Biluxury
2.2.2.1. Ưu điểm
a) Phát triển trên nhiều kênh phân phối
Biluxury đã phát triển nhiều kênh phân phối khác nhau như kênh phân phối trực
tuyến thông qua sàn thương mại điện tử Shopee, Tiki, Lazada, Sendo, website của doanh nghiệp, qua các mạng xã hội Facebook, Zalo và kênh phân phối ngoại tuyến tại các cửa hàng trực tiếp, các cửa hàng nhượng quyền, siêu thị, các đại lý nhà phân phối.
Hệ thống mạng lưới phân phối rộng lớn, phạm vi mở rộng trên cả nước với 54 cửa hàng ở miền Bắc, trong đó có tới 20 cửa hàng tại Hà Nội, 17 cửa hàng tại miền Trung và 20 cửa hàng tại miền Nam và 25 điểm phân phối tại siêu thị.
Kênh phân phối trực tuyến qua sàn thương mại điện tử Shopee đã được xây dựng từ năm 2017 và ngày càng phát triển. Báo cáo số liệu trên Odoo ERP cho biết doanh thu trong tháng 4 của Shopee là 43 375 598 đồng với hơn 214 đơn hàng. Các kênh phân phối qua sàn thương mại điện tử như Lazada, Tiki, Sendo cũng đã được xây dựng, đang dần hoàn thiện hệ thống và hoạt động.
Website của công ty cũng được tập trung phát triển với giao diện bắt mắt, danh mục các sản phẩm đa dạng, thông tin chi tiết hấp dẫn và thu hút lượng khách hàng lớn qua kênh này. Doanh thu tháng 4 năm 2020 qua website đạt 40 637 650 đồng với 101 đơn hàng.
Để quản lý toàn bộ các hoạt động bán hàng, công ty đã sử dụng phần mềm quản
lý Odoo ERP nhằm mang lại tính đa dạng, linh hoạt các hoạt động quản lý, giúp quản
lý các hoạt động như quản lý bán hàng, CRM, quản lý khách hàng, quản lý tồn kho. Phần mềm này giúp công ty quản lý các hoạt động bán hàng từ các điểm bán của kênh ngoại tuyến và kênh trực tuyến, quản lý hệ thống khách hàng của từng kênh
bán, các thống kê báo cáo hoạt động kinh doanh theo từng ngày, tuần, tháng, quý, năm, các báo cáo số liệu hoạt động bán hàng trên các kênh khác nhau để từ đó triển khai chiến lược bán trên từng kênh.
Các hoạt động của doanh nghiệp được tích hợp, đồng bộ quản lý trên một nền tảng chung, giúp cho việc quản lý thông tin, hệ thống dữ liệu an toàn, chính xác, giúp
các bộ phận quản lý các công việc, hoạt động của mình dễ dàng hiệu quả hơn c) Đánh giá của khách hàng tại Biluxury
Cùng một khách hàng có cả nhu cầu mua hàng trực tuyến (online) và ngoại tuyến (offline), tần suất mua sắm của khách hàng tại cửa hàng cao hơn so với mua sắm trực tuyến. Mức độ mua sắm thường xuyên tại cửa hàng là 61 % và mua sắm trực tuyến là 49%.
Lý do, động lực mua sắm tại cửa hàng và mua sắm trực tuyến là chính đáng, hợp lý, là những nhu cầu thiết yếu của khách hàng. Các lý do ưu tiên cho mua sắm tại cửa hàng là các yếu tố về danh mục sản phẩm, hàng hóa sẵn có trong kho và dịch vụ khách hàng, trong khi đó với cửa hàng trực tuyến là các ưu tiên về tốc độ giao hàng, thanh toán và danh mục sản phẩm.
Vai trò tương lai của các cửa hàng truyền thống vẫn rất quan trọng với khách hàng. Các cửa hàng trực tiếp và trực tuyến sẽ hỗ trợ hoạt động và giúp họ có được sự
tiện lợi, thoải mái và trải nghiệm tốt hơn. Những yếu tố được đánh giá là ưu tiên quan
trọng hơn là địa điểm lấy hàng cho đơn hàng trực tuyến, nơi để gắn kết khách hàng và địa điểm cho dịch vụ khách hàng.
2.2.2.2. Nhược điểm
a) Hệ thống kênh phân phối trực tuyến mới ở giai đoạn khởi đầu, chưa thực sự phát triển.
