Các NHTM ngày càng chú trọng đến công tác thẩm định phương án sản xuất kinh doanh và nguồn trả nợ của khách hàng. Các biện pháp bảo đảm (thế chấp, cầm cố) mà ngân hàng yêu cầu khách hàng thực hiện chỉ là nhằm đảm bảo khả năng thu hồi vốn trong trường hợp xấu nhất. Một khoản tín dụng có chất lượng cao đòi hỏi phải được hoàn trả bằng thu nhập sinh ra từ việc sử dụng hiệu quả tài sản đó chứ không phải là việc phát mại tài sản thế chấp, cầm cố. Muốn vậy, phải có biện pháp nhằm chọn ra những khách hàng thực sự đáng tin cậy, những phương án, dự án thực sự khả thi và có hiệu quả, đòi hỏi công tác thẩm định dự án, thẩm định khách hàng ngày phải được nâng cao hơn.
Trong thời gian qua, việc xây dựng hệ thông các quy trình nghiệp vụ tín dụng hoàn chỉnh làm cơ sở cho hoạt động tín dụng trong toàn hệ thống và triến khai nghiêm túc trong hoạt động tín dụng tại Agribank Chi nhánh Bắc Nam Định thục
hiện tương đối tốt. Tuy nhiên, phải khẳng định khó khăn lớn nhất đối với công tác tín dụng là thiếu các nguồn thông tin đầy đủ, kịp thời và tin cậy. Đặc biệt là thông tin về tình hình tài chính, hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, cán bộ
quan hệ khách hàng là đầu mối thu thập thông tin phải có phương pháp và kỹ năng tốt trong thu thập, phân tích, xừ lý và đánh giá thông tin; các kênh thông tin phải đa dạng, nhiều góc độ, có tính lịch sử đế đảm bảo phản ánh đúng thực trạng khách hàng, khoản vay. Do vậy, việc xây dựng, củng cố và phát triển hệ thống thông tin đảm bảo cung cấp chính xác, kịp thời, đầy đủ các thông tin cần thiết phục vụ công tác thấm định là yêu cầu bức thiết của ngân hàng.
Đối với các thông tin nội bộ cũa doanh nghiệp, một yêu cầu bắt buộc cho các số liệu tài chính sử dụng trong quá trinh phân tích là cán bộ QHKH phải kiếm tra, thẩm định được tính chính xác và họp lý của thông tin số liệu, đảm bảo số liệu phải phản ánh đúng bản chất các nghiệp vụ kinh tế phát sinh. Công việc này đã được cán bộ QHKH tại Agribank Chi nhánh Bắc Nam Định thực hiện tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế. Trong thực tế, rất nhiều báo cáo tài chính của doanh nghiệp đà được kiểm toán nhưng không thể khẳng định được tính trung thực và phù họp của số liệu trình bày. Điều này đã được chỉ rõ trong một số báo cáo về hạn chế kiếm toán song đôi khi cán bộ QHKH do thiếu kinh nghiệm nên đà bỏ qua. Trường hợp điển hình là doanh nghiệp đà mời kiểm toán sau khi kết thúc năm tài chính nên kiểm toán viên không thể trực tiếp chứng kiến và tham gia vào một số công việc quan trọng như: Kiểm kê hàng tồn kho, tiền mặt,.... Do đó, các số liệu trình bày trên báo cáo trong trường hợp này hầu như chỉ do doanh nghiệp cung cấp và dựa vào sổ sách kế toán tại doanh nghiệp, không được kiểm tra thực tể nên không hẳn lúc nào cũng đảm bảo chính xác. Đe hạn chế tinh trạng này, ngân hàng cần tư vấn và yêu cầu doanh nghiệp chủ động ký họp đồng với công ty kiểm toán trước khi kết thúc năm tài
chính. Như vậy, công ty kiểm toán có thể trực tiếp cùng tiến hành kiểm tra thực tế
các sô liệu thời điêm kêt thúc năm tài chính với doanh nghiệp và độ tin cậy cùa các thông tin trình bày trong báo cáo tài chính của doanh nghiệp sẽ được nâng lên rất nhiều. Khi đó, các kết quả phân tích sẽ có độ chính xác cao và thực sự hữu ích cho
lãnh đạo trong việc ra quyết định.
Đối với các thông tin bên ngoài doanh nghiệp, Chi nhánh cần chủ động khai thác thêm thông tin từ các bạn hàng và các đối thủ cạnh tranh của khách hàng, thông tin từ các hiệp hội, ngành nghề kinh doanh, thông tin trao đổi giữa các NHTM,... Những thông tin này không xuất phát từ chính bản thân khách hàng nên
có tính khách quan và do đó, những thông tin này giúp ngân hàng thấm định tốt hơn khả năng tài chính của phương án/dự án khi đánh giá được tương đối toàn diện những rủi ro về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, khả năng quản lý ... có thể xẩy ra.
