1. Định hướng hoạt động cho vay của Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam trong giai đoạn 2020-2022

Với định hướng trở thành Tập đoàn tài chính đa năng hùng mạnh, ngang tầm với tập đoàn tài chính lớn trong khu vực, BIDV đã và đang khẳng định là NHTMCP hàng đầu Việt Nam, mang đến cho khách hàng những sản phẩm đa dạng và có chất lượng trên cơ sở ứng dụng công nghệ tiên tiến. Song song với đó thực hiện tốt triết lý hoạt động “luôn đặt mình vào vị trí của đối tác để thấu hiểu, chia sẻ và giải quyết tốt nhất công việc” trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam nói chung và hệ thống NH Việt Nam nói riêng đang trong quá trình hội nhập, BIDV đã xây dựng chiến lược phát triển với những nội dung chính:

- Hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch kinh doanh. Tập trung điều hành hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn - chất lượng - hiệu quả. Xác định rõ sứ mệnh, tầm nhìn của BIDV và bám sát kế hoạch chiến lược đã được ĐHĐCĐ, HĐQT BIDV thông qua, đem lại lợi ích cao nhất cho cổ đông và người lao động.

Kết thúc thắng lợi phương án tái cơ cấu BIDV giai đoạn 2016-2020, tập trung mọi nguồn lực để xử lý nợ xấu, đẩy mạnh thu hồi nợ ngoại bảng, tất toán toàn bộ nợ bán VAMC. Thực hiện phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro theo quy định. Kiểm soát chặt chẽ mục đích sử dụng vốn vay của khách

hàng, hạn chế tối đa gia tăng nợ xấu của các khoản cấp tín dụng.

-Hoàn thiện và triển khai thực hiện Chiến lược phát triển BIDV đến 2025 và tầm nhìn 2030; Trong đó, triển khai quyết liệt - toàn diện - hiệu quả Chiến lược phát triển ngân hàng số giai đoạn 2020-2025 trên tất cả các lĩnh vực hoạt động kinh doanh, quy trình, sản phẩm, kênh phân phối phù hợp với xu hướng cách mạng công nghệ 4.0. Tăng cường ứng dụng công nghệ có hàm lượng số hóa cao, triển khai các sản phẩm, ứng dụng số hóa hiện đại. Đẩy nhanh tiến độ triển khai các dự án công nghệ trọng điểm của BIDV.

Nỗ lực nâng cao chất lượng tín dụng và năng lực quản trị rủi ro tín dụng. Triển khai các sản phẩm, gói tín dụng có trọng tâm, trọng điểm cho nhóm đối tượng khách hàng tốt và lĩnh vực ưu tiên. Chuyển dịch tín dụng theo hướng gia tăng các khoản tín dụng có hệ số rủi ro tín dụng thấp. Kiểm soát chặt chẽ tín dụng đối với các lĩnh vực tiềm ẩn rủi ro và khoản vay lớn.

Triển khai các biện pháp nâng cao năng lực tài chính, đảm bảo tỷ lệ an toàn vốn đúng quy định. Nỗ lực thực hiện phương án tăng vốn từ nguồn chi trả cổ tức bằng cổ phiếu; tiếp tục xúc tiến tăng vốn từ phát hành cổ phiếu cho Nhà đầu tư nước ngoài, nhà đầu tư tài chính mới; đồng thời triển khai các biện pháp tăng vốn khác theo kế hoạch.

Đẩy mạnh phát triển, đa dạng hóa sản phẩm - dịch vụ, nỗ lực đa dạng hóa nguồn thu, góp phần chuyển dịch cơ cấu thu nhập theo hướng bền vững. Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là các sản phẩm phi tín dụng; Triển khai đồng bộ các giải pháp đa dạng hóa nguồn thu như gia tăng thu dịch vụ với khách hàng phi tín dụng; Đẩy mạnh hoạt động bảo hiểm và telesales, tăng cường thu dịch vụ trên cơ sở triển khai sản phẩm mới có hàm lượng công nghệ cao.

Triển khai quyết liệt các giải pháp quản trị tài chính hiệu quả. Tăng cường giám sát tình hình thực hiện định mức chi tiêu; Phân giao kế hoạch tiết

kiệm chi phí đến từng đơn vị gắn với trách nhiệm người đứng đầu đơn vị. Kiểm soát đầu tư tài sản tiết kiệm, hiệu quả. Triển khai cơ chế tiền lương mới gắn thu nhập với hiệu quả mang lại của từng cá nhân; và triển khai cơ chế đánh giá cán bộ mới gắn với đánh giá KPI, thái độ và năng lực cán bộ.