Kênh phân phối qua các sàn giao dịch thương mại điện tử Lazada, Tiki, Sendo mới bắt đầu đi vào hoạt động từ đầu năm 2020, phương thức quản lý và hoạt động chưa được hoàn thiện, chưa được nhiều khách hàng biết đến.
Kênh phân phối qua sàn thương mại điện tử Lazada mới đi vào hoạt động từ tháng 3 năm 2020, chưa thực sự phát triển so với các kênh trực tuyến khác.
Hình 2.2: Thống kê số liệu doanh thu của sàn Lazada trong 3 tuần đầu tháng 3-2020
(Nguồn Website Lazada của doanh nghiệp
https://sellereenter. lazada.vn/new/#/seller-statistic)
Kênh phân phối qua sàn Tiki và Sendo cũng mới bắt đầu đi vào hoạt động từ tháng 3 năm nay và chưa thu hút được khách hàng qua kênh này nhiều, số lượng đơn hàng ít. Số liệu qua thống kê của công ty cho biết số lượng đơn hàng trong tháng 5 chỉ có 2 đơn hàng.
b) Tích hợp hệ thống quản lý trên một nền tảng phần mềm chung nhưng chưa tích hợp và đồng bộ thông tin
Phần mềm Odoo ERP mà công ty sử dụng có thể giúp quản lý chung các hoạt động trên nền tảng này tuy nhiên sẽ quản lý riêng rẽ các hoạt động cho các kênh
nhau ( kênh trực tuyến, kênh ngoại tuyến ) khiến cho hệ thống thông tin dữ liệu sẽ không được tích hợp và đồng bộ và tùy theo mức độ phân quyền thì sẽ được quản lý. Hệ thống thông tin khách hàng cũng chưa được đồng bộ trên tất cả các kênh dẫn
đến trải nghiệm của khách hàng chưa được nâng cao, liền mạch. Ví dụ như khách hàng muốn mua hàng trên cửa hàng trực tuyến và đến cửa hàng trực tiếp để trải nghiệm và lấy hàng thay vì chờ đợi dịch vụ giao hàng. Như vậy họ có thể có nhiều trải nghiệm mua sắm trên nhiều kênh khác nhau và hài lòng hơn trong hành trình mua
sắm của mình.
Chưa đồng bộ và tích hợp thông tin giữa các kênh trên hệ thống phần mềm quản
lý này dẫn đến khó khăn trong đo lường hiệu quả chiến lược đa kênh của doanh nghiệp
mà chỉ có được những báo cáo số liệu hiệu quả hoạt động trên từng kênh riêng lẻ. c) Đánh giá của khách hàng
Qua khảo sát, khách hàng mua sắm trên cả hai kênh trực tuyến và tại cửa hàng tuy nhiên họ vẫn chủ yếu mua sắm tại cửa hàng và mua sắm trực tuyến ít hơn.
Các yếu tố về hiểu biết nhân viên bán hàng hay các chương trình khuyến mãi tại cửa hàng chưa đủ hấp dẫn, thuyết phục làm khách hàng hài lòng và là các yếu tố ít tác động đến nhu cầu mua sắm tại cửa hàng của họ trong khi nhân viên bán hàng là
một trong những yếu tố quan trọng tác động trực tiếp đến khách hàng trong hành trình
mua sắm của họ.
Vai trò của các cửa hàng truyền thống đối với việc là một địa điểm bán hàng trực quan hấp dẫn cho khách hàng sẽ giảm xuống trong tương lai.
2.2.2.3. Nguyên nhân
Công ty tập trung triển khai hệ thống kênh phân phối vững chắc tại các cửa hàng
rồi mới xây dựng kênh phân phối trực tuyến. Hơn nữa, kênh phân phối các cửa hàng trực tiếp đem lại doanh thu lớn, cao hơn so với kênh phân phối trực tuyến.
Chưa đào tạo đội ngũ nhân viên trong việc quản lý và hoàn thiện các hoạt động,
Phần mềm Odoo ERP chỉ cung cấp nền tảng hệ thống quản lý chung cho doanh nghiệp và các tính năng có thể sử dụng để phù hợp với chiến lược, mục tiêu của công
ty. Hệ thống này cho phép phân quyền quản lý đối với các bộ phận khác nhau nên dẫn đến các kênh bán hàng trực tuyến và bán hàng tại các cửa hàng trực tiếp chưa hoạt động hỗ trợ nhau mà vẫn hoạt động rời rạc, các khách hàng vì vậy không thể có được trải nghiệm mua sắm liền mạch trên các kênh trong một hành trình mua sắm.
