4. Phương pháp nghiên cứu
1.3.5 Đánh giá hiệu quả bán hàng
1.3.5.1 Giám sát hoạt động bán hàng
Giám sát hoạt động của nhân viên là một trong những nhiệm vụ của người làm công tác quản lý.
Thực hiện công tác giám sát
Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện liên tục trong quá trình triển khai bán hàng. Trước khi triển khai bán hàng, người làm công tác quản lý cần lập kế hoạch làm việc, bao gồm:
- Kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh các vấn đề doanh thu, thị phần, kênh phân phối, lợi nhuận, số lần viếng thăm khách hàng, số khách hàng mới,
số đơn
đặt hàng, ...
- Kế hoạch làm việc trong tuần. - Lên lịch công tác hàng ngày.
- Tiếp theo, người quản lý cần phân công trách nhiệm và cung cấp nguồn lực cho nhân viên, đồng thời thông báo rõ kế hoạch kiểm tra quá trình làm việc
của nhân
viên.
- Phiếu chăm sóc khách hàng
- Báo cáo hàng ngày của nhân viên bán hàng - Báo cáo hàng tuần của nhân viên bán hàng
- Báo cáo hàng tuần của giám sát bán hàng khu vực - Báo cáo hàng tháng của giám đốc bán hàng vùng - Báo cáo định kỳ tháng của trưởng chi nhánh
1.3.5.2 Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng
Một số phương pháp đánh giá:
- Phân tích doanh số và doanh thu bán hàng. - Phân tích mức độ hài lòng của khách hàng. - Phân tích thị phần công ty đạt được.
- Phân tích chi phí bán hàng đã sử dụng.
Một số tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả bán hàng:
Đánh giá nhân viên bán hàng thông qua các chỉ tiêu sau
- Tiến độ thực hiện các công việc đúng kế hoạch. - Sản lượng tiêu thụ đạt mục tiêu.
- Số đơn đặt hàng và số lượng sản phẩm trong đơn. - Số lần viếng thăm khách hàng hiện tại và tiềm năng. - Mức độ thành công: số đơn đặt hàng/số lần viếng thăm. - Số khách hàng mới tăng theo đúng chỉ tiêu đặt ra. - Số khách hàng ngưng hoặc kinh doanh lại.
- Chi phí bán hàng phù hợp: chi phí viếng thăm, chi phí đặt hàng, chi phí bán hàng cá nhân trên tổng chi phí hệ thống.
- Tăng khả năng sinh lợi
- Các điểm tiêu thụ được ghé thăm đúng kế hoạch. - Đảm bảo giá bán đúng quy định.
- Đạt chỉ tiêu bán hàng.
- Quản lý và huấn luyện nhân viên làm việc hiệu quả.
Đánh giá và kiểm tra: một chức năng của những báo cáo chào hàng được nhân
viên bán hàng đệ trình để giám đốc nắm được trong ngày đó nhân viên đang làm việc
gì để thực hiện kế hoạch. Giám đốc sử dụng những phản hồi được cung cấp từ báo cáo chào hàng để chắc chắn rằng nhân viên duy trì hoạt động theo kế hoạch.