4. Phương pháp nghiên cứu
3.1 Xây dựng và hoạch định lại chiến lược bán hàng
3.1.1 Cơ sở cho giải pháp xây dựng và hoạch định lại chiến lược bán hàng
Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm dịch vụ thì quá trình xây dựng và hoạch định chiến lược bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. Hoạch định chiến lược
kinh doanh là việc xác định các mục tiêu kinh doanh chính dài hạn của doanh nghiệp từ đó có đề xuất những hoạt động bán hàng cho phù hợp.
Hiện nay, có rất nhiều các doanh nghiệp thu về kết quả kinh doanh thua lỗ do không nhất quán trong xây dựng, hoạch định chiến lược cũng như cách thức tiến hành
chiến lược đó. Bên cạnh đó, việc hoạch định một chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp cho nhà quản trị sẽ dễ dàng hơn trong việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng từ đó tạo điều kiện để đánh giá hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với công ty ICT hiện đang áp dụng chiến lược gia tăng giá trị: Chiến lược này giúp công ty tác động đến khách hàng giúp họ nhận dạng và lượng hóa được giá trị tăng thêm và mua sản phẩm để thu về lợi ích tăng thêm đó. Tuy nhiên chiến lược này lại làm tăng chi phí bán hàng cho doanh nghiệp cũng như cho nhà cung cấp sản phẩm gây ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh tối ưu có thể đem lại.
3.1.2 Thực hiện giải pháp xây dựng và hoạch định lại chiến lược bán hàng
Quá trình xây dựng và hoạch định chiến lược bán hàng tại công ty được thực hiện theo các bước sau:
- Bước 1: Xây dựng mục tiêu kinh doanh
Ban lãnh đạo sẽ thực hiện đánh giá hiện trạng kinh doanh cũng như nắm bắt những thông tin về thị trường, khách hàng cũng như đối thủ hiện có. Đặc biệt phân tích cụ thể những hoạt động cũng như kết quả bán hàng mà công ty đang có để rút ra được những đánh giá khách quan nhất.
- Bước 3: Xây dựng chiến lược
Sau khi thực hiện công tác xây dựng mục tiêu kinh doanh, đánh giá thực trạng kinh doanh của công ty, Ban lãnh đạo sẽ đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp
- Bước 4: Chuẩn bị và tiến hành thực hiện
Chuẩn bị những thông tin, những hoạt động có liên quan và tiến hành thực hiện
chiến lược để có thể thu về kết quả tối ưu nhất. - Bước 5: Đánh giá và kiểm soát
Cuối cùng, công tác đánh giá kiểm soát được triển khai nhằm nhận định được kết quả mà hoạt động bán hàng thu về khi áp dụng chiến lược bán hàng được lựa chọn. Ban lãnh đạo sẽ là người trực tiếp đánh giá và kiểm soát.
5 bước này được thay thế cho 9 bước mà công ty hiện đang áp dụng để hoạch định chiến lược. Các bước thực hiện được triển khai một cách gọn gàng hơn nhưng vẫn đầy đủ và tuần tự để có thể đưa ra chiến lược phù hợp nhất với tình hình kinh doanh tại công ty.
Bên cạnh đó, hiện nay công ty đang áp dụng chiến lược gia tăng giá trị giúp tạo
sự gắn kết giữa khách hàng và sản phẩm của công ty nhưng bên cạnh đó nhận định từ phía nhân viên thì chiến lược bán hàng mà công ty đang áp dụng là chiến lược bán
hàng cá nhân với ưu điểm là mang tính thống nhất cao và linh hoạt trong công tác tiếp xúc khách hàng. Theo tác giả đề xuất, công ty nên kết hợp giữa chiến lược bán hàng cá nhân và chiến lược bán hàng giá trị để thu về kết quả tối ưu nhất.
cho công ty. Nhân viên bán hàng được thực hiện tối đá khả năng cũng như kĩ năng của mình trong công việc.
Việc hoạch định chiến lược đúng đắn sẽ phản ánh được trực tiếp trình độ năng lực của người quản trị khi đó nhân viên sẽ có những nhận định riêng của mình đối với cấp trong quá trình làm việc.
