3.1.3.1. Mở rộng hoạt động bán lẻ nhằm tối đa hóa giá trị khách hàng
Xác định giai đoạn từ nay đến năm 2020 là giai đoạn chiếm lĩnh thị truờng, mở rộng thị phần, tối đa hóa giá trị khách hàng bằng việc thực hiện phân khúc thị truờng.
Đối với từng sản phẩm dịch vụ, tùy theo đặc điểm riêng, kết hợp phân khúc theo các yếu tố vùng, nghề nghiệp, độ tuổi, trình độ... để chính sách sản phẩm, phân phối, giá phù hợp với từng đối tuợng khách hàng bán lẻ.
Xây dựng và đầu tư hệ thống chấm điểm khách hàng bán lẻ và hỗ trợ của công nghệ thông tin khách hàng bán lẻ.
Phát triển và nâng cao hiệu quả mạng lưới và kênh phân phối.
Khách hàng bán lẻ luôn là mục tiêu cung cấp dịch vụ quan trọng đối với ngân hàng đặc biệt đối với dịch vụ bán lẻ.
Mở rộng cho vay bán lẻ bằng cách gia tăng số lượng khách hàng mới và tăng số lượng sản phẩm dịch vụ của mỗi khách hàng
Phát triển nền khách hàng bán lẻ: Phấn đấu tăng trưởng số lượng khách hàng 30%/năm giai đoạn 2018-2020 lên tới 90.000 khách hàng vào cuối năm 2020. Mở rộng cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm đầy đủ và liên tục được cập nhật sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng bán lẻ.
Phát triển hợp lý các kênh phân phối theo hướng thân thiện, tin cậy, dễ tiếp cận và hiện đại đối với khách hàng nhằm cung ứng kịp thời, đầy đủ, thuận tiện các sản phẩm dịch vụ và tiện ích ngân hàng bán lẻ tới khách hàng.
Mở rộng cho vay bán lẻ theo hướng tối đa hóa các sản phẩm cho vay
Hiện nay tại chi nhánh, danh mục sản phẩm tín dụng đã và đang triển khai chưa thực sự đa dạng, hiện tại dư nợ tín dụng của chi nhánh đang tập trung chủ yếu vào sản ph m cho vay mua nhà, cho vay cán bộ công nhân viên, cho vay chứng minh tài chính du học.. .Trong khi đó nhu cầu khách hàng thì rất đa dạng và phong phú. Ngoài những nhu cầu cho tiêu dùng hàng ngày, khi nền kinh tế tăng trưởng ổn định thì nhu cầu đầu tư sản xuất kinh doanh ngày càng gia tăng và khi đời sống người dân được nâng cao, của cải dư thừa họ sẽ có nhu cầu đầu tư sinh lời.Ở một số ngân hàng nhu cầu cho vay hỗ trợ kinh doanh chứng khoán, các sản ph m phái sinh cũng rất phát triển, ngoài ra họ còn có sản phẩm cho vay để xuất khẩu lao động...
Đứng trước sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng thương mại không chỉ trong nước mà còn cả những ngân hàng nước ngoài đã gây khó khăn rất nhiều cho chi nhánh trong việc mở rộng hoạt động tín dụng. Chỉ bằng cách đa dạng hóa danh mục sản ph m nhằm đáp ứng ngày càng đa dạng nhu cầu của khách hàng nói chung và khách hàng tín dụng thì chi nhánh mới có thể cạnh tranh được với các ngân hàng
thương mại khác. Ngoài ra, việc đa dạng danh mục sản phẩm tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu tối đa rủi ro, bán chéo các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ tín dụng, như dịch vụ BSMS, bảo hiểm,...
Thời gian tới chi nhánh nên tập trung vào các sản phẩm sau:
Sản phẩm cho vay mua nhà: Theo quan niệm xưa là “An cư lạc nghiệp”, vì thế nhu cầu về nhà ở, đặc biệt Hà Nội, một thành phố với mật độ dân số ngày càng tăng cao, một lượng lớn những người trẻ tuổi ở các tỉnh lên Hà Nội học tập, làm việc và sinh sống, thì nhu cầu về nhà ở lại trở nên bức thiết hơn bao giờ hết. Và một phần không hề nhỏ những người này có nhu cầu về nhà ở cần đến sự hỗ trợ về tài chính, bởi họ có thu nhập nhưng tích lũy một khối lượng tiền lớn trong khoảng thời gian ngắn để mua một căn nhà, sửa chữa căn nhà khang trang hơn hoặc mua đất xây nhà để phục vụ tốt hơn nhu cầu sinh hoạt của gia đình là rất khó. Họ là đối tượng khách hàng rất tiềm năng của ngân hàng trong việc mở rộng sản ph m tín dụng.