Đẩy mạnh chiến lược phát triển thương hiệu gắn với việc thực hành văn hóa doanh nghiệp, phong trào học hỏi, sáng tạo trong toàn hệ thống. Hoàn thành và triển khai dự án thay đổi các yếu tố nhận diện thương hiệu. Triển khai công tác truyền thông thương hiệu mạnh mẽ, hiệu quả.

Tiếp tục triển khai văn hóa học hỏi, sáng tạo của BIDV, kịp thời ban hành các cơ chế động lực phù hợp để khuyến khích, biểu dương các sáng kiến, cải tiến, các kết quả nghiên cứu ứng dụng và tinh thần văn hóa học hỏi trong mọi hoạt động của BIDV.

Nâng cao năng lực quản trị điều hành, gia tăng hiệu quả hoạt động toàn hệ thống trên cơ sở khai thác hiệu quả thế mạnh, hỗ trợ của cổ đông chiến lược KEB Hana Bank trong 6 lĩnh vực hợp tác.

3.1.2. Định hướng hoạt động cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam

BIDV đã đưa ra định hướng hoạt động cho vay đối với DNNVV trong những năm tới là:

- Nâng cao năng lực cạnh tranh, hoàn thành kế hoạch kinh doanh được giao và duy trì vị thế dẫn đầu về quy mô trong hoạt động kinh doanh phân khúc khách hàng DNNVV của BIDV. Nghiên cứu xây dựng định hướng phát triển trung dài hạn đối với phân khúc khách hàng DNNVV

- Đẩy mạnh nâng cấp/ phát triển sản phẩm mới, các sản phẩm hàm lượng công nghệ số hoá, đồng thời khai thác hiệu quả các cơ chế chính sách/sản phẩm tín dụng hiện có nhằm duy trì, củng cố nền khách hàng DNNVV hiện hữu, tốt, đem lại nhiều lợi ích và mở rộng nền khách hàng mới tiềm năng, góp

phần đa dạng sản phẩm dịch vụ, gia tăng sự hài long và trung thành của khách hàng Tăng cường thiết lập, phát triển quan hệ hợp tác với các hiệp hội, các cơ quan liên quan đến DNNVV hướng tới các dịch vụ tư vấn, hỗ trợ- coi đây vừa là sản phẩm dịch vụ ngân hàng vừa là biện pháp quản lý khách hàng.

- Tiếp tục chú trọng công tác hỗ trợ chi nhánh, nâng cao nhận thức về vai trò quan trọng và sự cần thiết phát triển hoạt động khách hàng DNNVV.

3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANHNGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

3.2.1. Phát triển, mở rộng nền khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa.

- Tiếp tục công tác phát triển khách hàng mới, hỗ trợ Chi nhánh mở rộng nền khách hàng thông qua kết nối các tổ chức hiệp hội, trung tâm hỗ trợ DNNVV và địa phương, khai thác triệt để nền khách hàng hiện hữu, tận dụng những lợi thế sẵn có về quy mô số lượng khách hàng. Từ đó, gia tăng quan hệ của khách hàng tại BIDV, tăng số lượng sử dụng sản phẩm/khách hàng.

- Tập trung phát triển nhóm khách hàng là các đơn vị hành chính sự nghiệp,

các cơ quan dịch vụ Nhà nước đang cần hỗ trợ các sản phẩm dịch vụ tài chính/ngân hàng công nghệ cao phục vụ cải cách thủ tục hành chính theo yêu cầu

của Chính Phủ, trong đó đặc biệt chú trọng đến việc nhân rộng mô hình phát triển

nền khách hàng thông qua việc phối hợp Sở Kế hoạch Đầu tư mở tài khoản thanh

toán cho khách hàng trước khi làm thủ tục đăng ký kinh doanh.

- Hoàn thiện đánh giá hiệu quả và chất lượng tín dụng theo ngành nghề, lĩnh vực, kết hợp đối chiếu tiềm năng ngành trong nền kinh tế và thế mạnh của DNNVV tại từng địa bàn để hỗ trợ Chi nhánh có định hướng phát triển khách hàng mới, đồng thời hạn chế tiếp cận khách hàng trong những ngành mang lại hiệu quả thấp, rủi ro cao hoặc tiềm năng ngành ở mức trung bình, kém khả quan.

3.2.2. Phát triển cơ chế chính sách, sản phẩm dịch vụ.

o Về cơ chế chính sách/ sản phẩm tín dụng.

- Khai thác hiệu quả các cơ chế chính sách/SPTD hiện có theo huớng tập trung mở rộng triển khai cơ chế tài trợ nhà phân phối trong các lĩnh vực tiềm năng nhu phân phối hàng tiêu dùng, vật liệu xây dựng, ô tô... và tiếp tục xây dựng các cơ chế tài trợ chuỗi theo đặc thù ngành/lĩnh vực đối với các DNNVV tham gia vào các chuỗi giá trị, cụm liên kết, chuỗi phân phối của các doanh nghiệp lớn, uy tín nhằm tăng truởng, mở rộng nền khách hàng SMEs.

