4. Phương pháp nghiên cứu
2.2 Thực trạng về các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng tại Công Ty
Có 2 yếu tố chính tác động đến quản trị bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm: Yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài
2.2.1 Nhóm yếu tố bên ngoài
2.2.1.1 Khách hàng
Do đặc thù tập khách hàng của công ty ICT là khách hàng doanh nghiệp nên việc chào hàng thuyết phục hay đàm phán thường diễn ra rất lâu và đòi hòi người nhân viên bán hàng phải có kĩ năng nghiệp vụ tốt. Tuy nhiên, một lợi thế khi làm việc với những đối tác doanh nghiệp là thời gian gắn bó của họ đối với công ty sẽ trong một khoảng nhất định và lâu dài nếu họ có lịch sự hợp tác tốt với công ty.
Vì là khách hàng doanh nghiệp nên họ cũng có những yêu cầu nghiêm ngặt hay có kinh nghiệm nhiều năm trên thương trường đòi hỏi đội ngũ bán hàng của công ty ICT phải có một nền tảng nghiệm vụ vững chắc, kĩ năng cũng như kiến thức chuyên môn cao để có thể đáp ứng nhu cầu từ khách hàng.
2.2.1.2 Thị trường
Nhu cầu thị trường Việt Nam từ những năm 90 khoảng 200.000 tấn/ năm, bình
quân mỗi năm tăng khoảng 5%. Từ năm 2004 đến 2010 là giai đoạn phát triển tăng mạnh, bình quân từ 10- 12% năm và đạt khoảng trên 550.000 tấn vào năm 2009- 2010.
2013, nhu cầu tăng đột biến do những thay đổi quyết liệt của ngành Giao thông vận tải, tổng lượng tiêu thụ nhựa đường năn 2014 lên tới xấp xỉ 800.000 tấn. Đến khoảng năm 2015-2016 đạt mức xấp xỉ 1.000.000 tấn/ năm. Đến năm 2017 đây được coi là năm khắc nghiệt của ngành do nhu cầu của các dự án rất hạn chế bên cạnh đó đây là năm có đợt nắng nóng kỉ lục gây cản trở cho việc thi công ( Do đặc tính của nhựa đường hóa mềm khi gặp nhiệt độ cao) với khí hậu như vậy các dự án bị đình trệ rất nhiều gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến thị trường cầu nhựa đường. Hơn nữa nhựa đường là một mảng có tính mùa vụ rất lớn, nếu không thể có nền tảng tài chính tốt sẽ
không thể trụ vững lại với lĩnh vực kinh doanh nhựa đường do đó trong năm này sản lượng tiêu thụ chỉ đạt mức 520.000 tấn/ năm . Đến năm 2018, thị trường đã có có những bước khởi sắc hơn khi sản lượng tăng lên 840.000 tấn và tiếp tục tăng cho đến
năm 2019 là 1.020.000 tấn/ năm, trong khoảng thời gian này đã có rất nhiều dự án được khởi công cùng hàng loạt những công trình cải tạo nâng cấp các tuyến đường
Hinh 2.5: Sản lượng tiêu thụ nhựa đường năm 2014-2019 tại thị trường Việt Nam
Sản lượng tiêu thụ nhựa đường tại Việt Nam (2014-2019)
Đơn vị: Tấn 200 0 2014 2015 2016 2017 2018 2019 Năm Sản lượng tiêu thụ
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty CPĐTXD và TM Quốc tếICT
Dự đoán đến hết năm đến năm 2020 do ảnh hưởng của dịch bệnh Corona trong
Nhà cung ứng Quảng Nin h- Hải Nghệ An Huế - Đà Nang Quảng Nam Quy Nhơn- Khánh Hòa Đồng Nai- HCM Mỹ Tho- Long An Cần Thơ Tổng sức chứa
nhu cầu về nhựa đường trong năm nay cũng sẽ giảm nhanh chóng. Trong những tháng
đầu năm giá dầu mỏ và nhiên liệu đốt biến thiên theo chiều hướng đi xuống kéo theo đó là giá nhựa đường giảm mạnh do nhu cầu sử dụng bị hạ thấp khi những công trình
dự án đều bị hoãn triển khai do dịch bệnh. Sẽ mất một khoảng thời gian để lấy lại quỹ
đạo tiêu thụ sản lượng như cũ sau khi dịch bệnh kết thúc do vậy năm 2020 sẽ là một năm gây ám ảnh với nền kinh tế toàn cầu nói chung và với ngành nhựa đường nói riêng.
2.2.1.3 Địa bàn bán hàng
Từ khi thành lập đến nay công ty hoạt động với 4 khối chính bao gồm: 1 khối văn phòng tại Hà Nội, và 3 tổng kho tại 3 tỉnh Quảng Ninh, Quảng Nam và Mỹ Tho.