3.2 Tổ chức lại lực lượng bán hàng
3.2.1 Cơ sở của giải pháp tổ chức lực lượng bán hàng trong quản trị bán hàng
Tổ lực lượng bán hàng trong công tác quản trị bán hàng có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty và đến mọi khía cạnh hoạt động của đội ngũ bán hàng. Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng hiện này của
công ty ICT chưa thật sự hợp lý khi nhiệm vụ và vai trò của mỗi nhân viên bán hàng trong công việc đang bị chồng chéo, quá tải và công việc phân chia chưa rõ ràng, chức năng của mỗi nhân viên chưa được cụ thể hóa.
Bên cạnh đó, khi tổ chức lực lượng kinh doanh được xây dựng một cách chưa hợp lý thì đối với mỗi loại sản phẩm nhân sẽ không khai thác tối đa hết khả năng tiêu
thụ dẫn đến ảnh hưởng đến kết quả doanh thu của công ty. Khi những sản phẩm đem lại lợi nhuận cao như nhựa PMB hay nhũ tương CRS 1 lại chưa có một bộ phận riêng
biệt phụ trách để có thể khai thác được thị trường tiêu thụ của những sản phẩm này.
3.2.2 Thực hiện giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng
Công ty nên xem xét tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình tổ chức hỗn hợp kết hợp giữa sản phẩm và khu vực trong đó phân rõ nhiệm vụ của từng nhân viên
bán hàng hay bộ phận bán hàng, mỗi bộ phận hay cá nhân sẽ phụ trách từng nhóm sản phẩm riêng biệt và tập trung nghiên cứu thị trường, thông tin khách hàng và phát triển sản phẩm đó. Nhờ đó, nhân viên sẽ có những kiến thức chuyên sâu về loại sản phẩm mà mình phụ trách để có thể dễ dàng tư vấn hỗ trợ cũng như thuyết phục
Trách nhiệm Ghi chú Phòng kinh doanh Phiếu đề xuất Phòng nhân sự và TGĐ xét duyệt Phòng nhân sự Thông báo tuyến dụng và mô tả công việc Phòng nhân sự Mô tả công việc Phòng nhân sự, phòng kinh doanh Ban lãnh đạo
Bài kiếm tra
Phòng nhân sự cần thúc đẩy quá trình tìm kiếm những ứng viên phù hợp với công ty đặc biệt là có năng lực trong vị trí nhân viên kinh doanh. Cá nguồn tuyển bao
gồm các trang web tìm việc làm, công ty cung ứng nguồn nhân lực,...
Thông báo tuyển dụng của công ty cần chi tiết và xây dựng nội dung hiệu quả bao gồm: Yêu cầu công việc rõ ràng, mức lương thưởng cũng như quyền lợi của nhân
viên. Điều này sẽ giúp các ứng viên đưa ra được quyết định đúng đắn khi nộp đơn xin việc. Bên cạnh đó, bộ phân IT của công ty cũng cần có thêm hộp thư trực tuyến được thiết kế trên trang web của công ty để ứng viên có thể dễ dàng ứng tuyển.
Trong quá trình tuyển dụng, Ban giám đốc kết hợp với phòng nhân sự tiến hành một số bài kiểm tra đối với người xin việc. Bài kiểm tra có thể được thiết kế bao
gồ: Kiểm tra trắc nghiêm IQ giúp kiểm tra sự linh hoạt, nhạy bén trong suy nghĩ và công việc; Kiểm tra năng lực chuyên môn bằng những tình huống thực tế, kiểm tra
STT 1 2
3
Hình 3.1: Quy trình tuyển dụng nhân sự
Quy trình tuyến dụng Lưu đồ
Phòng nhân sự Phòng nhân sự, phòng kinh doanh Ban lãnh đạo Đánh giá thử việc Phòng nhân sự và TGĐ
* Xây dựng lại mô hình cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng:
Với mỗi khu vực, sẽ chia ra những nhóm phụ trách riêng từng loại sản phẩm bao gồm: Nhựa PMB và MC, nhũ tương CRS và nhựa 60/70. Đề xuất công ty tuyển dụng thêm nhân viên phụ trách có kiến thức chuyên môn với từng loại sản phẩm để giảm thiểu những gánh nặng công việc mà nhân viên cũ đang gặp phải. Số lượng nhân viên tuyển thêm sẽ được cân nhắc và cân đối chi phí lương thưởng với lợi ích thu được.