Ngoài ra, thông tin từ báo chí, từ mạng thông tin toàn cầu, từ các cơ quan quản lý (bộ, ngành chủ quan), cơ quan thống kê, các công ty kiểm toán, ... cùng cần được tích cực khai thác. Agribank cần thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các cơ quan này vỉ mục tiêu phục vụ lâu dài cho các hoạt động của ngân hàng.
Hiện nay cùng với quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đang diễn ra sâu rộng, Việt Nam đang được coi là một thị trường đầu tư đầy tiềm năng. Do đó đã có một số công ty tài chính, tố chức nước ngoài thực hiện việc nghiên cứu, tổng hợp và phân tích thị trường khá quy mô, đưa ra nhũng phân tích, dự đoán vĩ mô về nền kinh tế. Cán bộ quan hệ khách hàng cũng cần tiếp cận với các nguồn thông tin này để có thể bổ sung nguồn thông tin cần thiết cho việc phân tích. Công việc này rất cần thiết đối với Agribank Chi nhánh Bắc Nam Định khi một trong những định hướng đầu tư quan trọng của Chi nhánh là tập trung đầu tư cho các khách hàng, Công ty lớn trên địa bàn tỉnh Nam Định.
Tiếp tục khai thác thông tin từ bản tin hàng ngày cập nhật kinh tế vĩ mô, kinh tế ngành của Agribank để nắm bắt tình hình để xử lý thông tin chính xác kịp thời phục vụ cho công tác chuyên môn.
Ngoài ra, hoạt động ngân hàng luôn gấn liền với các rủi ro: rủi ro lãi suất, rủi ro tín dụng, rùi ro thanh khoản, ... Trong đó rủi ro tín dụng được xem là loại rùi ro
lớn nhât và phức tạp nhât, luôn tiêm ân trong môi khoản vay. Do đó đòi hỏi trong công tác thẩm định cấp tín dụng cần nâng cao kỹ năng nhận diện, đánh giá và đưa ra các biện pháp phòng ngừa rủi ro đối với các tình huống cụ thể. Từ đó lường trước và chủ động xử lý nếu rủi ro xảy ra trong quá trình xem xét cho vay; các dấu hiệu rủi ro chính cần nhận biết và lưu ý trong quá trình thấm định là rủi ro về ngành nghề lĩnh vực kinh doanh, kinh nghiệm quản lý, vận hành của khách hàng, khả năng cung cấp các yếu tố đầu vào, thị trường đầu ra, các nhân tố vĩ mô ảnh hưởng, khả năng tự chủ tài chính, sức cạnh tranh trên thị trường, các biện pháp bảo đảm tiền vay,...
4.3.3 Tăng trưởng sắ lượng KHDN tắt trên CO' sỏ' giữ vững các KHDN hiện có và khai thác KHDN mới trên địa bàn
* Giữ vững và phát triền thị phần trên cơ sở các khách hàng đang quan hệ tín dụng tại chi nhánh
Hiện nay trên địa bàn tỉnh Nam Định có trên 20 tổ chức tín dụng hoạt động. Các tố chức tín dụng luôn tận dụng các lợi thế riêng của mình nhằm thu hút và lôi kéo khách hàng tốt. Do đó để giữ chân các khách hàng doanh nghiệp có dư nợ lớn, đã quan hệ tín dụng lâu năm tại Agribank Bắc Nam Định các cán bộ làm công tác tín dụng cần chủ động bám sát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh đề nắm bát được nhừng nhu cầu, đề xuất của các doanh nghiệp, báo cáo lành đạo, kịp thời đưa ra phương án linh hoạt đối với từng khách hàng như: Nhu cầu vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh, những đề xuất về lãi suất, phí. Tránh tình trạng cán bộ quản lý khoản vay không nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng, để khách hàng chuyển sang giao dịch tại các tổ chức tín dụng khác. Đe làm được và làm có hiệu quả vấn đề này đòi hỏi từng cán bộ trực tiếp quản lý khách hàng luôn ở thế chủ động, thường xuyên dành thời gian tiếp cận khách hàng tù’ đó nám bắt các thông tin về nhu cầu vốn hoặc khai thác thông tin qua các kênh khác như: Ke toán giao dịch, thành viên trong công ty, các nguồn tin từ bạn hàng, đối tác của chủ doanh nghiệp... Tùy theo đặc điểm từng lĩnh vực kinh doanh, bộ phận tín dụng phải nhanh nhạy nắm bắt thị trường để dự đoán những nhu Cầu phát sinh mới của chủ doanh nghiệp.