Do quy mô hoạt động của công ty trên toàn quốc nên việc phân bổ những trạm Nhựa đường và tổng kho ở những vị trí trọng điểm ở cả 3 miền giúp cho công ty giải quyết được công tác vận chuyển hàng hóa đến cho đa số khách hàng. Ngoài ra, việc có tổng kho rải khắp 3 miền sẽ giúp công ty dễ dàng giao dịch với các đối tác khách hàng trong và ngoài nước. Tuy nhiên do vị trí đặc thù kinh doanh sản phẩm
Nhựa đường là mặt hàng nhập khẩu nên vị trí tổng kho được đặt ở cạnh Cảng sát về phía Đông làm tăng chi phí vận chuyên sản phẩm đến khách hàng có vị trí nằm trong khu trung tâm hoặc khu phía Tây làm tăng chi phí hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2.1.4 Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay thị trường nhựa đường đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt có thể kể đến như: Sự phát triển của những doanh nghiệp mới như BEST, RED,... với những chính sách chiết khấu ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng để họ có thể thu hút và mở rộng tập khách hàng; Các đối thủ cạnh tranh liên tục hạ giá bán bán
Bảng 2.6: Thông tin về năng lực bồn chứa của từng nhà cung cấp nhựa đường lỏng năm 2019 (Đơn vị: m3)
ICT 600 0 2700 6000 14700 PLC 760 0 2600 5800 500 0 5000 3000 29000 ADCo 450 0 2900 250 0 3500 13400 Puma 630 0 3300 9600 Tratimex 890 0 5000 3500 17400 BEST 330 0 4300 7600 Tổng 36600 2600 11400 5000 750 0 15300 4300 3000 91700
Nguồn: Tài liệu thống kê Phòng Kinh doanh Công ty CPĐTXD và TM Quốc tế ICT
Công ty ICT hiện có ba đối thủ chính là: Petrolimex, ADco và Tratimex. Trong đó Petro là tập đoàn nhà nước nên có thế mạnh về tài chính. Có thể linh hoạt về phương thức thanh toán cho khách hàng và đây cũng được nhận định là đối thủ lớn nhất của ICT trên thị trường. Bên cạnh đó ADCo thường xuyên nhập được nhựa giá rẻ và cấp cho khách hàng gây hiện tượng bán phá giá trên thị trường. Ngoài ra, Tratimex có ưu thế về kinh nghiệm cũng như mối quan hệ với các đối tác trong ngành.
Nhìn vào bảng số liệu trên dễ dàng thấy rằng hiện này Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex đang là nhà cung cấp có năng lực cung cấp lớn nhất lên tới 29000 tấn trên toàn quốc, theo sau đó là Công ty TNHH Nhựa đường Tratimex và tiếp đến là Công ty CPĐT XD và TM Quốc tế ICT. Nhìn chung số lượng nhà cung cấp nhập khẩu trực tiếp nhựa đường từ nước ngoài và phân phối tại thị trường Việt Nam không
quá nhiều nhưng sản lượng cũng như sức chứa từ các bồn chứa tại các tổng kho của mỗi đơn vị cung cấp, lại tương đối lớn và đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường Việt Nam.
như nâng cấp bồn chứa nhằm tăng sức chứa tại kho tổng cũng như đáp ứng kịp thời đà phát triển của lĩnh vực nhựa đường tại Việt Nam.
2.2.2 Nhóm yếu tố bên trong
2.2.2.1 Sản phẩm
Sản phẩm của công ty ICT là những sản phẩm chất lượng cao, có xuất xứ nguồn gốc rõ ràng và được đảm bảo về các chỉ tiêu chất lượng phù hợp với chỉ tiêu của Bộ GTVT Việt Nam, bên cạnh đó công ty cũng không ngừng phát triển sản phẩm
đa dạng về chủng loại giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Hình 2.7: Ý kiến khảo sát khách hàng về chất lượng và độ ổn định sản
Chất lượng sản phẩm Mức ổn định sản phẩm ■ Rất ổn định ■Ổn định ■Bình thường ■ Không ổn định ■ Rất tốt ■ Tốt ■ Bình thường ■ Không tốt ■ Rất không tốt
Nguồn: Theo kết quả khảo sát của tác giả, phụ lục 2.2
Theo kết quả đánh giá của khách hàng 54% đồng ý với chất lượng sản phẩm là rất tốt bên cạnh đó 74% cho rằng chất lượng sản phẩm có mức độ ổn định. Lý do cho những kết quả tích cực này là sự chú trọng vào nguồn nhập khẩu của sản phẩm luôn được Ban lãnh đạo chú trọng, chỉ nhập hàng hóa từ phía nhà cung cấp có độ tin cậy cũng như chất lượng sản phẩm được bảo đảm như: Tập đoàn Shell- Singapore. Đồng thời Tổng giám đốc của công ty luôn đề cao chữ tín trong công tác bán hàng do
trước khi cung cấp cho khách hàng. Ngoài ra, sản phẩm nhựa đường của ICT được đánh giá là mang lại lợi ích và sự tiện ích cho khách hàng với tỷ lệ 58%.