Bảng 3.2: Cơ cấu tổ chức lại lực lượng bán hàng
Nguôn: Theo đê xuât của tác giả
3.2.3 Dự kiến các kết quả thu được từ giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng
Khi thực hiện giải pháp này, mỗi sản phẩm sẽ được phụ trách bởi mỗi bộ phận bán hàng hàng hay nhân viên bán hàng riêng rẽ tại mỗi khu vực cụ thể đồng thời lực lượng bán hàng sau khi được tuyển dụng thêm nhân sự sẽ giúp giảm bớt áp lực công
việc cho nhân viên bán hàng khi họ phải phụ trách cùng lúc nhiều loại sản phẩm mà mình không có nhiều kiến thức chuyên sâu. Việc phân chia rõ ràng từng loại sản phẩm cho từng nhân viên phụ trách sẽ giúp khai thác tốt năng lực của mỗi người đồng thời tăng sức tiêu thụ sản phẩm của mỗi mặt hàng khi nhân viên tập trung vào kiến thức bán hàng cho riêng loại sản phẩm mà mình phụ trách.
Những sản phẩm như PMB và MC là những sản phẩm có tiềm năng xuất khẩu và đem lại lợi nhuận cao khi được chú trọng và quản lý một cách rạch ròi sẽ giúp đem về lợi nhuận tốt cho công ty đồng thời nhân viên kinh doanh sẽ không phải chịu trách nhiệm và áp lực quá nhiều giúp nâng cao hiệu quả làm việc
3.3 Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng
3.3.1 Cơ sở cho giải pháp ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng
Chúng ta đang sống trong thời đại công nghệ 4.0, việc áp dụng những ứng dụng thương mại điện tử trong các giao dịch mua bán đang có xu hướng phát triển và thống lĩnh thị trường hiện nay. Nhưng phần lớn tại thị trường Việt Nam các lĩnh vực áp dụng thương mại điện tử chủ yếu là các lĩnh vực vật phẩm mang tính đời sống, thời trang, giải trí, ... mà chưa khai thác được hiệu quả của nó trong lĩnh vực xây dựng với những mặt hàng ít người đến như nhựa đường. Trong khi đó, Doanh nghiệp có thể hoàn toàn sử dụng công cụ là các trang thương mại điện tử trong quá trình mua bán để có thể biết được nhu cầu của các đơn vị đối tác cung và cầu mới. Khi sử dụng hình thức thương mại điện tử khách hàng cũng như về phía doanh nghiệp có thể thực hiện những thỏa thuận về giá cả và chuyển giao các mặt hàng dễ dàng hơn bởi vì trên website hay các trang thương mại điện tử có thể cung cấp thông tin về giá cả cạnh tranh rất hiệu quả. Thương mại điện tử góp phần đẩy mạnh tốc độ và tính chính xác để các doanh nghiệp có thể trao đổi thông tin và giảm chi phí cho cả hai bên trong các giao dịch. Thương mại điện tử cho người kinh doanh nhiều sự lựa chọn hơn là thương mại truyền thống bởi họ có thể dễ dàng tham khảo được cùng lúc nhiều mặt hàng và các sản phẩm đều sẵn sàng hàng ngày, hàng giờ để có thể cung cấp cho khách hàng. Ngoài ra doanh nghiệp có thể dễ dàng tùy chỉnh các cấp độ thông tin có thể cung cấp cho khách hàng. Bên cạnh đó thanh toán điện tử chi phí thấp, an toàn và
thứ ba chính là các sàn giao dịch điện tử đứng ra bảo lãnh cũng như chia sẻ gánh nặng hay uy tín giữa hai bên khách hàng và doanh nghiệp. Thậm chí thương mại điện tử có thể giúp công ty chạm đến những đối tượng khách hàng ở ngoài nước mà không chỉ dừng lại ở Việt Nam.
Hiện tại, việc tìm kiếm khách hàng bằng hình thức trao đổi điện thoại, gửi e- mail đang khiến nhân viên bán hàng chưa thật sự nắm bắt được toàn bộ thị trường cũng như tập khách hàng còn hạn hẹp chưa được mở rộng tối đa. Do đó, việc áp dụng ứng dụng thương mại điện tử vào việc mua bán hàng hóa trong thời đại công nghệ thông tin phát triển sẽ mang đến cho doanh nghiệp rất nhiều cơ hội để khai thác thị trường và phát triển trong tương lai. Người bán hàng có nhiều sự lựa chọn hơn ngoài kênh bán hàng truyền thống như trước đây và người mua cũng có thể khách quan đánh giá được các đối tượng kinh doanh cũng như tìm được đơn vị hợp tác một cách phù hợp nhất.
3.3.2 Thực hiện giải pháp ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng
Sở dĩ nên thực hiện giải pháp này cho sản phẩm nhựa phuy vì nhựa phuy sẽ dễ dàng vận chuyển hơn so với nhựa lỏng bình thường do đã được đóng thùng. Nhờ đó quá trình vận chuyển sẽ không còn quá khó khăn và công ty sẽ không gặp nhiều rủi ro khi giao hàng
- Công ty có thể lựa chọn giải pháp tự thiết kế website bán hàng trực tuyến. Việc này sẽ cần nghiên cứu, đầu tư hệ thống bán hàng điện tử, thực hiện các phương án xây dựng phương pháp thanh toán hợp lý, thiết kế website có khả năng giao dịch nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo tính bảo mật về thông tin cũng như hình thức thanh toán từ phía khách hàng. Công việc này sẽ do bộ phận IT của công ty đảm nhiệm và bộ phận bán hàng có trách nhiệm theo dõi những đơn hàng và liên hệ ngay với khách hàng khi phát sinh giao dịch. Linh động các dịch vụ thanh toán, bằng hình thức liên kết với các ngân hàng lớn chính thống có thể kể đến như: Vietcombank, MB bank, Techcombank, Vietinbank,... ( Đây đều là những ngân hàng có quan hệ đối tác với công ty) hoặc thực hiện thanh toán toán trên chính những tang web mà doanh nghiệp xây dựng.
- Bên cạnh đó công ty cũng có thể lựa chọn giải pháp hợp tác với trang thương mại điện tử chuyên nghiệp có kinh doanh mặt hàng nhựa đường trên web của mình có thể kể đến như: Alibaba. Liên kết với kênh và tìm hiểu những điều khoản hoạt động đàm phán trực tiếp với đại diện phía sàn thương mại điện tử để tìm những giải pháp hợp tác đem lại lợi ích cho đôi bên cũng như chia sẻ rủi ro mà mỗi bên có thể gặp phải.
3.3.3 Dự kiến kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp
Sau khi mặt hàng đã được đưa lên trang thương mại điện tử thành công, khách hàng phía trong và ngoài nước có thể dễ dàng tiếp cận, nắm bắt được thông tin từ phía công ty, giảm thiểu các thủ tục hành chính, giảm thiểu thời gian. Với giải pháp này, khách hàng có thể thu về cho mình một lượng thông tin cần thiết ngay lập tức, và sẽ có những người có trách nhiệm chăm sóc khách hàng online, sẵn sàng cung cấp giải quyết các thắc mắc về sản phẩm cũng như dịch vụ. Bên cạnh đó một lý do rất quan trọng để phát triển giải pháp này là công ty có thể thu về một lượng lớn dữ liệu từ phía khách hàng mới , nắm được nhu cầu cũng như sự quan tâm của họ về thị trường. Khi công ty sự dụng hệ thống thương mại điện tử cụ thể là Alibaba đối tượng khách hàng nước ngoài sẽ được mở rộng và giúp công ty mở rộng quy mô kinh doanh của mình hơn rất nhiều so với trước đây.
Mặt khác, chính các kênh thanh toán cũng giúp công ty phát triển kinh doanh , đặc biệt là với lực lượng khách hàng nước ngoài muốn mua các sản phẩm của ICT. Phương thức thanh toán điện tử cũng sẽ giảm bớt các rủi ro trong việc lưu thông tiền tệ tại công ty.
3.4 Tổ chức đào tạo bồi dưỡng và đánh giá kĩ năng nghiệp vụ thường xuyên cho
nhân viên bán hàng
3.4.1 Cơ sở cho giải pháp bồi dưỡng kĩ năng nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng
Ngày nay, xã hội kinh tế luôn phát triển với một tốc độ nhanh chóng đòi hỏi các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh sản xuất luôn phải đổi mới bắt kịp với xu thế thị trường. Việc đạo tạo thường xuyên cho nhân viên bán hàng sẽ giúp giải quyết được
hiểu về thực trạng có thể thấy rằng công tác đào tạo của công ty chưa truyền tải được những mục tiêu chiến lược mà Ban lãnh đạo định hướng phát triển công ty đến nhân