Ngân hàng sẽ làm việc trực tiếp với chủ đầu tư dự án nhà ở, các sàn giao dịch bất động sản. Qua các đơn vị này, ngân hàng có thể gửi chương trình giới thiệu về sản ph m vay vốn tới khách hàng một cách nhanh chóng và đầy đủ. Việc liên kết hợp tác với chủ đầu tư và các sàn giao dịch sẽ mang lại lợi ích cho nhiều bên: khách hàng mua nhà không đủ tiền sẽ được ngân hàng tư vấn phương án vay vốn, chủ đầu tư sẽ bán được hàng, sàn giao dịch được hưởng hoa hồng, đồng thời qua đó ngân hàng cũng tìm được khách hàng vay. Tuy nhiên, hợp tác với các đơn vị chủ đầu tư cần có sự chọn lọc, thẩm định kĩ lưỡng năng lực tài chính cũng như năng lực thi công, chất lượng công trình vì chính chủ đầu tư là đơn vị hình thành lên tài sản đảm bảo của ngân hàng.
Sản phẩm cho vay ô tô: Ngân hàng cũng sẽ hợp tác với các showroom, các đại lý của hãng xe. Việc hợp tác này giúp cho ngân hàng có nhiều thông tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, thị trường kinh doanh xe, về nhà cung cấp, vềxu hướng tiêu dùng....mà còn giới thiệu tới người tiêu dùng sản phẩm cho vay ô tô của chi nhánh. Qua đây chi nhánh cũng có thể nắm bắt, cho vay chính các hãng xe này trong phương án kinh doanh xe.
Sản phẩm cho vay du học: Đối tượng đi du học ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là các học sinh chuẩn bị vào trung học phổ thông, đại học, và sắp tốt nghiệp đại học. Vì vậy để mở rộng sản phẩm cho vay du học, ngoài việc tiếp thị thông qua các công ty tư vấn, ngân hàng còn có thể tổ chức quảng bá và giới thiệu thông qua các trang mạng, báo đài, các forum và thông qua các trường, tổ chức các buổi hội thảo để kết hợp giới thiệu chương trình cho vay hỗ trợ học sinh, sinh viên.
Sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: Thực tế, kinh tế tăng trưởng nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, nó sẽ giúp ngân hàng phát triển hoạt động tín dụng tiêu dùng tốt nhất. Tuy nhiên, để phát triển một cách hiệu quả và bền vững, ngân hàng cần chọn lọc khách hàng, đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng thật kĩ lưỡng.Thông qua các doanh nghiệp, tổ chức đã có quan hệ, đổ lương qua BIDV, ngân hàng hoàn toàn có thể nắm rõ hơn được khách hàng, thu nhập, khả năng trả nợ của khách hàng, từ đó ngân hàng cũng có thể đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng bằng lương. Ngoài ra, những đối tượng có tài sản đảm bảo, như bất động sản, nhu cầu vay nhiều hơn, ngân hàng có thể hướng khách hàng đến sản ph m cho vay tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản. Đây cũng là một lựa chọn được khách hàng ưa thích vì với những sản phẩm cho vay tiêu dùng này ngân hàng không quá khắt khe trong việc kiểm soát phương án vay vốn.
Số lượng người tiêu dùng rất đông, nhu cầu lớn nhưng không phải ai cũng tìm đến ngân hàng để vay vốn, một phần vì tâm lý e ngại, một phần vì khách hàng ít nắm bắt thông tin về sản ph m dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Thời gian tới việc phát triển cho vay tiêu dùng thông qua các doanh nghiệp, các công ty bán lẻ, qua các đầu mối vừa giúp ngân hàng tiết kiệm được thời gian,chi phí và nhân lực cho mình trong việc tìm kiếm và đánh giá khách hàng, lại giúp ngân hàng kết nối với các công ty bán lẻ cung cấp dịch vụ như tài khoản vãng lai, dịch vụ thẻ, máy POS thanh toán...
Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh: Với lợi thế về địa bàn, chủ yếu là trên các khu phố sầm uất của Hà Nội, việc phát triển cho vay sản xuất kinh doanh, cũng là một lợi thế cần được ngân hàng phát huy. Có các phòng giao dịch thường
xuyên chuyển tiền thanh toán hàng hóa cho các hộ kinh doanh, qua đó giới thiệu chéo về sản phẩm cho vay vốn kinh doanh. Cũng nhu thông qua các kênh truyền thông, báo đài, treo băng rôn tại các khu phố, trung tâm thuơng mại, ngân hàng có thể gửi đến các hộ kinh doanh các tờ rơi về các gói chuơng trình uu đãi hấp dẫn dành cho các cá nhân, hộ kinh doanh.
Sản phẩm bảo lãnh đi xuất khẩu lao động: Để tiếp cận làm bảo lãnh cho các tu nghiệp sinh, nguời lao động đi lao động nuớc ngoài, ngân hàng phải thông qua các công ty xuất khẩu lao động. Việc hợp tác toàn diện với các công ty xuất khẩu lao động thông qua việc hỗ trợ nhiều mảng dịch vụ cho công ty, nhu đổ luơng cho cán bộ, cấp hạn mức tín dụng cho doanh nghiệp,.. .giới thiệu chéo khách hàng, và đua ra một cơ chế hoa hồng hợp lý, sẽ giúp ngân hàng có thể thu hút hợp tác với nhiều đơn vị xuất khẩu lao động, qua đó tăng doanh số bảo lãnh, giúp ngân hàng tăng thu phí dịch vụ.
3.1.3.2. Mở rộng và nâng cao chất lượng cho vay bán lẻ
Xây dựng chức năng nhiệm vụ của các bộ phận kinh doanh, tổ chức đào tạo, tập huấn nghiệp vụ bán lẻ cho các đơn vị thành viên trong hệ thống.
Xây dựng, ban hành hệ thống các quy trình nghiệp vụ cho các sản phẩm bán lẻ và thuờng xuyên đánh giá, rà soát các quy trình nghiệp vụ.
Nâng cấp hệ thống xếp hạng khách hàng bán lẻ hoàn chỉnh và hệ thống thông tin khách hàng.
Xây dựng, bổ sung các biểu mẫu báo cáo, các công cụ hỗ trợ quản lý rủi ro tác nghiệp phù hợp cho hoạt động cho vay bán lẻ.
3.1.3.3. Tăng năng lực quản lý rủi ro và nâng cao hiệu quả cho vay bán lẻ
Nghiên cứu phân tích các chi phí - thu nhập liên quan tới hoạt động cho vay bán lẻ. Quản lý tốt hơn rủi ro thông qua giải pháp tổng thể. Tăng cuờng công tác dự báo tại Hội sở chính cũng nhu tại các chi nhánh để quản lý rủi ro thị truờng.
Đảm bảo tốc độ tăng thu nhập từ hoạt động cho vay bán lẻ phải cao hơn tốc độ tăng chi phí hoạt động trong cho vay bán lẻ. Nâng cao tỷ trọng thu nhập từ hoạt động kinh doanh bán lẻ trong tổng thu nhập từ hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Phát triển nguồn nhân lực
Việc xây dựng nguồn cán bộ cho ngân hàng bán lẻ trên cơ sở đánh giá của khách hàng. Tập trung bồi dưỡng nâng cao năng lực, trình độ của đối ngũ nhân viên.
Khan trương xây dựng cơ chế, chính sách động lực cho cán bộ thuộc khối ngân hàng bán lẻ trong toàn chi nhánh. Thường xuyên đào tạo nâng cao ý thức đạo đức kinh doanh ngân hàng và trình độ chuyên môn cho cán bộ.
Mở rộng cho vay theo hướng mở rộng mạng lưới
Thành lập một mạng lưới các phòng giao dịch tại các địa bàn có tiềm năng về kinh tế, các khu đông dân cư. Mở rộng quy mô địa lý, tăng số lượng khách hàng, tăng cường chăm sóc khách hàng.
Tăng cường công tác marketing
Thực hiện quảng bá các sản pham bán lẻ đến đông đảo các tầng lớp dân cư. Tổ chức thường xuyên các buổi giới thiệu sản pham tới các cơ quan, trường học. Giới thiệu các sản pham mới bằng cách quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, qua các số điện thoại khách hàng mà BIDV Hoàn Kiếm đã có.