* Thực hiện khảo sát các doanh nghiệp đang hoạt động trên địa bàn.
Định kỳ 6 tháng hoặc 1 năm thực hiện khảo sát nhăm năm băt tình hình các doanh nghiệp đang hoạt động trên địa bàn tỉnh. Phân chia ra trong số các doanh nghiệp được khảo sát, bao nhiêu doanh nghiệp đang quan hệ tín dụng với Agribank Chi nhánh Bắc Nam Định, bao nhiêu doanh nghiệp đang quan hệ tín dụng với các tổ chức tín dụng khác, bao nhiêu doanh nghiệp chưa quan hệ tín dụng với tố chức nào. Khảo sát về nhu cầu vốn, đề xuất, kiến nghị ... của các doanh nghiệp. Qua đó đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh thị phần cho vay doanh nghiệp của Agribank Bắc Nam Định trên địa bàn.
* Khai thác khách hàng doanh nghiệp mới trên cơ sở đa dạng các kênh tiếp thị
- Kênh khai thác thứ nhất: Khai thác, tiếp cận các doanh nghiệp mới từ chính mối quan hệ với những doanh nghiệp đã và đang giao dịch tại Agribank Chi nhánh Bắc Nam Định. Sự phục vụ chuyên nghiệp, tận tình của nhân viên ngân hàng với những doanh nghiệp đang quản lý sẽ có sức lan tỏa, tạo ấn tượng tốt đế các doanh nghiệp giới thiệu bạn bè, người thân, các đối tác bạn hàn doanh nghiệp có nhu cầu
vay vốn về giao dịch với Agribank.
- Kênh khai thác thứ hai: Khai thác, tiếp cận nhu cầu vay vốn từ chính các doanh nghiệp đang giao dịch tiền gừi, thanh toán với chi nhánh. Đặc biệt chú trọng các khách hàng có doanh số tiền gửi lớn, giao dịch tiền gửi, chuyến tiền thường xuyên, liên tục. Bộ phận tín dụng phối hợp cùng bộ phận kế toán, dịch vụ để thường xuyên cập nhật danh sách các khách hàng doanh nghiệp có hoạt động tiền gửi tại chi nhánh để tiến hành tiếp cận khách hàng. Từng cán bộ tại từng bộ phận giao dịch của Agribank Bắc Nam Định phải nhận thức được nhiệm vụ thúc đẩy tăng trưởng các sản phẩm dịch vụ của Agribank nói chung và sản phẩm cho vay doanh nghiệp nói riêng là nhiệm vụ của chính mình.
- Kênh khai thác thứ ha: Liên hệ Ngân hàng Nhà nước, Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Nam Định, các cơ quan Thuế, các hiệp hội Doanh nghiệp trong tỉnh, Ban
quản lý các khu công nghiệp, các cơ quan chính quyền địa phương trên địa bàn nông thôn như: UBND huyện, xã, ... để nắm bắt được tình hình cấp tín dụng của các NHTM, nám được số lượng và thông tin về các doanh nghiệp trên địa bàn, nhằm nhanh chóng tiếp cận nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp.
Khai thác thông tin từ Sở Kê hoạch và Đâu tư tỉnh Nam Định, Chi cục thuê hoặc danh sách khách hàng đăng ký trên trang Website: thongtindoanhnghiep.com
để nắm danh sách các doanh nghiệp đã thành lập trên địa bàn tỉnh để tiếp cận.
Cơ quan Thuế giúp Ngân hàng có được thông tin doanh nghiệp đang vi phạm, nợ nghĩa vụ thuế với Nhà nước, kết quả kinh doanh lỗ và ngược lại và các doanh nghiệp thực hiện tốt nghĩa vụ thuế với Nhà nước. Đây là kênh thông tin cảnh báo rất tốt cho Ngân hàng biết những doanh nghiệp có “sức khỏe” yếu, không nên đầu tư cho vay, hoặc đã đầu tư cần phải có biện pháp kiểm soát chặt chẽ.
Mở rộng mối quan hệ với các Hiệp hội Doanh nghiệp trong tỉnh như: Hiệp hội nông nghiệp sạch, Hiệp hội vận tải.... giúp Ngân hàng có thêm nhiều mối quan hệ và nắm bắt được các định hướng hoạt động của doanh nghiệp, các khó khăn, vướng mắc doanh nghiệp muốn chia sẻ. Qua đó giúp Ngân hàng có thể chọn lọc được những doanh nghiệp tốt để đầu tư vốn.