2.2.2.2 Giá bán sản phẩm
Trong bối cảnh thị trường giá Nhựa đang giảm nghiêm trọng do ảnh hưởng của Đại dịch Covid 19, các công ty đối thủ ồ ạt bán phá giá nhằm đẩy sản lượng thì công ty ICT có chính sách giữ nguyên giá chờ đợi biến động của thị trường và không
bán phá giá. Do vậy giá Nhựa đường của công ty luôn cao hơn các công ty đối thủ. Đối với các khách hàng lâu năm hay khách hàng đặt với số lượng lớn, công ty sẽ áp dụng chính sách hạ giá bán sản phẩm, tăng thời hạn thanh toán nhằm gia tăng tính khăng khít trong mối quan hệ với khách hàng.
Hình 2.8 Ý kiến khảo sát khách hàng về giá sản phẩm
Mức độ cạnh tranh về giá 0% ữ%^4% ■ Rất cạnh tranh ■ Cạnh tranh ■ Tương đối ■ Chưa cạnh tranh
Tương quan về giá và chất lượng
■ Giá cao, chất lượng cao
■ Giá cao chất lượng thấp
■ Giá và chất lượng trung bình
Nguồn: Theo kết quả khảo sát của tác giả, phụ lục 2.2
Từ kết quả khảo sát, 50% khách hàng cho rằng giá sản phẩm của công ty ICT tương đối cạnh tranh, 46% khách hàng nhận định giá chưa cạnh tranh. Đây là những khách hàng có mong muốn muốn được sử dụng sản phẩm của công ty với mức giá thấp hơn hoặc yêu cầu áp dụng những chính sách giảm giá. Đây cũng thể hiện đúng được chính sách của công ty đề ra là bán hàng chất lượng cao với giá thành tương ứng với 54% khách hàng đồng thuận. Việc giá bán sản phẩm đi kèm với chất lượng
tốt đang được công ty triển khai theo đúng chiều hướng phát triển được đề ra trước đó giúp công ty tạo nên uy tín trên thị trường, gia tăng năng lực cạnh tranh so với các
đối thủ.
2.2.2.3 Thủ tục bán hàng
Do đặc thù về ngành Nhựa đường cung cấp cho các Dự án xây dựng nên thủ tục bán hàng của công ty được bao gồm rất nhiều những văn bản hành chính và qua nhiều khâu trung gian. Đồng thời bộ phận bán hàng luôn cần có sự hợp tác linh hoạt với bộ phận Ke Toán để các thủ tục được hoàn thiện một cách nhanh chóng.
Thủ tục ngay sau khi được khách hàng đồng ý mua hàng của Công ty được tiến hành theo thứ tự sau:
- Lập hợp đồng và phụ lục hợp đồng ( mỗi loại lập thành 04 bản: 2 bản gửi cho khách hàng, 2 bản công ty giữ).
- Chuẩn bị tài liệu hàng hóa ( Theo yêu cầu của khách hàng: nguồn gốc xuất xứ, chứng chỉ thí nghiệm, catalo).
- Làm mẫu bảo lãnh thanh toán theo mẫu của ICT. Và hoàn thiện các giấy tờ liên quan, trình lãnh đạo xác nhận và gửi khách hàng.
- Làm tờ trình bán hàng.
- Kế toán trạm cùng với Trạm trưởng lập biên bản xác nhận khối lượng ( chậm nhất là ngày 30 hàng tháng) hoặc lập bản thông báo về việc xuất hóa đơn → chuyển
khách hàng ký xác nhận → chuyển về Công ty (chậm nhất là ngày 20 tháng
sau) để
làm cơ sở pháp lý.
- NVBH đề nghị phòng kế toán xuất hóa đơn; Kế toán Công ty xuất hóa đơn theo đúng điều khoản hợp đồng; Gửi hóa đơn và thông báo cho khách hàng;
Đòi tiền
2.2.2.4 Phương thức chiêu thị
Nhận thấy tầm quan trong của việc nâng cao mức độ nhân diện thương hiệu với khách hàng nên trong những năm gần đây, công ty đẩy mạnh quảng cáo trên những trang báo mạng trong lĩnh vực xây dựng như: báo đấu thầu, báo giao thông,.. .cũng những tạp chí chuyên ngành, các tài liệu, ấn phẩm,.. Bên cạnh đó, công
ty vẫn chú trọng trong việc mở rộng tập khách hàng qua chính nhân viên bán hàng cũng như qua mối quan hệ với những khách hàng đã có lịch sử giao dịch với ICT.
Hình 2.9: Ý kiến khách hàng về phương tiện khách hàng biết đến công ty
Phương tiện để biết đến công ty
■ Truyền hình ■Tạp chí chuyên ngành ■ Nhân viên kinh doanh ■ Khác ■ Báo chí ■ Internet
■ Giới thiệu của người khác
Nguồn: Theo kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 2.2
Theo kết quả khảo sát, có đến 46% khách hàng lựa chọn biết đến công ty nhờ nhân viên kinh doanh, 28% biết đến nhờ sự giới thiệu từ người khác. Nhận thấy rằng,
nhân viên bán hàng đang hoàn thành tốt nhiệm vụ xúc tiến gặp gỡ phát triển tập khách
hàng. Bên cạnh đó, khách hàng đánh giá cao dịch vụ hậu mãi của công ty là khá tốt chiếm đến 50%, công tác tư vấn kĩ thuật cũng như thái độ của nhân viên trong quan
2.3 Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty ICT2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng