Động viên khuyn khích các thành viên trong kênh phân ph

Để c sự động viên khuyến khích thoảđáng, ngưi quản trị kênh phải tìm hiểu nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh xem họđang cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Đ ềi u này gip nhà sản xuất thc đy mối quan hệ với các thành viên kênh, giám sát tốt hệ thống phân phối. Để tìm hiểu nhu cầu và kh khăn của các thành viên trong kênh, ngưi quản trị kênh có thể thông qua công tác đánh giá các chỉ số KPIs, hệ thống thông tin nội bộ trong kênh hoặc thuê các tổ chức chuyên nghiên c u ho c thành l p hứ ặ ậ ội đồng t v n gư ấ ồm đại di n qu n lý c p cao ệ ả ấ của nhà s n xuả ất và các đại diện c a cáủ c thành viên trong kênh.

Sau khi xác định được nhu c u và khó kh n, nhà qu n tr kênh gầ ă ả ị ip đ trực tiếp hoặc gián ti p các thành viên kênh ông qua viế th ệc trợ cấp cho hoạt động hợp

tác quảng cáo, h trợ chi phí trang bị để bố trí trưng bày sản phm trong cửa hàng, thi tuyển chọn ngưi bán hàng.

Và cuối cùng, nhà qu n tr kênh ả ị sử dụng các quyền lực một cách hiệu quảđể động viên các thành viên kênh. Trong trưng hợp ngưi trung gian phụ thuộc vào nhà sản xuất, nhà sản xuất có thể thông qua sức mạnh cưng chếđe dọa thu hồi nguồn lợi hay chấm dứt quan hệ nếu ngưi trung gian không hợp tác. Trong trưng hợp ngược lại, nhà quản trị kênh vẫn có thểđộng viên các th h viên kênh thông àn qua s c mứ ạnh khen thưởng và s c m nh pháp lý. Ngoài ra, nhà quứ ạ ản trị kênh c ng ũ cần nâng cao trình độ và uy tín c a mìủ nh để ử ụng đượ s d c s c m nh tinh thông và ứ ạ sức mạnh uy tín đối v i hớ ệthống kênh phân phối.

1.3. Các yu t môi trưng vĩ mô nh hưỏng đn qun trkênh phân phi- Môi trưng kinh t - Môi trưng kinh t

Lạm phát diễn biến của lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng : của ngưi tiêu dng và kênh phân phối Lạm phát cao dẫn đến tâm l mua gom . hàng dự trữ, hoặc tâm l giữ lại tiền khi suy thoái. Lạm phát cao cũng dẫn đến việc đàm phán giá cả với thành viên kênh kh hơn.

Suy thoái kinh tế: ảnh hưởng trực tiếp đến cầu tiêu dng và cầu đầu tư mở rộng sản xuất do đ làm giảm lượng hàng bán ra của các thành viên kênh và tồn kho tại các trung gian phân phối bị ứ đọng.

Các vấn đề kinh tế khác: tình trạng thâm hụt ngân sách, nợ nước ngoài và mất cân đối cán cân thương mại dẫn đến tăng lạm phát và tăng li suất cũng dẫn đến ngưi tiêu dng hạn chế chi tiêu và nhà sản xuất hạn chế mở rộng sản xuất. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống kênh phân phối sản phm của doanh nghiệp thông qua việc giảm doanh số.

- Môi trưng văn ha – x hội

Sự thay đổi dân số cơ cấu dân số theo vng và giữa các vng sẽ làm thay đổi : mật độ thị trưng ở các khu vực khác nhau và làm thay đổi cấu trc kênh. Độ tuổi

của dân cư ở các vng khác nhau hình thành các nhm tiêu dng khác nhau và ảnh hưởng đến mật độ bao phủ của kênh. Trình độ dân trí và vai trò ngưi phụ nữ ngày càng cao ảnh hưởng đến thái độ mua sắm, cách mua sắm và nhu cầu về thông tin khi mua sắm.

Sự thay đổi cấu trc gia đình và hộ gia đình: thể hiện qua việc các gia đình trở nên nhỏ bé hơn với số thành viên trung bình từ 3 4 ngưi và số ngưi sống độc - thân tăng lên ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của ngưi tiêu dng cũng như tác động trực tiếp đến quản trị kênh phân phối của công ty.

- Môi trưng k thuật công ngh,

Telemarketing là việc sử dụng kỹ thuật thông tin vô tuyến hiện đại cng với hệ thống quản l tiên tiến, máy tính và con ngưi được đào tạo để truyền tin ra thị trưng, xc tiến và bán sản phm. Nhà quản trị kênh cần ch  tránh gây ra việc thành viên kênh bị đe dọa cạnh tranh bởi việc sử dụng Telemarketing để bán sản phm trực tiếp cho ngưi tiêu dng.

Teleshopping và computershopping là hoạt động mua bán hàng ha và dịch vụ được thực hiện thông qua hệ thống mạng được kết nối giữa ngưi bán và ngưi mua qua các phương tiện điện tử như siêu thị trực tuyến. Sự phát triển của hoạt động này sẽ làm giảm đáng kể số thành viên bán l truyền thống và ngưi bán buôn thực hiện lưu kho, xc tiến và làm thay đổi hệ thống kênh phân phối của công ty.

Các tiến bộ kỹ thuật khác: tính tiền điện tử và quản l tồn kho bng máy tính cũng gp phần gip các thành viên kênh xác định được nhanh chng và chính xác lượng hàng tồn kho so với nhu cầu dự trữ hợp l trong từng thi điểm nhất định. Việc ra đi nhiều loại th ATM, th tín dụng, máy POS gip việc mua và thanh toán trở nên tiện lợi hơn tại các kênh phân phối.

- Môi trưng luật php

Môi trưng pháp luật là yếu tố chi phối trực tiếp đến các hành vi kinh doanh của doanh nghiệp và do đ tác động mạnh đến việc quản trị kênh phân phối. Chng

ta cần ch  xem xét xung đột tiềm tàng giữa mục tiêu các chiến lược quản trị kênh của doanh nghiệp với lợi ích của x hội. Các điều luật được ban hành nhm tạo hành lang pháp l cho các thành viên kênh hoạt động hiệu quả và hạn chế các hành vi độc quyền, buôn lậu, trốn thuế và cạnh tranh không lành mạnh.

1.4. Một s nghiên cứu trưc đây liên quan đn qun tr kênh phân phi v mô hnh nghiên cứu của tc gi mô hnh nghiên cứu của tc gi

Nghiên cứu của Chu Nguyễn Mộng Ngọc và Phạm Tấn Nhật (2013) sau khi kiểm định các thang đo của năm nhân tố gồm “sản phm”, “hình thức bao bì”, “giá cả”, “địa điểm” và ”chiêu thị” c độ tin cậy tốt đ tiến hành phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố trên đến quyết định chọn kênh siêu thị khi mua thực phm tươi sống của ngưi tiêu dng tại TP.HCM. Kết quả nghiên cứu cho thấy bốn nhân tố “sản phm”, “hình thức bao bì”, “giá cả” và “địa điểm” c ảnh hưởng đến việc ngưi tiêu dng chọn kênh siêu thị khi mua thực phm tươi sống.

Dương Thị Hoa (2014) nghiên cứu về sự hài lòng của khách hàng trong tiêu thụ sản phm thức ăn chăn nuôi của Công ty TNHH Hà Việt tại Ph Thọ với thang đo đáng tin cậy của các yếu tố như “chất lượng các sản phm” “mức giá đang áp , dụng”, “thi gian cung ứng sản phm” “phong cách phục vụ của nhân viên” và , “dịch vụ km bán hàng” cho khách hàng và các đại l phân phối của công ty. Kết quả nghiên cứu của tác giả cho thấy những yếu tố trên với thang đo đáng tin cậy c ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng và đại l mua hàng của công ty. Ngoài ra, nhm đánh giá đng các yếu tố tác động đến sự hài lòng của nhân viên bán hàng trong hệ thống kênh phân phối, một số bài nghiên cứu điển hình như của Nguyễn Thanh Mỹ Duyên (2012) đ phân tích và kiểm định độ tin cậy các thang đo của 6 yếu tố gồm lương, môi trưng làm việc, đồng nghiệp, khen thưởng, phc lợi, cơ hội đào tạo thăng tiến ảnh hưởng như thế nào đến lòng trung thành của nhân viên Công ty CP Beton 6. Kết quả nghiên cứu của tác giảđ xác định được lòng trung thành của nhân viên công ty Beton 6 chịu sự ảnh hưởng của 4 yếu tố

gồm: cơ hội đào tạo thăng tiến, lương, đồng nghiệp và phc lợi. Một nghiên cứu khác của Trịnh T Anh và Lê Thị Phương Linh (2015) cũng đưa ra kết quả các nhân tố như sự giám sát, bản chất công việc, tiền lương và chất lượng dịch vụ nội bộ với các thang đo ph hợp và độ tin cậy cao tác động đến sự hài lòng của nhân viên trong công việc tại cảng hàng không sân bay Pleiku.

Kết hợp với cơ sở l thuyết về quản trị kênh phân phối và các bài nghiên cứu trên, tác giả đ tiến hành phỏng vấn sâu các chuyên gia trong Vissan và đ xác định cũng như hiệu chỉnh thang đo của yếu tố quan trọng thể hiện thực trạng công tá5 c quản trị kênh phân phối của Vissan tại TP.HCM gồm: Thứ nhất, yếu tố tuyển chọn thành viên kênh; Thứ hai, yếu tố các dòng chảy trong kênh phân phối; Thứ ba, yếu tố mâu thuẫn và xung đột trong kênh; Thứ tư, yếu tố đánh giá hoạt động của các thành viên kênh; Cuối cng, yếu tố động viên, khuyến khích các thành viên kênh và nhân viên bán hàng (Ph lc 5). Sau khi c kết quả khảo sát từ bảng câu hỏi với các thang đo của 5 yếu tố trên, tác giả tiếp tục phỏng vấn sâu 3 chuyên gia để phân tích kỹ lưng hơn thực trạng, xác định được nguyên nhân của các hạn chế và đưa ra các giải pháp ph hợp nhm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Vissan tại thị trưng TP.HCM (Ph lc 12).

Tm tt chương 1:

Chương 1 tổng quan cơ sở l thuyết về kênh phân phối, quản trị kênh phân phối, phân tích các yếu tố môi trưng vĩ mô tác động đến quản trị kênh phân phối.

Ngoài ra chương 1 còn đưa ra một số bài nghiên cứu các yếu tố tác động đến quản trị kênh phân phối và mức độ hài lòng của nhân viên trong hệ thống kênh phân phối.Kết hợp cng với phỏng vấn sâu các chuyên gia trong Vissan tác giả xác định và hiệu chỉnh thang đo của 5 yếu tố quan trọng thể hiện được thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của công ty Vissan tại TP.HCM.

CHƯƠNG 2

PHÂN TCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM

2.1. Tổng quan v công ty TNHH MTV Vit Nam K Ngh Súc Sn (Vissan)2.1.1. Gii thiu chung 2.1.1. Gii thiu chung

- Tên giao dịch ngoài nước: VISSAN COMPANY LIMITED

- Tên viết tắt: VISSAN

- Tổng giám đốc: Ông Văn Đức Mưi

- Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, Phưng 13, Quận Bình Thạnh, TP.HCM - Điện thoại: (84 8) 35533 999 Fax: (84 8) 35533 939

- Email: vissan@hcm.fpt.vn ; Website:www.vissan.com.vn