- Tăng hiệu quả sử dụng của sản phẩm tài trợ DN cung ứng cung cấp cho Chi nhánh tiếp cận, triển khai nhu các tập đoàn đa quốc gia, công ty sở hữu chuỗi siêu thị, công ty điện lực ở tỉnh/TP, công ty kinh doanh nuớc sạch.. .Tiếp tục nghiên cứu và triển khai có hiệu quả các Chuơng trình/Gói tín dụng uu đãi nhằm duy trì, củng cố nền khách hàng SMEs hiện hữu, tốt, đem lại nhiều lợi ích và mở rộng nền khách hàng mới tiềm năng.

- Nâng cấp/phát triển sản phẩm mới: Triển khai chuơng trình tiếp nhận nhu cầu cấp tín dụng qua website BIDV. Đẩy mạnh nâng cấp/ phát triển sản phẩm mới, các sản phẩm hàm luợng công nghệ số hoá, đồng thời khai thác hiệu quả các cơ chế chính sách/SPTD hiện có nhằm duy trì, củng cố nền khách hàng SMEs hiện hữu, tốt, đem lại nhiều lợi ích và mở rộng nền khách hàng mới tiềm năng, góp phần đa dạng sản phẩm dịch vụ, sản phẩm, gia tăng sự hài lòng và trung thành của khách hàng.

- Nghiên cứu xây dựng cơ chế/chính sách thúc đẩy phát triển phân khúc khách hàng SME không có TSBĐ nhung có năng lực sản xuất kinh doanh, hợp đồng kinh doanh khả thi và chấp nhận lãi suất cho vay cao.

o về sản phẩm phi tín dụng.

- Sản phẩm huy động vốn: Thuờng xuyên nắm bắt thông tin nhu cầu của khách hàng/Chi nhánh để nghiên cứu phát triển/nâng cấp các sản phẩm tiền

gửi đặc thù đáp ứng đúng nhu cầu của từng khách hàng hoặc nhóm KHDNNVV nhu: Tiền gửi đặc thù dành cho Sở Kế hoạch đầu tu tại các địa bàn có nhiều dự án xây dựng; Tiền gửi đặc thù dành cho Cơ quan thi hành án/Tòa án, các Quỹ nhu Quỹ bảo vệ môi truờng, Tổng liên đoàn lao động và các công đoàn cơ sở. Định kỳ phân tích nền khách hàng tiền gửi để tìm ra nhóm khách hàng tiềm năng cần đẩy mạnh và kịp thời có văn bản định huớng cho Chi nhánh tiếp thị/đẩy mạnh HĐV.

- Sản phẩm phi tín dụng ngoài huy động vốn: Đẩy mạnh tiếp thị chào bán, đặc biệt đối với các dòng sản phẩm có thế mạnh: bảo lãnh, tài trợ thuơng mại, quản lý tiền mặt... Hỗ trợ Chi nhánh triển khai kết nối dịch vụ thanh toán hóa đơn theo đặc thù của từng nhóm khách hàng nhu: thanh toán học phí (khối Truờng học), điện, nuớc, viễn thông (các Công ty cung cấp điện, nuớc, viễn thông). Thuờng xuyên rà soát tình hình triển khai dịch vụ tại Chi nhánh để thúc đẩy bán hàng. Đầu mối triển khai sản phẩm thu hộ trên chuơng trình bank dành cho khách hàng doanh nghiệp.

Triển khai nhân rộng dịch vụ cấp truớc tài khoản chờ hoạt động cho các Doanh nghiệp mới thành lập tại Sở kế hoạch đầu tu các tỉnh, thành phố trong toàn quốc tuơng tự sản phẩm cung cấp cho Sở kế hoạch Đầu tu Hà Nội nhằm tạo tiện ích và gia tăng mở rộng nền khách hàng. Triển khai kết nối phần mềm kế toán BankHUB-iBank giữa Misa và BIDV nâng cao tiện ích cho khách hàng sử dụng dịch vụ của BIDV. Tiếp tục làm việc với đối tác KIU Việt nam để đua ra các giải pháp hỗ trợ các doanh nghiệp trong hoạt động quản trị doanh nghiệp: (i) Tài trợ phí thành viên hai năm đầu cho một số DNNVV đuợc lựa chọn (trong đó ít nhất 50% là DNNVV do phụ nữ làm chủ) để trải nghiệm phần mềm quản lý và theo dõi sản xuất kinh doanh và tài trợ tiền mua bản quyền phần mềm kế toán doanh nghiệp. (ii) Xây dựng platform kết nối BIDV với các DNNVV sử dụng phần mềm quản lý và theo dõi sản xuất kinh

doanh và phần mềm kế toán doanh nghiệp nói trên.Tiếp tục triển khai sản phẩm thanh toán viện phí không dùng tiền mặt phục vụ cho nhóm khách hàng Bệnh viện. Nghiên cứu đề xuất chính sách miễn/ giảm phí đối với dịch vụ Ibank, nghiên cứu các gói dịch vụ gắn với các điều kiện về mở tài khoản thanh toán, chuyển doanh thu, duy trì tiền gửi không kỳ hạn.

