Phân tích các dng chy trong kênh phân phi của Vissan tại TP.HCM Dòng vận động vật chất của sản phm:

- Dòng vận động vật chất của sản phm:

 Dòng sản phm từ Vissan đến kênh phân phối:

Tại trụ sở chính của Vissan 420 Nơ Trang Long, P.13, Quận Bình Thạnh, TP.HCM, sản phm của công ty được sản xuất, đng gi và đng thng sau đ chuyển vào các kho trung tâm với sức chứa hơn 2.000 tấn. Từ kho trung tâm, sản phmđược chuyển đến kho của các trung gian phân phối, việc chuyên chở do bộ phận vận tải với gần 30 đầu xe tải thuộc sở hữu của Vissan và hơn 40 đầu xe tải của các đơn vị vận tải liên kết trực tiếp đảm nhiệm Chính vì vậy, theo kết quả khảo sát . 151 trung gian phân phối tại TP.HCM gồm: 41 Cửa hàng GTSP Vissan; 67 siêu thị và cửa hàng tiện lợi; 43 đơn vị gồm 8 nhà phân phối, đại l lớn,15 15 cửa hàng tạp ha và 5 sạp chợ đại diện cho kênh truyền thống đa số đều đồng  ệ thống kho bi , h

của Vissan hiện đại và phương tiện vận tải nhiều tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyên chở hàng ha nhanh và đng hạn (Ph lc 9).

Tuy nhiên bình quân một tháng trong năm 2014, theo thống kê của Phòng Tài chính kế toán, số ha đơn sai và phải cấp lại do nhầm lẫn về số lượng và m sản phm dao động trên 50 ha đơn, đặc biệt là dịp tết. Nguyên nhân là do nhân viên bán hàng không cn thận và công ty chưa c phần mềm ghi âm hoặc đặt hàng qua điện thoại. Kết quả khảo sát với mức bình quân 2.6 minh chứng cho việc các kênh phân phối không đồng  với phát biểu số lượng và chất lượng hàng ha được đảm bảo khi vận chuyển đến kho hàng của mình (Ph lc 9).

 Dòng sản phm từ kênh phân phối đến ngưi tiêu dng:

Trong năm 2014, phòng kinh doanh và phòng tiếp thị của Vissan chưa thực hiện bất kỳ khảo sát kênh phân phối và ngưi tiêu dng nào tại TP.HCM để dự báo và phân khc sản phm cho từng khu vực. Theo kết quả khảo sát 354 ngưi tiêu dng đ từng mua sản phm Vissan tại các kênh phân phối của tác giả, đa số đều đồng  rng chủng loại hàng ha của Vissan đa dạng và luôn c sẵn để đáp ứng được nhu cầu mua sỉ hoặc l của khách hàng tại hệ thống các siêu thị và cửa hàng tiện lợi, trong khi chui cửa hàng GTSP Vissan và kênh truyền thống do chưa dự báo tốt và phân khc sản phm chưa ph hợp tại từng khu vực nên chưa xác định được thi điểm đặt hàng ph hợp và mức tồn kho tối thiểu dẫn đến tình trạng thiếu hàng (Ph lc 10).

- Dòng xc tiến:

 Dòng xc tiến từ Vissan đến kênh phân phối:

Theo thống kê trên website của công ty, Vissan thưng xuyên tổ chức các chương trình xc tiến như khuyến mi tặng sản phm, giảm giá hàng tháng Mặc d . công ty luôn thực hiện đng cam kết khuyến mi với các kênh phân phốinhưng xét về chất lượng, các chương trình xc tiến hiện nay của Vissan thiếu sự sáng tạo và ít thu ht được sự ch  của các kênh phân phối (Ph lc 9).

Ngoại trừ chui cửa hàng GTSP Vissan cho rng các chương trình khuyến mi của Vissan ở mức bình thưng, các kênh còn lại đều đánh giá thấp các chương trình khuyến mi của Vissan. Thực tế cho thấy từ đầu năm 2014 đến nay, xc tiến thương mại chủ yếu đều là các chương trình khuyến mi hàng tháng c nội dung giống nhau hoặc những t quảng cáo sản phm không thu ht khách hàng.

