7. Bố cục đề tài:
4.2.1 Giải pháp phát triển về quy mô cho vay hộ kinh doanh cá thể
4.2.1.1 Đa dạng hóa đối tƣợng đầu tƣ
Qua khảo sát ý kiến khách hàng vay có 37% khách hàng có nhu cầu vay thêm vốn để phục vụ cho sinh hoạt, tiêu dùng đời sống. Vì vậy phải thẩm định cho vay với phƣơng án tổng hợp các nhu cầu vay của khách hàng ngoài các hoạt động kinh doanh chính.
Bố trí cán bộ có năng lực có khả năng và am hiểu sâu về các đối tƣợng vay nhất là các đối tƣợng mới để thẩm định hợp lý, mạnh dạn đề xuất cho vay khi phƣơng án khả thi có hiệu quả.
4.2.1.2 Phát triển khách hàng vay vốn
Tiềm kiếm khách hàng tiềm năng:
Phân công cán bộ có khả năng giao tiếp giỏi quan hệ với chính quyền địa phƣơng để nắm lại khách hàng hộ kinh doanh cá thể trên địa bàn từ đó tìm ra những khách hàng tiềm năng có tình hình tài chính khá để tiếp cận.
Phân khúc thị trường và khách hàng để xác định khách hàng mục tiêu và có chiến lược kinh doanh phù hợp:
Phân khúc thị trƣờng để chi nhánh có cơ hội phục vụ tốt hơn hạn chế sai sót và phát triển khách hàng. Chi nhánh có thể phân khúc nhƣ sau:
* Phân theo khách hàng lớn và khách hàng nhỏ
+ Khách hàng lớn là khách hàng vay với số tiến lớn (từ trên một tỷ đồng), tình hình tài chính lành mạnh, là khách hàng mục tiêu mà ngân hàng cần chăm sóc và giữ chân. Đối với khách hàng này chi nhánh cần quan tâm bố trí quầy giao dịch riêng, chọn nhân viên giỏi và có nhiều kinh nghiệm trong giao tiếp và chuyên môn để tiếp xúc, trách những sơ xuất trong giao dịch. Xử lý nghiệp vụ nhanh chóng, chính xác và tỏ sự quan tâm đặc biệt đối với khách hàng.
* Ngoài ra chi nhánh cũng có thể phân loại theo khách hàng cũ và khách hàng mới để có chiến lược đầu tư phù hợp.
+ Đối với khách hàng cũ: Chi nhánh cần phải giữ vững chất lƣợng dịch vụ đã cung cấp cho khách hàng trƣớc đó, nghiên cứu thăm dò để chủ động phát hiện nhu cầu tài chính mới của khách hàng, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ mới với những lợi ích thuyết phục. Chủ động giới thiệu, quảng bá thêm các dịch vụ khác có liên quan đến dịch vụ trƣớc đó đã cung cấp cho khách hàng nhằm kết chặt hơn nữa mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng. Dành những ƣu đãi cho khách hàng thƣờng xuyên nhƣ tính phí hợp lý, thăm viếng.
+ Đối với khách hàng mới: Chi nhánh cần phải truyền thông hữu hiệu về hình ảnh và các lợi ích có đƣợc với khách hàng, nghiên cứu lập danh mục khách hàng có nhu cầu vay vốn với số tiền lớn thì chủ động quan hệ, gửi tài liệu giới thiệu về ngân hàng, thăm viếng khách hàng. Tạo ấn tƣợng đối với khách hàng mới ngay lần đầu tiên.
Xây dựng chiến lược khách hàng
Một chiến lƣợc khách hàng đƣợc xem là có tính khoa học và khả thi thì trƣớc hết nó phải hƣớng về khách hàng, thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng với chi phí thấp nhất và độ thỏa dụng cao nhất. Để thực hiện tốt các yêu cầu đó đòi hỏi phải chú trọng công tác nghiên cứu khách
hàng. Công tác nghiên cứu khách hàng cần hƣớng vào các vấn đề có liên quan đến đặc điểm, thói quen, nhu cầu của từng loại khách hàng, kể cả khách hàng hiện tại và cả những khách hàng tƣơng lai.
Việc tìm hiểu, nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng là bƣớc công việc quan trọng đối với chi nhánh, thông qua đó, giúp chi nhánh trong việc phân loại khách hàng chính xác để cung ứng các sản phẩm, dịch vụ phù hợp, củng cố và tăng cƣờng mối quan hệ ngày càng bền vững với khách hàng. Thông qua công tác nghiên cứu khách hàng xây dựng chiến lƣợc kinh doanh và tác nghiệp ở từng thời kỳ một cách hợp lý và hiệu quả cao, đồng thời, nắm bắt chính xác và kịp thời sự biến động của thị trƣờng và điều chỉnh các hoạt động kinh doanh cho thích ứng với thị trƣờng, khai thác tối đa các cơ hội kinh doanh, qua đó giúp phòng ngừa và giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh,...
4.2.1.3 Áp dụng cơ chế bảo đảm tiền vay linh hoạt để đáp ứng đủ nhu cầu vay của khách hàng.
Cần khai thác các tài sản bảo đảm tiền vay của khách hàng mà pháp luật cho phép đăng ký giao dịch bảo đảm; không phải tập trung vào giá trị tài sản là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà ở. Tùy theo khả năng tài chính của khách hàng mà áp dụng biện pháp bảo đảm tiền vay hợp lý nhƣ cho vay một phần không có bảo đảm bằng tài sản, cho vay bảo đảm bằng tài sản hình thành trong tƣơng lai.
Đối với tài sản không là quyền sử dụng đất nông nghiệp chi nhánh định giá theo giá thực tế chuyển nhƣợng trên thị trƣờng tại thời điểm định giá, nhƣng cơ sở để xác định giá thực tế chuyển nhƣợng là khó khăn, vì vậy phần lớn là thuê công ty thẩm định giá độc lập, làm phát sinh chi phí cho khách hàng. Để giải quyết vấn đề này đề nghị chi nhánh nên thành lập một bộ phận chuyên về thẩm định giá để thẩm định giá trị các tài sản bảo đảm không thu phí, hay hỗ trợ khách hàng một phần hay tòan bộ chi phí định giá phát sinh.