Phối hợp các đơn vị liên quan (Ban Truyền thông và thương hiệu, Ban Tài

Chính) nghiên cứu triển khai chính sách marketing, an sinh xã hội đối với nhóm

khách hàng Trường học, bệnh viện nhằm hướng dẫn Chi nhánh triển khai gói sản phẩm, dịch vụ, marketing, an sinh tổng thể, đồng bộ trên toàn hệ thống.

3.2.3. về giải pháp gia tăng tiền gửi không kỳ hạn.

- Đối với khách hàng tín dụng: Kiểm soát mức sinh lời của khách hàng, rà

soát các điều kiện về luân chuyển dòng tiền thanh toán hàng hóa dịch vụ của khách hàng để đưa BIDV trở thành ngân hàng phục vụ chính.

- Đối với khách hàng phi tín dụng: Cải thiện tỷ lệ không kỳ hạn các nhóm

khách hàng hành chính sự nghiệp, khách hàng là trung gian thanh toán... tập trung vào nhóm khách hàng quy mô nhỏ và siêu nhỏ; phân nhóm các khách hàng

phi tín dụng theo đặc thù ngành nghề, lĩnh vực để có chính sách giá phù hợp, nhất quán. Tiếp tục triển khai các giải pháp tiếp cận khách hàng thuộc chuỗi cung ứng. Đẩy mạnh xây dựng các sản phẩm thanh toán không dùng tiền mặt, đẩy mạnh thanh toán qua BIDV đối với dịch vụ công: thuế, điện, nước, học phí,

viện phí và các chương trình an sinh xã hội... đối với các KH là tổ chức hành chính sự nghiệp.

- Đối với các khách hàng sử dụng các gói tín dụng ưu đãi ràng buộc thêm điều kiện về duy trì số dư tiền gửi không kỳ hạn bình quân.

Phối hợp với các đơn vị liên quan nghiên cứu phát triển các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, có tính năng ưu việt nổi trội để thu hút khách hàng gia tăng sử dụng SPDV của BIDV, từ đó, thu hút dòng tiền thanh toán của khách

hàng. Phối hợp với các đơn vị như MISA, KIU,... nghiên cứu xây dựng các giải

pháp kết nối ERP với khách hàng.

Nghiên cứu xây dựng hệ sinh thái cho các DN là các KH của BIDV nhằm gia tăng tiện ích cho khách hàng, tăng cường tương tác giữa các khách hàng ... trên cơ sở đó, hỗ trợ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, từ

đó thu hút doanh số tiền trong hệ thống BIDV.

3.2.4. về việc nâng cao chất lượng tín dụng, kiểm soát nợ xấu.

- Hàng quý Ban Khách hàng DNNVV sẽ thực hiện soát thực trạng nợ xấu/nợ tiềm ẩn để rà soát, đánh giá tiến độ xử lý nợ xấu của Chi nhánh và đánh

giá lại tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng để phân loại khách hàng

thành 02 nhóm: (i) Nhóm có khả năng phục hồi kinh doanh với mục đích: Đánh

giá lại toàn bộ hoạt động kinh doanh của khách hàng, xác định đúng, đủ các nguyên nhân dẫn đến khách hàng không có khả năng trả nợ để có biện pháp khắc

phục,xác định lại quy mô tín dụng cấp cho khách hàng, đảm bảo vốn vay được sử dụng đúng mục đích vào các lĩnh vực kinh doanh là thế mạnh của khách hàng, thực hiện gia hạn nợ, điều chỉnh kỳ hạn nợ để giảm, giãn áp lực về tài chính đối với khách hàng, đồng thời bảo đảm được khả năng quay lại nhóm nợ cũ sau thời gian thử thách, thực hiện điều chỉnh điều kiện, phương án cấp tín dụng, bổ sung tối đa TSBĐ, giảm thiểu rủi ro mất vốn của BIDV...(ii) Nhóm giải pháp đối với Nhóm không có khả năng phục hồi kinh doanh: Áp dụng các biện pháp quản lý TSBĐ để bảo đảm khả năng xử lý TSBĐ của BIDV, xem xét

các phương án tái cấu trúc doanh nghiệp, xem xét các phương án bán nợ cho các

tổ chức mua bán, xử lý nợ xấu, thực hiện khởi kiện ra tòa đối với các trường