Phần mềm này chỉ cho phép quản lý, báo sáo số liệu hoạt động của từng kênh riêng lẻ vì vậy sé không có thể so sánh đánh giá được hiệu quả chiến lược đa kênh trên các kênh.
Khách hàng có xu hướng mua sắm tại cửa hàng nhiều hơn so với kênh trực tuyến vì Biluxury có hệ thống mạng lưới cửa hàng rộng lớn với gần 100 cửa hàng vì vậy có thể đáp ứng được nhu cầu mua hàng ở khắp mọi nơi. Bên cạnh đó với các sản phẩm thời trang may mặc, họ vẫn mong muốn có thể trải nghiệm mua sắm tại cửa hàng nhiều hơn để có thể tương tác, cảm nhận, thử sản phẩm xem có phù hợp không và nhận được những thông tin tư vấn, lời khuyên của nhân viên bán hàng.
Nguyên nhân dẫn đến các yếu tố về hiểu biết của nhân viên bán hàng chưa được
ưu tiên và đánh giá cao là do công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tại cửa hàng chưa tốt, chưa có nhiều chương trình hoạt động đào tạo và huấn luyện đội ngũ nhân viên. Việc liên tục mở rộng hệ thống các cửa hàng phải liên tục tuyển dụng và huấn luyện cũng đội ngũ bán hàng cũng là một khó khăn đối với công ty.
Các hoạt động truyền thông trên các kênh chưa được quan tâm, chủ yếu tập trung truyền thông và thực hiện các chương trình khuyến mãi qua mạng xã hội, chưa có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thuyết phục tại các cửa hàng khiến cho yếu tố về khuyến mãi bị đánh giá thấp so với các yếu tố khác trong mua sắm tại cửa hàng.
TỔNG KẾT CHƯƠNG 2
Chương 2 với những nội dung nghiên cứu thực tế. Ket quả khảo sát được thu thập từ 100 khách hàng của Biluxury để từ đó có những kết luận cho từng vấn đề, là căn cứ cho những đề xuất ở chương tiếp theo. Nội dụng nghiên cứu chương 2 gồm:
- Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp để thấy được cơ cấu tổ chức, lịch sử hình thành và
phát triển của công ty, thấy rõ được cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Từ đó có cái nhìn tổng quan tình hình phát triển của công ty.
- Khảo sát và phân tích các dữ liệu sơ cấp thông qua việc khảo sát ý kiến khách
hàng về hoạt động mua sắm trên các kênh trực tuyến và ngoại tuyến, vai trò tương lai
của cửa hàng trực tiếp trong tương lai. Để từ đó đưa ra kết quả khảo sát về thông tin chung của khách hàng để phân khúc khúc khách hàng, tần suất mua hàng trên các kênh
cũng như đánh giá về các yếu tố tại cửa hàng trực tiếp và trực tuyến, vai trò của cửa hàng
trực tiếp.
- Kết quả khảo sát cho thấy, thực trạng phát triển chiến lược phân phối đa kênh của công ty đang được đánh giá tương đối tốt. Vì khách hàng đều mua hàng trên cả hai kênh này và mức độ mua sắm thường xuyên. Đánh giá của khách hàng cũng cho thấy hai kênh này nên hoạt động có sự tương tác, hỗ trợ kết nối với nhau để phát huy các ưu điểm trên từng kênh, đem lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. Bên cạnh đó, vai trò trong tương lai của các cửa hàng trực tiếp trong tương lai sẽ thay đổi quan trọng hơn và trở thành một kênh kết nối với kênh trực tuyến.
- Thông qua khảo sát cùng với thực trạng hoạt động tại doanh nghiệp để đánh giá, nhận xét được ưu nhược điểm của chiến lược phân phối đa kênh tại doanh nghiệp
cũng như tìm ra nguyên nhân để đưa ra hướng giải quyết.
- Với thực trạng phát triển chiến lược phân phối đa kênh, chương 3 sẽ có cơ sở và căn cứ để đề xuất những giải pháp mang tính cá nhân nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối đa kênh tại doanh nghiệp.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI ĐA KÊNH CỦA THƯƠNG HIỆU THỜI
TRANG BILUXURY