 Dòng xc tiến từ kênh phân phối đến ngưi tiêu dng

Đồng quan điểm với kênh phân phối, hơn 70% ngưi tiêu dng được khảo sát đánh giá các chương trình khuyến mi của Vissan thiếu tính sáng tạo và sự hấp dẫn đối với họ(Biu đ 2.3). Các chương trình quảng cáo trên tivi của Vissan đ không còn thấy trong suốt thi gian dài mà thay vào đ chỉ là những thông tin khuyến mi không hấp dẫn ngưi tiêu dng trên website hoặc trên những tấm poster quảng cáo tại các kênh phân phối.

Biu đ 2. Ý kin của khch hng v cc chương trnh khuyn mi của Vi3: s-

san hay, sng tạo v hấp dẫn.

Nguồn: Tính toán của tác giả theo kết quả khảo sát - Dòngthông tin:

 Thông tin được vận chuyển từ phía công ty đến các kênh phân phối và ngược lại.

Các thông tin trong kênh bao gồm: giá cả, số lượng, địa điểm giao nhận hàng, khuyến mại. Hng ngày Phòng Kinh doanh cung cấp giá bán các sản phm

cho các kênh phân phối thông qua hệ thống email, fax và điện thoại nội bộ. Sau đ nhận phản hồi về lượng hàng muốn mua cng với địa điểm giao nhận hàng của trung gian phân phối và chuyển các thông tin đ qua kho trữ hàng của Vissan để chun bị xuất hàng cho kênh phân phối. Quá trình chuyển thông tin này thưng xuyên gặp sai st do nhân viên kinh doanh nhận thông tin đặt hàng từ email, fax hoặc điện thoại của kênh phân phối c sự nhầm lẫn về số lượng hoặc m sản phm. Việc thiếu phần mềm ghi âm cuộc gọi hoặc phần mềm quản l bán hàng qua điện thoại là một điểm thiếu st mà trong thi gian tới Vissan cần phải khắc phục.

Định kỳ hàng tháng, các kênh phân phối gửi báo cáo doanh số và công nợ về cho Phòng kinh doanh của công ty Vissan. Chui cửa hàng GTSP Vissan đang sử dụng phần mềm bán hàng Xman, tuy nhiên các dữ liệu về doanh số bán hàng lại không thể đồng bộ chính xác về máy chủ tại Vissan do li phần mềm, điều này gây mất thi gian trong việc kiểm tra và đối chiếu doanh số chính xác với từng ửa hàng c GTSP. Đối với hệ thống các siêu thị và cửa hàng tiện lợi như Big C, Co.op Food, Co.opMart, hàng tháng đều c gửi báo cáo bng Excel về doanh số bán hàng và doanh số mua hàng cho phòng Kinh doanh Vissan để đối chiếu và xác định công nợ giữa 2 bên. Đối với kênh truyền thống là các nhà phân phối đại l, các cửa hàng tạp , ha và sạp chợ thì bản thân nhân viên kinh doanh Vissan phải tự quản l doanh số bán hàng trên hệ thống phần mềm bán hàng Xman, cuối tháng tổng hợp lại và gửi cho phòng Tài chính Kế toán.

Một bất cập trong việc ứng dụng công nghệ thông tin tại Vissan đ là việc không đồng bộ được dữ liệu giữa các phần mềm với nhau: phòng Kinh doanh và các kho lưu trữ sử dụng phần mềm bán hàng Xman trong khi Phòng Tài chính kế toán sử dụng phần mềm FAST. Chính điều này đang gây kh khăn trong việc tổng hợp số liệu và đưa ra các giải pháp kịp thi nâng cao hiệu quả quản trị công ty ni chung và quản trị kênh phân phối ni riêng.

Ngoài ra, một điểm yếu trong việc quản trị kênh phân phối là Vissan vẫn chưa ch trọng đến việc khảo sát lấy  kiến của các trung gian phân phối cũng như tạo sự gặp g thưng xuyên giữa các thành viên kênh hay giữa lực lượng bán hàng các khu vực với nhau để trao đổi thông tin hay gip đ lẫn nhau Chính việc không . giải đáp được các thắc mắc kịp thi của các kênh phân phối một cách thỏa đáng và nhanh chng theo kết quả khảo sát tại Ph lc 9sẽ là bức tưng lớn ngăn cản tầm nhìn của Vissan đến với thực trạng kinh doanh đang diễn ra của công ty.