Đẩy mạnh sự phối hợp với Ban quản lý các khu công nghiệp của tỉnh Nam Định, Agribank Bắc Nam Định sẽ có cơ hội tốt hơn để tiếp cận các doanh nghiệp FDĨ, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực điện, nước, dược phấm - được đánh
giá hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao.
Các chi nhánh của Agribank Bắc Nam Định trên địa bàn các huyện đã làm rất tốt công tác phối hợp với chính quyền địa phương từ UBND huyện, xã, các tổ chức hội trên địa bàn để đẩy mạnh phát triển tín dụng. Tuy nhiên, đối tượng cấp tín dụng hầu hết chỉ là hộ gia đinh và cá nhân. Vì vậy đề phát triển tín dụng khách hàng doanh nghiệp các chi nhánh cần tận dụng nhiều hơn nữa mối quan hệ sẵn có với chính quyền địa phương để khai thác, tiếp cận và thẩm định đối với các doanh nghiệp đang hoạt động trên địa bàn mình quản lý.
4.3.4. Xãy dựng và thực hiện chính sách khách hàng
- Triển khai áp dụng các gói tín dụng ưu đãi lãi suất tiền vay đối với các doanh nghiệp như: Ưu đãi cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa theo Nghị định 56/2009 của Chính phủ, ưu tiên với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp và nông thôn theo Nghị định 55/2015/NĐ-CP ngày 09/6/2015 của Chính phủ; lĩnh vực xuất nhập khẩu, ...Các phòng chức năng chú động liên hệ với Agribank để tìm kiếm,
tiêp cận các nguôn vôn tín dụng un đãi, giá rẻ nhăm tạo điêu kiện đưa ra các gói lãi suất hấp dẫn, thu hút các doanh nghiệp. Ngoài ra cần áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt đối với từng khách hàng cụ thế, uu tiên những doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp tiếp cận lần đầu.
Bên cạnh việc áp dụng các gói ưu đãi lãi suất tùy theo đặc thù riêng cùa từng doanh nghiệp, trên cơ sở cân đối lợi ích. Agribank Chi nhánh Bắc Nam Định có thể áp dụng linh hoạt các gói phí dịch vụ cho các sản phấm dịch vụ còn lại như: Phí chuyển tiền, phí rút sớm, tỷ giá mua - bán ngoại tệ, ....
- Từng chi nhánh nơi cho vay, đặc biệt các đơn vị trên địa bàn nông thôn thực hiện chính sách phân khúc khách hàng để có sự chăm sóc phù hợp với từng đối tượng khác nhau.
Tại các điểm giao dịch của Agribank Chi nhánh Bắc Nam Định, nên có cửa giao dịch riêng cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp. Tại cửa giao dịch này, các doanh nghiệp sẽ được ưu tiên về thứ tự thời gian, không gian giao dịch. Các cán bộ giao dịch viên sẽ phải có kỹ năng chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp nhằm đáp ứng được yêu cầu cao hơn của các doanh nghiệp.
Việc phân khúc khách hàng để có sự chăm sóc chuyên nghiệp hơn dành cho những khách hàng quan trọng, khách hàng lớn so với các khách hàng phố thông là một trong những chính sách phổ biến các Ngân hàng hiện nay đang áp dụng.
- Áp dụng các chính sách chăm sóc khách hàng thường xuyên, chuyên nghiệp, đặc biệt những khách hàng VIP, khách hàng truyền thống, mang lại lợi ích lớn cho Ngân hàng. Các chính sách chăm sóc khách hàng không nhất thiết cần nhiều chi phí nhưng tạo được sự gần gũi, ấm áp, thân thiện. Định kỳ tham mưu lãnh đạo gặp gờ, giao lưu với các doanh nghiệp lớn, tặng hoa chủ doanh nghiệp nhân ngày thành lập doanh nghiệp, ngày lễ, Tết, sinh nhật của chủ doanh nghiệp, ngày doanh nhân Việt Nam.... Những lúc như vậy cần có sự hiện diện của lãnh đạo cơ quan hoặc trưởng phòng nghiệp vụ đế thế hiện sự quan tâm, trân trọng đối với khách hàng.
- Định kỳ hàng năm từng chi nhánh loại 2 trực thuộc Agribank Bắc Nam Định tiếp tục duy trì tố chức các buối tri ân khách hàng. Đây là một hoạt động thường niên
của Ngân hàng nhăm cảm on các khách hàng, trong đó có phân đóng góp không nhỏ