 Thông tin được vận chuyển từ các kênh phân phối đến với ngưi tiêu dng cuối cng và ngược lại.

Ngưi tiêu dng thưng quan tâm đến những thông tin về giá , các chương cả trình khuyến mi hoặc các sản phm mới của Vissan. Tuy nhiên, đa số ngưi tiêu dng đều không nhìn thấy các chương trình khuyến mi cũng như không được nhân viên bán hàng tư vấn một cách đầy đủ và nhiệt tình về các sản phm Vissan (Ph lc 10). Điều này sẽ ảnh hưởng đến tâm l mua hàng của ngưi tiêu dng do thấy c sự khác biệt giữa các thành viên kênh cng phân phối sản phm Vissan.

Ngoài ra, thông qua các trang web, hội chợ, phương tiện thông tin đại chng, bản thân Vissan cũng truyền thông về giá cả, sản phm, địa điểm mua hàng đến ngưi tiêu dng. Tuy nhiên dòng thông tin phản hồi của ngưi tiêu dng lại không , được Vissan quan tâm và thu thập một cách thưng xuyên qua các cuộc khảo sát hoặc hội nghị khách hàng hàng năm (Ph lc 10). Những thông tin này vô cng quan trọng trong việc phát hiện ra những điểm thiếu st của Vissan.

- Dòng chia s rủi ro:

 Dòng chia s rủi ro giữa Vissan và kênh phân phối:

Hiện nay công ty chưa thành lập bộ phận pháp l để xây dựng các hợp đồng mua bán mẫu và giải quyết các tranh tụng, chính vì vậy việc k kết các hợp đồng kinh tế với kênh phân phối vẫn còn tiểm n nhiều rủi ro. Mặt khác, bộ m sản phm của Vissan vẫn còn nhiều m trng lắp và không c tính thống nhất điều này làm ,

gia tăng rủi ro cho doanh nghiệp khi không xây dựng được cơ sở dữ liệu về nhu cầu các mặt hàng trong kho từ đ quyết định mặt hàng nào tiếp tục sản xuất và mặt hàng nào nên ngừng kinh doanh.

Chui cửa hàng GTSP Vissan trực thuộc hoàn toàn Vissan với các rủi ro kinh doanh chủ yếu là cháy nổ cửa hàng, mất trộm hàng ha đ được công ty giảm thiểu rủi ro bng cách hợp tác với ông ty Bảo Hiểm Vietinbank mua bảo hiểm mọi c rủi ro. Đối với hệ thống các siêu thị cửa hàng tiện lợi và kênh truyền thống, Vissan , không can thiệp quá sâu vào quá trình kinh doanh của đối tác. ác siêu thị lớn và c C uy tín điển hình như Co.opMart, Big C, Vinatex luôn thực hiện đng các điều khoản về thanh toán và điều kiện kinh doanh của Vissan. Trong khi đối với kênh truyền thống như các nhà phân phối, đại l, sạp chợ, cửa hàng tạp ha, khách sạn, nhà hàng ty từng trưng hợp Vissan và các đơn vị đ sẽ thỏa thuận riêng nhưng thưng là thanh toán ngay để giảm thiểu rủi ro kinh doanh của công ty.

 Dòng chia s rủi ro giữa kênh phân phối và ngưi tiêu dng:

Khách hàng mua hàng tại các kênh phân phối thưng trả tiền ngay, do đặc tính sản phm ngành thực phm thưng tiêu dng nhanh, giá trị không lớn, dịch vụ hậu mi không quá phức tạp nên mọi rủi ro về hàng ha được chuyển giao toàn bộ cho ngưi tiêu dng.

- Dòng đặt hàng:

 Dòng đặt hàng giữa Vissan và kênh phân phối

Vissan hiện nay vẫn chưa xây dựng được phần mềm bán hàng tích hợp tính năng đặt hàng tự động và quản l tồn kho trên máy tính. Ngoài ra Vissan vẫn chưa tận dụng và khai thác triệt để tính năng thương mại điện tử trên trang web vissan.com.vn của ông ty để biến n thành một kênh bán hàng trực tuyến qua c mạng – một xu thế thương mại điện tử rất phổ biến hiện nay.

Đối với các mặt hàng tiêu dng nhanh, khách hàng thưng thích trực tiếp đến kênh phân phối để lựa chọn hàng ha hơn là gọi điện thoại đặt hàng. Đối với việc đặt hàng qua điện thoại và dịch vụ h trợ vận chuyển hàng bán đến khách hàng, chui cửa hàng GTSP Vissan và kênh truyền thống không c quy định cụ thể trên các phương tiện thông tin của từng kênh. Chỉ c hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi là c chính sách h trợ vận chuyển rõ ràng. Điển hình như Co.opMart c chính sách giao hàng miễn phí trong khu vực nội thành TP.HCM (trừ các Huyện ngoại thành) đối với đơn hàng c giá trị từ 500.000VNĐ, các trưng hợp còn lại sẽ áp dụng theo chính sách của Co.op Mart từng thi kỳ.

- Dòng thanh toán:

 Dòng thanh toán từ ngưi tiêu dng đến kênh phân phối:

Về hình thức thanh toán: khách hàng c thể thanh toán bng nhiều hình thức như tiền mặt, th, chuyển khoản hoặc phiếu mua hàng, tạo điề kiện thuận lợi trong u việc thanh toán của khách hàng. Tuy nhiên, ngoại trừ hệ thống các siêu thị và cửa hàng tiện lợi được đánh giá cao trong hình thức thanh toán thì chui cửa hàng GTSP Vissan được khách hàng đánh giá mức trung bình chủ yếu là do hệ thống thanh toán qua th ATM và th tín dụng của Vissan vẫn chưa áp dụng rộng ri tại tất cả các cửa hàng, đồng thi việc dng phiếu mua hàng cũng bị hạn chế do không được hoàn lại phần tiền chênh lệch so với giá trị hàng mua. Kênh truyền thống chủ yếu là các nhà phân phối, đại l, sạp chợ và tiệm tạp ha nên hình thức thanh toán chủ yếu là tiền mặt được khách hàng đánh giá dưới mức trung bình là 2.5 (Biu đ 2.4).

Biu đ 2. Ý kin của khch hng v vic Vissan c nhiu hnh thức thanh 4:

ton tin lợi tại kênh phân phi X.

Nguồn: Tính toán của tác giả theo kết quả khảo sát Về phương thức thanh toán: đa phần đều là trả ngay trước khi nhận hàng do đặc th của sản phm Vissan là hàng thực phm và c giá trị không lớn, khách hàng mua hàng thưng trả tiền ngay.

 Dòng thanh toán từ kênh phân phối về Vissan

Về hình thức thanh toán: bng tiền mặt hoặc chuyển khoản tuy nhiên đối với các khoản thanh toán cho các ha đơn mua nhiều lần trong cng một ngày c tổng giá trị từ 20 triệu đồng trở lên theo quy định của Bộ Tài chính (2014, trang 9), các kênh phân phối khi thanh toán phải c chứng từ thanh toán không dng tiền mặt.

Về phương thức thanh toán: đối với hui cửa hàngc GTSP, theo quy định quản l tiền của Vissan, định kỳ hàng ngày các cửa hàng GTSP phải chuyển tiền bán hàng về cho Vissan.Trong khi hệ thống các siêu thị và cửa hàng tiện lợi ty theo thỏa thuận nhưng thông thưng được nợ tiền hàng từ 15 đến 30 ngày c mức độ đồng  trung bình 3.1. Riêng đối với các kênh truyền thống do quy định thanh toán ngay khi nhận hàng và không được nợ tiền hàng nên thành viên trong kênh đa số không đồng  về thi hạn nợ tiền hàng của Vissan là ph hợp (Biu đ 2.5).

Biu đ 2.5: Ý kin của kênh phân phi v thi hạn nợ tin hng của Vissan l ph hợp

Nguồn: Tính toán của tác giả theo kết quả khảo sát

2.2.4. Mâu thuẫn v xung đột trong kênh phân phi của Vissan tại TP.HCM- Xung đột dọc giữa Vissan các kênh phân phốivà